【正文】 （ 1）有特殊需求的顧客：有特殊需求的顧客或某一地區(qū)有特殊需求的顧客 （ 2）沒有競爭對(duì)手在此目標(biāo)市場 : （ 3）經(jīng)營實(shí)力較弱：不足以追求廣泛的市場 （ 4）目標(biāo)市場具有較強(qiáng)的吸引力：在市場容量、成長速度、獲利能力、競爭強(qiáng)度具有吸引力 實(shí)施途徑（多選題）： （ 1）產(chǎn)品系列：選擇產(chǎn)品系列的某一部分作為經(jīng)營的重點(diǎn) （ 2）細(xì)分市場選擇重點(diǎn)客戶：將經(jīng)營重心放在不同需求的顧客群上 （ 3）市場細(xì)分選擇重點(diǎn)區(qū)域：按照特定地區(qū)的需要實(shí)現(xiàn)重點(diǎn)經(jīng)營 （ 4）發(fā)揮優(yōu)勢集中經(jīng)營：將經(jīng)營重點(diǎn)放在特定的細(xì)分市場，有重點(diǎn)的進(jìn)行研究開發(fā) 二、企業(yè)成長戰(zhàn)略（新增內(nèi)容） （一）密集性成長戰(zhàn)略 定義：指企業(yè)在原有業(yè)務(wù)范圍 內(nèi)，充分利用在產(chǎn)品和市場方面的潛力來求得的戰(zhàn)略。 （ 1）實(shí)施條件： ① 企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)未達(dá)到飽和 ② 消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的使用率還可以顯著提高 ③ 競爭對(duì)手的市場份額出現(xiàn)下降時(shí) ④ 隨著銷售力度的增加，銷售量成上升趨勢 ⑤ 通過市場滲透戰(zhàn)略帶來市場份額的增加，使企業(yè)達(dá)到銷售規(guī)模，且這種規(guī)模帶來顯著的優(yōu)勢 （ 2）實(shí)施途徑： ① 增加現(xiàn)有產(chǎn)品的使用人數(shù)，通過轉(zhuǎn)化非使用者、發(fā)掘潛在的使用者、吸 引競爭對(duì)手的顧客方式實(shí)現(xiàn) ② 增加現(xiàn)有產(chǎn)品的使用量，通過增加對(duì)產(chǎn)品的使用次數(shù)，增加每次的使用量的方式實(shí)現(xiàn) ③ 增加產(chǎn)品的新用途，通過增加產(chǎn)品的主要用途或附帶用途的方式 ④ 增加現(xiàn)有產(chǎn)品的特性，通過產(chǎn)品換代，產(chǎn)品改良方式實(shí)現(xiàn) 市場開發(fā)戰(zhàn)略 ：密集型成長戰(zhàn)略在市場范圍上的擴(kuò)展，是將現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)打入市場的戰(zhàn)略。 （ 1）實(shí)施條件： ① 企業(yè)擁有很高的市場信譽(yù)度 ② 企業(yè)參與的行業(yè)屬于迅速發(fā)展的高新技術(shù)行業(yè) ③ 企業(yè)所處的行業(yè)屬于高速增長，必須進(jìn)行產(chǎn)品創(chuàng)新以保持競爭優(yōu)勢 ④ 企業(yè)在產(chǎn)品開發(fā)時(shí)，提供的新產(chǎn)品能夠保持較高的性能價(jià)格比，比競爭對(duì)手更好的滿足顧客的需求 ⑤ 具有很高的研究和開發(fā)能力，不斷進(jìn)行創(chuàng)新 ⑥ 擁有完善 的新產(chǎn)品銷售系統(tǒng) （ 2）實(shí)施途徑： ① 產(chǎn)品革新 ② 產(chǎn)品發(fā)明 （二）多元化戰(zhàn)略（?？键c(diǎn)）（一般是不同行業(yè)企業(yè)間的并購） 相關(guān)多元化 ：指企業(yè)進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品或服務(wù)有一定關(guān)聯(lián)的經(jīng)營領(lǐng)域，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模擴(kuò)張的戰(zhàn)略。 