【正文】 話是重要的。發(fā)掘、試探客戶(hù)，尋找共同點(diǎn)，了解其興趣與愛(ài)好，共同話題男性：興趣：運(yùn)動(dòng)、得意的事和成就感女性：興趣：買(mǎi)衣服、逛街等請(qǐng)教不懂的問(wèn)題，拉近兩者之間的距離，信守、準(zhǔn)時(shí)，能力范圍所能達(dá)到的事情幫助客戶(hù)，增加自己講話的可信度。不要讓客戶(hù)感覺(jué)到你在賣(mài)東西，“生意不在人意在”，讓他感到買(mǎi)你的東西能得到好處。平常練習(xí)思考，想出對(duì)策，針對(duì)客戶(hù)的問(wèn)題，隨時(shí)記筆記?？蛻?hù)的期待基本期望得到的大概有以下幾項(xiàng)：，比如針對(duì)價(jià)格等等，也許不需要把產(chǎn)品講得太透明，太煩瑣。例如，為什么要求客戶(hù)買(mǎi)2R的房子，應(yīng)告訴客戶(hù)理由，比如一家三口2R的就夠了，要替客人著想。：讓我知道我并不孤單，告訴我一個(gè)與處境類(lèi)似的案例。，讓客戶(hù)感覺(jué)價(jià)格合理，用同地段同類(lèi)產(chǎn)品比較給客戶(hù)看。因?yàn)榭蛻?hù)希望購(gòu)買(mǎi)的輕松，沒(méi)有壓力，讓他知道什么是對(duì)他最好，告訴他最好的方式，就算客戶(hù)有能力一次性付款，也要試著說(shuō)一說(shuō)分期付款。舉事實(shí)的例子給客戶(hù)聽(tīng)，告訴他房子可以增值的實(shí)際問(wèn)題，還可舉交通等方面。先肯定客戶(hù)，然后再去否定，先支持他贊成他的觀念，然后用一些“只是……，可是……，但是……”等字眼婉轉(zhuǎn)的否定他，暗示客戶(hù)，稍稍帶一點(diǎn)攻擊性，但不能很明顯。不能用無(wú)禮的語(yǔ)氣中傷客戶(hù)，對(duì)于有些已經(jīng)在別的地方小訂的客戶(hù)，不要急著說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不好，應(yīng)好好對(duì)待，慢慢地磨，讓客戶(hù)對(duì)你和你的房子感興趣，對(duì)于小訂退戶(hù)客戶(hù)應(yīng)該是非搶不可的，如真談不下來(lái)，進(jìn)行人海戰(zhàn)術(shù)。，閉嘴聆聽(tīng)重點(diǎn)：除了了解、觀察注意其講話，最重要要讓客戶(hù)看到你是在全神貫注，認(rèn)真地聽(tīng)他講。五步推銷(xiāo)法——主要是在于激發(fā)個(gè)人潛力，不斷地開(kāi)發(fā)客戶(hù)，有決不放棄的決心?！c客戶(hù)“談戀愛(ài)”，拉近與客戶(hù)的距離，談感情，但要拿捏得當(dāng)，建立友誼?！阕詈笫氐膬r(jià)格，守住價(jià)線。應(yīng)該沉住氣，慢慢來(lái)，引誘顧客來(lái)砍價(jià)，但又要讓他覺(jué)得很困難不好砍。情感是推銷(xiāo)的潤(rùn)滑劑成交前情感的交流成交前情感的注入成交前情感的聯(lián)絡(luò)這過(guò)程最重要在于那些小訂的客戶(hù)，安定安撫客戶(hù)，強(qiáng)化其決定。要有激情，變不積極為積極，以行動(dòng)切實(shí)做到這一步。，如果連自己都不相信怎么能做到最好。，設(shè)定并完成目標(biāo)。向高的目標(biāo)挑戰(zhàn)，給自己壓力，讓自己想盡辦法去達(dá)成目標(biāo)。通過(guò)聽(tīng)錄音帶、看書(shū)，互相討論學(xué)習(xí)得到良好的解決方法。，無(wú)形中客戶(hù)把你當(dāng)作一個(gè)顧問(wèn)，介紹更多客戶(hù)給你。相信公司的眼光，公司接下樓盤(pán)，證明它有可賣(mài)性，此外只有相信自己的產(chǎn)品，才能讓客戶(hù)相信你。內(nèi)在：在對(duì)產(chǎn)品有很深、很透徹的了解，對(duì)一些專(zhuān)業(yè)法規(guī)及基本的東西要知道，要比客戶(hù)懂得多。外在：服裝儀表。從傾聽(tīng)中可聽(tīng)到一些客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)訊號(hào)，應(yīng)及時(shí)抓住訊號(hào)，趁熱打鐵。先預(yù)防他可能提拒絕的問(wèn)題。記住最終目的是要客戶(hù)買(mǎi)房子。不讓客戶(hù)有猶豫的機(jī)會(huì)，記得“言多必失”，應(yīng)趕快寫(xiě)完定單，速戰(zhàn)速?zèng)Q。應(yīng)采取壓迫性的約法，一定要用時(shí)間去壓客戶(hù)，約完后追蹤再追蹤。