【正文】 產(chǎn)銷售的，常常把賣房子說成是賣一種生活，而對(duì)于生活而言，人們常常又會(huì)說，生活質(zhì)量來源于生活的環(huán)境，就象我們生活在上海，開放的經(jīng)濟(jì)、高度文明的文化與娛樂，這樣的大都市使我們的生活多姿多彩，工作事業(yè)充滿機(jī)遇，所以環(huán)境決定生活也就是決定了我們所銷售的這種生活——住房。 客戶選擇住宅，地段是第一性的，他不可能在不喜歡的地段上選擇住宅，就算那個(gè)樓盤有多么優(yōu)秀，反之對(duì)我們銷售者來說賣房子是一個(gè)套口袋的游戲，第一個(gè)口袋就是地段環(huán)境，讓客戶只在這一區(qū)域，或這類區(qū)域選擇，接著層層深入，最終達(dá)到目的。第一節(jié) 產(chǎn)品與環(huán)境 環(huán)境地段不是絕對(duì)性的，對(duì)房產(chǎn)而言沒有絕對(duì)的好地段或壞地段，其好壞都是相對(duì)而言的。（所謂準(zhǔn)地段必須符合兩個(gè)條件，如政府規(guī)劃建設(shè)范圍內(nèi)或有基本交通環(huán)境）。所以作為我們銷售者來說，我們要做的就是把我們的社區(qū)最好的溶入環(huán)境之中，告訴客戶，這兩者配合是完美無缺的。 那么如何緊扣產(chǎn)品挖掘地段優(yōu)勢(shì)呢？例如： 產(chǎn)品是高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷，規(guī)模不大，但設(shè)計(jì)精巧有品味。 設(shè)計(jì)超前，具現(xiàn)代感，消費(fèi)對(duì)象都市白領(lǐng)的產(chǎn)品 環(huán)境挖掘重點(diǎn)：世紀(jì)規(guī)劃，超前時(shí)尚配套，新生活環(huán)境理念。 規(guī)模大、設(shè)計(jì)豪華，品味高尚的精典大型社區(qū)。低價(jià)位，離市中心較遠(yuǎn)，大規(guī)模，綠化率高的社區(qū)。以上4種產(chǎn)品可盡量的挖掘地段潛力。那么如何針對(duì)客戶情況挖掘環(huán)境，地段潛力呢？我們?cè)诮哟蛻舻暮A段必須了解客戶情況，客戶需求，隨后有針對(duì)性的介紹環(huán)境，地段優(yōu)勢(shì)，介紹交通時(shí)要盡量緊扣和客戶工作、生活、娛樂、喜好的場(chǎng)所和區(qū)域相連，周邊配套的介紹掌握投客戶所好和所需，根據(jù)客戶不同的家庭組成形式，如果有小孩，則強(qiáng)調(diào)教育配套，有老人可強(qiáng)調(diào)醫(yī)療保健配套和幽靜清雅的環(huán)境，但主要還是要迎合購買者和決策者本人的需要，有針對(duì)性的介紹可達(dá)到事半功倍的效果。例如，我們永新花園位于徐匯區(qū)辛耕路100弄，從徐家匯天鑰橋路過來200米到匯民百貨一拐彎就到了。三、商業(yè)狀況，商業(yè)配套商業(yè)配套有大商業(yè)配套和小商業(yè)配套之分。小商業(yè)配套是指為了滿足人們的生活基本需求的小型商業(yè)中心。在銷售講解時(shí)，周邊小商業(yè)配套要盡可能挖掘齊全，讓客戶放心的安屋，如果現(xiàn)狀小配套不齊全，那么就要從規(guī)劃上加以說明，至于大商業(yè)配套解說時(shí)，主要是靠交通道路與它們聯(lián)系起來，如果這方面條件不錯(cuò)，可以在講解時(shí)加上一些生活情景，如果周邊大商業(yè)配套很有特點(diǎn)，那么就一定要把它再喧染一下。五、醫(yī)療保健包括街道醫(yī)院，專業(yè)特色醫(yī)院，市級(jí)、區(qū)級(jí)大型醫(yī)院，藥房，老年人康健中心。七、綠色環(huán)境配套，包括花園，公園，街中花園，兒童樂園等。文化娛樂是人們生活必須的添加劑，對(duì)人有極大的誘惑力，特別對(duì)一些年青的購房者更應(yīng)該生動(dòng)的介紹一下。二類是已經(jīng)不存在，曾經(jīng)存在的歷史文化底蘊(yùn)，如中國電影發(fā)源地舊址，原英美法租界區(qū)。