【正文】 代以前，因酒店數(shù)量稀少，酒店可以說是賣方市場，皇帝的女兒不愁嫁，根本不需要什么營銷手段。即使一些經(jīng)營觀念新一點的酒店意識到了這個問題而采取了一些措施，他們也只是進(jìn)行最基本的打折、禮品促銷等活動來吸引消費者而已，并沒有從整體上思考酒店的定位、形象等問題，沒有給酒店一個明確的主題。（四）產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重我國存在著這樣一種現(xiàn)象：在顧客心中酒店只是一個整體的概念，似乎每一家酒店在顧客的眼里都是一樣的，幾乎很難得有家酒店能給顧客留下不一樣的印象。甚至是酒店所做的活動、宣傳等都是一個模子的，這就很難讓顧客體驗不一樣的感受，從而記住酒店。綜上所述，一家酒店要想跟上時代的步伐——體驗經(jīng)濟(jì)時代，要想在激烈的競爭中立足腳跟并不斷地健康發(fā)展，就要更新觀念、采取措施，可以說體驗營銷是一個非常不錯的選擇。三、酒店體驗營銷策略分析酒店體驗營銷是指酒店以顧客為中心、以產(chǎn)品（餐飲、客房等）為道具、以服務(wù)為舞臺，以滿足顧客的生理、心理與精神需求為出發(fā)點，通過對酒店環(huán)境設(shè)計、情景安排以及特定體驗過程的設(shè)計，讓顧客在體驗中留下深刻而美好的印象，獲得最大程度上生理、心理及精神的滿足的過程，并提升酒店的聲譽，為酒店爭取更多的回頭客及獲得較高的美譽度。伯德體驗營銷的主題框架在酒店中的應(yīng)用也不外乎這五種模式，即感覺營銷、情感營銷、思維營銷、行動營銷和關(guān)系營銷。酒店要根據(jù)目標(biāo)顧客的特點及自身的優(yōu)勢確定適合自己的體驗主題。當(dāng)然，選擇一個合適的體驗主題是具有挑戰(zhàn)性的工作，同時需要有強烈的創(chuàng)新意識。一家酒店確定一個主題，如同確定了酒店的一個風(fēng)格，選擇了一種經(jīng)營思路，一般在短時間內(nèi)是不會改變的，甚至在長時間內(nèi)只能適當(dāng)?shù)膶ζ渖罨由於灰龃笠?guī)模的改變。每一次的體驗活動可以有所差異，但其中所體現(xiàn)的主題應(yīng)該是同一個，這樣經(jīng)過一段時間的發(fā)展可以在顧客心中形成一個酒店形象，形成一種品牌效應(yīng)。第二，一個好的主題應(yīng)該是來源于現(xiàn)實而又高于現(xiàn)實的。它應(yīng)該是一個集時間、空間和事物于一體的相互協(xié)調(diào)的現(xiàn)實整體，企業(yè)可以根據(jù)實際情況能在一個空間進(jìn)行多景點布局，同時也可以深化主題。酒店中的所有要素，如人員、設(shè)施、服務(wù)、場景、互動過程等，都要以體驗主題為中心。酒店應(yīng)根據(jù)自己的實際情況及一個好的主題所具備的幾個特征，切實地設(shè)計自己酒店的主題，如一般酒店的主題有：賓至如歸、西部風(fēng)味、四川特色等等，讓自己的酒店在眾多酒店中脫穎而出。這種完美形象促使消費者在通過各種感官感受體驗的過程中產(chǎn)生親切感，并進(jìn)而演化成喜悅感和依戀感。比如：一家酒店想要給顧客體驗的是“大草原”的感覺，那么把酒店的外觀設(shè)計成蒙古包，酒店大堂的地面可以是綠草地，而天花板可以是藍(lán)天白云，其他的墻壁上可以適當(dāng)?shù)禺嬌弦恍﹦游铮倥浜仙蠠艄?