【正文】 則堅(jiān)持低價(jià)位。填制《市場(chǎng)調(diào)查表》（內(nèi)容略）調(diào)查時(shí)，不管商品是否重復(fù)，都要詳細(xì)調(diào)查。它是否暢銷，暢銷的原因，它定價(jià)的策略如何，對(duì)我方有何影響。 三、再調(diào)查： 是與廠家的初步洽談，也是調(diào)查工作的深入，把供應(yīng)商作為我們的教師，因?yàn)槊總€(gè)供應(yīng)商或廠家它對(duì)其商品最了解，對(duì)市場(chǎng)的銷售情況和下步發(fā)展趨勢(shì)比我們了解得多得多，同時(shí)也會(huì)把一引起同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)情況告訴我們，通過(guò)洽談我們還可了解到很多有用的資料。 四、確定商場(chǎng)結(jié)構(gòu)表： …… .全部?jī)?nèi)容： 五、再市場(chǎng)調(diào)查： 手頭上有了很多原始資料，對(duì)資料進(jìn)行分析、對(duì)比，找出其優(yōu)劣勢(shì)，找出哪些是為我所用的商品，對(duì)其市場(chǎng)行情、交易前景、報(bào)價(jià)是否含有水份，做了估計(jì)，再做針對(duì)性的調(diào)查，調(diào)查內(nèi)容更詳細(xì)、更深入，應(yīng)包括其它商家的進(jìn)價(jià)，某一時(shí)期的真正銷量，同時(shí)分析這一時(shí)期的供需因素，季節(jié)因素，當(dāng)?shù)氐南M(fèi)習(xí)慣及習(xí)俗的影響。對(duì)你計(jì)劃要做的商品是怎么做的，對(duì)供應(yīng)商有何種要求，是通過(guò)什么渠道進(jìn)入其賣場(chǎng)，對(duì)其情況掌握越細(xì)越好，越周越好。 這次要清楚供應(yīng)商的目的，確定供貨方式、付款方式、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)承擔(dān)、貨物的退換、保修、促銷等經(jīng)營(yíng)中可能出現(xiàn)的一系列情況。 采購(gòu)談判對(duì)象在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和多變的條件下又是不確定的。 ● 談判條件的原則性與可伸縮性 采購(gòu)談判的目的在于各方面都要實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)和利益，具體體現(xiàn)在各種交易條件下，這些交易條件，有一定的伸縮性，但其底線往往是談判人員必須堅(jiān)守的原則。 二、采購(gòu)談判的原則 …… .全部?jī)?nèi)容： 第五章 采購(gòu)談判的基本內(nèi)容 一、商品的品質(zhì) 商品品質(zhì)可用規(guī)格等級(jí)、標(biāo)準(zhǔn)、樣品、品牌或商標(biāo)等方法表示，在制定品質(zhì)條款應(yīng)注意：一是品質(zhì)必須明確具體，切忌使用含糊不清，模棱兩可的詞句；二是要根據(jù)商品的不同特性正確地選用品質(zhì)的表示方法，并在條款中明確規(guī)定；三是優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)按質(zhì)論價(jià)，四是根據(jù)需要和可能，合理地規(guī)定品質(zhì)條款。 三、商品的包裝 包裝分為運(yùn)輸包裝和銷售包裝。 五、商品檢驗(yàn) 規(guī)定商品檢驗(yàn)的具體內(nèi)容和方法、確定商品檢驗(yàn)的時(shí)間和地點(diǎn)、明確商品檢驗(yàn)機(jī)構(gòu)和檢驗(yàn)證明。談判的對(duì)手是朋友，是問(wèn)題的解決者。談判的目標(biāo)是取得勝利，達(dá)成協(xié)議。把人與問(wèn)題分開(kāi)。對(duì)人溫和，對(duì)事堅(jiān)持。把信任與否放入談判過(guò)程。著眼于利益而不是立場(chǎng)。提出建議尋找利益。提出互相得益的多種 選擇的條件。