【正文】 樣子、價(jià)格都有自己的不同的態(tài)度。所以，企業(yè)營銷必須根據(jù)消費(fèi)者不同的價(jià)值觀念設(shè)計(jì)產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的喜好。現(xiàn)在石花酒業(yè)的最大的競爭者就是外來白酒品牌川酒和本土的三大白酒品牌。川酒進(jìn)入湖北省市場以后，不斷的擴(kuò)大市場份額，尤其是五糧液和劍南春的高端酒，瀘州老窖、郎酒和水井坊的中端酒一直很受湖北白酒消費(fèi)者的歡迎。湖北稻花香集團(tuán)是以白酒為主業(yè)，集綠色農(nóng)業(yè)種植、飲料、生物化工、包裝制品等循環(huán)經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)為一體配套發(fā)展的企業(yè)集團(tuán)。枝江酒業(yè)穩(wěn)定鄂酒銷量榜首。通過一系列的擴(kuò)張，枝江酒業(yè)一舉榮登鄂酒銷量榜首，同時(shí)也開始重視外省市場，外省市場的白酒營收已經(jīng)接近本土市場的數(shù)額。1991年10月，“白云邊”酒以其“芳香優(yōu)雅，醬濃協(xié)調(diào)”的獨(dú)特風(fēng)格被輕工部確定為“中國第五香”濃醬兼香型白酒的典型代表。從消費(fèi)者的購買時(shí)機(jī)分析：可以了解到白酒銷售存在很明顯的季節(jié)性消費(fèi)偏 向，銷售淡季、旺季明顯。從消費(fèi)者消費(fèi)者購買動(dòng)機(jī)來分析：消費(fèi)者購買白酒是某種意義上的功能需求，比如自身的喜好；消費(fèi)者購買白酒是為了獲取精神的發(fā)泄或朋友聚會(huì)；消費(fèi)者為突出個(gè)人品位、追求個(gè)性的一種表現(xiàn)，尤其是男性體現(xiàn)的最為明顯。商品的價(jià)格、包裝、品牌、酒精度數(shù)等因素都會(huì)對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響。石花酒業(yè)跟隨時(shí)代的腳步，在本身的石花系列酒的基礎(chǔ)上，推出高檔酒霸王醉，滿足不同消費(fèi)者的需求。但是在發(fā)展的同時(shí)，石花酒業(yè)也存在著阻礙其發(fā)展的因素：石花酒業(yè)多產(chǎn)品體系發(fā)展力不從心，石花酒業(yè)的霸王醉系列酒、品級酒、年份酒等共同發(fā)展，但是在推廣過程中，前進(jìn)的步伐一直很緩慢；品牌營銷方面：文化不清晰，石花酒業(yè)雖然擁有百年文化，但是在消費(fèi)者心中它的文化卻是很模糊，有時(shí)候人們記不起來它擁有百年的文化；石花酒業(yè)的中端酒一直是其發(fā)展的重點(diǎn)，難以適應(yīng)社會(huì)發(fā)展的潮流，這些因素限制著石花酒業(yè)的發(fā)展。石花酒業(yè)推出霸王醉的時(shí)候，示意“中國第一高度酒”來定位的，但是石花酒業(yè)在在推出品級酒和霸王醉的時(shí)候沒有進(jìn)行明顯的區(qū)別，品級酒顧名思義是體現(xiàn)人們對生活的一種品質(zhì)要求，兩者本身的關(guān)聯(lián)性就不大，霸王醉最容易讓人聯(lián)想到的“霸王別姬”的故事，但是并沒有一個(gè)十分明確的品牌定位，石花酒的品牌定位不清晰，缺乏核心價(jià)值，讓消費(fèi)者找不到購買的動(dòng)機(jī)，石花酒業(yè)要屹立于白酒市場，首先必須對其產(chǎn)品的品牌核心進(jìn)行的深層次的挖掘，給消費(fèi)者選擇其產(chǎn)品的理由。除了產(chǎn)品本身的差異性，企業(yè)文化的差異性越來越成為企業(yè)宣傳的重點(diǎn)，企業(yè)文化成為吸引消費(fèi)者的重要因素。石花酒業(yè)的中低端產(chǎn)品受到其他白酒企業(yè)的影響，品牌滲透發(fā)力，很難有所作為，所以石花酒業(yè)要把企業(yè)文化強(qiáng)有力的滲透到產(chǎn)品之中，滲透到消費(fèi)者的心目中，加強(qiáng)品牌營銷。