比別人更努力就一定會(huì)帶來(lái)好運(yùn)，不要看輕你的客戶(hù)。讓客戶(hù)自己感覺(jué)這產(chǎn)品適合他的，提出一些他現(xiàn)在的狀況，鉤起客戶(hù)的欲望，在此情況下趁熱打鐵。每個(gè)人都喜歡說(shuō)自己得意的事，可以直接地詢(xún)問(wèn)方法來(lái)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)，有了開(kāi)頭，后面就會(huì)比較容易，你要與客戶(hù)一起分享客戶(hù)開(kāi)心的事，這樣客戶(hù)就會(huì)信賴(lài)你，會(huì)越說(shuō)越多。如果談到與客戶(hù)興趣有關(guān)的問(wèn)題，客戶(hù)會(huì)非常高興，才會(huì)說(shuō)真話。，他會(huì)做什么。可以問(wèn)客戶(hù)的目標(biāo)，比如這一生想買(mǎi)多少房子等等，當(dāng)客戶(hù)提出一個(gè)問(wèn)題，要抓住這個(gè)問(wèn)題詢(xún)問(wèn)下去，引導(dǎo)客戶(hù)掉入你的“陷阱”。通過(guò)觀察里面的每一樣?xùn)|西，可以某些特殊的物品上反映出客戶(hù)的愛(ài)好、性格等，比如照片，可反映他的家庭狀況，然后針對(duì)著方面展開(kāi)話題，充分了解你的客戶(hù)。要有誠(chéng)心不要騙客戶(hù)，以誠(chéng)交友?！紤]整件說(shuō)明流程，讓客戶(hù)有深刻印象，因此業(yè)務(wù)員應(yīng)多多互相練習(xí)。業(yè)務(wù)員之間要有默契。如果客戶(hù)很有錢(qián)，你千萬(wàn)不能貪心讓客戶(hù)多購(gòu)幾套，這樣只有讓客戶(hù)感到困擾，應(yīng)讓客戶(hù)買(mǎi)得輕松，縮短時(shí)間。物業(yè)管理、水電保修。要有胸襟，讓他感到他不買(mǎi)也沒(méi)關(guān)系，沒(méi)有壓力，就會(huì)與你拉近距離。千萬(wàn)不要擔(dān)心客戶(hù)跑了。，例如，“什么時(shí)候交房”，從中可知客戶(hù)關(guān)心什么、在意什么，并了解客戶(hù)現(xiàn)在的問(wèn)題所在?！敖环亢蟮奈飿I(yè)管理怎么樣”等等，此時(shí)說(shuō)明客戶(hù)可能會(huì)購(gòu)買(mǎi)，客戶(hù)已經(jīng)透露了訊息。，例在付款方式上一而再，再而三地問(wèn)，表現(xiàn)出客戶(hù)很注重某一因素，說(shuō)明了客戶(hù)其本身的問(wèn)題，業(yè)務(wù)員應(yīng)注意從客戶(hù)言行舉止中散露出的問(wèn)題。業(yè)務(wù)員常犯的錯(cuò)誤。成功的拌腳石——要有信心。，沒(méi)有規(guī)劃能力。例：市場(chǎng)的改變等。包括同事與客戶(hù)，應(yīng)協(xié)調(diào)與溝通，學(xué)習(xí)如何與人相處。素質(zhì)要求——成為一名優(yōu)秀的Sales、吃苦耐勞，善用語(yǔ)言的威力，而非以賭取悅業(yè)主、有風(fēng)格，寧為玉碎，不為瓦全，不冒不必要的不平等風(fēng)險(xiǎn)，問(wèn)寒問(wèn)暖，非你需時(shí)才聯(lián)絡(luò)，一切配合工作時(shí)間業(yè)務(wù)員的標(biāo)準(zhǔn)：，而又有高收入的生活。，且專(zhuān)業(yè)經(jīng)營(yíng)，勝任工作。，堅(jiān)持到底。l越自信的人越有吸引力，從自己的形象體現(xiàn)產(chǎn)品的價(jià)值l不要把別人的差形象強(qiáng)加于你的身上，體現(xiàn)同類(lèi)行業(yè)的差距l(xiāng)我一定會(huì)比別人做得更好，自信心的體現(xiàn)l行業(yè)、商機(jī)、品味與人性l購(gòu)房時(shí)，人性的撕裂，欲望瞬間的放大，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！l主動(dòng)地迎合市場(chǎng)l由買(mǎi)方提供的商情l不斷學(xué)習(xí)，保持進(jìn)步，以應(yīng)付更多的挑戰(zhàn)！，樂(lè)觀進(jìn)取。l盡心，要提醒l盡責(zé)，要反饋。l花錢(qián)是為了賺錢(qián)理念：，不會(huì)因?yàn)槟闶且粋€(gè)新手而對(duì)你手下留情。，愛(ài)你所選擇的。不斷地卷土重來(lái)，沖出一番新局面。而是以行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來(lái)考量自己。%的人有80%的財(cái)富。