【正文】 圖 、兩張表 ” ， 即業(yè)務(wù)拜訪路線 、 銷售網(wǎng)絡(luò)分布圖 、客戶登記表 、 客戶拜訪表 。 無論是新市場(chǎng)還是老市場(chǎng) ， 均存在一種銷量有效增長(zhǎng)的普遍心理 ， 區(qū)域經(jīng)理須針對(duì)各地實(shí)際做好相關(guān)工作計(jì)劃和工作方案 。要合理充分利用周邊的各種資源來解決問題 13 我們對(duì)區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求 區(qū)域經(jīng)理的角色 ? 公司與代理商之間的橋梁紐帶 ? （ 1）貫徹、執(zhí)行、落實(shí)公司政策 ? （ 2）收集反饋客戶信息 ? （ 3）使公司和客戶的思想意志集中統(tǒng)一 ? 策劃者 ? （ 1）重視合作 ? （ 2）熟悉自己公司的政策及工作程序 ? （ 3）計(jì)劃及統(tǒng)籌過程的每個(gè)方面 ? （ 4）使高層人員參與（雙方的高層） ? 業(yè)務(wù)顧問 ? （ 1）善于解決問題 ? （ 2）分享信息 ? （ 3）注重總體形勢(shì) ? （ 4）了解客戶業(yè)務(wù) ? 客戶一般不尋求“最低價(jià)格競(jìng)投者”，而是要找到一家在銷售前后及銷售期間都能滿足自己需要的公司 14 區(qū)域經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)范 ? 區(qū)域經(jīng)理是一支足球隊(duì)的教練 ? 自己會(huì)踢，更重要的是教別人去踢， ? 懂戰(zhàn)術(shù)理論，更具實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn) ? 熟悉隊(duì)員特點(diǎn)，恰當(dāng)用人 ? 整個(gè)團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)，斗志旺盛 ? 目標(biāo)是贏球，而且是不斷地贏球 ? 區(qū)域經(jīng)理是一支樂隊(duì)的指揮 ? 優(yōu)美，激昂的音符皆出于你行云之手 ? 管樂、弦樂、打擊樂合奏如此完美 ? 根據(jù)演出的要求配器 ? 人們更欣賞你的指揮魅力 ? 既是一個(gè)合格的經(jīng)理，也更是一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者 15 區(qū)域經(jīng)理應(yīng)具備的能力 區(qū)域經(jīng)理作為一支重要的市場(chǎng)力量 ， 身負(fù)公司期望和重托 ， 影響著市場(chǎng)的興衰消長(zhǎng) ， 作為一名區(qū)域經(jīng)理 ， 在公司分配的市場(chǎng)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行各種與產(chǎn)品有關(guān)的業(yè)務(wù)活動(dòng) ， 維護(hù)市場(chǎng)的正常運(yùn)作 ， 協(xié)調(diào)代理商 、 經(jīng)銷商和公司的業(yè)務(wù)合作關(guān)系 ， 開發(fā)市場(chǎng)并有效深化市場(chǎng) ， 必須具備以下基本素質(zhì) 。 （ 例如碧麗珠 、 光潔亮等 ） 漆皮 用半濕布抹即可 。 10 六、皮革護(hù)理 每種皮革都有不同的特質(zhì) ， 所以需要不同的護(hù)理方法 ， 和采用適合的護(hù)理用品 。 （ 2） 3個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)螺絲松動(dòng) 、 油邊開裂 ， 起毛等修理的質(zhì)量問題包修 。 面料：如上所述 內(nèi)里 : 化纖布料 夾層 : 定型板 9 五、皮帶產(chǎn)品知識(shí) 帶身：牛皮 、 特殊動(dòng)物皮 扣頭：板扣 、 針扣 、 自動(dòng)扣 、 伸縮扣 、 休閑扣 、 不銹 鋼扣 、 銅扣 、 仿銅扣 、 時(shí)裝扣 。 皮下組織對(duì)制革非常不利 ， 一定切除 。 （ 3） 皮下組織：皮下組織是動(dòng)物皮與動(dòng)物體之間相互聯(lián)系的疏松組織 。 革就是由真皮加工而成的 ， 革的許多特征都是由這一層的結(jié)構(gòu)來決定的 。 