探討多種方案而后做出決策。 運(yùn)用這一方法的主要條件是： ● 弄清對(duì)方為何如此報(bào)價(jià)，即對(duì)方的真正期望。 ● 詢問(wèn)如此報(bào)價(jià)的原因和根據(jù)。 二、含蓄表達(dá)法 含蓄指不直接表露，所謂含蓄表達(dá)法是指采購(gòu)談判者不明說(shuō)自己的真實(shí)意圖，而是通過(guò)委婉語(yǔ)句啟發(fā)引導(dǎo) 對(duì)方領(lǐng)悟，并提示對(duì)方采取成交行動(dòng)的意圖。掌握好含蓄的分寸，制造有利的成交氣氛。要有針對(duì)性地使用含蓄。 ● 行為的暗示：以姿態(tài)面部表情眼神動(dòng)作等的提示。 使用暗示表達(dá)法應(yīng)注意的問(wèn)題： ● 應(yīng)使用適宜的提示媒介物，并注意傳遞手法和時(shí)機(jī)。 ● 行動(dòng)暗示應(yīng)自然生動(dòng)逼真，應(yīng)與暗示目的保持一致。 ● 我方因素：了解自己的實(shí)力，做到有備無(wú)患增強(qiáng)信心，謀劃談判的策略與目標(biāo)，確定最大的讓步和最高目標(biāo)，明確實(shí)現(xiàn)自己目標(biāo)的最佳方案及替代方案，確定商談的戰(zhàn)術(shù)措施，和心理上的準(zhǔn)備，要有遇到強(qiáng)硬對(duì)手的心理準(zhǔn)備，做好談判破裂的心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備各種應(yīng)變措施，事先考慮好新的談判對(duì)手。 主要包括談判資料的搜集整理、分析并加以熟悉談判資料。信息準(zhǔn)備的程序有：（ 1）確定信息搜集的內(nèi)容；（ 2）選擇信息搜集的來(lái)源和方法；（ 3）調(diào)查情況的處理；（ 4）提出報(bào)告。 二、市場(chǎng)因素 采購(gòu)談判的市場(chǎng)因素，指與談判內(nèi)容有關(guān)的市場(chǎng)方面的信息資料，主要包括：商品市場(chǎng)分布情況、供需情況、商品銷售情況、競(jìng)爭(zhēng)情 況。 三、決策準(zhǔn)備 …… .全部?jī)?nèi)容： 四、規(guī)定談判策略 談判策略是談判者在洽談過(guò)程中，為了達(dá)到目的而采取的一些行動(dòng)和方法，它包含兩種含義：一是有關(guān)于談判的原則的、整體的、方針性的方法和措施；二是針對(duì)具體的時(shí)機(jī)、場(chǎng)合和狀況所采用的手段和對(duì)策。反攻還價(jià)，利益協(xié)調(diào)，壓力緩解，積極讓步等策略。 ● 居于基本平等的談判地位，要有起碼的心理準(zhǔn)備和物質(zhì)準(zhǔn)備。 談判地點(diǎn)是影響談判最終結(jié)果的一個(gè)不可忽視的因素。 主場(chǎng)談判，即在自己所在地談判，由于自己一開(kāi)始就很熟悉談判環(huán)境，從而在心理上有一種安全感和優(yōu)越感。 談判環(huán)境的布置力爭(zhēng)幽雅、舒適，不受干擾，同時(shí)注意談判座位的安排，注意掌握對(duì)等的原則，面對(duì)面而坐，談判負(fù)責(zé)人或主談人坐中間。 談判氣氛的類型：冷淡的氣氛、對(duì)立緊張的氣氛、緩慢曠日持久的氣氛、熱烈積極友好的氣氛、平靜、嚴(yán)肅、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臍夥铡? 建立良好的談判氣氛的方式： A徑面步入會(huì)場(chǎng)，以開(kāi)誠(chéng)布公、友好的姿態(tài)出現(xiàn)。伸出右手毫不遲疑地相握，握手和第一次目光接觸，要表現(xiàn)出可 信和自信。 C 讓座后，互遞名片，注意遞名片時(shí)，雙手遞送身略前傾，接名片時(shí)，口稱謝謝，然后認(rèn)真看清名片上的內(nèi)容。防止開(kāi)始冷場(chǎng)，千萬(wàn)不要在開(kāi)局時(shí)講有分歧的問(wèn)題。 D 在開(kāi)局階段研究對(duì)方，主要是通過(guò)對(duì)對(duì)方的行為觀察了解對(duì)方有談判經(jīng)驗(yàn)，談判策略和談判技巧等信息。 