例如 ：中國煙草進(jìn)軍房地產(chǎn)行業(yè)，海爾進(jìn)軍醫(yī)藥行業(yè)，國美進(jìn)軍房地產(chǎn)行業(yè) 適用條件： ① 當(dāng)企業(yè)在行業(yè)逐漸失去吸引力，企業(yè)銷售額和利潤下降 ② 企業(yè)沒有能力進(jìn)入相關(guān)行業(yè) ③ 企業(yè)具有進(jìn)入新行業(yè)所需的資金和人 才 ④ 企業(yè)有機(jī)會(huì)收購一個(gè)良好投資機(jī)會(huì)的企業(yè) （三）一體化戰(zhàn)略：（一般是同一行業(yè)企業(yè)間的并購） 定義（理解） ：又稱企業(yè)整合戰(zhàn)略，是指企業(yè)有目的的將相互聯(lián)系密切的經(jīng)營活動(dòng)納入企業(yè)體系中，組成一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)組織進(jìn)行全盤控制和調(diào)配，以求共同發(fā)展的一種戰(zhàn)略。 縱向一體化 ：擴(kuò)大單一的經(jīng)營范圍，向后延伸進(jìn)入原材料供應(yīng)經(jīng)營范圍，前延伸可以直接向最終使用者提供最終產(chǎn)品。 例如：格力公司與當(dāng)?shù)丶译娊?jīng)銷商共同建立格力專賣店 （ 2）后向一體化： 指通過資產(chǎn)紐帶或契約方式，企業(yè)與 輸入端 企業(yè)聯(lián)合，形成一個(gè)統(tǒng)一的經(jīng)濟(jì)組織，從而達(dá)到降低市場交易費(fèi)用及其成本，提高經(jīng)濟(jì)效益目的的戰(zhàn)略。 例如：國美收購永樂、大中，原來的永樂公司和大中 公司法人地位消失 （ 2）新設(shè)合并 ：指兩個(gè)以上的企業(yè)合并設(shè)立一個(gè)新的企業(yè)，原合并方企業(yè)解散，合并各方的債權(quán)、債務(wù)由合并后新設(shè)立的企業(yè)繼承，合并方依法辦理企業(yè)注銷登記， 合并方同時(shí)放棄法人資格 ，并辦理新設(shè)企業(yè)的登記，成立一家新企業(yè)。收購中， 被收購企業(yè)的法人地位不消失 。 ① 股權(quán)收購：參股、控股、全面收購 ② 資產(chǎn)收購：收購方不成為被收購企業(yè)的股東 （四）戰(zhàn)略聯(lián)盟（新增內(nèi)容） 股權(quán)式戰(zhàn)略聯(lián)盟 ：通過合資或相互持股等股權(quán)交易形式構(gòu)建的企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟主要有兩種類型，即合資企業(yè)和相互持股。 例如：諾基亞西門子公司是由諾基亞公司和西門子公司雙方共同出資 50%組成的企業(yè)，屬于合資企業(yè) （ 2）相互持股 ：各方為加強(qiáng)相互聯(lián)系而持有對(duì)方一定數(shù)量的股份。 （ 1）技術(shù)開發(fā)與研究聯(lián)盟 ：可獲得充分的資金或自己缺少的技術(shù)，減少開發(fā)新技術(shù)或技術(shù)應(yīng)用于生產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn) 例如：微軟和諾基亞公司的聯(lián)盟 （ 2）產(chǎn)品聯(lián)盟 ：指兩個(gè)或兩個(gè)以 上的企業(yè)為了增強(qiáng)企業(yè)的生產(chǎn)和經(jīng)營實(shí)力，通過聯(lián)合生產(chǎn)，貼牌生產(chǎn)，供求聯(lián)盟，生產(chǎn)業(yè)務(wù)外包等形式擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)品價(jià)值。 