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餐飲促銷策劃-在線瀏覽

2024-11-16 01:45本頁面
  

【正文】 年1月3日下午3:004:00廣元總代理在門市部舉行的抽獎活動。抽獎活動必須在客觀公正的情況下在抽獎現(xiàn)場當眾憑票抽出,中獎即刻送出獎品。從含義上來講,促銷是通過物質(zhì)或精神層面的獎勵刺激消費者或渠道商訂購或消費產(chǎn)品的方法和手段。在目前國內(nèi)的中檔白酒市場上,各種形式的贈品、多種方式的讓利等等促銷手段不一而足,“你方唱罷我登場”,好不熱鬧。一、中檔白酒企業(yè)常用的促銷手段免費品嘗免費品嘗的促銷手段常見于新推出的白酒品牌或新開發(fā)的市場。具體形式可以是品簽會,也可以是贈送小規(guī)格酒。常見的品嘗酒多為50ml裝的小規(guī)格酒。陳列獎勵做為一種比較常規(guī)的促銷手段,對于改善消費者在終端的見面率有比較大的幫助。關(guān)聯(lián)、整合促銷蒙牛的理念里有一句話:98%的資源靠整合。如在某中檔白酒咨詢項目中,我們在淡季與雪花啤酒、王老吉做了一個關(guān)聯(lián)促銷,進幾件酒送一箱雪花啤酒或王老吉;旺季與紅酒等做關(guān)聯(lián)促銷以期在兩節(jié)市場能擴大銷量。雪花啤酒在餐飲渠道的掌控能力較強,而啤酒和白酒的淡旺季恰恰是非重疊的,當啤酒進入淡季后,其經(jīng)銷商大多希望借自有的餐飲渠道把事業(yè)做強做大,而補充幾款白酒產(chǎn)品常常成為其比較心儀的選擇。盒(蓋)內(nèi)獎盒 (蓋)內(nèi)獎是中檔白酒一種常見的消費者拉動方式,是消費者拉力的一種體現(xiàn)。1終端生動化1終端生動化的展現(xiàn)形式有:店招、燈箱、展架、易拉寶、電子萬年歷等等。1餐飲店聯(lián)動1通過在餐飲店搞點酒送菜或點菜送酒的活動刺激餐飲終端第一主推產(chǎn)品的積極性。1精美禮品贈送1消費者買酒時給予其精美的禮品,在禮品的選擇上,成本不一定很高,但一定是外形美觀、經(jīng)常使用、見面率高的促銷品。1文化促銷中高檔白酒有其特殊的價值屬性,是商務(wù)、政務(wù)人士人際交往的一種工具。對于這部分人群而言,某個白酒品牌有沒有品位,有沒有符合其心理預期的價值,是非常關(guān)鍵的。例如:水井坊曾搞過文化促銷活動,在指定酒店和商超消費購買水井坊產(chǎn)品的顧客,都可參與水井坊抽獎活動。上述活動的舉行忠實的體現(xiàn)了白酒品牌的心理價值屬性,有效地提升了白酒品牌的形象。試想,消費者行走在潔凈的生產(chǎn)線旁,呼吸著那沁人心脾的酒香,觀賞著古老的窖池,品嘗著陳年美酒,李白的似乎就在耳畔回響;這種體驗、這種感受無疑是日常生活中很難擁有的。2植入式促銷2所謂植入式促銷就是將企業(yè)的品牌形象和品牌宣傳導語植入到消費者消費流程的某一個環(huán)節(jié)當中去。當然,植入式促銷所用的物料都必須有品牌的元素在里面,以達到有效宣傳企業(yè)、提升品牌形象和品牌知名度的作用。2政府公關(guān)2一些中檔白酒品牌在操作市場的過程中選擇“盤中盤模式”或“后備箱模式”,并把政府部門的領(lǐng)導做為重點公關(guān)的對象。2人海戰(zhàn)術(shù)部分比較有實力的白酒企業(yè)往往在旺季來臨時在KA賣場,A、B類餐飲店等場所設(shè)置大量的促銷員,以擴大品牌在目標受眾人群中的影響力,改善銷售業(yè)績,提升市場份額和占有率。