【正文】 性，使銷售人員主觀能動地學(xué)習(xí)并嘗試處理各種案例的手段。 （ 2）放權(quán)：指定某人當(dāng)天在授權(quán)范圍內(nèi)管理案場，處理各項(xiàng)情況。 1當(dāng)你召開銷售研討會，要求大家發(fā)表意見，而人人保持沉默時，怎么辦？ 答：會議氣氛一定要輕松，形成討論的要求之一是主持人要暫時淡出主導(dǎo)地位，由其他人員自由發(fā)揮，或在會前要求個別人員先作適當(dāng)準(zhǔn)備，以避免冷場。 1 當(dāng)你急需公司各領(lǐng)導(dǎo)或其他部門配合完成某事時，對應(yīng)方反應(yīng)過慢，怎么辦？ 答：橫向合作建立在垂直管理的基礎(chǔ)上，按正常途徑逐級要求配合與幫助，但明確要求截止時間，在這一段時間中，對此事要進(jìn)行跟蹤催辦。 1當(dāng)公司目標(biāo)即定，但 現(xiàn)實(shí)完成的可能性較小時，怎么辦？ 答：目標(biāo)是愿望，同時又是命令，作為下級只有嚴(yán)格地執(zhí)行，并且要動足腦筋，設(shè)法完成，在做的時候尚需將客觀事實(shí)向上反應(yīng)，適度對目標(biāo)進(jìn)行調(diào)整或調(diào)整對目標(biāo)未完成后的獎罰形式，但對下仍需保密，避免銷售人員認(rèn)為目標(biāo)是兒戲，可隨時變化。 （ 2）會議上坦率地談這個問題，希望大家能夠形成共識，以誠懇的態(tài)度表明自己的觀點(diǎn)，即業(yè)務(wù)工作是重心中的重點(diǎn)，希望大家能夠互相很好 地合作，自己也將努力改變自己的缺點(diǎn)。 當(dāng)開盤、強(qiáng)銷期過后，樓盤成員普遍出現(xiàn)身心疲憊的情況，怎么辦？ 答：（ 1）適度調(diào)整，使人員有一定的休整時間。 2當(dāng)樓盤成員因個人 正當(dāng)理由，與即定排班發(fā)生沖突時，怎么辦？ 答：根據(jù)實(shí)際情況，如存在可調(diào)整性則予以一定方便，但必須告訴他，下不為例。 2當(dāng)項(xiàng)目操作后期，銷售人員不思進(jìn)取時，怎么辦？ 答：不思進(jìn)取無非是工作量減小，工作難度加大等因素，可通過加大任務(wù)來刺激，或 通過提成率的變化來激勵。 2當(dāng)樓盤人員情緒不穩(wěn)定，有大量人員準(zhǔn)備辭職時，怎么辦？ 答：仔細(xì)分析每個人準(zhǔn)備辭職的原因，為了支撐現(xiàn)有的銷售工作，必需對其中的一部分人員進(jìn)行挽留，在挽留成功的同時，向公司尋求后備人員的支援，對態(tài)度堅(jiān)決的辭職者，必經(jīng)要求其將工作進(jìn)行完整移交，保證正常工作的延續(xù)性。 2當(dāng)樓盤內(nèi)男、女發(fā)生微妙感情時，怎么辦？ 答：此類事情比較敏感，在案場內(nèi)部不宜過多宣揚(yáng)，在沒有明顯證據(jù)之前，不能草率處理，保持緊密的關(guān)注，一旦產(chǎn)生影響正常工作的狀況，需立即按公司有關(guān)規(guī)定妥善處理，最好采取低調(diào)，在處理后可暗示樓盤其他人員引以為戒。 2當(dāng)樓盤內(nèi)其他管理人員處理事情不公時，怎么辦？ 答：如系確實(shí)的不公平，應(yīng)對其嚴(yán)肅處理，并撥亂反正，消除基層銷售人員的積怨。 3當(dāng)某銷售人員因悟性不 足，無法提高基本銷售技能，業(yè)績不佳，但同時平常的工作又勤勤懇懇時怎么辦？ 答：對于勤懇而悟性不高的業(yè)務(wù)員，要給多些時間鍛煉，不要急于求成，假以時日，業(yè)績應(yīng)該會所有所突破。 3當(dāng)你因性格因素?zé)o法與樓盤內(nèi)部分人員形成緊密關(guān)系時，怎么辦？ 