客戶需求差異化與商業(yè)銀行定制營銷銀行管理論文經(jīng)濟(jì)學(xué)論文-在線瀏覽
2025-02-18 01:13本頁面
【正文】 客戶的個性化需求由于經(jīng)濟(jì)技術(shù)條件、銀行業(yè)發(fā)展水平及客戶自身成熟程度的限制而受到嚴(yán)重壓抑，以致呈隱性狀態(tài)。定制化服務(wù)模式要求銀行營銷人員既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的 需求，又要分析研究客戶個性的、特殊的、動態(tài)的和隱性的需求，它強(qiáng)調(diào)一對一的針對性、差異性和靈活性服務(wù)。顯然，按照具有同質(zhì)需要的客戶群體細(xì)分市場，并據(jù)此選定目標(biāo)市場、制定營銷組合的傳統(tǒng)方式，已經(jīng)無法適應(yīng)消費者各個相異的需要。 二、商業(yè)銀行定制營銷的特征 商業(yè)銀行定制營銷是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入商業(yè)銀行經(jīng)營過程而引發(fā)的一種 全新的營銷理念和方式。與先加工、后銷售的傳統(tǒng)模式不同，定制營銷以客戶提出的個性化需求為起點，是一種需求拉動型的服務(wù)產(chǎn)品加工模式。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，定制營銷正是適應(yīng)這一變化趨勢而產(chǎn)生的。 柔性智能技術(shù)為支撐。因此，商業(yè)銀行必須充分利用電子商務(wù)手段，建立起一個可供客戶參與的金融產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)，并在各個加工設(shè)計單元中迅速傳遞需求信息。銀行按照客戶給定的初始條件，以具有集成化、智能化、柔性化特征的先進(jìn)制造技術(shù)為支撐，立即將按模塊化設(shè)計的各種解 決方案進(jìn)行組合，高效率和高質(zhì)量地完成產(chǎn)品的定制。 。經(jīng)由網(wǎng)絡(luò)，不論是語音、電子郵件、移動通訊上網(wǎng)等多元化接口，商業(yè)銀行都將直接接觸到每一位客戶，而對客戶而言，可借此渠道與商業(yè)銀行進(jìn)行一對一的互動。 。定制營銷在戰(zhàn)略理念上強(qiáng)調(diào)給每一個客戶以充分的關(guān)注和滿足，而在實際操作中仍需一定的經(jīng)營規(guī)模來保證，以降低成本，實現(xiàn)其預(yù)期的盈利目標(biāo)。實行定制營銷的企業(yè)始終能夠在總 能力的范圍內(nèi)根據(jù)需求制造產(chǎn)品，它幾乎不會忽略任何單體或小批量市場，營銷人員根據(jù)客戶的個性化需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和經(jīng)營過程的重新組合，并在更多、更大的范圍內(nèi)滿足客戶個性化需要的基礎(chǔ)上，追求和實現(xiàn)盈利水平的提高。另外，由定制營銷帶來的忠誠顧客的生涯價值、創(chuàng)造性生產(chǎn)帶來的高附加值，以及大規(guī)模半成品生產(chǎn)所能實現(xiàn)的規(guī)模效益，都能有效地減少定制營銷帶來的生產(chǎn)及管理成本的增加?？蛻糍Y料是定制化營銷的基礎(chǔ)，定制營銷的實現(xiàn)必須建立在對 客戶充分了解、實現(xiàn) “一對一 ”溝通的前提下。與其他行業(yè)相比，銀行在掌握客戶資料方面有著先天的優(yōu)越性。內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)庫，可以為銀行提供一種強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行不僅可以據(jù)此設(shè)計出完全符合消費者需求的個性化產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自 己所推出的某項業(yè)務(wù)，尋找出可能需要此項服務(wù)的群體或個人，進(jìn)而發(fā)掘新客源。與傳統(tǒng)的照單點菜式營銷相比較，定制營銷最顯著的特點是，變一般的市場導(dǎo)向為客戶參與的市場導(dǎo)向，由客戶親自參與金融產(chǎn)品的設(shè)計?？蛻艨梢詫⒏鞣N金融產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合，甚至可以完全拋棄現(xiàn)有模塊，提出純個人的、全新的設(shè)計意愿和要求，然后由銀行營銷人員加以實現(xiàn)?？梢哉f，定制營銷是金融產(chǎn)品消費者和金融
研究報告相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1