但表皮對(duì)真皮又有保護(hù)作用 。 （ 1） 表皮層：表皮位于毛被之下 ， 緊貼在真皮層的上面 ， 由不同形狀的表皮細(xì)胞排列而成 。在中國(guó)服飾皮具行業(yè)享有盛名。 1 圣大保羅區(qū)域經(jīng)理入職培訓(xùn) ? 關(guān)于我們 ? 我們的幾個(gè)觀點(diǎn) ? 我們的理念 ? 我們對(duì)區(qū)域經(jīng)理的素質(zhì)要求 ? 我們目前面臨的挑戰(zhàn) ? 我們目前的做法 ? 如何達(dá)成我們的目標(biāo) 2 本次課程的思路 ? 先理論，后討論 ? 先了解，再分析 ? 舉例為主，思考為輔 ? 課程提問題，實(shí)踐出真理 ? 不是講解，是討論 ? 不是培訓(xùn)，是體會(huì) 3 關(guān)于我們 ? 卡都皮具公司 : 卡都皮具公司是一家集設(shè)計(jì)、研發(fā)、生產(chǎn)和銷售為一體的專業(yè)品牌運(yùn)營(yíng)集團(tuán)公司。創(chuàng)建于 1999年，總部設(shè)在廣州市，旗下代理的國(guó)際品牌有：圣大保羅、凱撒大帝。 4 圣大保羅皮具簡(jiǎn)介 ? 圣大保羅皮具在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)定位為中高檔 ? 圣大保羅皮具分為：正裝皮具、小皮件、休閑皮具（非真皮類）幾大品類 ? 2020年 6月圣大保羅皮具開始搬于新的寫字樓，加大力度拓展中國(guó)市場(chǎng) 5 皮具產(chǎn)品的基本知識(shí) 一 、 產(chǎn)品基本情況簡(jiǎn)介 1 手袋 、 銀包 、 皮帶 、 箱包 A 產(chǎn)地：廣東 B 價(jià)位：屬中高檔次 C 消費(fèi)人群 25— 45歲的成熟白領(lǐng)階層和成功人士 2 品牌競(jìng)爭(zhēng)力 圣大保羅 在美國(guó)注冊(cè) ， 屬國(guó)際化的品牌 ， 并按品牌操作進(jìn)行經(jīng)營(yíng)管理 ， 目光長(zhǎng)遠(yuǎn) 、 發(fā)展長(zhǎng)足 （ 1） 我品牌以中高檔價(jià)位為主流 ， 并同時(shí)滿足高檔的消費(fèi)層 ， 做到價(jià)位區(qū)間跨度合理 ， 形象與銷量兼顧； （ 2） 我司的成本和政策優(yōu)勢(shì) 6 二、 皮革的結(jié)構(gòu) 生皮除皮上所附的毛被外 ， 可分為三層 ， 即表皮層 、真皮層 、 皮下組織 。 表皮層不能制成革 ， 要在制革準(zhǔn)備工段中和毛一起除去 。 （ 2） 真皮層：真皮位于表皮之下 ， 介于表皮與皮下組織之間 ， 是生皮的主要部分 。真皮主要由多種纖維成分組成 ， 其柔韌作用能適應(yīng)各種動(dòng)作 。 只要是由脂肪 、 肌肉組成 。 7 三、手袋產(chǎn)品知識(shí) 手袋分類 手袋： 按風(fēng)格分：正裝包 、 休閑包 、 半休閑包 按款式分：公文包 、 電腦包 面料：如上所述 內(nèi)里：化纖布料 夾層：皮康紙 、 紙板 、 PU革等 制作過程 五金材料 /皮料 — 油邊 /臺(tái)面 /五金 — 臺(tái)面 — 車位 — 內(nèi)格 /面線 — 臺(tái)面 — 高車 — 剪線 — 抽檢 — 油邊 — 臺(tái)面清潔整理 — 驗(yàn)收 — 成品 — 交貨 — 收發(fā) 8 四、銀包產(chǎn)品知識(shí) 分類： 企身包、單包、子母包、三折包、名片包、西裝包、鎖匙包。 顏色：金色 、 白鋼 、 掃尼龍 、 克色 、 珍珠嚦 、 槍色 夾層：皮胚 、 皮康紙 、 回力膠 、 PU革等 皮具的三包規(guī)定： （ 1） 3個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)扣頭脫色 、 脫膠； 1個(gè)月內(nèi)出現(xiàn)扣頭掉鉆 、 褪色 ， 帶身斷裂；新貨出現(xiàn)帶身皮面有疤痕等問題包換 。 注：以下情況不實(shí)行三包 出現(xiàn)人為造成因素 （ 如劃裂 ） 、 保養(yǎng)不當(dāng) （ 遇到酸 、硫 、 油腐蝕物等 ） 致?lián)p者或無銷售發(fā)票的 ， 均不屬于三包范圍 。 牛皮 、 羊皮 用優(yōu)質(zhì)專用皮具護(hù)理油定期擦拭保養(yǎng) ， 每周一次