但是,也必須看到,促銷是把“雙刃劍”,在取得階段性營銷效果的同時,往往也造成“傷敵一千,自損八百”的局面。二、中檔白酒常規(guī)促銷手段的危害分析與品牌的定位不吻合,使目標消費者產(chǎn)生消費偏離在市場上,我們也常常可以看到,一些中檔白酒品牌在促銷時為了節(jié)約成本往往選擇那些價值比較低、粗制濫造的廣宣品和促銷品,結(jié)果與品牌的中檔定位發(fā)生了較大偏差,使目標消費者對品牌產(chǎn)生了不信任感,從而導致了消費者的消費偏好發(fā)生轉(zhuǎn)變。這樣的做法減少了生產(chǎn)廠家的市場投入(送給商家的產(chǎn)品按進貨價計算價值,對于廠家而言其價值實際上只是成本價),但也有很大的危害。市場亂價對于一個白酒企業(yè)而言其危害是非常大的,亂價達到了較為嚴重的程度時,經(jīng)銷商會對經(jīng)銷這個白酒品牌喪失信心、消費者會對這個白酒品牌失去信任,有時這種負面影響對于白酒生產(chǎn)廠家而言甚至是致命的。許多白酒企業(yè)頻繁使用促銷手段,或者各種促銷手段是可以預期的,使(全球品牌網(wǎng))消費者對促銷形成依賴,認為不促銷反而是不正常的。比如一些中檔白酒品牌在操作盒內(nèi)獎時選擇美元做為促銷獎勵,剛開始時的效果還是不錯的,結(jié)果許多企業(yè)紛紛仿效,你送美元,我就送英磅;你送英磅,我就送歐元。促銷管理不善造成流失,導致企業(yè)費用投入打水漂廠家投入的促銷費用或促銷品被挪作他用,使其未能發(fā)揮出應(yīng)有的作用,導致企業(yè)費用投入打了水漂,這種情況在中檔白酒的促銷過程中也是非常常見的。促銷是把懸在中檔白酒企業(yè)頭上的“達摩克利斯之劍”,很多企業(yè)只看到使用促銷手段所帶來的短期繁榮,卻沒看到使用促銷手段所帶來的危險!白酒企業(yè)在使用的過程中一定要因地、因時、因企業(yè)自身的實際情況制宜,這樣一來,促銷才能發(fā)揮其應(yīng)有的效果,資源投入才能充分發(fā)揮其應(yīng)有的效率。(2)其它未列產(chǎn)品促銷活動按公司規(guī)定執(zhí)行。說明:夢之藍MMM9及綠蘇產(chǎn)品促銷品不限。(二)其它產(chǎn)品七、活動執(zhí)行(一)方案申報要求各分公司(辦事處)于活動實施前及時發(fā)起《買贈促銷申請》。要求各大區(qū)綜合處于11月17日前將報大區(qū)領(lǐng)導批準后的“促銷活動產(chǎn)品售價”(詳見附表14:《20年元旦春節(jié)促銷活動產(chǎn)品售價》)匯總后提交至督查部蘇明、銷售部汪艷備案(并發(fā))。說明:關(guān)于煙酒店簽訂承諾書的規(guī)定,具體:要求參加活動的終端網(wǎng)點必須簽訂承諾書(無承諾書不得參加活動),并按承諾事項執(zhí)行;如有違反承諾事項的行為,按公司督查條例相關(guān)規(guī)定執(zhí)行。(1)正常售價低于“基準價”的煙酒店:按“基準價”簽訂承諾書,同時要求該煙酒店調(diào)整銷售價格。(二)促銷品采購各市場所有涉及購買促銷品的活動需由發(fā)起人填寫《個性化促銷品采購申請》,蘇酒服務(wù)部根據(jù)訂單統(tǒng)一采購或委托分公司(辦事處)屬地采購。(2)匯款賬戶為各客戶的公司酒款賬戶。(4)對沒有及時完成匯款工作的客戶,將不予參加本次促銷活動。