、音樂等效果，相信只要顧客一來到這酒店門口就會有一種耳目一新的感覺，一走進(jìn)酒店便會有深處大草原的感覺，使顧客獲得了與其它酒店不一樣的體驗，這也就達(dá)到了酒店預(yù)期的目的。員工是實現(xiàn)體驗營銷的一個重要組成部分，許多體驗活動都要通過員工來實現(xiàn)。只有當(dāng)員工潛意識里有體驗營銷這個概念時才有可能把體驗營銷更好的實施好。俗話說細(xì)節(jié)決定成敗，有時候越是不起眼的地方卻最能體現(xiàn)水平。如：酒店將其主題定位為“大草原”，則酒店行政管理人員和服務(wù)人員一般都會相適應(yīng)的了解一些大草原的知識及風(fēng)俗習(xí)慣等，但如果連清潔人員、保安等人在見到顧客時都能微笑的道一句草原上的問候語，都能輕輕地哼幾句大草原的歌，那種體驗感覺我想肯定是不一樣的，會更深刻，更容易獲得顧客的好感與認(rèn)同感。顧客前來光顧酒店歸根究底的原因還是為了酒店的實體產(chǎn)品。如果實體產(chǎn)品不符合顧客的要求，那么其他的一切都是無用功。比如以營造大草原體驗感覺的酒店為例：在餐飲方面，酒店應(yīng)該突破常規(guī)的菜點，要充分利用大草原這一因素，可以采用一些大草原特有的菜色如烤羊肉、青稞酒等，值得一提的是菜的裝盤也是一個講究，就像烤羊肉這道菜就不用像我們一般的做法那樣切成塊，可以是一整只（考慮到份量問題可以是一整塊大肉），在吃時也不用筷子，可以用手直接上。想象一下，坐在類似大草原的環(huán)境中，聽著草原上的歌，喝著青稞酒，啃著烤羊肉，這種體驗對生活在都市中的人來說應(yīng)該是非常難能可貴的。讓人在繁忙的生活中有能輕松一下，感受一下不同的體驗。我想如果能做到這樣那么體驗營銷的目的也就達(dá)到了，顧客只要來這酒店一定能體會到這種獨特的感受，一定能留下深刻而美好的印象，那么酒店的效益也不成問題了。因而酒店在實施體驗營銷時除了在基本環(huán)節(jié)上下功夫，還可以增加一些其他的活動來增加顧客的體驗感受，如以“大草原”為主題的酒店，可以在酒店的某個位置放一頭仿真奶羊，顧客可以拿著杯子親手?jǐn)D奶，擠出的羊奶可以免費飲用，但不得帶走和浪費。這種方式可以讓顧客體驗到貼近真實的草原牧羊人生活，讓整天生活在都市里的人們得到一種放松和享受。其實他們正是很好的實施了體驗營銷。吉烏沙尼說：“紀(jì)念品是一種使體驗社會化的方法，人們通過它把體驗的一部分與他人分享。酒店可以根據(jù)酒店的主題送一些相應(yīng)的小禮物給顧客如哈達(dá)，小馬玩具、蒙古包模型等，如果條件允許的話根據(jù)顧客的實際情況送小禮物效果會更好如帶小孩或家里有小孩的送一些相應(yīng)的小孩玩具，單身的送一些飾品等等。因此，酒店在實施體驗營銷時要加以重視。在酒店實施體驗營銷時充分利用互聯(lián)網(wǎng)的作用主要包括兩個方面：一方面，顧客良好的體驗會形成“口碑效應(yīng)”，而傳統(tǒng)的傳播方式由于受眾的數(shù)量和傳播的范圍，其影響力是非常有限的，如果能夠借助網(wǎng)絡(luò)手段，酒店在一些預(yù)訂網(wǎng)站、口碑網(wǎng)、博客等開辟互動論壇，讓消費過的顧客把自己的體驗反映在網(wǎng)絡(luò)上，供其他的潛在顧客共享和參考，會形成很好的傳播效果，對酒店的體驗營銷也能夠起到進(jìn)一步提升效果的作用。