酒類營銷公司銷售完全手冊(49頁)-銷售管理-閱讀頁
2024-09-01 12:47本頁面
【正文】 ● 銷售費用審報 ● 區(qū)域性銷售員例會 ② 內部管理 ● 負責辦事處人員招聘、培訓及業(yè)務人員的崗位培訓 ● 評定銷售人員工作質量 ● 制定并執(zhí)行銷售人員獎懲制度并監(jiān)督實施 ③ 召開本地區(qū)各種會議 銷售主管原則上是當?shù)亟?jīng)銷商會議及各項業(yè)務洽談會的負責人 ● 制定會議議程 ● 預算費用開支 ● 組織會議召開 ● 評價會議成果，總結經(jīng)驗及教訓 ④ 配合公司市場部工作 ● 促銷活動的配合 銷售主管協(xié)助市場部相關人員共同確定促銷活動在本地區(qū)的安排；分配辦事 處相關人員工作 ；配合監(jiān)督活動的實施。本表目的在于輔助主管工作。 對一級批發(fā)商情況作出評價 通過匯總統(tǒng)計銷售人員對一批的走訪表，每月給經(jīng)銷商做一次評價，以得分形式將本地經(jīng)銷商的情況反映給銷售部長。 銷售員職責 銷售員工作職責包括： ， 提醒補貨和催收貨款 銷售員需填寫的表格： 1．“周計劃表” 2．“銷售日報表” 3．“客戶資料卡” 4．“市場緊急情況通報表” 5. “促銷活動匯報表” 銷售員每日工作規(guī)范 銷售員的具體工作分為三類：一 走訪客戶 二 協(xié)助促銷活動 三 坐班 每天從開始工作到工作結束的各項主要工作活動的基本程序如下圖所示： 銷售員每日工作過程 周工作計劃表的制定 （填寫周工作計劃表） 走訪客戶 協(xié)助促銷活動 坐班 每日工作前的準備 1. 重溫周工作計劃表 2. 檢查和準備訪問工具 客戶訪問 1. 市場情況調查 2. 補貨和催款 3. 協(xié)助經(jīng)銷商 4. 客戶資料收集和資信調查 （填寫“客戶資料卡”，“銷售日報表”，“緊急情況通報表”） 結束當日走訪工作 1． 檢查 報表完成情況 2． 制定明日訪問計劃 在工作之前，銷售員應該每周制定“周工作計劃表”。明確每天訪問的客戶，訪問的目的，訪問的先后次序或協(xié)助促銷活動的時間?？偨Y上周工作計劃完成情況，未完成原因。V起始日期 上年銷量 對 Gamp。 銷售主辦： ? 每天填寫日報表 （涉及情報收集），周日匯集上交。 銷售主管： ? 查看“銷售主辦”的每周的日報表，并針對日報表核對上交的周報表（計劃表）。 ? 銷售周報表匯總。 反饋 信息回饋原則，由上而下傳遞公司對銷售工作的信息情報評價，以激勵各項人員的斗志。 銷售部長： 針對一周銷售匯總情況，根據(jù)公 司銷售副決的意見，將處理意見在收到副總處理結果第二天傳達到各區(qū)域主管。 越級匯報 ? 應急事件 /重大事件越級匯報（擬定事件，并事后逐級匯報） ? 逐級匯報通路不暢（擬定次數(shù)及原因） 合同簽訂流程圖 洽 談 是否有經(jīng)銷商資料 否 建立或修改經(jīng)銷商資料卡 是 擬寫合同 ● 各品種價格表 ● 優(yōu)惠政策 ● 標準合同范本 ● 今后與商家的信息共共享條款 辦事處主管審核 簽訂合同 銷售部蓋章 商家負責人簽字 交銷售部存檔 交財務存檔 完成合同簽訂 經(jīng) 銷 商 管 理 選擇一級經(jīng)銷商的程序流程圖 標準經(jīng)銷商的要素 一級批發(fā)商資料卡 二級批發(fā)商資料卡 經(jīng)銷商管理 一級經(jīng)銷商選擇流程圖 ● 原有客戶網(wǎng)絡 ● 客戶聯(lián)誼會 ● 老客戶介紹 ● 主動申請 列出待選經(jīng)銷商 考察、分析 ● 走訪（營業(yè)執(zhí)照、稅務登記） ● 銷售網(wǎng)絡結構 ● 經(jīng)濟實力 ● 管理水平 ● 信譽 ● 銷量 考察報告 辦事處主管審批 獨立分析 其他銷售人員意見 部長審批 正式洽談簽訂經(jīng)銷商任命書 標準經(jīng)銷商要素： 經(jīng)銷商的網(wǎng)絡分布合理。 經(jīng)銷商經(jīng)濟實力雄厚。 經(jīng)銷商信譽良好。 經(jīng)銷商管理水平高，發(fā)展?jié)摿σ哺摺? 退貨品種 數(shù)量 單價 金額 備注 公司業(yè)務人員意見 退貨單位（簽章）：
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