【正文】 以外，丁克一族、高學(xué)歷的青年教師、年輕的科研人員和機(jī)關(guān)工作人員等也是其主要的消費(fèi)群體。房價(jià)高漲催生小戶型房子是總價(jià)很高的消費(fèi)品，房價(jià)的上漲使得消費(fèi)者的負(fù)擔(dān)越來越重，買房也越來越難。 近幾年以來，煙臺市區(qū)的房價(jià)每平方米平均飚升了近千元，尤其在市區(qū)東部，起價(jià)在每平方米4000元以下的樓盤已寥寥無幾，并且大多數(shù)樓盤單位面積都在100平方米以上，這樣，買一套房子動輒就要四五十萬元，這使很多工薪階層只能“望房興嘆”。小戶型在煙臺的暢銷，除了其自身具備的各種優(yōu)勢以及市場需求之外，經(jīng)濟(jì)適用房的供給量小、二手房市場尚未全面啟動等也是深層次的影響因素。而總價(jià)較低、方式靈活的二手房市場也并不活躍，尚處于發(fā)展的初級階段。 總之，不論是從表面的因素分析，還是進(jìn)一步的深層挖掘，市場的規(guī)律是只要有需求就必然有相應(yīng)的產(chǎn)品供應(yīng)，有市場需求就必然有開發(fā)商介入、開發(fā)，小戶型在煙臺能“火”起來也是這個(gè)原因。伴隨交房期的臨近，這些產(chǎn)品的缺陷開始呈現(xiàn)在購買者的面前。 目前煙臺市場上的小戶型產(chǎn)品多位初級產(chǎn)品，購買者以年輕人和投資客為主，真正適合商務(wù)精英人士居住和商務(wù)的產(chǎn)品市場上目前還沒有，三水SOHO現(xiàn)代城項(xiàng)目雖然作了這一方面的嘗試，但其吵雜的環(huán)境并不符合這一人群的需求，隨著消費(fèi)者不斷理性和成熟，消費(fèi)需求的不斷升級，市場呼喚小戶型公寓更新?lián)Q代產(chǎn)品的出現(xiàn)。 結(jié)論1 ：500000+50000=600000人口的強(qiáng)勁酒店式居住需求亟待解決結(jié)論2： 30000+20000=50000左右高端人口中長期居住和辦公需求市場急需填補(bǔ)結(jié)論3：滿足出租需求，地理位置優(yōu)越，環(huán)境優(yōu)美，交通方便，并具有良好配套服務(wù)的酒店式物業(yè)將大受市場追捧。3萬元1503080%=3600元2500247。%租金參考依據(jù)： 開發(fā)區(qū)普通酒店。2層：設(shè)立特色中餐廳（魯菜、川菜、粵菜）中餐包房，同時(shí)設(shè)立23件小型會議室或會客室，以供業(yè)主會客和進(jìn)行簡單的小型商務(wù)會議。4層露臺：燒烤園、露天酒吧521層：為SOHO商務(wù)公寓，商務(wù)公寓以住為主要功能，同時(shí)具有個(gè)人辦公功能，SOHO商務(wù)公寓配備24小時(shí)上網(wǎng)、24小時(shí)熱水、分戶式可控式中央空調(diào)、24小時(shí)服務(wù)（送餐、洗衣、訂票等）、衛(wèi)星電視，房間內(nèi)配備簡單的廚具（電磁爐、灶具、微波爐、抽油煙機(jī)、電冰箱）。創(chuàng)新策劃A、 概念創(chuàng)新:“水岸生活 貴族商務(wù)”B、 理念創(chuàng)新：自然居家 休閑商務(wù)（人性化商務(wù)）C、 戶型創(chuàng)新：增加復(fù)式小戶型的設(shè)計(jì)，既可以解決動靜不分、私密性差的缺點(diǎn)，又可以增加項(xiàng)目的差異性。E、 廚房：敞開式廚房，在衛(wèi)生間對面設(shè)立敞開式櫥房。G、 電視：房間內(nèi)配備等離子電視。I、 營銷模式：采用人員直銷、關(guān)系營銷、活動營銷、現(xiàn)場營銷相配合的立體化營銷模式。三、戶型設(shè)計(jì)、分類及戶型策劃 戶型策劃本項(xiàng)目原有戶型設(shè)計(jì)，分進(jìn)深均等的南、北兩種戶型。為了改變這一現(xiàn)狀我們調(diào)整了兩套方案：原有方案 、。B、 相鄰兩戶和為一戶，東、西邊兩戶獨(dú)立。