另一方面，當(dāng)今社會生活節(jié)奏比較快，尤其是生活在都市中的人，他們大多數(shù)都忙于工作而很少有空余的時間親自去尋找好的酒店，去提前訂位子，訂房間什么的，他們希望有一個地方可以告訴他們口碑好的酒店，希望自己一到酒店就有位子，就能吃飯，就能入住房間，而且如果可以網(wǎng)上查找、網(wǎng)上預(yù)訂的話，顧客就可以完全按照自己的喜好、時間來安排，這樣可以為顧客節(jié)省許多時間，會得到一些顧客的認(rèn)同。這樣就會得不償失了。[7]四、酒店導(dǎo)入體驗營銷時應(yīng)注意的一些問題體驗營銷已越來越多的應(yīng)用于酒店經(jīng)營管理中，然而由于體驗營銷理論并沒有成熟，在我國的發(fā)展也處于初期階段，再根據(jù)我國的具體國情與酒店業(yè)的實際情況，我國在導(dǎo)入體驗營銷時應(yīng)注意以下問題：（一）體驗營銷的觀念應(yīng)深入人心體驗營銷不僅僅是一種營銷手段，更多的是對事件的整體把握。而且只有當(dāng)酒店的全體員工自己都有意識地、主動地去參與、去實行，才有可能把酒店想要傳達(dá)給顧客的那種體驗真實真誠地傳達(dá)給顧客，才能使顧客明白酒店所做的不僅僅是為了業(yè)績，他們也有為顧客設(shè)身處地的著想，最終使顧客感受不一樣的體驗，獲得最大程度的滿足。而我國大多數(shù)的酒店可以說沒有體驗營銷的意識。它不僅僅是一種直接嘗試。所以要更好的實施體驗營銷應(yīng)該使體驗營銷的觀念深入到每個員工的心中。對大多數(shù)的酒店而言，體驗營銷是作為一個新事物而存在的，在具體實施體驗營銷時，多數(shù)酒店還是把它作為一種戰(zhàn)術(shù)性的手段來運用。體驗營銷應(yīng)該是一種策略，酒店應(yīng)該針對未來的發(fā)展而設(shè)計體驗營銷，應(yīng)該把體驗營銷的設(shè)計融入到酒店的方方面面中，而不僅僅是酒店某次活動的策略手段。一提到營銷方式、營銷手段等相關(guān)內(nèi)容，很多相對規(guī)模較小的酒店就會說這是他們那些大酒店的事情，與我們這些小酒店無關(guān)，我們沒有那個多余的成本來搞這些虛的東西。其實這是一種錯誤的觀念。而且體驗營銷的實施，設(shè)備上的支出固然是一部分，但這并不是全部，它更多的是一種思想上的行動，是想辦法讓顧客有不一樣的體驗，因而只要想法恰當(dāng)，有時候花很少的錢就可以收到較好的效果。酒店提供的產(chǎn)品（餐飲、客房等）、服務(wù)趨于同質(zhì)化是眾所周知的事情，也是酒店經(jīng)營者不得不面對的現(xiàn)實，也正因為如此，許多酒店經(jīng)營者就認(rèn)為只要是在其他酒店成功實施的體驗營銷在本店也可以照搬照抄，也可以獲得相同的效果。要想體驗營銷的實施更順利，取得更好的效果，就應(yīng)該根據(jù)自己酒店的實際情況，制定出適合自己酒店的獨特的營銷方案，從而在趨同化嚴(yán)重的今天為顧客提供不一樣的體驗。五、結(jié)束語體驗營銷在我國的發(fā)展只是小荷才露尖尖角，在酒店業(yè)的發(fā)展更是如此。我們有理由相信體驗營銷是二十一世紀(jì)酒店業(yè)的有力武器。[參考文獻(xiàn)] [1][J].長春大學(xué)學(xué)報，2008（01)：1111.[2][J].企業(yè)參考，2008（05)：8585.[3][J].法制與社會，2009（03)：135135.[4][J].企業(yè)活力營銷企劃，2008（03)：4242.[5][J].重慶電子工程職業(yè)學(xué)院學(xué)報，2009（01)：6164.