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一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)具備的素質(zhì)-在線瀏覽

2024-11-15 12:16本頁(yè)面
  

【正文】 街上那些討飯的乞丐,如何追著人去要錢,高級(jí)轎車上扔下了香蕉皮,行人過馬路亂闖紅燈,商場(chǎng)門口人流穿梭拍了下來(lái),另一個(gè)鏡頭對(duì)著街道上那一排排統(tǒng)一規(guī)劃的商鋪,精美的商品,售貨小姐熱情地招呼也拍了下來(lái),同樣的城市,同樣的一條街道,一個(gè)鏡頭中城市人群嘈雜、沒有秩序,看到的盡是這個(gè)城市的素質(zhì)低下,另一個(gè)鏡頭中我們看到的事這個(gè)城市的繁華與親切。及時(shí)把注意力放在積極地一面,你看到的也會(huì)是積極的。很多人對(duì)自己有很多限制性的信念,比如說:天生就不適合做銷售,天生就長(zhǎng)得對(duì)不起觀眾,天生就不會(huì)說話,天生就比較內(nèi)向,天生就…實(shí)際上這就是自信心不足的一個(gè)原因,事實(shí)上這也是為自己在找借口!你見過那小孩一出生,那醫(yī)生跑過來(lái)跟媽媽說:恭喜你,生了一個(gè)省長(zhǎng)嗎?每個(gè)人都有潛意識(shí),而潛意識(shí)是影響行為的一個(gè)關(guān)鍵,當(dāng)你不斷地說自己天生就不能做什么時(shí),你的行為就會(huì)調(diào)整去適應(yīng)你。一句話,天生我才必有用,人沒有出生就適合做什么的,只是你愿不愿意的問題。一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員,他發(fā)自內(nèi)心的認(rèn)為自己和客戶是平等的,而這種平等的意識(shí)是與生俱來(lái)的。他與客戶談判的時(shí)候站的角度是平等的,不會(huì)因?yàn)榭蛻舨毁I就備受打擊。簽到單了,認(rèn)為自己是天底下最幸運(yùn)的人,而面對(duì)挫折和失敗就會(huì)萎靡不振,陷入自暴自棄的泥潭,最后離開銷售行業(yè)。一個(gè)銷售人員的主要工作是把產(chǎn)品銷售給客戶,向客戶收款,而常有一句話說:世界上最遠(yuǎn)的距離是你的口袋到我的口袋之間的距離。因此當(dāng)你和客戶接觸,80%都是以客戶說:“不”結(jié)束,一帆風(fēng)順的時(shí)間很少有,因此能否有坦然面對(duì)挫折的心,就顯得很重要了。永不言敗的個(gè)性。不輕易言敗,在遇到挫折失敗時(shí),不甘心失敗,更會(huì)想盡一切解決的方法。好爭(zhēng)第一的個(gè)性。像有這種好爭(zhēng)第一的銷售人員,他們喜歡和同事在業(yè)績(jī)、榮譽(yù)、待遇上作比較,在各方面都希望走在隊(duì)伍的前面,也就是說這種個(gè)性的人有比較強(qiáng)的企圖心,他愿意付出比一般人更多的努力,為了達(dá)到他的目標(biāo),他會(huì)奮勇前進(jìn)。雖說這類性格的銷售人員容易成功,卻團(tuán)隊(duì)人際關(guān)系的處理對(duì)他們卻是挑戰(zhàn),這在今后的相互競(jìng)爭(zhēng)中盡量避免鋒芒畢露。如果某位銷售人員當(dāng)時(shí)選擇這個(gè)崗位,是因?yàn)椴涣私饣蚴菬o(wú)奈之舉,今天他的工作勢(shì)必作一天和尚撞一天鐘,隨時(shí)尋找另一個(gè)工作的機(jī)會(huì)。這類的業(yè)務(wù)人員我們把他們稱為是動(dòng)力不足的銷售人員。另一個(gè)是能力性的因素。知識(shí)方面包括公司背景、產(chǎn)品知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、客戶的心理、其他相關(guān)知識(shí)。很多的銷售人員經(jīng)常會(huì)碰到有很多的客戶喜歡談他們公司的戰(zhàn)略、規(guī)劃,那作為專業(yè)的銷售人員,您能否對(duì)本公司的發(fā)展規(guī)劃、經(jīng)營(yíng)理念與客戶的戰(zhàn)略找到結(jié)合點(diǎn)并與客戶達(dá)成一致,這就關(guān)系到您與客戶的合作深度了。市場(chǎng)知識(shí):指對(duì)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的了解,特別是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品系列、功能特性、采購(gòu)客戶、價(jià)格策略、服務(wù)方式都必須了解掌握。客戶心理的分析:這就有賴于銷售人員的實(shí)踐觀察和經(jīng)驗(yàn)的累積了,今后我們將有更多的時(shí)間來(lái)探討客戶心理需求分析。