好處：最大限度的提高項(xiàng)目的均好性，南向戶型面積變大，提高了銷售價(jià)格。調(diào)整方案二調(diào)整方案二：A、把中央走廊向北移動1米，南向進(jìn)深變?yōu)?米，北向戶型進(jìn)深變?yōu)?米。C、整后戶型面積為：南向和北向可以作部分平層小戶型和中戶型，；；、96平方米，、。北向戶型進(jìn)深變短，戶型面積變小，提高了室內(nèi)采光，更加適合年輕白領(lǐng)居家合作為婚房，降低銷售難度。B、 室內(nèi)部分：１）、SOHO公寓：參照星級酒店公寓標(biāo)準(zhǔn)裝修。 天花及墻角：墻身高級乳膠漆，配美觀天花角線及墻角線。室內(nèi)設(shè)施：獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計(jì)的布藝沙發(fā)、茶幾、角幾、電視柜、圈椅、餐桌、餐　椅。優(yōu)質(zhì)木制睡床、床頭柜及名牌床墊、衣柜、寫字臺、座椅。洗手臺、精美鏡面及毛巾架、花灑龍頭、高檔名牌靜音抽水馬桶、高級淋盆、廚柜、抽油煙機(jī)、電磁爐、微波爐、廚具。電器：獨(dú)特風(fēng)格設(shè)計(jì)的精致燈飾、名牌冰箱、電熱水壺等。熱水：中央供熱水系統(tǒng)。地面：西米黃花崗巖、青石板巖、仿古地磚、陶瓷馬賽克造型。裝修效果：樣板間實(shí)景效果：四、項(xiàng)目目標(biāo)客戶定位 煙臺城市化進(jìn)程的加快和招商投資力度的加大，吸引大批的著名企業(yè)進(jìn)駐開發(fā)區(qū)和福山高新區(qū)，同時(shí)也帶來和吸引了大批的優(yōu)秀人才來到煙臺，眾多的商務(wù)精英來往于煙臺?；谑袌稣{(diào)查和分析，我們將本項(xiàng)目目標(biāo)客戶群定位為：a) 煙臺各大企業(yè)、韓資企業(yè)、外企的中、高級管理人員這一群體為本項(xiàng)目的第一目標(biāo)客戶群，世界500強(qiáng)企業(yè)帶來眾多的中、高級管理人員、外籍人士，這一人群通常是長期間斷性的居住，目前這一部分人員對居住在酒店和租住的高檔公寓中，通常離工作地點(diǎn)較遠(yuǎn)，成本較高。所以本群體為項(xiàng)目第一目標(biāo)人群，也是團(tuán)購的主人群，同時(shí)這一人群也是本項(xiàng)目將來出租的主要客源。b) 煙臺本土的中產(chǎn)階級和行政機(jī)構(gòu)人員煙臺作為自古商家必爭之地，商業(yè)發(fā)達(dá)，中小個(gè)體商家業(yè)主、中小企業(yè)主和在外企、名企工作的白領(lǐng)、金領(lǐng)，以及行政機(jī)構(gòu)、金融工作的官員，構(gòu)成了煙臺市的城市中產(chǎn)階級，這一人群購買第二套住房或第三套住房。c) 煙臺周邊縣市和省內(nèi)外的房地產(chǎn)投資人士作為沿海開放城市的煙臺，由于煙臺起步較晚，城市發(fā)展的空間較大。比如：溫州商人、招遠(yuǎn)礦主、大慶職工等。e) 外地返鄉(xiāng)人員“葉落歸根”，當(dāng)年很多“闖關(guān)東”的煙臺籍人員老來返鄉(xiāng)，最主要的是東北人，其中部分有一定積蓄人員會選擇本項(xiàng)目作為養(yǎng)老住房。表現(xiàn)策略：繼續(xù)顛覆市場觀念，緊扣項(xiàng)目推廣主題，把投資概念做另一種層面闡述，解決投資客問題，為項(xiàng)目銷售擴(kuò)大目標(biāo)客戶層面，進(jìn)行促進(jìn)銷售進(jìn)行。賣點(diǎn)整合：八大天賦優(yōu)勢，成就貴族血統(tǒng)天賦地段優(yōu)勢：生態(tài)休閑區(qū)核心，最具升值潛力的黃金地段，面山臨河而建，尊屬專享；天賦景觀優(yōu)勢：與銀河廣場、高爾夫球場、網(wǎng)球場、游泳池、夾河公園相鄰，告別灰色商務(wù)時(shí)代；天賦交通優(yōu)勢：河濱路、匯福街、隆海路、環(huán)城路、同三高速環(huán)繞四周，世界盡在掌握之中；天賦配套優(yōu)勢：商場、咖啡廳、銀行、航空訂票處、中西餐廳、會議室、健身房、棋牌室等，資源無限；天賦高度優(yōu)勢：22層，無敵水景、山景、城景盡攬眼底，一覽眾山??