但是除了石花的品級酒體現(xiàn)了唐詩宋詞的文人氣息的特點(diǎn)，石花酒的霸王醉系列酒的包裝很是讓人匪夷所思，色調(diào)暗沉，給人很沉重的感覺，另外霸王醉的包裝體現(xiàn)不出來該產(chǎn)品的特點(diǎn)，缺乏現(xiàn)代消費(fèi)需求的流行色彩因素，消費(fèi)者很難形成精神價(jià)值的聯(lián)想。，缺乏強(qiáng)勁推力石花酒業(yè)在經(jīng)銷模式主要采用代理聯(lián)盟制模式。該模式雖然有利于加強(qiáng)對渠道的控制力度與統(tǒng)一管理，但是這使得石花酒業(yè)的渠道成本大幅度上升，并且使渠道商容易形成對石花酒業(yè)“等、靠、要”的依賴性，不利于激發(fā)渠道的活力。白酒采用傳統(tǒng)的成本導(dǎo)向定價(jià)法，在面對區(qū)域性市場變化、季節(jié)性需求改變和消費(fèi)者價(jià)格敏感度等影響產(chǎn)品銷售的因素上反應(yīng)不夠敏感，導(dǎo)致石花酒業(yè)的價(jià)格體系出現(xiàn)混亂。由于公司對各地經(jīng)銷商的激勵(lì)政策不一致，有些經(jīng)銷商為了獲取更多的企業(yè)獎(jiǎng)勵(lì)便會(huì)低價(jià)拋貨，擴(kuò)大自身銷售量；一些銷售范圍相鄰經(jīng)銷商為了爭搶客戶，甚至?xí)贸鲆徊糠址道鳛楠?jiǎng)勵(lì)。這里說的帶貨銷售便是用好賣的產(chǎn)品帶動(dòng)不好賣的產(chǎn)品，通常會(huì)把好賣的產(chǎn)品價(jià)格放低，帶動(dòng)不好賣但利潤高的產(chǎn)品銷售，從而實(shí)現(xiàn)自身整體利潤最大化，但是這樣往往會(huì)擾亂了整個(gè)價(jià)格體系。石花酒業(yè)的營銷問題的解決建議在全國市場讓消費(fèi)者熟知的酒業(yè)有國酒茅臺、五糧液、劍南春等白酒企業(yè)，他們在白酒銷售市場都有其自己比較成熟的板塊，在湖北省市場中，白云邊酒、枝江酒、勁酒還有進(jìn)入湖北省白酒市場的川酒都在湖北省白酒市場中擁有比較大的市場份額占有率，由于這些白酒的多樣性和石花酒業(yè)越來越失去自己的特點(diǎn)，對自己的定位也越來越模糊。石花酒業(yè)曾高調(diào)推出過石花酒業(yè)第一高度酒“霸王醉”，但是石花酒業(yè)卻沒有好好的利用這個(gè)契機(jī)，使自己一躍成為湖北省白酒企業(yè)的高度酒的領(lǐng)軍人物，石花 酒業(yè)需要強(qiáng)化自己在消費(fèi)者心目中湖北省第一高度酒，白酒中的極品酒的形象，利用高度酒搶占禮品的市場，在此基礎(chǔ)上用石花酒業(yè)的低檔品級酒打開農(nóng)村市場，中高端品級酒打入酒宴等消費(fèi)環(huán)境中，提高石花酒業(yè)的市場占有率，低端酒和第一高度酒齊頭并進(jìn)，打造第一高度酒和體現(xiàn)生活共同打開市場。借助互聯(lián)網(wǎng)平臺的力量，如新浪、谷歌、網(wǎng)易等行業(yè)期刊，也可以利用糖酒快訊、中國食品報(bào)等專業(yè)性較強(qiáng)的平臺進(jìn)行宣傳，然后慢慢借助一些其他產(chǎn)品渠道推廣產(chǎn)品。再者，還可通過贈(zèng)券、贈(zèng)品、抽獎(jiǎng)等銷售促進(jìn)傳播手段刺激消費(fèi)者的消費(fèi)。霸王醉主要的是體現(xiàn)石花酒的王者氣質(zhì)和高檔酒類的特點(diǎn)，但是它的外包裝完全沒有體現(xiàn)霸王醉的特點(diǎn)。在原有的外包裝上加上金色、銀色或者是紅色等表現(xiàn)威嚴(yán)的顏色，體現(xiàn)霸王醉的王者氣質(zhì)和高檔次的特點(diǎn)。石花酒業(yè)的酒是兩種渠道都在運(yùn)用，石花品級酒走的是酒店模式，一般在酒店都會(huì)看見石花品級酒的身影，因?yàn)槠芳壘苾r(jià)格適中，適合大眾消費(fèi)。在湖北的各大商場和超市都會(huì)看見石花酒的身影，尤其是煙酒專賣店，石花霸王醉系列酒一定會(huì)出現(xiàn)。10 采用渠道激勵(lì)，市場活動(dòng)滿足零售終端希望的人氣和銷量，必然獲得店家支持，據(jù)終端銷售業(yè)績，定期給終端以現(xiàn)金折扣或產(chǎn)品供貨折扣。