銀行保險網(wǎng)點數(shù)據(jù)分析報告課件(43頁)-銀行保險-wenkub
2022-08-25 15:56:55 本頁面
【正文】 20 網(wǎng)點關鍵指標的含義 —— 內(nèi)部指標 月 /季個人目標達成率 定義：個人目標達成率 =個人承保保費 /個人計劃總保費 指標設計意義：觀察個人在特定期間內(nèi)業(yè)務完成情況及發(fā)展趨勢 跟蹤頻率： A、每月：月度個人目標達成率 =月度個人承保保費 /月度個人計劃總保費 B、累計：個人目標達成率 = ∑ 月個人承保保費 / ∑ 月個人計劃總保費 分公司觀察客戶經(jīng)理目標達成率 渠道經(jīng)理、客戶經(jīng)理觀察個人目標達成率 Ps：個人目標的設定要以基本法或是激勵方案為依據(jù)，而個人計劃的制定與所轄網(wǎng)點預期的產(chǎn)能相掛鉤，同樣所轄網(wǎng)點計劃達成率的好壞也將直接影響到客戶經(jīng)理個人目標的達成情況。 微觀：所轄網(wǎng)點月網(wǎng)點活動率 51346324152663102004006008001000120014001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月2 0 0 1 年完成 2 0 0 2 年計劃 2 0 0 2 年完成宏觀：客戶經(jīng)理 A所轄網(wǎng)點保費計劃完成情況 該客戶經(jīng)理給自己所轄網(wǎng)點的產(chǎn)能進行了規(guī)劃，但自 3月份期由于政策影響，業(yè)務平臺下滑 24 數(shù)據(jù)分析的原則 —— 靜態(tài)與動態(tài)相結合 ? 靜態(tài)數(shù)據(jù)是在陳述某個時間或階段的業(yè)務表現(xiàn)，而動態(tài)數(shù)據(jù)則是將若干可比靜態(tài)數(shù)據(jù)進行對比，體現(xiàn)出業(yè)務的增長或下降。 客戶經(jīng)理 A對 9月份網(wǎng)點 X內(nèi)同業(yè)保費占比的分析 24%36%40%平安新華太平443350351621911580010020030040050060070080090010001 月 2 月 3 月 4 月 5 月 6 月2 0 0 2 年完成 2 0 0 3 年計劃 2 0 0 3 年完成網(wǎng)點 X1－ 6月份業(yè)務走勢 26 數(shù)據(jù)分析的原則 —— 與經(jīng)營思路密切結合 ? 數(shù)據(jù)的使用與分析可直接驗證經(jīng)營思路與業(yè)績表現(xiàn)的統(tǒng)一性 ? 數(shù)據(jù)的分析直接體現(xiàn)經(jīng)營思路落實過程中的成果與存在的問題 ? 數(shù)據(jù)的跟蹤反應經(jīng)營思路的階段性變化與預期效果的差別 例： 01020304050601月 2月 3月 4月 5月 6月 7月期繳業(yè)務1－ 7月網(wǎng)點 X期繳業(yè)務走勢圖 公司自 5月開始重新包裝“ 黃金十年 ” 產(chǎn)品，網(wǎng)點 X期繳業(yè)務在 5月份開始明顯提升 制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 27 數(shù)據(jù)分析流程圖 確定主題，建立需求 搜集基礎數(shù)據(jù) 確定關鍵指標 進行數(shù)據(jù)分析 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 擬定解決方案 方案實施 發(fā)現(xiàn)問題 否 是 28 網(wǎng)點經(jīng)營不同階段的關鍵指標 網(wǎng)點引入期 網(wǎng)點啟動期 網(wǎng)點成長期 網(wǎng)點成熟期 主要特征：網(wǎng)點剛完成分配還未進駐，太平保費＝ 0 主要特征：網(wǎng)點完成培訓，產(chǎn)能逐漸提升但是網(wǎng)點活動率較低且不穩(wěn)定 主要特征：網(wǎng)點活動率較高而且較為穩(wěn)定，網(wǎng)點產(chǎn)能穩(wěn)步提升，網(wǎng)點內(nèi)同業(yè)保費占有率快速提升 主要特征：所轄網(wǎng)點活動率很高（理想為 100％）且持續(xù)穩(wěn)定。為以后網(wǎng)點經(jīng)營效果的評估奠定基礎。柜員的退保率在這一期間應重點關注，它之間反應了柜員的培訓的消化程度，退保率過高會直接影響到柜員甚至網(wǎng)點的銷售積極性。 31 數(shù)據(jù)分析流程圖 確定主題，建立需求 搜集基礎數(shù)據(jù) 確定關鍵指標 進行數(shù)據(jù)分析 發(fā)現(xiàn)問題 尋找原因 擬定解決方案 方案實施 發(fā)現(xiàn)問題 否 是 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 32 網(wǎng)點關鍵指標反映問題及相應舉措 關鍵指標 反映問題 解決重點 網(wǎng)點活動率 網(wǎng)點主任 /柜員的認可 公關 啟動培訓效果反饋 第一印象，一炮打響 銷售技能 啟動培訓，網(wǎng)點輔導 上層支持 /策略改變 上層公關，產(chǎn)品結構調(diào)整 同業(yè)競爭 了解同業(yè)競爭策略 業(yè)務激勵不到位 與銀行進一步溝通，激勵落實到人 關注階段： 網(wǎng)點引入期 網(wǎng)點啟動期 網(wǎng)點成長期 網(wǎng)點成熟期 ?制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 33 網(wǎng)點關鍵指標反映問題及相應舉措 關鍵指標 反映問題 解決重點 網(wǎng)點產(chǎn)能 銷售技能
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