；天賦產(chǎn)品優(yōu)勢：煙臺罕有集公寓、商業(yè)、酒店于一體的復(fù)合型空間；天賦物管優(yōu)勢：全球知名商務(wù)物業(yè)管理專家——XX全程物管顧問，貼身服務(wù)；天賦商務(wù)優(yōu)勢：煙臺唯一24小時(shí)商務(wù)空間，聯(lián)通世界，與時(shí)差無關(guān)。溝通成本：集城市萬千商務(wù)配套之寵愛，溝通無距離。形象成本：福山第一高樓，高度即形象、即身份、即面子。f) 空間成本：50—140平米，適合的才是最好的。2．銷控策略差價(jià)對銷控有著特殊的作用。有鑒于這一銷售規(guī)律，建議對部分單位進(jìn)行高差價(jià)保留，實(shí)施銷售控制，以確保利潤實(shí)現(xiàn)。3．價(jià)格走勢策略 本項(xiàng)目作為福山區(qū)的第一個(gè)高層項(xiàng)目，市場的認(rèn)可度未知，我們建議本項(xiàng)目采用“低開高走、小步快走”的價(jià)格策略： 項(xiàng)目銷售前期均價(jià)：3300元/平方米（含裝修） 內(nèi)部認(rèn)購期 項(xiàng)目銷售中期均價(jià)：3500元/平方米（含裝修） 開盤約三個(gè)月內(nèi) 項(xiàng)目銷售中期均價(jià)：3700元/平方米（含裝修） 銷售中期（約三個(gè)月）二、推廣策略廣告計(jì)劃軟性硬性促銷活動計(jì)劃（充分考慮人員、價(jià)格、服務(wù)等組合）找準(zhǔn)目標(biāo)客戶進(jìn)行宣傳制定進(jìn)入目標(biāo)市場的整體規(guī)劃全面開展促銷活動營銷推廣流程圖分析現(xiàn)狀，進(jìn)行必要調(diào)整注釋：l 作整體推廣規(guī)劃計(jì)劃以便概念傳播的統(tǒng)一性和完整性；l 在項(xiàng)目執(zhí)行過程中將嚴(yán)格按照上述流程圖進(jìn)行，但可根據(jù)市場變化而調(diào)整。工具與通道n確保一個(gè)目標(biāo)：銷售！n構(gòu)架二個(gè)平臺：溝通平臺、交易平臺n解決三種觀點(diǎn)：顧客觀點(diǎn)、公眾觀點(diǎn)、領(lǐng)袖觀點(diǎn)n創(chuàng)建四條渠道：直效傳播、活動（event、pr） 廣告、現(xiàn)場溝通n傳播五個(gè)信息：塑造企業(yè)形象—誠心、誠信 營造項(xiàng)目形象—尊貴、優(yōu)雅、自然、親切 展示未來生活—項(xiàng)目分賣點(diǎn)強(qiáng)化訴求 推動時(shí)尚生活概念 排解疑慮顧問置業(yè)推廣策略企劃思路、賣點(diǎn)收集及提煉流程圖板塊賣點(diǎn)的收集及提煉房型賣點(diǎn)收集及提煉物業(yè)管理、會所賣點(diǎn)收集及提煉周邊配套、交通及發(fā)展前景賣點(diǎn)收集及提煉建材賣點(diǎn)收集及提煉建筑規(guī)劃賣點(diǎn)收集及提煉發(fā)展商背景收集及提煉環(huán)境規(guī)劃賣點(diǎn)收集及提煉導(dǎo)視策略收集及提煉媒介策略收集及提煉 通過我們對“SOHO公寓 貴族商務(wù)”的理解以及對項(xiàng)目周邊的研究，確定將區(qū)位、交通、配套整合為四個(gè)具象、且與受眾生活息息相關(guān)的成本概念?！懊繒r(shí)每刻都在支付我們的生命，也許因?yàn)榻煌ǖ膿頂D和漫長，多支付了一點(diǎn)時(shí)間成本； 也許因?yàn)橘Y訊和信息的閉塞，多支付了一些機(jī)遇成本； 也許因?yàn)殚e暇生活的消極和單調(diào)，多支付了一點(diǎn)情感成本； 也許因?yàn)榍笾那?，多支付了一些智慧成本? ……..也許就因?yàn)檫@些點(diǎn)點(diǎn)滴滴的付出，匯聚成我們的生命?！? 