答：以公事公辦的態(tài)度，處理事情的時候，對事不對人，避免因性格因素而導(dǎo)致矛盾。 3當(dāng)下級銷售人員越級反映情況時，怎么辦？ 答：越級反映的定有其苦衷，應(yīng)抱著對事不對人的態(tài)度，與該業(yè)務(wù)員單獨(dú)溝通，要求他以后有事直接溝通，避免越級反映的情況出現(xiàn)。 3當(dāng)你的命令下達(dá)以后，未能得到嚴(yán)格貫徹執(zhí)行時，怎么辦？ 答：首先考慮該指令是否合理，如完全合理，則重申命令，調(diào)換執(zhí)行人，并對原執(zhí)行人作出相應(yīng)處罰。 3當(dāng)召開樓盤例會時，有人常常遲到或不專心開會時，怎么辦？ 答：單獨(dú)與其溝通，調(diào)查是否因家庭、工作原因?qū)е?，或是對上級不滿造成，如屬個人原因，則要求其立即改變，如屬上級原因，則力求達(dá)成共識，并要求其改變。 4當(dāng)樓盤內(nèi)大部分是未有從業(yè)經(jīng)驗(yàn)者時，怎么辦？ 答：以系統(tǒng)的培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)的積累，逐步將他們培養(yǎng)出來。 4當(dāng)開發(fā)商某人員暗示個人利益時，怎么辦？ 答：假裝糊涂或當(dāng)面拒絕，不能以個人利益作出損害公司利益的事情。 4當(dāng)你巡場時，發(fā)現(xiàn)某銷售人員在解說中，出現(xiàn)明顯錯誤時，怎么辦？ 答：事后將錯誤指出，并要求業(yè)務(wù)員打電話向客戶說明。 4當(dāng)一個主力銷售人員屢次違反工作紀(jì)律時，怎么辦？ 答：單獨(dú)溝通，指出案場不會因?yàn)槭ヒ晃粌?yōu)秀業(yè)務(wù)員而導(dǎo)致銷售失利 ，要讓他明白，優(yōu)異的業(yè)績并不能讓任何人做到隨心所欲，并對此作出相應(yīng)的處罰。 4當(dāng)銷售員以辭職作為談判的條件時，怎么辦？ 答：同意辭職，案場不能允許任何人以辭職做為談判的條件。 5當(dāng)案場出現(xiàn)銷控表出錯，一屋兩賣時，怎么辦？ 答：主動向上級主管說 明，并提出解決方案，然后盡力將事件妥善解決。 5當(dāng)銷售員經(jīng)常請事假時，怎么辦？ 18 答：單獨(dú)溝通，如有特殊事件，安排該銷售人員休假幾天調(diào)整。 5當(dāng)案場內(nèi)部出現(xiàn)流言蜚語時，怎么辦？ 答：堅(jiān)決制止，找出源頭，嚴(yán)肅處理。 樓盤經(jīng)理工作職責(zé) 遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度 負(fù)責(zé)現(xiàn)場操作控制管理； 培訓(xùn)現(xiàn)場銷售人員，指揮協(xié)調(diào)現(xiàn)場各方面人員，營造銷售氣氛，輔助成交； 制定階段性銷售計劃及推動實(shí)施完成銷售目標(biāo)； 負(fù)責(zé)和開發(fā)商溝通現(xiàn)場銷售情況及時反饋信息； 協(xié)助和參與項(xiàng)目銷售策劃。 要求熟悉已售出房源情況與待售房源的面積、單價、總價款。 1 對團(tuán)購客戶制定銷售方案，并組織人員進(jìn)行攻關(guān)研討。 1 負(fù)責(zé)案場特殊問題及客戶投訴處理工作，對解決不了的問題及時上報上級領(lǐng)導(dǎo)定奪。 1 及時向有關(guān)部門提供公司所需的有依據(jù)的相關(guān)數(shù)據(jù)。 1 檢查銷售資料及案場用品是否充足，如不夠及時補(bǔ)充。 嚴(yán)格保管好房源表及案場的機(jī)密文件。每月底做好現(xiàn)場月度總結(jié)報告。 