物料制作各分公司(辦事處)根據(jù)市場需要自行制作爆炸貼、活動單頁、展架等宣傳物料,要求活動開始前宣傳物料展示到位,具體由各大區(qū)綜合處統(tǒng)籌安排并檢查。分公司(辦事處)做好終端生動化展示。(五)費用核報 費用核報憑證消費者核報憑證:《買贈促銷申請》、《買贈促銷登記》、《買贈促銷核報》、買贈活動匯總表、消費者兌獎記錄表。說明:①在公司規(guī)定的開票期內(nèi),開票量不得少于活動核報的銷量。③具體費用核報見督查部下發(fā)的《關(guān)于新系統(tǒng)中費用核報的友情提醒》,或聯(lián)系督查部鄭鑫。煙酒店渠道督查說明要求各市場做好價格執(zhí)行和氛圍營造,各大區(qū)加強對市場的檢查力度;同時督查部加大對市場的檢查力度工作,具體:(1)督查內(nèi)容①申報登記網(wǎng)點有無活動宣傳(如POP、展架等物料宣傳)。③申報登記網(wǎng)點促銷活動執(zhí)行情況(是否按方案要求開展活動)。(3)違規(guī)處理①在抽查過程中若抽查網(wǎng)點無活動宣傳,如無POP、展架等物料宣傳,則根據(jù)活動方案的要求取消該網(wǎng)點的公司投入費用(消費者和網(wǎng)點總金額)。③在抽查過程中若抽查網(wǎng)點有活動宣傳,督查員或第三方雇傭人員進行嘗試性購買,如網(wǎng)點未按方案要求開展活動的,則購買取證,并按該網(wǎng)點全部投入金額的三倍予以取消公司投入費用(消費者和網(wǎng)點總金額)。2020白酒餐飲促銷策劃方案 4白酒市場競爭日趨激烈,但縱觀白酒市場的運作,大部分企業(yè)仍處于粗放式狀態(tài),很少進行精耕細作。根據(jù)筆者近幾年的市場工作經(jīng)驗,借鑒其他行業(yè)的運作手法,特制定本白酒營銷策劃方案,以供市場參考運作。在產(chǎn)品入市階段,企業(yè)協(xié)同經(jīng)銷商主動出擊,將貨物送達終端,通過實行地毯式鋪貨的方式迅速提升終端的鋪貨率。集中人力、物力、財力實行地毯式營銷策劃鋪貨,其氣勢宏大,對每一片區(qū)域的短期影響力很強,容易讓終端客戶和消費者記住所推廣的品牌。實行地毯式鋪貨,鋪貨時間非常集中,高效、快捷地在目標區(qū)域開拓批發(fā)商、零售商,一個目標區(qū)域市場完成 80%的鋪貨一般不超過 30 天。在目標區(qū)域市場密集開拓食雜店、夫妻店、中小型超市、連鎖店等零售店和酒店、餐飲店,即一個門店挨一個門店,鋪貨不留空缺,從空間上達到密集型覆蓋。實行地毯式鋪貨期間,工作系統(tǒng)而細致,且要求一步到位。如果鋪貨失敗,將會打擊業(yè)務(wù)員和經(jīng)銷商推廣產(chǎn)品的積極性,增加后續(xù)工作的難度。認真挑選經(jīng)銷商 要在短期內(nèi)迅速將產(chǎn)品鋪到零售終端,必須有經(jīng)銷商的協(xié)作,以經(jīng)銷商為主,同時廠方配合經(jīng)銷商主動出擊,充分發(fā)揮經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢。具備送貨服務(wù)的車輛,以保障營銷策劃運輸服務(wù)。銷商。根據(jù)調(diào)查結(jié)果,制定詳細的鋪貨目標與計劃,讓業(yè)務(wù)員有章可循。在制定鋪貨目標和計劃時,白酒營銷策劃方案要遵循以下法則: “鋪貨目標”不能籠統(tǒng),必須具體明確。