所以石花酒業(yè)在產(chǎn)品定價(jià)方法的選擇上也應(yīng)根據(jù)不同的產(chǎn)品檔次選擇不同的定價(jià)方法。其定價(jià)標(biāo)準(zhǔn)應(yīng)根據(jù)消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知，而不是根據(jù)實(shí)際成本定價(jià)，憑借非價(jià)格因素，在購買者心目中樹立起較高的認(rèn)知價(jià)值。石花酒酒的中端產(chǎn)品的定價(jià)策略要考慮同檔競品的價(jià)格，應(yīng)選擇目標(biāo)利潤定價(jià)法。這樣四君子酒就避免了和省內(nèi)其他強(qiáng)勢品牌正面競爭。但可以在占據(jù)主導(dǎo)地位的市場上定價(jià)可以略高于競品,以獲取更多利潤。，強(qiáng)化對新聞媒體的運(yùn)用由于在區(qū)域市場內(nèi)，石花酒業(yè)有著很強(qiáng)的品牌影響力，石花酒業(yè)應(yīng)該改變現(xiàn)有的品牌形象宣傳方法，在湖北衛(wèi)視以及幾個(gè)比較出名的電視媒體上突出“石花酒業(yè)”為主的品牌宣傳，增加消費(fèi)者對石花酒業(yè)的品牌好感度，拉動(dòng)產(chǎn)品銷量。利 用互聯(lián)網(wǎng)平臺，如新浪、谷歌、網(wǎng)易等行業(yè)期刊，也可以利用糖酒快訊、中國食品報(bào)等專業(yè)性較強(qiáng)的平臺進(jìn)行石花酒業(yè)和產(chǎn)品品牌的形象宣傳。新平臺微信、微博等的宣傳作用，微信和微博現(xiàn)在成為人們交流的主要軟件，石花酒業(yè)可以在微信和微博上建立公眾號，不僅可以宣傳石花酒業(yè)的信息和資料，也可以和消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)。實(shí)現(xiàn)效益的最大化，必須讓石花古酒成為全國消費(fèi)者心儀的金字品牌，成為中國清香型白酒的價(jià)值典范。石花酒業(yè)的140年的歷史里，有著很多的故事與文化。楚莊王贊譽(yù)石花酒的詩文，詩曰：“雙泉液兮瓊漿，醇芳襲兮甘柔，玉斛傾兮壽康，祈國興兮民強(qiáng)”，西楚霸王項(xiàng)羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成在石花街有過英雄豪飲的壯舉，石花酒業(yè)的霸王醉表現(xiàn)了一種英勇無畏的英雄氣概。具備文化力的東西總是更易為消費(fèi)者所選擇，“北有杏花、南有石花”之說至今流傳中國白酒行業(yè)內(nèi)外，百年 老店彌久不衰。所以，石花酒業(yè)同樣可以充分的宣傳自己的歷史和文化，把黃興德創(chuàng)立“黃公順酒館”的傳奇故事和黃興德的誠信公正的經(jīng)營理念傳遞給消費(fèi)者，在消費(fèi)者心中樹立良好的企業(yè)形象；把楚霸王項(xiàng)羽、明末義軍領(lǐng)袖李自成的故事為背景，講述這些英雄豪飲的壯舉，宣傳石花酒業(yè)的歷史和威嚴(yán)。除了制作酒文化的宣傳視頻，還可以通過白酒的外包裝體現(xiàn)出來?，F(xiàn)在我國白酒產(chǎn)業(yè)處于調(diào)整的關(guān)鍵時(shí)期，特別是國家頒布的“限酒令”更讓白酒產(chǎn)業(yè)發(fā)展艱難。企業(yè)只有努力提高營銷能力,探索適合企業(yè)自身的營銷組合策略,才能解決目前白酒市場的問題,順應(yīng)競爭發(fā)展潮流,勇往直前地去迎接明天的輝煌。堅(jiān)持以消費(fèi)者的需求為導(dǎo)向來優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；調(diào)整產(chǎn)品價(jià)格時(shí)采用多種產(chǎn)品定價(jià)方法，滿足消費(fèi)者不同層次的需求；在完善銷售網(wǎng)絡(luò)時(shí)提出借鑒成功的渠道模式，減少流通環(huán)節(jié)，保障消費(fèi)者利益；在提出貼切消費(fèi)者消費(fèi)心理的廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系方案的同時(shí)改進(jìn)促銷方式。