商業(yè)銀行市場細(xì)分與差異化營銷-在線瀏覽
2025-02-14 11:05本頁面
【正文】 回避劣勢；攻對方劣勢，掩蓋其優(yōu)勢） 1 2 3 24 客戶的主要角色分析 重要客戶周邊的五類人 政府主管部門 客戶與顧客 伙伴、家人 或朋友 顧問 合作者 25 案例分享：浙商銀行某行長信貸營銷案例 26 案例分享：廈門銀行重慶分行瞄準(zhǔn)三農(nóng)業(yè)務(wù) 27 案例分享 :徽商銀行遠(yuǎn)東電纜的金融產(chǎn)品定制營銷 28 案例分享：平潭商行經(jīng)濟開發(fā)區(qū)業(yè)務(wù)大開發(fā) 29 實踐中，商業(yè)銀行產(chǎn)品策略集中體現(xiàn)在產(chǎn)品的流動性和利率之間的權(quán)衡關(guān)系上。它的最大特征是根據(jù)綜合賬戶中各種存款余額的大小來確定一定的優(yōu)惠利率，減免相應(yīng)的手續(xù)費。 銀行業(yè)務(wù)產(chǎn)品差異化 30 ? 工具載體類產(chǎn)品 —— 銀行卡、存款、貸款 ? 收益保障類產(chǎn)品 —— 儲蓄、國債、保險、貨幣市場基金、保本型基金、保本型理財產(chǎn)品 ? 避險增值類產(chǎn)品 —— 企業(yè)債券、信托計劃、債券型基金、股票型基金、黃金、浮動收益理財產(chǎn)品 ? 風(fēng)險投資類產(chǎn)品 —— 股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財、期貨、期權(quán) ? 邊緣投資類項目 —— 房地產(chǎn)、收藏品 ? 風(fēng)險投資類產(chǎn)品 —— 股票、股票型基金、外匯買賣、證券集合理財、期貨、期權(quán) ? 邊緣投資類項目 —— 房地產(chǎn)、收藏品 產(chǎn)品差異化營銷案例分析 31 案例分享：廣發(fā)與建行關(guān)于定價策略的較量 32 說明、溝通、談判、展示、建議的最有效話術(shù) ？ FABE 33 S ITUATION 背景 問題 P ROBLEM 難點 問題 I MPLICATIONS 暗示 問題 N EED PAYOFF 需求效益 問題 客戶經(jīng)理銷售核心技術(shù) – SPIN模式程序 34 案例分享：對公業(yè)務(wù)新一代支撐模型 35 案例剖析：量子營銷方法在對公營銷策劃中的應(yīng)用 36 渠道與服務(wù)差異化的營銷策略 37 潛伏異議 虛假異議 真實異議 面對面銷售技巧 異議的本質(zhì)及類型 投身市場，用心體悟 提升客戶 滿意度 38 客戶有異議的原因 ? 表層原因是為了獲取更多信息以便其 作出判斷與決定 ，屬習(xí)慣性自衛(wèi) 。 客戶提出異議是很平常的事！ 39 異議處理的原則 避免爭論 避開枝節(jié) 正確對待 選擇時機 避免走向客戶對立面 40 異議處理的公式 認(rèn)同 +贊美 +轉(zhuǎn)移 +反問 （解釋、分解） 符合人性，尊重客戶 巧妙引導(dǎo)，自我說服 41 第一招：挖掘身邊的客戶 第二招：電話營銷 第三招：市場推廣活動 第四招：說明會營銷 第五招：大堂攬客 + 內(nèi)部引見 第六招：交叉營銷 第七招：服務(wù)營銷 第八招：客戶關(guān)系營銷 第九招：客戶介紹客戶 第十招： 升級銷售 尋找潛在客戶的十個有效渠道 42 客戶解決方案的推廣策劃 推廣策劃價值就
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