[6]郭偉，李云鵬，[J].商業(yè)研究，2009（05)：156158.[7][J].江蘇商論，2008（03)：9191.[8]、問題及對策研究[J].市場周刊經(jīng)過對比分析表明傳統(tǒng)營銷和體驗營銷的主要特征。體驗營銷目前有這些特點：定位到消費者的經(jīng)驗；著眼于從整體消費體驗；對作為一個理性消費者的思想家和情緒的角度也有條不紊的“從刺激的反應(yīng)”。然而體驗營銷評估消費者的兩個方面：理性與情感，這一觀點的消費者更個性化，更個人化。導(dǎo)言現(xiàn)在世界將是非常迅速的變化：未來的新技術(shù)、通信、即將到來的市場營銷中的變化。有如此巨大的競爭所以原則和傳統(tǒng)營銷活動不能正常工作。一些傳統(tǒng)營銷的命題被進(jìn)行了討論。1966年。許多消費者行為研究表明消費者估計喜歡這樣的理性的思想家如恩格爾，黑井，米納德(1999)。這個概念普遍地來自于認(rèn)知心理學(xué)。博登(1964)斷言聯(lián)合組成不是營銷組合。現(xiàn)在證明刺激和反應(yīng)的之間是過程。20年后，這一概念被當(dāng)作能夠促進(jìn)市場的消費知識已經(jīng)抬頭。建立在阿諾德和Price的眾所周知的非凡經(jīng)歷93的“河魔術(shù)”的文章上，營銷人員往往從事于消費者一個難忘的方式：向他們提供非凡的體驗。經(jīng)驗主義這是立足在一個人的經(jīng)驗、感性的認(rèn)識保證可靠性上（霍利斯，1994年）。在1982年，霍爾布魯克 和 赫希曼只有對體驗有不同的觀點，但體驗營銷的概念還沒有使用。但是只有施密特(2001)完全將傳統(tǒng)營銷和體驗營銷分開。消費行為研究人員的經(jīng)驗首先是個人的發(fā)生，往往是重要的情感意義上的刺激，是產(chǎn)品或服務(wù)的消費基礎(chǔ)。到了社會學(xué)的消費者行為進(jìn)行研究的論點認(rèn)為，經(jīng)驗作為今天的消費者生活的中心內(nèi)容，一個尋找感覺的消費者：“對后現(xiàn)代消費，消費不是一個單純的行為吞噬，破壞，或使用的東西。因此，一個關(guān)鍵的概念開發(fā)伴隨著經(jīng)驗是一種浸泡：后現(xiàn)代消費者高興地說“要被浸泡在平庸中”。這個所謂的體驗消費必須在服務(wù)的發(fā)展上尋求，而良好的的購買要求的根源是經(jīng)驗而不是物質(zhì)的對象。這就導(dǎo)致了一個體驗的方法來研究以前被忽視的變量的重要性的消費：“情緒行為的職能作用；事實上，消費者是觸角以及思想家和實干家；在消費的象征意義；消費者需要娛樂和休閑；消費者的作用，超出了購買行為的乘積使用和品牌的選擇，等等”。因此，消費經(jīng)驗的傳播時間根據(jù)阿諾德和Price（1993年）可以劃分時期為四個主要階段： ● 超前消費體驗，其中包括搜索、規(guī)劃、每天夢想著，預(yù)見或想像的經(jīng)驗； ● 本次購買體驗來自于選擇、付款、包裝、與服務(wù)和環(huán)境的接觸； ● 核心消費體驗，包括感覺、滿足、滿意/不滿意、刺激/泛濫、改造；● 消費體驗和懷舊經(jīng)驗的記憶激活照片從而回顧過去的經(jīng)驗，這是基于故事帳戶和進(jìn)行有關(guān)過去的朋友的論點，并實現(xiàn)記憶分類方式。這種購物體驗的概念是基于那個自七十年代以來審視了收購銷售點的行為并試圖超越消費者理性假說的研究。