長安汽車二級銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊(已修改)
2025-05-29 19:42 本頁面
【正文】 長安汽車銷售有限公司 1 長安汽車二級銷售網(wǎng)點(diǎn)管理標(biāo)準(zhǔn)手冊 長安汽車銷售有限公司 2 二級網(wǎng)點(diǎn)的 重要意義 二級網(wǎng)點(diǎn)是連接經(jīng)銷商和終端市場的橋梁，是汽車經(jīng)銷商擴(kuò)大品牌知名度、提升市場占有率的重要組成部分。 對于經(jīng)銷商來講，對二級網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行有效管理就是為了確保二級網(wǎng)點(diǎn)真正發(fā)揮其應(yīng)有作用和功能。 二級網(wǎng)點(diǎn)管理是對市場深度開發(fā)的一種形式。 長安汽車銷售有限公司 3 完善的二級網(wǎng)點(diǎn)管理體系可以幫助經(jīng)銷商達(dá)成以下 目的 提高業(yè)績穩(wěn)定性； 提升品牌知名度； 為汽車客戶提供更便捷的服務(wù) 實(shí)現(xiàn)市場容量利用最大化； 長安汽車銷售有限公司 4 二級網(wǎng)點(diǎn)管理的主要內(nèi)容 一、二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇 二、日常管理 三、二級網(wǎng)點(diǎn)的員工培訓(xùn)與支持 四、績效評估 長安汽車銷售有限公司 5 概述 ?二級網(wǎng)點(diǎn)是經(jīng)銷商達(dá)成業(yè)績的重要組成部分 ?合理選擇二級網(wǎng)點(diǎn)能夠幫助經(jīng)銷商更好的控制所管轄區(qū)域 ?二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇是二級網(wǎng)點(diǎn)管理的重要組成部分。 二級網(wǎng)點(diǎn)實(shí)現(xiàn)市場深度開發(fā)的重要方式，二級網(wǎng)點(diǎn)的選擇直接影響汽車產(chǎn)品在當(dāng)?shù)厥袌鰠^(qū)域是否能順利打開局面； 因二級網(wǎng)點(diǎn)更了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)人群、消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)心理、消費(fèi)水平以及同類車型在當(dāng)?shù)氐母偁幥闆r，從而為客戶提供汽車優(yōu)質(zhì)服務(wù)創(chuàng)造了條件； 長安汽車銷售有限公司 6 開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)的意義 包含主題 關(guān)鍵問題 A、分?jǐn)偨?jīng)銷商的資金運(yùn)作風(fēng)險(xiǎn) ? 市場開發(fā)初期，選擇二級網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場，可以充分利用其資金，加快資金周轉(zhuǎn)率，降低資金風(fēng)險(xiǎn)。 B．迅速打開市場 ? 二級網(wǎng)點(diǎn)充分熟悉當(dāng)?shù)氐牡赜蛱匦浴⑾M(fèi)習(xí)慣以及具有良好的客情關(guān)系。選擇合適的二級網(wǎng)點(diǎn)來共同操作市場可以充分利用此優(yōu)勢來迅速打開市場。 C．節(jié)儉市場開發(fā)費(fèi)用 ? 選擇二級網(wǎng)點(diǎn)共同操作市場可以減少機(jī)構(gòu)的重復(fù)設(shè)臵，節(jié)儉經(jīng)銷商的市場開發(fā)費(fèi)用 D．提高對客戶的服務(wù)能力 ? 二級網(wǎng)點(diǎn)的設(shè)立可以給客戶提供購買的便利性和充分的售后服務(wù)保證，最大限度的提升已購買車用戶的滿意度。 E．提高信息反映能力 ? 快速掌握市場信息狀況，提高對于市場的應(yīng)變能力。 F ．提升區(qū)域市場競爭力 ? 