，但我們必須創(chuàng)造一切。二、接聽(tīng)電話，柜臺(tái)設(shè)專(zhuān)門(mén)接聽(tīng)電話區(qū)域；:00（或個(gè)案自定）收來(lái)電表，然后放空白表格于接聽(tīng)區(qū)域，空白表格需注明日期；，由最后一位填上者主動(dòng)放于專(zhuān)門(mén)檔案夾內(nèi)前補(bǔ)充新表，注明日期；，表中各項(xiàng)均需切實(shí)填寫(xiě)以反映真實(shí)來(lái)電情況，評(píng)估媒體效果；，可由同組人員代替但不能同組同時(shí)安排兩個(gè)人接聽(tīng)電話；；，柜臺(tái)一律不予回答；“市調(diào)或其他身份者”的來(lái)電，宜請(qǐng)來(lái)電者先留電話交由其他同事進(jìn)行確認(rèn)身份后再作回答的決定；身份不清者，回答需謹(jǐn)慎，盡量請(qǐng)來(lái)電者來(lái)現(xiàn)場(chǎng)；；，對(duì)來(lái)人請(qǐng)先留資料后送客。四、柜臺(tái)作業(yè)，每位同事在柜臺(tái)需隨時(shí)注意自身形象；，吃東西及看與銷(xiāo)售無(wú)關(guān)的雜志書(shū)報(bào)或嘻笑打鬧；；，整齊，非銷(xiāo)售用品不得放于桌面。六、其它，不早退，外出做好去向登記。，良性競(jìng)爭(zhēng)。，進(jìn)行任何賭博活動(dòng)。最后離開(kāi)人員須將所有門(mén)窗、燈光、電器設(shè)備關(guān)閉。、接待區(qū)內(nèi)嚴(yán)禁吸煙，若客戶(hù)吸煙，業(yè)務(wù)員可禮貌陪同。若工地鑰匙遺失，責(zé)任者須將工地大門(mén)鎖更換，并重新配制三把鑰匙。工地員工不得使用客用一次性水杯。廣義的市場(chǎng)調(diào)查，其調(diào)查對(duì)象除了消費(fèi)者，還包括所有一切市場(chǎng)上的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。二、市場(chǎng)調(diào)查的種類(lèi)依照調(diào)查方式的不同，我們將市場(chǎng)調(diào)查分為以下四種類(lèi)型。此種方法可以分以下三種。實(shí)驗(yàn)調(diào)查法是通過(guò)調(diào)查某種小規(guī)模的推銷(xiāo)方法事件是否能夠收到預(yù)期銷(xiāo)售效果的調(diào)查手段。趨勢(shì)分析相關(guān)分析三、市場(chǎng)調(diào)查的程序一般而言，市場(chǎng)調(diào)查的主要程序，步驟可以劃分如下：初步調(diào)查決定收集資料的方法設(shè)計(jì)調(diào)查選樣資料整理與分析報(bào)告的準(zhǔn)備與提出下面就此程序的每一步驟進(jìn)行討論情況分析。非正式調(diào)查。是對(duì)日前調(diào)查范圍有關(guān)的一切資料的分析，如同業(yè)與政府的資料，專(zhuān)家的意見(jiàn)或消費(fèi)者的意見(jiàn)。經(jīng)過(guò)情況分析與非正式調(diào)查后，可使假設(shè)減少到幾個(gè)甚至一個(gè)，從而確定出研究的計(jì)劃與范圍。指專(zhuān)為某項(xiàng)計(jì)劃而收集或?qū)嶒?yàn)而得的資料；次級(jí)資料（或二手資料），指原始資料經(jīng)過(guò)整理后所形成的可為他人利用的資料。如建工集團(tuán)、房管機(jī)構(gòu)等。如中信、中行經(jīng)濟(jì)研究所、規(guī)劃研究所等。國(guó)內(nèi)、外大學(xué)的出版物。國(guó)內(nèi)外公共圖書(shū)館所公布的資料。原始資料的收集方法調(diào)查法：人員調(diào)查法；電話調(diào)查法；通訊調(diào)查法觀察法在調(diào)查法中，將調(diào)查表設(shè)計(jì)得周密理想是最為重要的一環(huán)。因此在全部消費(fèi)者中，選擇一部分具有代表性的進(jìn)行調(diào)查的方法稱(chēng)為選樣或抽樣。 房地產(chǎn)一級(jí)市場(chǎng)是由國(guó)家壟斷的市場(chǎng)。 即一般指商品房首次進(jìn)入流通領(lǐng)域進(jìn)行交易而形成的市場(chǎng)。什么是房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)？答：房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)，是購(gòu)買(mǎi)房地產(chǎn)的單位和個(gè)人，再次將房地產(chǎn)轉(zhuǎn)賣(mài)或轉(zhuǎn)租的市場(chǎng)。