【正文】 。我決定在新的一年里，決不再發(fā)生類似事件。還是那句話：“對生活的理解不同可能會讓我們有所差異，但一定要讓工作團(tuán)結(jié)讓我們走得更緊密”。一、了解顧客：了解顧客的購買動機(jī)及消費(fèi)需求。（2）實(shí)用（牢固、耐用）。（4）求美（裝飾）。消費(fèi)需求：（價(jià)格接受能力）：高、中、低價(jià)位。（2）問題詢問法：問題的詢問是你得到顧客狀況發(fā)生后的回答內(nèi)容，為了探求顧客的不滿、不平、焦慮及抱怨的問題，也就是探求顧客潛在需求的詢問。例：這副眼鏡戴了多久了？（狀況詢問法）兩年了?，F(xiàn)在戴得怎樣？是否有不滿意的地方？（問題詢問法）比較重，會生銹，在夏天時(shí)尤其皮膚會過敏，較麻煩。 產(chǎn)品、服務(wù)介紹說明先考慮顧客的利益再推銷，找出顧客利益的實(shí)戰(zhàn)手法。（2）安全放心（質(zhì)量好、技術(shù)優(yōu)越，不會帶來反面效果）。（4）價(jià)格（價(jià)格合理，可適應(yīng)顧客的購買預(yù)算）。服務(wù)（售前、售中、售后服務(wù)），尤其是售后服務(wù)（零服務(wù)）三、鏡架的介紹。名牌故事。依據(jù)臉型、膚色、職業(yè)、地位、戴上它會產(chǎn)生什么優(yōu)點(diǎn)和好處。鏡片的材質(zhì)特性。 根據(jù)鏡架、度數(shù)等實(shí)際情況告知戴上它會有什么好處。說贏顧客并不代表交易成交。必須注意，解說時(shí)口氣必須誠懇，等顧客將問題提完后再一一解答。六、如何“關(guān)門”：以堅(jiān)定友善的態(tài)度與贊美的口吻，購買此產(chǎn)品會得到什么優(yōu)點(diǎn)與好處（衣服可以每天換，但眼鏡每天都戴這一支，戴上一支自己喜歡的眼鏡不但心情愉快，同時(shí)更代表著一個(gè)人的品味與門面）現(xiàn)在大家都非常注重這一方面。人的心（心賺到了錢一定會賺得更多）。談到較敏感的價(jià)格方面，應(yīng)不卑不亢，并表現(xiàn)誠懇。在推銷商品時(shí)講話語氣盡量誠懇、輕松、和諧、并以幽默的話題展開。當(dāng)顧客來單店取件或服務(wù)時(shí)，如果在空閑時(shí)應(yīng)盡量拖延時(shí)間，爭取讓顧客再次消費(fèi)。）有客人會問能不能滴眼藥水時(shí)可以這樣解釋一般不建議滴眼藥水，比如什么珍視明啊之類的，因?yàn)樗囊恍┏煞謺屛覀兊难劬ρ鬯幩幸蕾嚫?，如果?shí)在很難受，建議每天的次數(shù)不要太多，早晚各一次為最佳。如果客人有詢問怎樣保護(hù)視力不再增長，可以這樣回答（青少年）盡量在晚上十點(diǎn)之前休息，避免玩游戲超過兩個(gè)小時(shí)，避免挑食，多吃蔬菜和魚類（清蒸類）。（中老年）看書讀報(bào)時(shí)間不宜超過三小時(shí)，盡量在光線充足的條件下進(jìn)行閱讀，老花鏡最好是量身驗(yàn)配，晚上臨睡前可用專門的棉毛巾，用50度左右溫水浸泡，不要擰太干熱敷眼睛，促進(jìn)眼部血液循環(huán)，緩解花眼癥狀。您戴這副眼鏡久一點(diǎn)之后會不會感覺眼干，頭暈，很想摘下眼鏡？得到肯定回答后這都是視疲勞的表現(xiàn)，我會在接下來的驗(yàn)配中為你仔細(xì)檢查，以便更好的解決您的這些問題。否定回答我們眼鏡店在這邊已經(jīng)十幾年了，一直服務(wù)于周邊的客戶，這是我們的旗艦店，我們還是四川眼鏡協(xié)會的會員單位，開在這里也是為了更好的服務(wù)更多的客戶。