因此,如果您能與喜歡政治的客戶談昨天臺(tái)灣當(dāng)局又發(fā)表什么演說了,美國(guó)又有什么企圖了,伊拉克重建工作如何,客戶怎么會(huì)拒絕你呢?而如果遇上了一位喜歡汽車的客戶,您與他談?wù)摰氖菗?jù)新聞?wù){(diào)查,奧迪汽車是大多數(shù)商務(wù)人士的所選,因素是什么?與喜歡財(cái)經(jīng)信息的客戶談?wù)摴善睆?6年即將沖破1300點(diǎn)進(jìn)入牛市,與喜歡足球的客戶大聲哀呼中國(guó)的足球臭到連伊拉克都踢不過,客戶還有什么理由把你拒之門外呢?由此得知,銷售人員應(yīng)該是一本百科全書,是一個(gè)雜學(xué)家。知識(shí)的儲(chǔ)備會(huì)使您與客戶交流豐富多彩,不會(huì)讓客戶感覺每次你來(lái)找他都是為了銷售你的產(chǎn)品給他。您掌握的技能越純熟,你的成交幾率就越高,那應(yīng)該掌握什么技能呢?溝通技巧溝通是人與人之間交往的潤(rùn)滑劑,溝通能讓你與同事、客戶的觀念達(dá)成一致。判斷能力如果銷售人員沒有具備判斷客戶的能力,他將不知道這個(gè)準(zhǔn)客戶成為客戶的可能性有多大?什么時(shí)候購(gòu)買?哪些是有能力購(gòu)買卻不是決策人的?哪些是暫時(shí)沒有能力購(gòu)買的?因?yàn)殇N售人員最寶貴的就是時(shí)間,當(dāng)不懂得判斷的時(shí)候,您將不能最有效率的工作,如果具有這種判斷能力的銷售人員,他將會(huì)把最快成交的或者大客戶區(qū)別跟蹤,尋求最大的生產(chǎn)力。工作的習(xí)慣:銷售工作是一件持續(xù)的工作,您與客戶的見面次數(shù)將決定您在他心中的分量比重。就目前信息如此豐富、更新如此之快的市場(chǎng),當(dāng)你在休息,您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒有休息,因此,他和你的客戶正在談?wù)撓乱粏蔚纳狻?赡苣鷷?huì)說,我也希望從高層開始啊,但找不到,那就要從你的自信心和專業(yè)的銷售技能來(lái)談勒!從上面的分析來(lái)看,凡是成功必定有一定的條件,要成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售人員并不難,只要了解以上幾個(gè)影響銷售成功的關(guān)鍵因素,努力的克服并尋求改進(jìn),成功就在不遠(yuǎn)處。而優(yōu)特鋼由于使用范圍窄,用量小,規(guī)格多,競(jìng)爭(zhēng)激烈等的特點(diǎn),銷售工作在企業(yè)中更是重中之重。我常說:“如果銷售是龍頭的話,那么業(yè)務(wù)人員就是龍角!”我們?yōu)槭且幻麡I(yè)務(wù)人員而自豪,為能夠站在企業(yè)的前端一線披荊斬棘、沖鋒陷陣、保生產(chǎn)創(chuàng)效益而驕傲!如此重要的崗位,就要求人員要有非常高的素質(zhì),結(jié)合我自身做業(yè)務(wù)的感受,我覺得銷售人員應(yīng)具有如下一些基本的素質(zhì):一、首先要有良好的道德品質(zhì)凡事要以德為先德 也體現(xiàn)了我們企業(yè)的宗旨“誠(chéng)信、規(guī)則、團(tuán)隊(duì)、卓越、共贏” 德 也體現(xiàn)了我們的營(yíng)銷理念“惠人利己 永續(xù)經(jīng)營(yíng)” 厚德載物德高望重用人先用德,道德不好的人所造成的影響和破壞將是加速度或是毀滅性的禁得住誘惑耐得住寂寞(反面范例:老的水泥業(yè)務(wù)員,妻兒賢,女兒嬌,由于金錢的誘惑,挪用公款、保養(yǎng)小二、妻離子散,攔擋入獄)二、要有良好的素質(zhì)修養(yǎng)修養(yǎng):人的行為和涵養(yǎng),與人的性格、心理、道德、文化等有著緊密的聯(lián)系,即為人綜合素質(zhì)的表現(xiàn)。和善親切謙虛隨和理解寬容熱情誠(chéng)懇誠(chéng)信守約不卑不亢三、要有良好的心理素質(zhì)(要有“五心”)要有愛心,要愛護(hù)自己、愛公司、愛產(chǎn)品、愛我們的客戶。要有強(qiáng)烈的自信心,人類有兩大恐懼:恐懼自己不夠完美;恐懼自己不被別人接納。要有耐心和恒心我們每天要面對(duì)很多不同類型的客戶,要面對(duì)無(wú)數(shù)次的拒絕,有些客戶可能很粗暴,有些客戶可能多次溝通都對(duì)我們置之不理,所以業(yè)務(wù)員的心里承受能力就成了關(guān)鍵。“人心都是肉長(zhǎng)的”“鐵杵能夠磨成針”“沒有越不過的山,沒有趟不過的河”要虛心要虛心求知,不管你的能力水平在哪一個(gè)高度,人都是需要不斷進(jìn)步的?!按缬兴L(zhǎng),尺有所短”每個(gè)人都有其自身的優(yōu)點(diǎn),我們是如何辯證的去看。要為成功找方法,莫為失敗找理由,要獲得銷售的成功,還得靠你自己。再次是對(duì)客戶負(fù)責(zé),客戶的事就沒有小事。
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