客戶需求差異化與商業(yè)銀行定制營銷銀行管理論文經(jīng)濟(jì)學(xué)論文-wenkub.com
2024-12-12 01:13 本頁面
【正文】 ”作為對傳統(tǒng)營銷模式的顛覆，這種以客戶差異化為基礎(chǔ)的定制營銷組合，有助于商業(yè)銀行全面提高對市場需求變化的適應(yīng)能力，自如應(yīng)對瞬息萬變的競爭市場環(huán)境，必定有著廣闊的發(fā)展前景。 營銷大師菲利普 此溝通是雙向的，一方面通過各種接口使銀行執(zhí)行銷售活動計劃，一方面銀行同時可通過這些渠道，搜集到和客戶有關(guān)的各種信息，包括靜態(tài)的銷售記錄和動態(tài)的客戶響應(yīng)等，以作為分析的原始資料。 nience）；忘掉促銷（ Promotion），學(xué)習(xí)溝通 （ Communication）。 四、定制營銷的實現(xiàn)要求營銷組合的相應(yīng)變革 定制營銷能系統(tǒng)全面地滿足低成本、高質(zhì)量、多品種、迅速及時、動態(tài)適應(yīng)、極高柔性等 傳統(tǒng)看來難以實現(xiàn)的目標(biāo)要求，無疑是未來營銷模式發(fā)展的方向。 最后，商業(yè)銀行營銷組織管理由產(chǎn)品管理型演變?yōu)榭蛻艄芾硇?。由于客戶的個性化需求與行為差異比產(chǎn)品種類差異更為復(fù)雜和多樣化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略 a經(jīng)不再是最佳選擇。一個客戶的獲取成本往往是保持成本的 610 倍，而客戶的保持一般能帶來穩(wěn)定的收入流。 三、定制營銷對商業(yè)銀行傳統(tǒng)營銷模式的沖擊 與其他傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)相比，由于金融產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營系統(tǒng)本身的相對柔性和弱物質(zhì)化特征，加之金融服務(wù)個性化需要變化的潛力較大，其產(chǎn)品創(chuàng)新和營銷組合靈活配置的余 地也更大?？蛻艨梢詫⒏鞣N金融產(chǎn)品模塊任意拆拼、組合，甚至可以完全拋棄現(xiàn)有模塊，提出純個人的、全新的設(shè)計意愿和要求，然后由銀行營銷人員加以實現(xiàn)。內(nèi)容豐富的數(shù)據(jù)庫，可以為銀行提供一種強(qiáng)大的競爭優(yōu)勢，商業(yè)銀行不僅可以據(jù)此設(shè)計出完全符合消費者需求的個性化產(chǎn)品，而且還可以根據(jù)自 己所推出的某項業(yè)務(wù)，尋找出可能需要此項服務(wù)的群體或個人，進(jìn)而發(fā)掘新客源。客戶資料是定制化營銷的基礎(chǔ)，定制營銷的實現(xiàn)必須建立在對 客戶充分了解、實現(xiàn) “一對一 ”溝通的前提下。實行定制營銷的企業(yè)始終能夠在總 能力的范圍內(nèi)根據(jù)需求制造產(chǎn)品，它幾乎不會忽略任何單體或小批量市場，營銷人員根據(jù)客戶的個性化需要進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計和經(jīng)營過程的重新組合，并在更多、更大的范圍內(nèi)滿足客戶個性化需要的基礎(chǔ)上，追求和實現(xiàn)盈利水平的提高。 。 。因此，商業(yè)銀行必須充分利用電子商務(wù)手段，建立起一個可供客戶參與的金融產(chǎn)品設(shè)計系統(tǒng)，并在各個加工設(shè)計單元中迅速傳遞需求信息。由此，個性化需求將成為新時期市場需求的一種常態(tài)和主流趨勢，定制營銷正是適應(yīng)這一變化趨勢而產(chǎn)生的。 二、商業(yè)銀行定制營銷的特征 商業(yè)銀行定制營銷是將現(xiàn)代信息技術(shù)注入商業(yè)銀行經(jīng)營過程而引發(fā)的一種 全新的營銷理念和方式。定制化服務(wù)模式要求銀行營銷人員既要掌握客戶共性的、基本的、靜態(tài)的和顯性的 需求，又要分析研究客戶個性的、特殊的、動態(tài)的和隱性的需求，它強(qiáng)調(diào)一對一的針對性、差異性和靈活性服務(wù)。為此，作為滿足個性化需求最
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