在特定的區(qū)域內(nèi)形成綜合的競爭優(yōu)勢。 長安汽車銷售有限公司 7 開發(fā)二級網(wǎng)點(diǎn)需要考慮的注意事項(xiàng) C．二級網(wǎng)點(diǎn)是否能夠提供比較完善的售后服務(wù)保障 B．二級網(wǎng)點(diǎn)區(qū)域市場成熟度如何 D．二級網(wǎng)點(diǎn)的利潤是否有合理的保證 E．二級網(wǎng)點(diǎn)所轄區(qū)域是否和其他區(qū)域有重疊 A．二級網(wǎng)點(diǎn)和自有網(wǎng)絡(luò)的比例是否適當(dāng) 注意事項(xiàng) 長安汽車銷售有限公司 8 需要設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)的情況 A．既有網(wǎng)絡(luò)銷售服務(wù)半徑不能夠完全輻射的區(qū)域、同時(shí)自己又沒有能力建立銷售服務(wù)網(wǎng)絡(luò)點(diǎn)的； F．從區(qū)域戰(zhàn)略考慮，競爭對手占有率較高的區(qū)域。 B．現(xiàn)有的二級網(wǎng)點(diǎn)的成員流失，必須重新選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的； C．經(jīng)銷商經(jīng)過評估，發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有二級網(wǎng)點(diǎn)成員無法勝任銷售服務(wù)任務(wù)的； E．從經(jīng)營的角度有銷售利潤空間的區(qū)域； D．經(jīng)銷商需要在目前的銷售服務(wù)區(qū)域獲得更大的覆蓋比例； 長安汽車銷售有限公司 9 選擇二級網(wǎng)點(diǎn)成員的原則 – 共同的經(jīng)營理念是合作的前提，特別是在市場處于初級開發(fā)的狀態(tài)下，可能短期獲利的能力不夠，沒有共同的經(jīng)營理念很難同舟工濟(jì)。 A、經(jīng)營理念一致 – 二級網(wǎng)點(diǎn)要擁有足夠的資金，能夠滿足廠家和經(jīng)銷商的市場開發(fā)需求，進(jìn)行市場投入，能夠按照廠家和經(jīng)銷商的要求配備相關(guān)的人力資源、車輛、倉庫和其他硬件設(shè)施。 B、足夠的資金 – 二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的銷售能力，尤其是一線銷售人員的銷售能力能夠適應(yīng)對當(dāng)?shù)厥袌錾疃乳_發(fā)的需要 C、良好的銷售能力 – 二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)同區(qū)域內(nèi)各類主管部門擁有良好的客情關(guān)系。一個(gè)品牌的運(yùn)營是一個(gè)系統(tǒng)工程，需要處理好同社會各個(gè)部門的關(guān)系，而二級網(wǎng)點(diǎn)是處理區(qū)域內(nèi)各個(gè)部門關(guān)系的最好載體。 D、良好的客情關(guān)系 – 售后服務(wù)的好壞直接影響著品牌的生命力，在設(shè)立二級網(wǎng)點(diǎn)時(shí)售后服務(wù)的保障能力是選擇網(wǎng)點(diǎn)的重要因素，一個(gè)優(yōu)秀的二級網(wǎng)點(diǎn)應(yīng)具有良好的售后服務(wù)意識，把售后服務(wù)當(dāng)成一項(xiàng)長期的戰(zhàn)略，如果因特殊原因二級網(wǎng)點(diǎn)沒有售后能力時(shí)，經(jīng)銷商應(yīng)考慮相應(yīng)的補(bǔ)救措施。 – 衡量優(yōu)秀網(wǎng)點(diǎn)的標(biāo)準(zhǔn)很多，但適合經(jīng)銷商的只有一條標(biāo)準(zhǔn)；在特定的時(shí)期內(nèi)適合同經(jīng)銷商合作網(wǎng)點(diǎn)就是最好的二級網(wǎng)點(diǎn)。 E、完善的售后服務(wù)體系 注意 對
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