第四節(jié) 詭辯環(huán)境在前幾節(jié)中我曾說過，沒有絕對(duì)的好地段和壞地段，我們也很難尋找這一界限，沒有明確的標(biāo)準(zhǔn)，再加之環(huán)境因素的多樣性和共享性，這一判斷就變得更為模糊，這一點(diǎn)對(duì)我們來說是有利的，我們可以充分發(fā)揮想象能力，把地段環(huán)境優(yōu)勢(shì)施展的淋漓盡致，掌握一些變換技巧的方法，這些方法在以后的產(chǎn)品篇中還有介紹。環(huán)境地段介紹內(nèi)容的任何一部分都有其正反兩面性，例如，有市中心，就有郊外；有左右逢緣就有唯一出路；有成熟地區(qū)，就有未開發(fā)地區(qū)；有歷史文化底蘊(yùn)深厚的高尚地段，就有新興規(guī)劃的超前地段；有一環(huán)之隔的環(huán)線內(nèi)，就有一環(huán)之隔的環(huán)線外等等。郊外區(qū)域，可說開闊土地，新鮮呼吸，遠(yuǎn)離工作的緊張，告別都市的吵鬧與喧嘩，尋找真正回家的感覺，用時(shí)間換環(huán)境，用距離換金錢。風(fēng)水絕佳，配套齊全，成熟地區(qū)，我們可以說，萬事具備，靜候您的加入，享受便利生活無需等待。可挖掘歷史文化底蘊(yùn)的高尚地段，我們可以說，這里曾經(jīng)有輝煌的歷史，這里有名人的足跡，這里不單單是一塊土地，這里因?yàn)樗倪^去而變得神圣，這里的建筑不單單是建筑，而是高尚文化的延續(xù)，這里一切都是那么不凡，這里的積蓄百年的價(jià)值，就像古玩一樣永遠(yuǎn)是那么珍貴。在環(huán)境說詞的塑造上，要有發(fā)散性思維?？砂堰h(yuǎn)親看成近鄰，通過交通道路將其相連。總之，講解環(huán)境一定要虛實(shí)結(jié)合，要有獨(dú)道的想法。在銷講規(guī)模及規(guī)劃時(shí)關(guān)鍵在于那些數(shù)字中，挖掘靈感，打出漂亮的擦邊球，創(chuàng)出最大，最有規(guī)模，最集中，區(qū)域內(nèi)罕見，少有的等等，抓住兩點(diǎn)BEST OR ONLY?；蛟诋a(chǎn)品某個(gè)性質(zhì)同類區(qū)域內(nèi)，如上海10000元/平方米單價(jià)以內(nèi)的所有樓盤中，小高層社區(qū)中等。(2) 明確設(shè)計(jì)師的設(shè)計(jì)理念，講述一個(gè)完善的人性空間概念。二、發(fā)展商、投資商、建筑商、設(shè)計(jì)單位發(fā)展商：發(fā)展商是買期房的客戶十分關(guān)心的內(nèi)容，發(fā)展商有經(jīng)驗(yàn)，實(shí)力強(qiáng)大，有魄力，有獨(dú)道的想法，是客戶非常希望的，所以我們解說發(fā)展商時(shí)要迎合客戶的這種想法，讓客戶放心滿意，并要強(qiáng)調(diào)這個(gè)樓盤是本發(fā)展公司傾力杰作，非常重視，主要是為了創(chuàng)品牌。建筑商：建筑商的實(shí)力與形象關(guān)系到樓盤的建筑質(zhì)量和施工質(zhì)量，同時(shí)從一個(gè)側(cè)面展現(xiàn)一個(gè)樓盤的形象。三、小區(qū)綠化環(huán)境介紹小區(qū)綠化環(huán)境是購房者選擇樓盤的重要標(biāo)準(zhǔn)之一，影響購房者購買興趣的比重也越來越高。本案綠化環(huán)境的特點(diǎn)講解綠化環(huán)境的第一步就是把本小區(qū)綠化不同于其它小區(qū)綠化的特征告訴客戶。綠化環(huán)境的人性化(1)強(qiáng)調(diào)功能的分布，老人、兒童、戀人、成年人等等他們各自的活動(dòng)區(qū)域，而每一個(gè)區(qū)域又是如何通過設(shè)計(jì)針對(duì)特定的人群。綠化環(huán)境介紹的兩種不同方式(1)從觀景的角度，強(qiáng)調(diào)推窗見綠，一邊在自家的陽臺(tái)上飲茶，一邊看著兒童、戀人們?cè)诨▓@中嘻鬧，噴泉、雕塑盡在眼前，將給您的視覺帶來無限滿足與快感。