如:超市鋪貨__家;酒店__家;二批__家;縣級網(wǎng)點__家;公關(guān)直銷單位__個等等。根據(jù)人力、物力、財力作出合理分配,使目標可以實現(xiàn)。以鋪貨目標來確定獎勵標準。以此來制定對業(yè)務(wù)員的獎懲制度,提高其工作的積極性。確定各類客戶“鋪貨”完成的具體時間期限。在鋪貨前,對鋪貨人員進行正規(guī)的訓練,避免鋪貨中發(fā)生問題及鋪貨發(fā)生副作用。可采取人員討論和情景演習兩種方式進行訓練。具體項目如下:酒類營銷理論白酒實戰(zhàn)白酒營銷策劃方案方案 ⊙車輛統(tǒng)籌安排 ⊙貨源的調(diào)度、產(chǎn)品出入庫控制管理 ⊙向客戶詳細解說、介紹 ⊙收款、欠條登記 ⊙售點廣告張貼 ⊙爭取最佳貨架位置 ⊙試用樣品 ⊙贈送促銷物品 ⊙口頭調(diào)查 ⊙了解競品的情況 ⊙搬卸貨物 ⊙填寫鋪貨記錄、鋪貨報表或鋪貨一覽表 ⊙鋪貨的驗收工作 白酒營銷策劃方案制定“鋪貨獎勵”政策 為調(diào)動終端客戶的積極性,減少鋪貨阻力,需要制定相應(yīng)的鋪貨獎勵政策?!颁佖洩剟钫摺庇袃蓚€方面的內(nèi)容: A、給終端客戶的促銷品或根據(jù)訂貨量贈送一定數(shù)量的免費產(chǎn)品或物品; B、業(yè)務(wù)員的獎懲辦法?!耙?,但箱送一瓶”活動的本意是激勵零售商,提高零售店的“鋪貨率”有些大客戶可能會大量進貨以賺取贈品利益,從而使活動背離了企業(yè)的初衷,白白地增加了促銷成本。★避免造成低價出貨的印象 在面向零售商以優(yōu)惠價實施“鋪貨”時,一定要注意精確溝通,不要給零售店造成“低價位”的認識誤區(qū),否則會給經(jīng)銷商以后出貨工作帶來障礙。地毯式鋪貨要有相應(yīng)的廣告支持 鋪貨時配合適當?shù)膹V告宣傳,以引起終端興趣,減少鋪貨阻力,使鋪貨工作順利進行。做好鋪貨的后期服務(wù)與跟蹤管理 貨鋪到位以后,產(chǎn)品進入了客戶的倉庫?;卦L一般在第一次后三四天內(nèi)??纯聪M者和零售商對產(chǎn)品的反映,找出存在的問題和不足,為以后推廣思路的調(diào)整找到根據(jù)。一個店內(nèi)每類產(chǎn)品都有多家產(chǎn)品,店主很難關(guān)照到每一個產(chǎn)品,因而需要業(yè)務(wù)員主動出擊。如果鋪貨以后,對其不再理睬,這貨就等于白鋪了。另一方面,如果下次該產(chǎn)品還去鋪貨,肯定會被該零售商拒之門外,等于自己給自己斷了退路。促銷的分類:促銷分為常規(guī)性促銷、特殊渠道促銷和傳統(tǒng)節(jié)日主題促銷三大類 A、批發(fā)商、零售商、超市、餐飲業(yè),其業(yè)主關(guān)心的是經(jīng)營利潤,對其促銷應(yīng)從利益方面考慮。形式上可采取贈送當?shù)厥袌錾陷^為暢銷的與本產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品或較為實用的物品。如啤酒、飲料、香煙、電器等。C、服務(wù)員與營業(yè)員,產(chǎn)品進入終端后,需要通過服務(wù)員或營業(yè)員向消費者推薦,因此需要對服務(wù)員與營業(yè)員給予一定的好處和加強感情建設(shè)。特殊渠道促銷:指對機關(guān)、企事業(yè)單位的團購、會議、宴席等的促銷 對機關(guān)、企事業(yè)單位可采取贈送貴賓卡、免費消費等形式,達到公關(guān)、引導消費的目的; 宴席促銷可與相關(guān)的專業(yè)酒店、婚紗影樓等聯(lián)合開展,樹立宴席用酒第一品牌的形象。