房地產(chǎn)三級(jí)市場(chǎng)也包括房屋的交換、抵押、典當(dāng)?shù)攘魍ㄐ问健? 商品房按銷(xiāo)售對(duì)象可分內(nèi)銷(xiāo)商品房和外銷(xiāo)商品房。外銷(xiāo)商品房是指房開(kāi)發(fā)企業(yè)按政府外資工作主管部門(mén)的規(guī)定，通過(guò)實(shí)行土地批租形式，報(bào)政府計(jì)劃主管部門(mén)列入正式項(xiàng)目計(jì)劃，建成后用于向境內(nèi)、外出售的住宅、商業(yè)用房及其他建筑物。 這種房屋一般沒(méi)有申報(bào)商品房計(jì)劃，是單位自建或者參加聯(lián)建，又是自己使用的住宅和其他建筑物。 嚴(yán)格來(lái)說(shuō)，所謂購(gòu)買(mǎi)使用權(quán)只是房屋所有人和使用人之間的一種租賃關(guān)系。 現(xiàn)階段安居房按成本價(jià)向中低收入家庭無(wú)房、危房戶(hù)和住房困難戶(hù)出售。根據(jù)上海市房屋土地管理局和上海市住宅發(fā)展局1996年規(guī)定：購(gòu)房人可按安居房的成本價(jià)購(gòu)買(mǎi)，也可按職工當(dāng)年配售自住公房的價(jià)格購(gòu)買(mǎi)。中低收入家庭的標(biāo)準(zhǔn)和住房困難的標(biāo)準(zhǔn)，由市房改辦規(guī)定。 什么叫平價(jià)房？答：平價(jià)房是根據(jù)國(guó)家安居工程實(shí)施方案的有關(guān)規(guī)定，以城鎮(zhèn)中、低收入家庭住房困難戶(hù)為解決對(duì)象，通過(guò)配售形式供應(yīng)、具有社會(huì)保障性質(zhì)的經(jīng)濟(jì)適用住房。購(gòu)買(mǎi)內(nèi)銷(xiāo)商品房的對(duì)象有哪些規(guī)定？答：上海內(nèi)銷(xiāo)商品房購(gòu)買(mǎi)對(duì)象已逐步擴(kuò)大，目前可購(gòu)買(mǎi)上海內(nèi)銷(xiāo)商品房的對(duì)象為：境內(nèi)外企業(yè)、事業(yè)單位、機(jī)關(guān)、團(tuán)體、其他組織及具備合法身份證明的中國(guó)公民、在境外留學(xué)或工作未取得長(zhǎng)期居留權(quán)的中國(guó)公民、在境內(nèi)注冊(cè)的“三資“企業(yè)（限于購(gòu)買(mǎi)新建內(nèi)銷(xiāo)商品住宅，供本單位員工居?。?購(gòu)買(mǎi)上海新建內(nèi)銷(xiāo)商品住宅，申報(bào)藍(lán)印戶(hù)口有什么規(guī)定？答：申報(bào)藍(lán)印戶(hù)口有以下規(guī)定：(1)購(gòu)買(mǎi)住宅類(lèi)型：在上海注冊(cè)并具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)企業(yè)在上海行政區(qū)域范圍內(nèi)投資建造并自主經(jīng)營(yíng)，依法取得《內(nèi)銷(xiāo)商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》后，首次預(yù)售或出售的新建內(nèi)銷(xiāo)商品住宅。 (3)申報(bào)藍(lán)印戶(hù)口對(duì)象：購(gòu)房者如是單位可為其職工申報(bào)，購(gòu)房者如為個(gè)人可為其本人或配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶(hù)口（如為其配偶或其他直系親屬申報(bào)藍(lán)印戶(hù)口，須提供與購(gòu)房人本人關(guān)系的公證書(shū)）。 1什么是房屋建筑面積、住宅使用面積和居住面積？答：房屋建筑面積是房屋各層面積的總和。建筑面積包括使用面積、輔助面積和結(jié)構(gòu)面積三部分。住宅居住面積是指住宅分戶(hù)門(mén)內(nèi)的臥室和起居室等的凈面積的總和。 單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。 3)、半地下室、地下車(chē)庫(kù)、倉(cāng)庫(kù)、商店、地下指揮部等及相應(yīng)出入口的建筑面積按其上口外墻（不包括采光井、防潮層及其保護(hù)墻）外圍的水平面積計(jì)算。 