高檔白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案-在線瀏覽
2024-10-10 15:15本頁(yè)面
【正文】 和下一步應(yīng)采取的措施，網(wǎng)建工作中應(yīng)注意終端陳列工作，形成回訪制度，建立客戶檔案。 價(jià)格策略：對(duì)不同的通路渠道，設(shè)定不同的價(jià)格，要求各市場(chǎng)嚴(yán)格執(zhí)行公司的價(jià)格體系。 網(wǎng)點(diǎn)與渠道建設(shè)的目標(biāo)是在最短的時(shí)間內(nèi)，用最高的工作效率，協(xié)助經(jīng)銷商迅速覆蓋區(qū)域目標(biāo)餐飲渠道、商超渠道、批發(fā)渠道、零售渠道、特供渠道。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案二： 鎖定目標(biāo)消費(fèi)群，全力培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖 鎖定目標(biāo)消費(fèi)群的方法： 通過(guò)經(jīng)銷商的社會(huì)關(guān)系，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 通過(guò)各種公關(guān)活動(dòng)，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 通過(guò)與移動(dòng)、聯(lián)通 VIP 服務(wù)部（大客戶部）的客戶經(jīng)理合作，尋找、鎖定目標(biāo)消費(fèi)群（鉆石卡、金卡、銀卡用戶）； 通過(guò)與餐飲終端合作，以酒 店名義邀請(qǐng)其客人到酒店消費(fèi)，費(fèi)用可與酒店協(xié)商承擔(dān)，以此來(lái)鎖定目標(biāo)消費(fèi)群； 營(yíng)銷人員須按時(shí)填寫各種表單上報(bào)營(yíng)銷部建立目標(biāo)消費(fèi)群數(shù)據(jù)庫(kù)，通過(guò)對(duì)數(shù)據(jù)庫(kù)的分析來(lái)鎖定消費(fèi)領(lǐng)袖。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案三： 做好終端展示等工作，營(yíng)造五糧神特有的文化氛圍 終端展示場(chǎng)所的界定： 品 名 終端展示場(chǎng)所 XXX11 系列 國(guó)際性大賣場(chǎng)，超豪華餐飲店，城市豪宅、別墅區(qū)， 五星級(jí)酒店 XXX111 系列 大型商超，餐飲旗艦店，城市高檔寫字樓， 商超男人精品店（樓層）電梯口 XXX1111 系列 A、 B 類商超， A、 B 類餐飲店，電梯公寓，五糧液專賣店 終端展示系統(tǒng)的創(chuàng)意。 、 218 以“超越神韻”為主題： 選擇中國(guó)傳統(tǒng)神像與西方古代神像的結(jié)合； 選擇世界各民族不同的眼睛組合在一起，中間可突出五糧神的眼睛標(biāo)志，表達(dá)深邃高遠(yuǎn)的眼神； 選擇中國(guó)古代的神像和五糧神的神韻相結(jié)合。 男人的裸背人體彩繪，上面繪作女人。 、 219 主要體現(xiàn)展柜、實(shí)物陳列、 X 展架、壁畫為主。 、 216 重要體現(xiàn)實(shí)物陳列、燈箱、宣傳資料、促銷禮品、液晶顯示、店招。 狠抓終端建設(shè) ，踢好臨門一腳。 狠抓終端理貨 相對(duì)來(lái)說(shuō)，理貨是終端建設(shè)中的薄弱環(huán)節(jié)，但是由于品牌競(jìng)爭(zhēng)對(duì)于終端生動(dòng)化的要求，理貨是衡量一個(gè)白酒品牌表現(xiàn)是否活躍的一個(gè)依據(jù)。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案具體戰(zhàn)術(shù)： 應(yīng)隨時(shí)注意檢查 XXX 的出樣情況，并注意保持終端產(chǎn)品的整潔有序； 對(duì)需要系統(tǒng)陳列的產(chǎn)品，應(yīng)留出些空隙，以便消費(fèi)者拿取和給人銷售情況較好的 感覺(jué)，以激發(fā)“蜂群”般的消費(fèi)效應(yīng)； 在大賣場(chǎng)、大商場(chǎng)、酒店等，要爭(zhēng)取在旺季保證位置的更新和生動(dòng)化、系統(tǒng)化陳列，以避免陳舊呆板，而給人耳目一新的感覺(jué)。 制訂理貨人員或負(fù)有理貨責(zé)任的銷售人員量化終端賣場(chǎng)、酒店回訪及 理貨指標(biāo)，并以相關(guān)激勵(lì)及制約機(jī)制進(jìn)行考核； 終端宣傳 目前白酒的終端競(jìng)爭(zhēng)，最直接的表現(xiàn)就是不斷升級(jí)的開(kāi)瓶費(fèi)、促銷費(fèi)、進(jìn)場(chǎng)費(fèi)等等。