二、摸底階段 ● 陳述 良好的談判氣氛建立以后，就進(jìn)入雙方陳述階段，這是一個(gè)雙方摸底的過(guò)程，通過(guò)交談， 相互了解各自的觀點(diǎn)和意圖，捕捉對(duì)方的最迫切的要求，做到知己知彼知境，搞清最終成交的大體輪廓，為下一步談判創(chuàng)造條件。 B 陳述我方的利益，即通過(guò)談判我方應(yīng)取得的利益，想讓對(duì)方考慮你的利益，就要向?qū)Ψ浇忉屇愕睦媸鞘裁矗箤?duì)方明確你的利益是多么重要，多么合理，同時(shí)，強(qiáng)調(diào)我方的首要利益，說(shuō)明哪些方面對(duì)我方來(lái)說(shuō)是至關(guān)重要的。 在聽(tīng)對(duì)方陳述時(shí)，不要把注 意力花在尋找對(duì)策上，應(yīng)思考其關(guān)鍵的問(wèn)題，細(xì)心傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō)的每一個(gè)字，留意對(duì)方表達(dá)的措詞和方式，以及語(yǔ)氣，聲調(diào)等。如不清楚就立即提問(wèn)。 第九章 報(bào)價(jià)（還價(jià)）磋商 報(bào)價(jià)和磋商是談判過(guò)程中的兩個(gè)核心，很大程度上決定了生意能否成功，另一方面一旦成交，還將很大程度上決定是否盈利。賣方價(jià)格決定時(shí)間早，心理準(zhǔn)備充分價(jià)格可調(diào)幅度小，價(jià)格資料準(zhǔn)備充分，價(jià)格信息準(zhǔn)確，對(duì)商品價(jià)格估計(jì)全面。存貨不當(dāng)，賣不掉也不影響大局且價(jià)格合適。 B 買方心理分析：主要依據(jù)買方求購(gòu)心情的迫切程度來(lái)選擇報(bào)價(jià)或還價(jià)的時(shí)機(jī)。 先報(bào)價(jià)的優(yōu)勢(shì)，一般來(lái)說(shuō)，后報(bào)價(jià)（還價(jià)）更具影響力，它為談判結(jié)果設(shè)定了上（下）限且在整個(gè)談判過(guò)程中，或多或少地支配對(duì)方的期望水平，缺點(diǎn)是可能要求的不夠高（低）失掉一些利益，或要求的有些荒唐。 是先報(bào)價(jià)，還是后報(bào)價(jià)（還價(jià)）要掌握時(shí)機(jī)，根據(jù)談判的情況和掌握的價(jià)格信息而定。 第十章 磋商階段 磋商是指談判的雙方為了實(shí)現(xiàn)各自的期望利益，尋求雙方的共同點(diǎn)，在這一階段雙方 通過(guò)爭(zhēng)論并施展策略，技巧等手段，使對(duì)方向自己一方的利益靠近，這個(gè)過(guò)程是力量的交換，充滿了壓力、讓步和沖突，解決雙方之間差異和分歧，縮短彼此間利益距離，為此要從以下幾方面入手。解決方法是，加強(qiáng)溝通，掌握溝通技巧，消除誤會(huì)。消除辦法是調(diào)整自己一方的交易條件，使雙方分歧縮小。 在盡可能準(zhǔn)確分析雙方分歧后，還應(yīng)注意以下四個(gè)問(wèn)題，一是哪些條件是可以接受的？二是哪些問(wèn)題是對(duì)方不能接受的？三是在每項(xiàng)交易條件上對(duì)方討價(jià)還價(jià)的實(shí)力有多大？四是交易的范圍如何？ 總而言之，從磋商開(kāi)始，應(yīng)知道對(duì)方真正的期望，找出分歧，分析對(duì)方還價(jià)的實(shí)力，并為下一輪談判作準(zhǔn)備這種工作應(yīng)當(dāng)是廣泛的復(fù)雜的，這就是第一輪談判應(yīng)明白的問(wèn)題。 B 估計(jì)五種情況 a 如果讓步的話，目前以及將來(lái)遭受的損失如何？ b 如果讓步遭受損失的概率如何？ c 如果不作讓步，達(dá)不成協(xié)議的可能性有多大？ d 達(dá)不成協(xié)議自己的損失情況如何？ e 不做讓步會(huì)有怎樣的前途？ 三、讓步的原則 總的原則是我方?jīng)]有多大的損失，又使對(duì) 方嘗到甜頭。