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長安汽車二級銷售網點管理標準手冊-在線瀏覽

2025-07-28 19:42本頁面
  

【正文】 注意 對于經銷商而言,不一定要找資金實力最強、銷售能力最好的網點。對于資金實力、銷售能力、客情關系只要在特定的時期和范圍內適合同企業(yè)合作就是最好的二級網點。銷售人員他們可以掌握有關地區(qū)的大部分中間商的信息。 B、 內部人力資源的關系網絡 ?經銷商可以發(fā)動內部人力資源的關系網絡來獲得潛在的二級網點成員。這種信息須經過詳細的調查和分析才可以利用。經銷商可以通過以下六種途徑獲得信息: 長安汽車銷售有限公司 11 C、 二級網點的征詢 ?經銷商會收到網點的征詢,此類信息要建檔保存,以備以后使用; D、 汽車市場 ?到當?shù)厥袌鲣N售集中的地方尋找; 長安汽車銷售有限公司 12 E、 同行、朋友介紹 ?這種方式最可靠。 F、刊登招商廣告 ?這種方式費用大、見效快、操作水平高,可以比較全面的了解網點的情況。主要從以下幾個方面了解; 銷售方向是否一致 1 銷售車型是否有沖突 2 其財務能力如何 3 公司的發(fā)展前景怎樣 4 公司的市場運作能力以及經營能力怎樣 5 公司主要領導的經營風格和能力 6 ?二級網點成員最好要有汽車行業(yè)的背景經驗,熟悉汽車銷售服務行業(yè)的市場狀況和運作程序,沒有此類經驗的網點在運作過程中牽扯經銷商精力較大,而且很難接受贏利周期較長的現(xiàn)實。 ?注冊資金、實際投入資金是否寬余 ?必備的經營設施是否承受目前的業(yè)務 ?資金周轉率、利用率如何 ?銀行貸款能力 ?欠帳的程度 ?股東權益情況 ?信譽口碑如何 ?同行口碑 ?市場的評價 ?當?shù)卣?、工商、稅務、銀行、媒體的評價 ?管理能力如何 ?管理是否規(guī)范 ?員工是否協(xié)調一致 ?有無長期發(fā)展戰(zhàn)略 長安汽車銷售有限公司 14 簽訂合同 簽訂合同 本著共同建立長久合作伙伴關系為目的 本著互惠互利的原則 本著相互信任,坦誠相待的合作氣氛 長安汽車銷售有限公司 15 二級網點選擇的流程圖 各經銷商在設立二級網點時應遵循以下流程: 調研區(qū)域市場潛力 制定網點開發(fā)計劃 報批銷售公司相關部門 選擇二級網點 調查核實網 點狀況 初步確定網點人選 報批銷售公司相關部門 簽定合同 否 否 否 長安汽車銷售有限公司 16 一、二級網點的選擇 二、日常管理 三、二級網點的員工培訓與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 17 概述 ? 二級網點管理是指經銷商為實現(xiàn)公司區(qū)域目標而對現(xiàn)有網點所進行的管理,以確保網點成員間、經銷商和網點成員間相互協(xié)調和通力合作的一切活動。 ?經銷商在與二級網點的合作戰(zhàn)略方向上有兩種:一、要市場;二、要利潤。后者雖然贏得現(xiàn)在的利潤,但是沒有建立長期合作的關系,一旦市場有波動的情況下,很難達到榮辱與共的局面。 長安汽車銷售有限公司 18 對二級網點的日常管理共分為以下幾個部分: 二級網點 日常管理 二級網點銷售業(yè)務管理 二級網點客戶管理 二級網點信息管理 二級網點庫存管理 長安汽車銷售有限公司 19 二級網點銷售業(yè)務管理 – 二級網點的業(yè)務經營模式在一定程度上要和經銷商的保持一致,這就要求經銷商指定相應的業(yè)務流程下發(fā)二級網點,并就內容給予相應的指導和培訓??己私Y果可納入對其季度的評價當中。 B、價格通報 公開制度 – 區(qū)域內二級網點在操作廣告和促銷活動時,要將具體的方案上報經銷商審批,審批后方可實施,防止出現(xiàn)個體計劃影響全盤計劃的結果,同時也方便經銷商根據(jù)整個區(qū)域內的情況,組織實施廣告和促銷活動,最大限度的提升廣告和促銷的效果。 D、庫存公開制度 – 區(qū)域網絡內成員市場信息要相互共享,特別是競爭對手的市場庫存信息的要上報經銷商,再由經銷商統(tǒng)計分析后下發(fā)各網點,以供經銷決策參考 E、信息共享制度 長安汽車銷售有限公司 20 二級網點的庫存管理 ? 二級網點的庫存管理主要指的是車輛的訂購與庫存控制。從而影響整個區(qū)域的市場控制能力。對于一些二級網點業(yè)績雖然很好,但同時庫存與銷量之比卻很低,該網絡成員把經銷商當作自己的倉庫來利用,保持盡可能少的庫存,每次的提車臺數(shù)很少,從短期來看,這種情況可以接受,而從長期的觀點來看,經銷商使用該網絡成員的成本相對太高。二級網點都想維持一個最低的庫存水平來滿足客戶的需求,降低成本來增加利潤。 庫存成本是隨著庫存量的增加而成正比增加的,單臺的進貨費用是隨著每次的提車數(shù)量的增加而減少的,
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