在商場(chǎng)、超市，互相覆蓋的海報(bào)、各式燈箱、店招、水牌、臺(tái)卡、獨(dú)特貨架等終端宣傳物的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈。 白酒市場(chǎng)營(yíng)銷方案徹底改變這種方式的具體戰(zhàn)術(shù)是： 終端宣傳、客戶經(jīng)理應(yīng)與消費(fèi)者形成真正的互動(dòng)溝通。 作好終端生動(dòng)化工作。 C 舊貨在前，新貨在后。 E 包裝采用水平陳列（即同一品牌按規(guī)格、色澤或性能不同排成橫排）。 G 保持產(chǎn)品整潔。 H 如有促銷活動(dòng)，必須突出促銷的產(chǎn)品。 原則 2：“陳列在高流通區(qū)域” 前面所言，消費(fèi)者購(gòu)買相當(dāng)部分屬?zèng)_動(dòng)性的，因此產(chǎn)品盡可能陳列在消費(fèi)者最常駐足最容易拿到的地方，爭(zhēng)取與更多消費(fèi)者的接 觸機(jī)會(huì)，對(duì)于終端售點(diǎn)而言，最佳的陳列位置有以下幾個(gè)： a、收銀臺(tái)旁邊：真正的消費(fèi)行為在這時(shí)里產(chǎn)生，也是顧客最常接觸的地方。 c、端架：貨架兩頭的端架也是購(gòu)買者高流動(dòng)的位置，尤其是朝向店門的端架。 e、櫥窗：在展示櫥窗里陳列產(chǎn)品，有相當(dāng)好的宣傳，提醒作用。 從一個(gè)平面貨架來(lái)說(shuō)，顧客注意力的排序是： 100 分 106 分 104 分 101 分 98 分 顧客走動(dòng)方向→ → → 原則 3：“集中陳列，爭(zhēng)取排面” 把我們各種類型的產(chǎn)品集中擺放，既能擠占排面，又能達(dá)到最佳的影響力和最強(qiáng)的視覺(jué)沖擊力。 拿得到：按照日常生活習(xí)慣，一般站立著伸手可及的地方是便于觸摸的，因此我們的產(chǎn)品陳列高度也應(yīng)該放置在離地 12 米之間，要彎腰或掂起腳來(lái)，對(duì)接觸消費(fèi)者是不利的。陳列必須做到在拿取時(shí)不會(huì)由于不小心而造成整體的陳列混亂。 原則 5：“爭(zhēng)取盡可能大的貨架空間” 不僅要確保有足夠的貨架空間，而且要保證每個(gè)規(guī)格品種有足夠的陳列點(diǎn)、擠 壓競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的陳列排面，在貨架上顯示氣勢(shì)，從而提升視覺(jué)沖擊力和吸引力。因此，燈箱、海報(bào)、單張、吊旗、橫幅等助銷用品必須與陳列相結(jié)合，使消費(fèi)者一進(jìn)店門使能感覺(jué)到五糧神的氣氛和氣勢(shì)。 商場(chǎng)陳列具體要求： A 堆碼在客流量最大的過(guò)道的貨架上 B 陳列在消費(fèi)者舉手可得的位置上 C 力爭(zhēng)單品的最大陳列面 D 所有規(guī)格上架 酒店餐飲陳列具體要求： A 陳列在吧臺(tái)燈光照射處 B 陳列在消費(fèi)者最容易發(fā)現(xiàn)處 C 力爭(zhēng)單品的最大陳列面 D 所有規(guī)格陳列在展示柜 強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高終端攔截質(zhì)量。 終端銷售人員的口碑傳 播 終端銷售人員是最重要的終端資源之一，五糧神的銷售人員包括了經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍，終端店員，服務(wù)小姐以及五糧神的銷售管理人員等等。 對(duì)有產(chǎn)品推薦權(quán)、掌握更多營(yíng)業(yè)主動(dòng)權(quán)的營(yíng)業(yè)人員、服務(wù)小姐、樓層經(jīng)理等，不但要盡量爭(zhēng)取對(duì)他們進(jìn)行適當(dāng)培訓(xùn)，還要以提成、聯(lián)誼座談及其它方式激勵(lì)與拉近他們，以增加自己產(chǎn)品的營(yíng)業(yè)受提及率 和被推薦率。終端系統(tǒng)管理是控制終端的基礎(chǔ)工作，主要包括終端客戶資料庫(kù)的建立，終端客情關(guān)系的處理，終端維護(hù)和終端階段性評(píng)估等工作，必須善于利用銷售隊(duì)伍的業(yè)務(wù)拓展、業(yè)務(wù)管理，在拜訪以及網(wǎng)絡(luò)維護(hù)中體現(xiàn)系統(tǒng)管理的思想。 終端分銷陳
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