我方給予一定的優(yōu)惠，作小幅度讓步，節(jié)奏不能太快。 C 不作明顯的讓步，主要用在賣方要價(jià)較高時(shí)，大幅度降價(jià)或者幾次降價(jià)，讓對(duì)方產(chǎn)生錯(cuò)覺(jué)，認(rèn)為沒(méi)有油水可榨了。 F 讓步不能損害己方的基本利益 讓步時(shí)切記不要一開(kāi)始就接近最后目標(biāo)，不要以為你已經(jīng)了解了對(duì)方 的要求，不要認(rèn)為你的期望已經(jīng)夠高了，也永遠(yuǎn)不要接受對(duì)方的最初價(jià)格。 四、中止談判 一般來(lái)說(shuō)，談判者是不愿中止談判的，一方退出談判其他競(jìng)爭(zhēng)者就會(huì)取而代之，中止談判是最后的措施，采取此措施時(shí)，應(yīng)具備如下條件： A 談判中處在優(yōu)勢(shì)地位，如果交易要繼續(xù)進(jìn)行的話，對(duì)方一定會(huì)主動(dòng)來(lái)找我們的。 C 談判的矛盾焦點(diǎn)對(duì)我方來(lái)說(shuō) 確實(shí)至關(guān)重要，如果對(duì)方不改變主意的話，寧可交易失敗，也不違心地成交。 第十一章 成交階段 當(dāng)雙方的期望和條件趨向一致的時(shí)候，成交的階段就到了，此進(jìn)如果放松警惕、急于求成，也可能前功盡棄，功虧一簣，這時(shí)應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題。 二、認(rèn)真進(jìn)行最后的因故分析 主要內(nèi)容有： 談判的內(nèi)容、交易條件，明確是否所 有的內(nèi)容都已談妥有無(wú)未能解決的問(wèn)題以及這些問(wèn)題應(yīng)怎樣最后處理。 C 最后的讓步項(xiàng)目和幅度 必須回頭謹(jǐn)慎地逐項(xiàng)檢查，未對(duì)上一階段做出的讓步，如認(rèn)為合理，就堅(jiān)定地表示，如認(rèn)為基本合理則在作出肯定表示的同時(shí)，提出希望對(duì)方作一些適應(yīng)的調(diào)整；如果認(rèn)為讓步使己方吃了虧，則應(yīng)果斷收回，重新磋商。 三、在價(jià)格中讓步時(shí)要注意以下幾點(diǎn)： A 不要做無(wú)端的讓步 “如欲取之，必先預(yù)之 ”，談判中做出一些較小讓步，其目的是得到更大的利益，否則，不要在價(jià)格上讓步。 C 在重大問(wèn)題上要力爭(zhēng)使對(duì)方讓步，在次要問(wèn)題上則根據(jù)情況首先做出讓步，以誘使對(duì)方在重要問(wèn)題上做出讓步。 E 一次讓步幅度不且太大節(jié)奏也不宜太快。 總之，讓步是必要的，買方，不管是否急于成交，其讓步的節(jié)奏和幅度都要小 ，以慢小為宜。不要輕信最后的報(bào)價(jià)，你必須試探對(duì)方的決心，如果對(duì)方?jīng)Q心已定，沒(méi)有再讓步的余地，要么成交，要么告吹，在些時(shí)，作為聽(tīng)取最后一次報(bào)價(jià)的一方要仔細(xì)傾聽(tīng)對(duì)方所說(shuō) 的每一句話，仔細(xì)思考判斷其中的奧妙，給對(duì)方留點(diǎn)面子，使他有機(jī)會(huì)收回成議，讓對(duì)方明白，這個(gè)報(bào)價(jià)，生意就作不成了，考慮是否做出退出談判的樣子，來(lái)試對(duì)方的真意。 五、明確表達(dá)成交意圖 ● 肯定的表達(dá)，此時(shí)買方會(huì)重新提出有關(guān)商品價(jià)格、交貨時(shí)間、保養(yǎng)維修、顧客投訴索賠等方面的部下，進(jìn)一步索取更詳細(xì)的資料，然后對(duì)商品價(jià)格、質(zhì)量等方面仍然提出一些反對(duì)意見(jiàn)，賣方會(huì)重申其商品的質(zhì)量?jī)r(jià)格，售后服務(wù)等優(yōu)勢(shì)，并不排除提出一引起優(yōu)惠以吸引買方。 ● 正式表達(dá)的主要表現(xiàn) 著手整理、復(fù)述談判記錄事宜，逐條整理并推敲文字，準(zhǔn)確全面地記錄并表達(dá)其真實(shí)意圖，為成交準(zhǔn)備書(shū)面協(xié)議。 