這兩種方式要互相結(jié)合將更有說服力，當(dāng)然也要因人因房因位置而異。歐陸風(fēng)格，區(qū)別是哪一種風(fēng)格主要是看建筑語言符號(hào)。歐陸風(fēng)格給人以莊重、高貴、氣派的感覺，至于歐陸風(fēng)格建筑的層次水平，那我們就要從每一絲細(xì)節(jié)去解說，可所謂，精雕細(xì)琢，顯現(xiàn)大師級(jí)的工藝?，F(xiàn)代派風(fēng)格給人以時(shí)尚、活潑、輕松的感覺，至于現(xiàn)代風(fēng)格建筑的層次水平，一般要以它的每個(gè)立面的平面設(shè)計(jì)效果和色彩的分布運(yùn)光的合理與創(chuàng)新性上去講解，可以說，建筑以人為本，更人性的空間，顯現(xiàn)現(xiàn)代與未來科技的力量。外立面建材標(biāo)準(zhǔn)(1)面磚，面磚有很多類，其層次價(jià)格質(zhì)量效果差異很大，但講解銷講時(shí)，一般我們可以說的優(yōu)點(diǎn)有堅(jiān)固、耐用、歷久如新、防水、隔熱性好，另外視覺上莊重有品味。門廳設(shè)計(jì)門廳講究寬敝氣派，如何運(yùn)用建材拼花和裝飾品點(diǎn)綴的更有家的溫馨，還有門廳外的門斗設(shè)計(jì)，門廳地面墻面、天花的設(shè)計(jì)等等。門、窗門：是否為內(nèi)夾鋼板防盜木門，是否有預(yù)留貓眼，屋內(nèi)門是否安裝，如果，不安裝是為了讓客戶隨心所欲的自由安裝，降低客戶無謂的購房資金浪費(fèi)。廚衛(wèi)及室內(nèi)裝璜一般內(nèi)銷商品房多為毛坯房，廚衛(wèi)為預(yù)留管道，出風(fēng)口和簡(jiǎn)易衛(wèi)具，室內(nèi)無裝修，如果為高標(biāo)準(zhǔn)半裝修或全裝修，則要體現(xiàn)每一絲的裝璜都非?？季?，把一個(gè)即可入往的家交付予客戶。通訊通訊即電話、有線電視、衛(wèi)視系統(tǒng)，及其它智能化寬帶通訊系統(tǒng)。五、房型房型是每個(gè)購房者最初或最終必然關(guān)心的問題，甚至有些客戶把房型作為最終判斷購買方向的準(zhǔn)則，之所以房型如此重要是因?yàn)樗苯雨P(guān)系到客戶要花多少錢，關(guān)系到家俱的布置，家的環(huán)境，家人的安排及身體健康等多方面。辨別標(biāo)準(zhǔn)(1)得房率：得房率直接關(guān)系到價(jià)格，單價(jià)相同的得房率越高越實(shí)惠，換算到同等得房率時(shí)，同價(jià)格的得房率低的享受的公共贈(zèng)予面積越大，越合算。(3) 客廳的利用率和臥室的私密性客廳內(nèi)盡可能的少門，進(jìn)口處有玄關(guān)，臥室門盡可能的不對(duì)著客廳等，活動(dòng)區(qū)域合理且少浪費(fèi)，要相對(duì)分開區(qū)域較隱密，臥室是家庭生活的隱私之地，易于安置家具等。(5) 朝向采光中國自古有坐北朝南之說，用現(xiàn)代科學(xué)角度來看，上海位于北回歸線以北，東臨太平洋，所以住宅最理想朝向?yàn)槟掀珫|15176。采光分為南采光與北采光二種。另外東南與西南各有所長(zhǎng)，只是說法問題，西南陽光強(qiáng)，墻面好，夏天本身家家用空調(diào)不存在過熱問題。(7) 動(dòng)靜分明要求客廳、餐廳、書房等活動(dòng)區(qū)域與臥室類隱私區(qū)域完全分開。(9) 干濕分開衛(wèi)生間、洗衣機(jī)有專門位置與浴室分開，廚房有工作陽臺(tái)。(11) 面寬客廳面寬至少3米9以上，標(biāo)準(zhǔn)4米2，臥室3米4以上，標(biāo)準(zhǔn)3米6，面寬的要求是由于家俱的要求，一般家俱的標(biāo)準(zhǔn)電視機(jī)80公分以上，床220公分以上，沙發(fā)85公分以上，大衣櫥80公分以上。(13) 設(shè)計(jì)的新穎98年初開始出現(xiàn)的躍層、錯(cuò)層、一樓一戶等較有個(gè)性的房型，得到了成功。第 42 頁 共 42 頁