后來，更廣泛的研究顯示：大多數(shù)消費者強調(diào)享樂行為，因此轉(zhuǎn)向從功利注意購物享樂主義的價值。的確，這些作者有個共同的觀點他們都認(rèn)為：后現(xiàn)代主義或“千年消費者”根本不是被期望的她/他是什么理性的營銷模式。這樣的經(jīng)驗產(chǎn)生的情緒（市場營銷，情感體驗或者感情經(jīng)常被作為消費體驗中心引用）并在個人間變換。當(dāng)提供的體驗經(jīng)驗和舉辦營銷有關(guān)時使它難忘和個人化”。這些經(jīng)驗也和鄧辛描述的使人頓悟的經(jīng)驗和亞伯拉罕斯介紹的特別的經(jīng)驗做比較。在頓悟的時刻，人們重新定位自己。另一方面，營銷使經(jīng)驗具有更為客觀的（而不是主觀的）的意義，它證實了這個想法：結(jié)果可能必須極其重要的東西和浸入到消費者難以忘懷的經(jīng)驗。畢業(yè)論文是大學(xué)教育的最后一個重要環(huán)節(jié)，它是對大學(xué)四年的一個檢測，是大學(xué)生涯的一個總結(jié)，也是人生的一個重要階段。確定研究方向、查找資料、確定論文大綱、開題報告、文獻(xiàn)綜述、外文翻譯、論文正文這一步步走來都包含著自己的努力與付出。在寫論文之初，自己對于體驗營銷的理解可以說是知之甚少，甚至可以說是一無所知。但隨著論文的成型、修改、資料的反復(fù)研究，自己對體驗營銷也有了更深刻的認(rèn)識，如今我不敢說自己對體驗營銷的認(rèn)識有多深刻、到位，但至少有了自己的一點認(rèn)識與想法，我相信在今后的實踐中我將會認(rèn)識到更多。最后我深深地感謝我的老師、同學(xué)與朋友，正是因為你們的鼓勵、幫助與支持才使我順利地完成了這篇論文，在這里一并向你們致謝！2013/11/23.第二篇：IKEA體驗營銷策略研究市 場 營 銷 學(xué) 年 論 文宜家家居體驗營銷策略研究IKEA Experience Marketing StrategyResearch學(xué)院： 商學(xué)院 專業(yè)班級： 市場營銷 營銷101 學(xué)生姓名：賈雪婉 學(xué) 號： 061005106 指導(dǎo)教師： 何華安老師2013 年 月 淮海工學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)年論文宜家家居體驗營銷策略研究摘要：隨著消費形態(tài)的改變，消費者體驗已經(jīng)成為消費者購買行為的一大新驅(qū)動力。隨著“體驗營銷”作為一種新的營銷模式登上歷史舞臺，越來越多的企業(yè)開始借用這一工具來擴大自己的競爭優(yōu)勢。本文以體驗營銷的成功實踐者“宜家”為例，分析其體驗營銷的特點及成功的具體策略，希望能為我國本土家居企業(yè)提供一些經(jīng)驗借鑒。experience marketing。furniture industry淮海工學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)年論文目錄 緒論???????????????????????????? 研究背景????????????????????????? 研究意義????????????????????????? 國內(nèi)外研究現(xiàn)狀?????????????????????? 2 體驗營銷的涵義及特點???????????