例如：特許經(jīng)營，麥當(dāng)勞，肯德基 （ 4）產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)聯(lián)盟 ：建立全面協(xié)調(diào)和分工的產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟體系，避免惡性競爭和資源浪費(fèi) 例如：高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)間的聯(lián)盟 三、企業(yè)穩(wěn)定戰(zhàn)略 定義： 企業(yè)受經(jīng)營環(huán)境和內(nèi)部條 件資源的限制，企業(yè)基本保持目前的資源分配和經(jīng)驗(yàn)業(yè)績水平的戰(zhàn)略。 （四）謹(jǐn)慎實(shí)施戰(zhàn)略： 降低戰(zhàn)略方案的實(shí)施進(jìn)度，根據(jù)情況的變化謹(jǐn)慎實(shí)施或調(diào)整戰(zhàn)略規(guī)劃和步驟。 例如： TCL 出 售 TCL國際電工事業(yè)部，格力公司出 售羅西尼表 （三）清算戰(zhàn)略： 賣掉其資產(chǎn)或停止整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行而終止企業(yè)的存在 例如：亞細(xì)亞商場的清算 第四節(jié) 企業(yè)經(jīng)營決策 一、企業(yè)經(jīng)營決策概念和類型 （一）概念：指企業(yè)通過內(nèi)部條件和外部環(huán)境的調(diào)查研究、綜合分析，運(yùn)用科學(xué)的方法選擇合理 方案，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營目標(biāo)的整個(gè)過程。決策者是企業(yè)經(jīng)營決策的主體，是決策最基本的要素 決策目標(biāo) ：指決策要達(dá)到的目的 決策備選方案 ：企業(yè)有可能有多種方案供領(lǐng)導(dǎo)者選擇， 構(gòu)成了決策的備選方案。包括資源的供給和限制，各種外部和內(nèi)部因素的相互影響及制約，特別是時(shí)間的選擇。 三、經(jīng)營決策的流程 （一）確定目標(biāo)階段：企業(yè)經(jīng)營決策的前提，建立在信息收集的基礎(chǔ)上。沒有選擇就沒有決策，是決策的基礎(chǔ)。是決策的最關(guān)鍵一步，是決策的決策。 （五）評(píng)價(jià)階段：對(duì)方案的執(zhí)行進(jìn)展情況進(jìn)行檢查和評(píng)價(jià)，以便于及時(shí)發(fā)現(xiàn)新問題、新情況，找出原因，為下一次決策做出必要參考。 “ 敞開思路，暢所欲言 ” 德爾菲法： 美國蘭德公司首創(chuàng)。關(guān)鍵：選好專家；專家人數(shù) 1050人；擬好意見征詢表 名義小組法： 以一個(gè)小組的名義進(jìn)行集體決策，而并不是實(shí)質(zhì)意義上的小組討論，要求每個(gè)與會(huì)者把自己的觀點(diǎn)貢獻(xiàn)出來，其特點(diǎn)是 “ 背靠背，獨(dú)立思考 ” （二）定量決策方法 確定型決策 ：在穩(wěn)定可控條件下進(jìn)行決策，只要滿足數(shù)學(xué)模型的前提條件，模型就能給出特定的結(jié)果。 步驟：確定營銷目標(biāo)的變量；列 出函數(shù)方程；找出實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的的約束條件；找出使目標(biāo)函數(shù)最優(yōu)的可行解 風(fēng)險(xiǎn)型決策 定義：也叫統(tǒng)計(jì)型決策、隨機(jī)型決策，指已知決策方案所需的條件，但每種方案的執(zhí)行都有可能出現(xiàn)不同后果，多種后果的出現(xiàn)有一定的概率，即存在著風(fēng)險(xiǎn)。 （ 1） 決策收益表法 公式：期望值 =損益值 概率 (期望值是一種特殊的平均值 ) 步驟： ① 確定決策目標(biāo) ② 根據(jù)環(huán)境對(duì)企業(yè)的影響，預(yù)測自然狀態(tài)，估計(jì)發(fā)生的概率 ③ 根據(jù)自然狀態(tài)的情況，充分考慮企業(yè)的實(shí)力，擬定可行方案 ④ 根據(jù)不同可行方案在不同自然狀態(tài)的資源條件 ，生產(chǎn)經(jīng)營狀況，計(jì)算損益值 ⑤ 列出決策收益表 ⑥ 計(jì)算可行方案的期望值 ⑦ 比較各方案的期望值，選擇最優(yōu)方案 （ 2）決策樹分析法 公式：方案凈損益值 =∑( 損益值 概率值 ) 經(jīng)營年限－該方案投資額 定義：將構(gòu)成決策方案的有關(guān)因素，以樹狀圖形的方法表現(xiàn)出來，并據(jù)以分析和選擇的方法。比較適合分析復(fù)雜的問題。 （ 1）樂觀原則 ：決策者以各方案的在各種狀態(tài)的最大值為標(biāo)準(zhǔn)，在各方案的最大損益值中取最大者作為對(duì)應(yīng)的方案，即 大中取大。 大（最大后悔值）中取小原則 公式：后悔值 =最大損益值 — 該狀態(tài)下各個(gè) 損益值 （ 5）等概率原則 ：假設(shè)每種狀態(tài)有相等的概率，通過比較每個(gè)方案的平均值來進(jìn)行方案的選擇。 2. 公司法人的特點(diǎn) ： ① 資合的性質(zhì)：投資者所有的企業(yè) ② 承擔(dān)有限責(zé)任：以其擁有的股權(quán)或出資額為限承擔(dān)有限責(zé)任 ③ 所有權(quán)與經(jīng)營權(quán)分離：公司業(yè)務(wù)由經(jīng)營機(jī)構(gòu)來執(zhí)行，與股東和出資人沒有關(guān)系 3. 我國公司的類型： 有限責(zé)任公司 和股份有限公司 4. 公司治理的內(nèi)涵 （一）道德風(fēng)險(xiǎn) 定義：指在信息不對(duì)稱的情況下，市場交易一方參與人不能觀察另一方的行動(dòng)或當(dāng)觀察監(jiān)督的成本太高時(shí)，一方行為變化導(dǎo)致另一方的利益受到損害。 （二）現(xiàn)代企業(yè)治理的核心：控制權(quán) 。 5. 公司的內(nèi)部治理機(jī)制 股東大會(huì) 董事會(huì) 經(jīng)理機(jī)構(gòu) 員工 監(jiān)事會(huì)（股東和職工代表） （一）股東對(duì)董事會(huì)的控制和監(jiān)督機(jī)制 主要機(jī)制： 一股一票制。有利于提高中小股東在公司決策中的影響力，提高民主化水平?？梢詫⒈姸喾稚⑼镀睓?quán)集中起來使用，提高了提高中小股東在公司決策中的影響力，客觀上形成了對(duì)大股東的制衡。一般具有深厚的專業(yè)知識(shí)背景和行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于科學(xué)決策能夠起到別人無法替代的作用。 股東是公司的所有者，而且是唯一的所有者，股東擁有至高無上的權(quán)利。這給經(jīng)理人員很大壓力，促使他降低成本，提高經(jīng)營效率。 （三）經(jīng)理市場的競爭 市場會(huì)根據(jù)經(jīng)理過去的業(yè)績和努力來評(píng)價(jià)他的真實(shí)能力，職業(yè)經(jīng)理人之間的競爭也比較激烈。 四、公司治理的基本模式 （一）股東控制型治理機(jī)制 股東實(shí)質(zhì)性的掌握企業(yè)的控制權(quán)，經(jīng)理人員則只負(fù)責(zé)日常的經(jīng)營活動(dòng)。 主要特點(diǎn)： （ 1）美國大公司一般不設(shè)立監(jiān)事會(huì)，股東大會(huì)是公司的最高權(quán)利機(jī)構(gòu) （ 2）美國大公司的股權(quán)分散，大股東無心控制企業(yè) （ 3）相關(guān)的法律制度鼓勵(lì)股東的市場化行為。 ① 股東 “ 用腳投票 ” ，即通過買賣股 票來表示對(duì)經(jīng)營的態(tài)度 ② 市場收購或接管 ③ 經(jīng)理市場、產(chǎn)品市場、資本市場對(duì)經(jīng)理的監(jiān)督和約束。 主銀行相機(jī)治理機(jī)制定義：在公司財(cái)務(wù)正常情況下，由經(jīng)理人員掌握企業(yè)的控制權(quán)，主銀行通過企業(yè)的資金支持支付結(jié)算和向企業(yè)派員等方式對(duì)企業(yè)實(shí)施監(jiān)控。 主要特點(diǎn)：大股東一般是法人股東（企業(yè)或機(jī)構(gòu)以法人 財(cái)產(chǎn)投入企業(yè)而形成法人股權(quán)） 主要代表：日本（例如日本的三菱公司） （四）股東和員工共同控制型治理機(jī)制 定義：由股東和員工共同掌握企業(yè)的控制權(quán)，通過民主的方式參與企業(yè)決策，并對(duì)企業(yè)的管理人員進(jìn)行監(jiān)督，而專業(yè)的經(jīng)理人員則負(fù)責(zé)企業(yè)的日常管理工作。 股權(quán)的權(quán)限 （ 多選題 ） （ 1）對(duì)股票的所有權(quán)和處分權(quán)，包括饋贈(zèng)、轉(zhuǎn)讓、抵押 （ 2）對(duì)公司的參與權(quán)，通過選舉董事會(huì)間接參與公司管理 （ 3）對(duì)公司收益參與分配的權(quán)利：獲得股息和紅利的權(quán)利，以及公司清算后分得剩余財(cái)產(chǎn)的權(quán)利 （二）公司的法人財(cái)產(chǎn)權(quán) 定義：在公司設(shè)立時(shí)出資者依法向公司注入的資本金及其增值和公司經(jīng)營期間負(fù)責(zé)所形成的財(cái)產(chǎn)構(gòu)成。（派生所有權(quán)，是所有權(quán)的經(jīng)濟(jì)行為） ③ 區(qū)別：原始所有權(quán)體現(xiàn)為財(cái)產(chǎn)最終歸股東所有 法人產(chǎn)權(quán)體現(xiàn)為財(cái)產(chǎn)由法人占有、使用和 處分 法人產(chǎn)權(quán)與經(jīng)營權(quán)的分離 ① 經(jīng)營權(quán)：對(duì)公司財(cái)產(chǎn)占有、使用、和依法處分的權(quán)利，是相對(duì)于所有權(quán)而言的。 經(jīng)營權(quán)要由董事會(huì)決定經(jīng)理的職權(quán) 二、公司經(jīng)營者 （一）公司經(jīng)營者及其特征 經(jīng)營者定義：是指在一個(gè)所有權(quán)和經(jīng)營權(quán)分離的企業(yè)中承擔(dān)法人財(cái)產(chǎn)的保值增值責(zé)任，對(duì)法人財(cái)產(chǎn)擁有絕對(duì)經(jīng)營權(quán)和管理權(quán)，全面負(fù)責(zé)企業(yè)日常經(jīng)營管理，由企業(yè)經(jīng)理人市場中聘任 ，以年薪、股權(quán)、期權(quán)等為獲得報(bào)酬主要方式的經(jīng)營人員。 聲譽(yù)激勵(lì) ：給予相應(yīng)的社會(huì)地位 市場競爭機(jī)制 ： ① 市場競爭機(jī)制具有信息顯示功能。 ② 市場競爭機(jī)制中的優(yōu)勝劣汰對(duì)企業(yè)家位置形成威脅。 ② 經(jīng)營人員有義務(wù)和責(zé)任依法經(jīng)營 好公司事務(wù)，董事會(huì)有權(quán)對(duì)經(jīng)營人員進(jìn)行監(jiān)督和評(píng)價(jià)，并據(jù)此作出獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)的決定，也可以給予解聘?？梢詻Q定董事會(huì)人選，并有推選或起訴某位董事的權(quán)利，但是一