我們用以上的文字訴求這四個(gè)“成本”，從而把“貴族商務(wù)”這個(gè)涵義廣泛的抽象概念具體化，使我們的客戶接受起來會更加直觀、明了。兩點(diǎn)：媒體點(diǎn)：煙臺的樓市的項(xiàng)目推廣現(xiàn)在是不正常的發(fā)展，報(bào)紙媒體的影響力日益壯大，而本項(xiàng)目在今年前期很關(guān)鍵，心須采用非常規(guī)推廣手法才能造勢煙臺，建議集中預(yù)算，硬廣、軟文互為配合?，F(xiàn)場點(diǎn)：圍墻、銷售中心（海報(bào)、樓書、路桿旗、DM）、樣板房進(jìn)行封殺。我們的推廣期應(yīng)該隨著銷售去進(jìn)展，正因?yàn)槲覀冺?xiàng)目原屬性的多功能，我們更應(yīng)該用多樣化的主題推廣，如“休閑商務(wù)”、“個(gè)人工作室”、“方便照顧生意的地方”、“增值潛力股”等。銷售周期：由拿到銷售許可證開始算起銷售周期8個(gè)月 內(nèi)部認(rèn)購期：45天 開盤公開期： 三個(gè)月 銷售完成率30% 熱銷期： 三個(gè)月 銷售完成率35% 強(qiáng)銷期： 二個(gè)月 銷售完成率20% 尾盤棋： 一個(gè)月 銷售完成率5% 銷售渠道及方式目標(biāo)客戶群的設(shè)定決定了應(yīng)從多渠道銷售。因此做好現(xiàn)場包裝，是爭取客戶在第一時(shí)間成交的重要手段。C、關(guān)系銷售充分利用積累的客戶資源，不斷的產(chǎn)生“客帶客”的群體效應(yīng)，盡快完成銷售。 銷售流程A、內(nèi)部認(rèn)購1） 意義內(nèi)部認(rèn)購原本的初衷，為了感謝各界的幫助，開發(fā)商拿一些單位關(guān)系部門人士優(yōu)先選購， 基本上內(nèi)部認(rèn)購對象是與開發(fā)商業(yè)務(wù)、管理有關(guān)系的相關(guān)人士，或有來往的政府人士，現(xiàn)在則演變成為開發(fā)商檢驗(yàn)市場的試金石和操作銷售氣氛的手段。3） 形式考慮到受銷售許可證取證時(shí)間限制，本案開盤前的內(nèi)部認(rèn)購期會較長，建議本案內(nèi)部認(rèn)購以收取小定，做內(nèi)部認(rèn)購意向登記處理（內(nèi)部認(rèn)購確認(rèn)單）。B、公開發(fā)售1）意義消化內(nèi)部認(rèn)購意向客戶，烘托現(xiàn)場發(fā)售氣氛，對購房者造成心理上的購買迫切感。3）流程 銷控人員粘貼銷控表，并在表上注明籌號，填寫認(rèn)購卡，集齊客戶的身份證、籌號、認(rèn)購卡、小定收據(jù)給相關(guān)人員；負(fù)責(zé)外場銷控的人員，馬上到展示中心外的銷控表貼銷控；帶位人員持客戶資料，指引客戶到銀行收款處；（銀行售樓現(xiàn)場辦公） 銀行收取大定（首付款）后，由開發(fā)商財(cái)務(wù)開具收據(jù)，并指引客戶至簽約臺； 簽約人員檢核客戶資料后，領(lǐng)取認(rèn)購書，填寫，復(fù)核后交客戶簽署； 如客戶有任何疑問或查詢，則引至咨詢處查詢； 持籌碼的客戶完全選購后，如有剩余單位，則開放散戶選購，認(rèn)購不分先后，先落定金先得，工作程序同上。簽署《商品房買賣契約》在規(guī)定時(shí)間內(nèi)，客戶到展示中心簽署《契約》；銷售人員核對認(rèn)購書；銷售人員核對已填好的《契約》和《補(bǔ)充協(xié)議》；客戶簽定契約后，銷售人員進(jìn)一步確認(rèn)無誤，交由客戶簽名；客戶辦完上述手續(xù)后，銷售人員開具交樓通知書，請客戶到財(cái)務(wù)部繳納款項(xiàng)；繳納完費(fèi)用后，客戶到簽約處向工作人員出示交款憑證，并領(lǐng)取《契約》和《補(bǔ)充協(xié)議》。一次性付款 開發(fā)商整理合同資料；開發(fā)商到房產(chǎn)局做鑒證；辦理土地證、產(chǎn)權(quán)證。銀行按揭 整理合同資料；內(nèi)部借款給客戶（視情況而定）；到房產(chǎn)局做鑒證；抵押備案登記；按揭資料送銀行；清單送財(cái)務(wù)部；辦理土地證、產(chǎn)