2 做好已簽合同留檔、戶型圖等檔案工作，做好封房記錄及簽訂協(xié)議內(nèi)容，做好各種封、定單、交接單據(jù)的原始記錄。 2 做好客戶來訪登記，匯總 “銷售主任銷售日報表 ”并于下班前做好銷售日報表做好換房、退房、更名及變更付款方式登記。 2 記錄匯總銷售人員及案場所反映的問題，并及時反饋發(fā)展部經(jīng)理；如有重大問題及時向部長匯報。 2 案場封、定單的收、退帳目及資金的管理。 3 工資傭金表的制作與工資傭金的發(fā)放及相關(guān)報表的制作填寫，經(jīng)發(fā)展部經(jīng) 理核實(shí)簽字后送交計劃管理處。 3 案場來電、來客、銷售等相關(guān)數(shù)據(jù)的統(tǒng)計記錄，并于每周五將上周五至本周四之間的相關(guān)銷售統(tǒng)計報表備好，報發(fā)展部部長。因?yàn)槟闶枪芾碚摺? []計劃 → 總結(jié) 周計劃 → 周總結(jié) 月計劃 → 月總結(jié) 年計劃 → 年總結(jié) []必須處置在萌芽狀態(tài)之中 []不批評，在于解決問題，而不在于解決問題的形式 []一個強(qiáng)力的文化，必須要借助一定強(qiáng)大的形式 []表揚(yáng)使人高貴起來，而批評會使人越變越差 []競爭－就是激起超越他人的欲望。工作的競爭以及自我表現(xiàn)的機(jī)會，才是每個成功者所喜愛的。而溫暖的陽光會使人自動解除防衛(wèi)。 職業(yè)套裝是 第一筆 投資。 你有潛意識。 成功只須選擇正確的習(xí)慣。 大聲地告訴對方（不論是誰?。何沂菍＜?，我會教你正確的方法。 列出你感興趣的任何話題。 三段論式演講： A、要講什么； B 講故事； C 講了什么。 六 、成功的定義： 達(dá)成目標(biāo)、享受過程、為社會做貢獻(xiàn)。 成功者具有： ① 良好的心態(tài)， ② 優(yōu)秀的能力技巧， ③ 每天練習(xí) 1000 次 希望就是絕望。一定要成功 =成功 苦練：練技術(shù)，練能力；巧練：練態(tài)度，練頭腦。 行動導(dǎo)致結(jié)果，但只有正確的行動，全力以赴的行動，才導(dǎo)致正確的結(jié)果（成功）。 20 銷售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。 要問自己兩個問題： 我今天學(xué)習(xí)了什么？ 我明天如何能做得更好？ 大成就是小成績的累積。 銷售冠軍：重信用，守承諾。 銷售冠軍：重信用，守承諾。 銷售冠軍沒有借口。 1 連續(xù)成功冠軍才是真正的偉大冠軍。 1 面對壓力才會成長。 九、沒有人生來會跳高，方法是后天學(xué)來的。 億萬富翁從百元開始，百元從交換名片、建立顧客檔案開始。 自己白紙黑字寫下： 我可以做得更好的 10 個方面 ？ 十、行動力來自于活力。 管好前景。 我人生沒任何問題，只是態(tài)度有問題。 必須主動與這世界上所有高手過招。冠軍是一種選擇。 下定決心 = 切斷一切退路！ 人只有二類人：一是上流（以第一為目標(biāo)的人），二是不入流。 要真正地下定決心，這只有你自己才知道。 銷售冠軍不在乎別人的冷言冷語。 冠軍主動影響別人，也影響別人成為冠軍。帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)成為冠軍。 成功是一個心理學(xué)的游戲，不斷地給自己更努力的理由。 十四、冠軍的持質(zhì)： 誠懇 腳踏實(shí)地 謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 良好的性格，良好的個性 保持感恩的心態(tài) 良好的形象 21 豐富的知識 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒Γ且驗(yàn)榉沧鲆皇?