然后進(jìn)行正常驗(yàn)配。調(diào)整好儀器請客人配合?？梢愿嬖V客人這是一個(gè)紅綠視標(biāo)。同理，每用一個(gè)視標(biāo)，建議都要遵循著三個(gè)原則，一個(gè)基礎(chǔ)這是什么？是用來做什么的？這么做需要顧客怎么配合？解說每做一步給客人下處方的依據(jù)。同理，加上散光與不加散光看到的視標(biāo)是一樣清晰，我們原則上也是不加散光的。遇到度數(shù)增長比較快的同學(xué)，一定要溝通好結(jié)合你的舊眼鏡度數(shù)和現(xiàn)在的一個(gè)光度變化，從視光學(xué)角度上講雖然你長了有xx度，但是我們要遵循原則就低不就高，就是在不影響你正常的生活學(xué)習(xí)的前提下，只增長xx度（）或者是保持原來的度數(shù)。您現(xiàn)在戴的試戴架是我們這里比較好的非球面鏡片，它的成像品質(zhì)不錯(cuò)，您看東西變形也很小，所以您會很舒適，你一會兒也可以選擇這樣的鏡片。確認(rèn)顧客沒有任何不適感根據(jù)你的感受和之前的驗(yàn)配過程，最終您的度數(shù)是xxx。根據(jù)顧客的實(shí)際情況結(jié)合配鏡顧問的判斷拿出至少三種不同定位的鏡片價(jià)目冊由高到低的順序依次向客人介紹。它的品質(zhì)特別好，特點(diǎn)是硬度很高，超耐磨，使用壽命長，那么對于佩戴者來講也不用經(jīng)常隔一年換眼鏡，很省心，還有就是它的防水效果，防霧功能，（冬天從外進(jìn)里的例子）這個(gè)膜層工藝技術(shù)特別出色，不吸附灰塵雜質(zhì)，鏡片不易臟更容易清潔，是不是讓我們佩戴者更省心？這是解決您現(xiàn)在視力問題的最好的一款鏡片。這是我們這里性價(jià)比最高的一種鏡片，它能夠滿足我們最基本的視力需求，同樣也對我們的視力沒有影響（抗疲勞也能達(dá)到減緩疲勞的作用。你要是這次選購一個(gè)更好的鏡片，豈不是能比現(xiàn)在這副眼鏡用得更久？鏡片介紹遵循由高到低的原則，看顧客反應(yīng)有針對性的介紹產(chǎn)品，單價(jià)能高則高。當(dāng)顧客猶豫時(shí)要盡快的幫顧客下結(jié)論我是根據(jù)您的實(shí)際情況為您選擇的最合適的鏡片，請您放心，我們公司在這邊十幾年了，品質(zhì)服務(wù)都有保障，用這種鏡片沒有問題，您在我們這里花的每一分錢都是物有所值的 ，都不會白花。擔(dān)心以次充好的顧客首先，我的鏡片回來后會請您親自過目后當(dāng)面加工，第二鏡片上會有每家公司獨(dú)特的防偽標(biāo)識及質(zhì)?？ǎㄟM(jìn)口鏡片），第三，我們公司是從長遠(yuǎn)發(fā)展來做的，一個(gè)公司不會為了這么點(diǎn)蠅頭小利而采取這樣以次充好的手段而喪失誠信，往大了說這是涉嫌商業(yè)欺詐，你要是開公司也不會這么做對吧？ 四． 關(guān)于鏡框：那再結(jié)合我們所選的鏡片，接下來選擇一款最適合你自己的鏡框吧！遵循一個(gè)原則這是什么產(chǎn)品？（品牌，款式材料）有什么優(yōu)點(diǎn)？（品牌的歷史，款式的經(jīng)典，純鈦材料的特點(diǎn)）這個(gè)優(yōu)點(diǎn)能夠?yàn)轭櫩蛶硎裁礃拥膶?shí)惠或者好處？（品牌歷史久顧客有品位 款式經(jīng)典顧客穿起來很時(shí)尚 材料特點(diǎn)佩戴舒適）對于配鏡顧問的推薦持反對意見的人不要一來就順從顧客，還沒有讓顧客試戴的時(shí)候聽到顧客說不喜歡就馬上換其它款式。