5)按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 門(mén)廳、大廳內(nèi)回廊部分按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。 8)舞臺(tái)燈光控制室按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積乘以實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。 10)與建筑物連接的有柱雨篷按柱外圍水平面積計(jì)算建筑面積；獨(dú)立柱雨篷按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 12)突出屋面的有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的樓梯間、水箱間、電梯機(jī)房等按圍護(hù)結(jié)構(gòu)外圍水平面積計(jì)算建筑面積。 14)封閉陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。15)建筑物墻外有頂蓋和柱的走廊、檐廊，按柱的外邊線水平面積計(jì)算建筑面積。16)兩個(gè)建筑物間有頂蓋的架空通廊，按通廊的投影面積計(jì)算建筑面積。17)室外樓梯作為主要通道和用于疏散的，按每層水平投影面積計(jì)算建筑面積；樓內(nèi)有樓梯的，室外樓梯按其水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積。 19)室內(nèi)體育館按實(shí)際層數(shù)計(jì)算建筑面積。20)原始設(shè)計(jì)為假層（含頂層閣）屋面全部翻高后，按實(shí)際計(jì)算建筑面積。 2)檢修、消防等用的室外爬梯。 4)構(gòu)筑物，如：獨(dú)立煙囪、煙道、油罐、水塔、儲(chǔ)油（水）池、儲(chǔ)倉(cāng)、地下人防干、支線等。 6)沒(méi)有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱，舞臺(tái)及后臺(tái)懸掛幕布、布景的天橋、挑臺(tái)。 8)、半地下室深基礎(chǔ)地下架空層、坡地建筑物吊腳架空層。 10)里弄房屋后天井內(nèi)的天棚。 12)閣樓。 (3)其他：在計(jì)算建筑物面積時(shí)，如遇上述以外的情況，可參照上述規(guī)則精神辦理。 公用建筑面積分?jǐn)們H限于本幢內(nèi)的公用建筑面積。2)房屋公用建筑面積按各戶(hù)套內(nèi)建筑面積乘以房屋內(nèi)相關(guān)面積的比例進(jìn)行分?jǐn)偂９媒ㄖ娣e部位一經(jīng)分?jǐn)?，任何人不得侵占或改變其原始設(shè)計(jì)的使用功能。 4)商品房按“套”或“單元”出售。套（單元）建筑面積=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e(2)計(jì)算方法：1)套內(nèi)建筑面積由以下三部分組成：A、套（單元）內(nèi)的使用面積；套內(nèi)使用面積的計(jì)算應(yīng)符合下列規(guī)定：a、套內(nèi)使用面積包括臥室、起居室、廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、假層、廁所、儲(chǔ)藏室、壁柜等分戶(hù)門(mén)內(nèi)面積的總和；b、躍層住宅中的戶(hù)內(nèi)樓梯按自然層數(shù)的面積總和計(jì)入使用面積；c、不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)的煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；B、套內(nèi)墻體面積新建住宅各套（單元）內(nèi)使用空間周?chē)木S護(hù)或承重墻體，有共用墻和非共用墻兩種。非共用墻墻體水平投影面積全部計(jì)入套內(nèi)墻體面積。C、陽(yáng)臺(tái)建筑面積a、原設(shè)計(jì)的封閉式陽(yáng)臺(tái)，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積；b、挑陽(yáng)臺(tái)（底陽(yáng)臺(tái)）按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積；c、凹陽(yáng)臺(tái)按其凈面積（含女兒墻墻體面積）的一半計(jì)算建筑面積；d、半挑凹陽(yáng)臺(tái)，挑出部分按其底板水平投影面積的一半計(jì)算建筑面積，凹進(jìn)部分按其凈