，不成功不罷休） 向不可能挑戰(zhàn) 永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）。 一個偉大的球員之前有一個偉大的教練。 先使自己成為成功者，才能教別人如何成功。 盡力不如比別人更努力！ 十六、銷售冠軍都是拜訪大客戶，都比別人有勇氣和膽量。 絕大部分人缺乏的是勇氣。 電話拜訪是最快的交通工具，上 門拜訪、書信拜訪。 ③ 我可提高貴企業(yè)的業(yè)績 。 十七、成功者的信念： 假如我不能，我就一定要，假如我一定要，我就一定能。 過去 不等于未來。 經(jīng)理應(yīng)注意他的員工如何正確行事。 下班的時候是超越別人的時候，別人停止拜訪客戶之時，正是行動之時。 高等智慧，是勤做加練習(xí)出來的。 假如你沒有得到你想要的，你將得到更好的。失敗者先看到，后相信。 1 成績的差別只在自己，對自己的結(jié)果要 100%的負(fù)責(zé)任。要讓事情變得更好，先讓自己變得更好。 1 假如結(jié)果是錯的，那么說明你的行為是錯的，說明你的思想是錯的：思想 行為 結(jié)果。 （又名 5 分鐘成交法 ）。 好的教練第一次就要糾正過失。 主動的人會掌握一切。 十九、學(xué)習(xí)的 5 個步驟： 初步的了解 重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 22 開始使用 融會貫通 再一次的加強(qiáng) 回憶術(shù)：分段記憶。 二十一、我一生中渴望達(dá)成 10 大目標(biāo)（為此我愿意做一切 …… ）： 當(dāng)總統(tǒng) 成功創(chuàng)辦持續(xù)成長的企業(yè) 辦一所自由思想的大學(xué) 研究哲學(xué) 創(chuàng)作優(yōu)秀的繪畫 寫詩歌 寫一本教人們?nèi)?何溝通的書籍 兒女有成，家庭興旺，父母安度晚年 夫妻恩愛和睦。 一流的人做一流的事。 收入是不會騙人的。如幸福、安全、旅游 …… 潛力 導(dǎo)致 行動 信念 導(dǎo)致 結(jié)果。 二十五、一心想掙錢的人掙不到錢。 目標(biāo)要遠(yuǎn)大，向世界第一名挑 戰(zhàn)。 擁有冠軍的價值觀： ① 敢于成為偉人 ② 向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③ 以最短的時間，采取最大量的行動 ④ 永無止境地追求進(jìn)步 ⑤ 永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥ 凡事堅(jiān)持到底。 24 最重 要的銷售技巧：發(fā)自內(nèi)心地關(guān)心別人。 使推銷員成為冠軍，最重要的是不要自私 自顧自己，只想著掙錢，只想著自己的利益，總是在自覺或不自覺地?fù)p 害別人的利益。 二十八、 20/80 法則： 花 80%的時間做 20%的結(jié)果。 二十九、馬上行動： 為什么當(dāng)場背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣。（成功者愿意做一切的事）。以銷售為例： ① 事先的準(zhǔn)備 ② 使情緒達(dá)到巔峰狀態(tài) ③ 跟顧客建立信賴感 （ * 并做售前服務(wù)） ④ 了解顧客的問題，要求，渴望 ⑤ 提出解決方案，并塑造產(chǎn)品的價值 ⑥ 做競爭對手的分析。 ⑨ 要求顧客轉(zhuǎn)介紹。 百分百銷售 10 項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備 。 ② 感恩的心態(tài)（感謝發(fā)明并制做產(chǎn)品的人）。 ④ 你必須想象你的產(chǎn)品有這么大的偉大的價值 遠(yuǎn)遠(yuǎn)物超所值