【正文】 溫和的微笑無(wú)疑是第一聲無(wú)言的問(wèn)候，讓人舒適、快意。人何曾吝嗇起來(lái)了呢？也許是別人不曾露出過(guò)笑臉，那你的笑容可掬更顯得難能可貴。當(dāng)你每天最愉快、微笑地向人們道一聲“早安”無(wú)疑是超越生命的問(wèn)候！盡享生命的喜悅回蕩。現(xiàn)代工商社會(huì)，主客觀限制人真實(shí)的表現(xiàn)自我，而表現(xiàn)出虛偽。誰(shuí)都不喜歡輕易讓人支配。朋友之間，變得格外小心，稍有不慎，就會(huì)引起警覺，加以防備，來(lái)避免自身傷害。高貴感的要求，使心靈的溝通成為必須。人是情緒化的產(chǎn)物，感情用事超過(guò)理智的抉擇。正因如此人與人的交流人情成敗往往過(guò)于言語(yǔ)本身。 敬業(yè)、樂(lè)群 任何職業(yè)都有其不可磨滅的神 圣性；任何工作都有其獨(dú)有的可敬處。熱愛中全身心投入，你會(huì)散發(fā)出奇跡般活力。人在生命的參與中盡享人生的風(fēng)流。在人的群山中，走出自己的偉岸與深遠(yuǎn)。這種違心的欺騙隨著時(shí)間推移暴露無(wú)遺?，F(xiàn)在，有基本的觀感。 ，人們通常會(huì)請(qǐng)朋友幫忙，基本上都想和朋友做生意，客戶通常對(duì)陌生人產(chǎn)生不信任感?！敖慌笥选胺浅Ｖ匾?，如不做好，后來(lái)可能會(huì)很辛苦。 ，老客戶非常重要，客戶介紹客戶，房子是不動(dòng)產(chǎn)，俗話說(shuō)“有土始有財(cái)“，說(shuō)實(shí)話是重要的。 發(fā)掘、試探客戶，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛好，共同話題 男性：興趣：運(yùn) 動(dòng)、得意的事和成就感 女性：興趣：買衣服、逛街等 請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離 ，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶，增加自己講話的可信度。不要讓客戶感覺到你在賣東西，“生意不在人意在”，讓他感到買你的東西能得到好處。 平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記。 客戶的期待 基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)： ，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。例如，為什么要求客戶買 2R 的房子，應(yīng)告訴客戶理由，比如一家三口 2R的就夠了，要替客人著想。 。 態(tài)：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類似的案例。 ，讓客戶感覺價(jià)格合理，用同地段同類產(chǎn)品比較給客戶看。 因?yàn)榭蛻粝Ｍ?gòu)買的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。舉事實(shí)的例子給客戶聽，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等 方面。先肯定客戶，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是??，可是??，但是??”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。 不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶對(duì)你和你 的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶客戶應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。 ，閉嘴聆聽 重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽他講。 五步推銷法 —— 主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開發(fā)客戶，有決不放棄的決心。 —— 要與客戶“談戀愛”，拉近與客戶的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼。 —— 你最后守的價(jià)格，守住價(jià)線。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺得很困難不好砍。 情感是推銷的潤(rùn)滑劑 成交前情感的交流 成交前情感的注入 成交前 情感的聯(lián)絡(luò) 這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶，安定安撫客戶，強(qiáng)化其決定。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。 ，如果連自己都不相信怎么能做到最好。 ，設(shè)定并完成目標(biāo)。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。通過(guò)聽錄音帶、看書，互相討 論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。 。 ，無(wú)形中客戶把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶給你。相信公司的眼光，公司接下樓盤，證明它有可賣性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶相信你。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、 很透徹的了解，對(duì)一些專業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶懂得多。外在：服裝儀表。從傾聽中可聽到一些客戶的購(gòu)買訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。記住最終目的是要客戶買房子。不讓客戶有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快 寫完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶，約完后追蹤再追蹤。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶。讓客戶自己感覺這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶的欲望，在此情況下趁熱打鐵。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢問(wèn)方法來(lái)詢問(wèn)客 戶，有了開頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶一起分享客戶開心的事，這樣客戶就會(huì)信賴你，會(huì)越說(shuō)越多。如果談到與客戶興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。 ，他會(huì)做什么?？梢詥?wèn)客戶的目標(biāo)，比如這一生想買多少房子等等，當(dāng)客戶提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶掉入你的“陷阱”。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以 某些特殊的物品上反映出客戶的愛好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開話題，充分了解你的客戶。要有誠(chéng)心不要騙客戶，以誠(chéng)交友。 —— 考慮整件說(shuō)明流程，讓客戶有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。 。 。 。業(yè)務(wù)員之間要有默契。如果客戶很有錢，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶感到困擾，應(yīng)讓客戶買得輕松，縮短時(shí)間。物業(yè)管理、水電保修。要有胸襟，讓他感到他不買也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。 千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶跑了。 ，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶現(xiàn)在的問(wèn)題所在。 “交房后的物業(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶可能會(huì)購(gòu)買，客戶已經(jīng)透露了訊息。 ，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶很注重某一因素，說(shuō)明了客戶其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶言行舉止中散露出的問(wèn)題。 。 。 業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤 。 。 。 。 。 。 。 成功的拌腳石 —— 要有信心。 。 ，沒(méi)有規(guī)劃能力。 。 。 。 。例：市場(chǎng)的改變等。包括同事與客戶，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。 。 銷售員的素質(zhì)要求 素質(zhì)要求 —— 成為一名優(yōu)秀的 Sales 、吃苦耐勞 ，善用語(yǔ)言的威力 ，而非以賭取悅業(yè)主 、有風(fēng)格，寧 為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn) ，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò) ，一切配合工作時(shí)間 業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)： ，而又有高收入的生活。 ，且專業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。 ，堅(jiān)持到底。 ?越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值 ?不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類行業(yè) 的差距 ?我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn) ?行業(yè)、商機(jī)、品味與人性 ?購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大 ，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ?主動(dòng)地迎合市場(chǎng) ?由買方提供的商情 ?不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！ ，樂(lè)觀進(jìn)取。 ?盡心，要提醒 ?盡責(zé)，要反饋 。 ?花錢是為了賺錢 理念： ，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。 ，愛你所選擇的。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。 %的人有 80%的財(cái)富。 ，但我們必須創(chuàng)造一切。 二、接聽電話 ，柜臺(tái)設(shè)專門接聽電話區(qū)域； 5:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽區(qū)域，空白表格需注明日期； ，由最后一位填上者主動(dòng)放于專門檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期； ，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果； ，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽電話； ； ，柜臺(tái)一律不予回答； “市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)； ； ，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。 四、柜臺(tái)作業(yè) ，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象； ，吃東西及看與銷售無(wú)關(guān)的雜志書報(bào)或嘻笑打鬧； ； ，整齊，非銷售用品 不得放于桌面。 六、其它 ，不早退，外出做好去向登記。 。 ，良性競(jìng)爭(zhēng)。 ，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。最后離開人員須將所有門窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。 、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門鎖更換，并重新配制三把鑰匙。工地員工不得使用客用一次性水杯。 廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷活動(dòng)。 二、市場(chǎng)調(diào)查的種類 依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種 類型。此種方法可以分以下三種。 實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷方法事件是否能夠收到預(yù)期銷售效果的調(diào)查手段。 趨勢(shì)分析 相關(guān)分析 三、市場(chǎng)調(diào)查的程序 一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下： 初步調(diào)查 決定收集資料的方法 設(shè)計(jì)調(diào)查 選樣 資料整理與分析 報(bào)告的準(zhǔn)備與提出 下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論 情況分析。 非正式調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專家的意見 或消費(fèi)者的意見。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。指專為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。 國(guó) 內(nèi)、外大學(xué)的出版物。 國(guó)內(nèi)外公共圖書館所公布的資料。 原始資料的收集方法 調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法 觀察法 在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱為選樣或抽樣。房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。 什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？ 答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问?。商品房按銷售對(duì)象可分內(nèi)銷商品房和外銷商品房。外銷商品房是指房開發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi) 、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。現(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶和住房困難戶出 售。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局 1996 年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 什么叫平價(jià)房？ 答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)施 方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶為解決對(duì)象，通過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。 購(gòu)買內(nèi)銷商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？ 答：上海內(nèi)銷商品房購(gòu)買對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買上海內(nèi)銷商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購(gòu)買新建內(nèi)銷商品住宅，供本單位員工居?。?。 1購(gòu)買上海新建內(nèi)銷商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶口有什么規(guī)定？ 答：申報(bào)藍(lán)印戶口有以下規(guī)定： (1) 購(gòu)買住宅類型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得《內(nèi)銷商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷商品住宅。 (3) 申報(bào)藍(lán)印戶口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶口，須提供與購(gòu)房人本 人關(guān)系的公證書）。 1什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？ 答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。 住宅居住面積是指住宅分戶門內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。 3) 層高超過(guò) 米的地下室、半地下室、地下車庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部等及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。 5) 坡地建筑利用吊腳做架空層加以利用且層高超過(guò) 米，按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 8) 舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積 。 10)與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 12)突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 14)封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平 投影面積計(jì)算建筑面積。 15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。 16)兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。 17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面