分產(chǎn)品導入期、成長期、成熟期 在人流量比較大的街頭、餐飲業(yè)比較集中的地方懸掛布幅廣告。統(tǒng)一設(shè)計、文字、色彩、圖案統(tǒng)一。在各銷售終端貼招貼畫,懸掛 POP 廣告,位置要顯眼,在店外都能一目了然。印制代有日歷,當?shù)鼗疖嚂r刻表,常用電話號碼的宣傳冊,、常用電話號碼表,起在各銷終端做“酒免費贈送火車時刻表”到廣告宣傳的作用。電視、電臺、報紙,以發(fā)布活動信息為主。因此,第一年的廣告發(fā)布要圍繞各次促銷活動來進行,使其在傳播過程中不顯得空洞。2020白酒餐飲促銷策劃方案 5一、活動時間:9月31日—10月7日二、活動地點:辦事處三、活動目的:最近就釣魚島事件日本一直在挑釁中國,在經(jīng)歷香港保釣人士成功登島并插上中國國旗時大大的打擊了日本的囂張氣焰,同時也代表了中國13億人民對待中國領(lǐng)土的捍衛(wèi)之情和赤誠的愛過之心。為迎合當下這種愛國狂潮,和國人達成心靈共鳴,所以我們可以借助這個比較熱在雙節(jié)期間推出,在最短時間迅速擴大公司的知名度、美譽度,以此增加消費者對我們產(chǎn)品認知度和忠誠度。具體獎品設(shè)置如下:一等獎:圖為一輪圓月照耀下的中國地圖魚釣魚島地圖合一畫面,獎金為290元,意為我們的愛國之情長長久久。獎金為115元,意為十一國慶與八月十五的雙節(jié)合體的特殊日子。四等獎:圖為一輪圓月的畫面。累計獎:集齊8張一等獎卡片或15張三等獎卡片便可兌換“臺灣7日游”大獎。如果壓貨超過3組以上包括3組,再追送小鴨洗衣機一臺。酒店婚宴政策,具體情況如下:我們的與本酒店婚宴套餐進行捆綁,實行打折優(yōu)惠來降低我們酒品的價格,但降價又不直接反映在我們產(chǎn)品本身,而是整體在其套餐上進行體現(xiàn)。六、活動宣傳計劃:選定100家核心名煙名酒店進行堆箱展示,根據(jù)店內(nèi)實際情況為準,合理擺放堆箱。在十一黃金周開始的前兩天選定呼市繁華商場,例如萬達、維多利進行文藝演出,集中展示鄂爾多斯酒。布置酒店終端氛圍,懸掛鄂爾多斯敬酒的燈籠,餐桌上擺放我們的內(nèi)刊。為更好的維護客情關(guān)系,針對名煙名酒店老板和酒店的老板或管理人員送上我們的禮盒月餅?;檠缪缬镁普撸髽I(yè)務(wù)經(jīng)理、片區(qū)經(jīng)理負責審核、監(jiān)督并簽字,逐一備案,詳細記錄好相關(guān)臺賬。預約登記前,在洽談時要考慮團體慶典用酒人的宴請檔次及酒店檔次,深入調(diào)查,靈活控制和安排,公司有專人調(diào)查、核實、審批。促銷活動的過程就是不斷比較優(yōu)勢的過程。促銷活動是要全酒店共同配合的,要形成那個整體營銷環(huán)境的其次是促銷活動熱鬧就行、人多就可以,這種觀念要不得?!碧貏e是在促銷時,更要強調(diào)菜品質(zhì)量、餐飲文化、健康飲食、餐廳服務(wù)等等 餐飲促銷策劃要抓住時機,選好主題、做實內(nèi)容、及時充分的培訓,這些是餐飲促銷策劃必須考慮好的。餐飲促銷活動宣傳一般有以下宣傳方法標識宣傳,廣告宣傳,直接信涵、廣告宣傳品和資料推銷,飯店小冊子、電子資料與音像資料推銷,與旅行社合作推銷,通過飯店銷售代表、
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