參考文獻(xiàn)[1]李曉翠,[J].黑龍江對外經(jīng)貿(mào),.[2][J].襄樊學(xué)院學(xué)報(bào),2007,28(12):4244.[3]李德明,[J].華東經(jīng)濟(jì)管理,2007,21(1):134136．[4][J].商業(yè)研究,2009,385(5):8890． 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謝大學(xué)生活已經(jīng)接近尾聲，在此我想對我的父母、我的大學(xué)老師和同學(xué)表示由衷的感謝。這次的畢業(yè)論文得到了老師和同學(xué)們的幫助。感謝整個(gè)畢業(yè)論文書寫過程中對我有幫助的老師和同學(xué)，我再一次真誠的向他們表示感謝！第二篇：白酒營銷策劃一、白酒企業(yè)市場調(diào)查研究（一）消費(fèi)者市場調(diào)研消費(fèi)者對產(chǎn)品的總體接受程度調(diào)研；產(chǎn)品的概念、產(chǎn)品品牌名稱調(diào)研；產(chǎn)品的消費(fèi)目的調(diào)研；產(chǎn)品的消費(fèi)心理調(diào)研；產(chǎn)品的消費(fèi)趨勢調(diào)研；產(chǎn)品與同類競品相比優(yōu)點(diǎn)與不足調(diào)研；消費(fèi)者對產(chǎn)品的個(gè)性化需求是什么；產(chǎn)品的品牌定位調(diào)研；產(chǎn)品的目標(biāo)市場調(diào)研；產(chǎn)品的核心利益點(diǎn)調(diào)研；1產(chǎn)品的系列賣點(diǎn)調(diào)研；1產(chǎn)品價(jià)格定位調(diào)研；1產(chǎn)品的口味調(diào)研；1產(chǎn)品的包裝調(diào)研；1產(chǎn)品的銷售渠道調(diào)研；1產(chǎn)品適合的傳播方式調(diào)研；1產(chǎn)品終端銷售調(diào)研；1產(chǎn)品有效的促銷方式調(diào)研；1消費(fèi)者對產(chǎn)品做大市場的營銷建議；產(chǎn)品消費(fèi)者的個(gè)人特征。（三）競爭對手市場調(diào)研品牌定位；產(chǎn)品類別；產(chǎn)品定位；目標(biāo)市場；各類產(chǎn)品的價(jià)格；產(chǎn)品賣點(diǎn)；銷售區(qū)域；市場進(jìn)入策略；廣告策略；促銷、公關(guān)策略；1銷售政策；1銷售狀況；1企業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)等。三、白酒企業(yè)品牌整合營銷策劃體系品牌識別：（1）品牌狀況；（2）競爭態(tài)勢；（3）消費(fèi)需求；（4）本品位置；（5）品牌問題；（6）市場機(jī)會(huì)；（7）品牌目標(biāo)。品牌策略：（1）品牌建立；（2）品牌結(jié)構(gòu)；（3）品牌差異化；（4）品牌提升；（5）品牌延伸；（6）副品牌；（7）品牌壁壘；（8）品牌遠(yuǎn)景。品牌整合：合理規(guī)劃品牌之間的關(guān)系、作用和職能；。四、白酒市場整合營銷策劃體系市場策略規(guī)劃：（1）市場狀況；（2）消費(fèi)需求；（3）競爭狀況；（4）本品現(xiàn)狀；（5）存在的問題及原因；（6）市場機(jī)會(huì)；（7）市場策略。渠道規(guī)劃：（1）渠道模式；（2）通路長度和寬度；（3）經(jīng)銷商的選擇；（4）銷售政策。終端與促銷規(guī)劃：（1）終端選擇；（2）終端陳列；（3）終端導(dǎo)購；（4）終端理貨；（5）終端展示；（6）終端促銷。五、白酒企業(yè)目標(biāo)客戶與目標(biāo)市場選擇目標(biāo)客戶：(1)如何選擇目標(biāo)客戶；(2)目標(biāo)客戶的選擇條件；(3)目標(biāo)客戶評估。目標(biāo)市場人員分配：(1)人員的配制；(2)如何進(jìn)行