首先這款鏡框的形狀很適合你的度數(shù)，（同時(shí)強(qiáng)調(diào)顧客的度數(shù)，增加危機(jī)感），其次，這個(gè)鏡框的顏色是百搭的，無論您穿什么顏色的衣服都可以搭配，省去你很多麻煩，然后這個(gè)鏡框的尺寸和適合您的臉型，因?yàn)殓R框與余下臉部尺寸的比例經(jīng)過我的目測大概為1：2，這是特別合適的一個(gè)比例，不信你試試這副眼鏡，尺寸就沒有它合適你的臉型，（拿一副不太合適的鏡框給顧客試戴）因?yàn)槲覀儾粌H要掌握專業(yè)的知識，還要學(xué)美學(xué)，知道什么樣的臉型搭配什么樣的鏡框。（同時(shí)解釋為什么）鏡框銷售原則一般不超過五副鏡框，其中有一副主推，兩副有意向，兩副作比較的。五． 關(guān)于隱形：第一步：接待歡迎你光臨xx眼鏡。這是一臺眼睛裂隙燈，是用來檢查我們的眼睛狀況，是否有發(fā)炎，充血等癥狀，看每個(gè)人的眼睛是否適合配。確定符合配隱形眼鏡之后，用曲率儀檢查眼睛的基弧這是一臺眼睛曲率儀，是用來測量眼睛與鏡片的基弧是否相吻合，才能夠戴的更舒服，請把下巴放在這上面。像你的眼睛比較干，可以使用這一款含水量比較適中的長戴型鏡片，因?yàn)楹勘容^低的鏡片不容易造成眼睛干澀，因?yàn)楦吆溺R片是靠吸收眼睛淚液來維持水分，容易造成眼睛干澀，所以像你這種眼睛這種鏡片是最適合你的。還有些客人初次佩戴，可以引導(dǎo)配完隱形再配框架你是初次佩戴隱形眼睛，必須要有框架眼鏡交替佩戴來保護(hù)視力，而且在半年內(nèi)每星期戴五天隱形，兩天框架。第六步：佩戴評估及交代售后注意事你是初次佩戴，剛剛的佩戴情況還不錯(cuò)，建議一周后回店再復(fù)檢，以便對你的情況更好的掌握，方便你的佩戴。 六關(guān)于折扣：您好，鏡框和鏡片一起給您優(yōu)惠過后總價(jià)是xx。你花什么樣的價(jià)錢買到的肯定是與之相匹配的產(chǎn)品，你花的每一分錢都是值得的，也請您放心，我會交代加工師傅仔細(xì)做，給您做美觀一點(diǎn)。（在原有總價(jià)基礎(chǔ)上適當(dāng)松動一定金額得到客人認(rèn)可后再向主管申請）客人還要講價(jià)我們公司在這邊已經(jīng)十幾年了，這些折扣制定出來要對每一個(gè)顧客公平，你說對吧？您和您朋友一起到一個(gè)地方買相同品質(zhì)的商品，他享受到的折扣比您多，您是不是也覺得不公平？你花的每一分錢都是值得的，您會體驗(yàn)到最好的服務(wù)。創(chuàng)始人故事等 需找特色創(chuàng)造英雄，產(chǎn)品及服務(wù)的差異與其它同類商品的特點(diǎn)，找尋專利與眾不同。 限定數(shù)量，限定時(shí)間這是最后一個(gè)月活動很劃算。 挖掘潛在需求框架，隱形，太陽鏡，漸進(jìn)。 講述親身體驗(yàn)何年何月何日在何地發(fā)生什么事情。 1 提供顧客期待感和顧客想要的滿足需求，適時(shí)適度承諾 1 免費(fèi)體驗(yàn)，一試上癮主動提出，及時(shí)感受1 投其所好，利用同好的力量聊自己熟悉的話題，和雙方感興趣的話題。 總結(jié)：在整個(gè)過程中要自信，站有站相坐有坐相，眼神真誠語速適中，吐字清晰，說話要有邏輯，同時(shí)要把該做的都要做，比如用隱形儀器，交代注意事項(xiàng)，和提供專業(yè)的建議，驗(yàn)配交流過程中配鏡顧問流露出的自信非常重要，既要有醫(yī)生的專業(yè)，也要有商人的熱情，是不是不知道，像不像很重要。但對眼鏡這樣一個(gè)特殊的商品，卻一直缺乏一個(gè)較完善的銷售方法指引，這既是歷史