主要條款包括：標(biāo)的、數(shù)量、質(zhì)量、價(jià)格、履行的期限、地點(diǎn)和方式、結(jié)算方式、驗(yàn)收、違約責(zé)任等。 六、在正式談判時(shí)，必須有商品經(jīng)理或商品總監(jiān)在場(chǎng)。 八、采購(gòu)員應(yīng)無(wú)條件拒絕供應(yīng)商正式或非正 式的邀請(qǐng)。 十、采購(gòu)員與供應(yīng)商建立業(yè)務(wù)的同時(shí)，應(yīng)以一種新的方式與供應(yīng)商進(jìn)一步地洽談業(yè)務(wù)。準(zhǔn)備宣傳單 清楚負(fù)責(zé)商品的位置、面積 …… .全部?jī)?nèi)容： 五、供應(yīng)商的性質(zhì) 《代理協(xié)議》復(fù)印件 六、供應(yīng)商企業(yè)性質(zhì) 是否為增值稅一般 納稅人 七、相關(guān)證件 企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證副本復(fù)印件 符合國(guó)家統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn) 各包裝對(duì)比優(yōu)缺點(diǎn) 十、供貨時(shí)間、供貨周期 供貨方式 售后服務(wù) 以上十項(xiàng)，為采購(gòu)員在與供應(yīng)商進(jìn)行第一輪談判時(shí)，所需了解的基本知識(shí)，我們應(yīng)在此 基礎(chǔ)上加以靈活 運(yùn)用，熟悉商品知識(shí)，認(rèn)真做好談判記錄，提高業(yè)務(wù)水平。 二、如何介紹我們的公司： ● 超市地理位置： ● 準(zhǔn)備開(kāi)業(yè)日期： ● 我們的管理： ● 超市籌備處的電話、郵編、地址。 三、見(jiàn)面語(yǔ)言 ● 你好！握手； ● 互遞名片； ● 行為動(dòng)作有禮節(jié)、有層次； ● 表情自然、從容、不呆板； ● 語(yǔ)言表達(dá)自然、連貫、流暢、語(yǔ)音較洪亮。 ● 在洽談?wù)勥^(guò)程中同事之間的協(xié)調(diào)和配合。 ● 不要主動(dòng)給對(duì)方打電話詢問(wèn)情況，避免被動(dòng)。 ● 我們占有主動(dòng)權(quán)。 第十六章 采購(gòu)部樣品管理制度 …… .全部?jī)?nèi)容： 第十七章 廠商需帶齊的證件 營(yíng)業(yè)執(zhí)照（需蓋工商局備案紅章）； 稅務(wù)登記證； 一般納稅人資格證書(shū)（需年審）； 組織機(jī)構(gòu)代碼證書(shū)（需年審）； 商品條碼系統(tǒng)成員證書(shū)（應(yīng)在有效期內(nèi)且每個(gè)廠商均要提供）； …… .全部?jī)?nèi)容： 1被代理廠家營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證； 1動(dòng)物防疫合格證、屠宰證； 1現(xiàn)場(chǎng)制作商品企業(yè)生產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)證書(shū)； 第十八章 談判流程 一、初次談判： ● 來(lái)人接待：使用文明用語(yǔ)，攜帶必要辦公用品，在談判間進(jìn)行接待工作 ● 立項(xiàng)填表：填寫(xiě)招商立項(xiàng)書(shū) ● 公司簡(jiǎn)介：對(duì)公司做簡(jiǎn)單介紹 ● 審查資料：對(duì)供應(yīng)商所帶資質(zhì)證明材料，原件進(jìn)行驗(yàn)證 ● 提出問(wèn)題：對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行例行問(wèn)題詢問(wèn)，并做詳細(xì)記錄 ● 解答問(wèn)題：按公司統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)供應(yīng) 商所提出的問(wèn)題進(jìn)行解答，如有不明