【正文】 國推廣期。第二篇：佳木斯健身俱樂部營銷管理方案佳木斯**健身俱樂部營銷管理方案行業(yè)分享一、營銷戰(zhàn)略規(guī)劃（一）銷售隊(duì)伍是公司獲取利潤的直接工作者，組建一支專業(yè)的精英銷售團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)健身廣場的業(yè)務(wù)拓展工作。（二）打造全市一流的健身教練培訓(xùn)基地，通過課程的培訓(xùn)，使參加培訓(xùn)的人員達(dá)到健身項(xiàng)目執(zhí)教水平，并頒發(fā)資格證書。（三）成立健身管理公司，投資者投入項(xiàng)目運(yùn)作資金，包括場地建設(shè)、人員工資等費(fèi)用，向其輸入管理人員和健身教練，運(yùn)用成熟的健身廣場經(jīng)營管理體系，輔助其經(jīng)營。二、營銷策略（一）每天有太多的事情要決定，感覺壓力太大；把自己的全部精力放在了工作上，沒有時間照顧家庭；有時想約朋友健身，卻預(yù)約不到運(yùn)動場地；公司舉辦各類會議，一時找不到合適的地方；商場如戰(zhàn)場，經(jīng)過一周的商場撕殺，真的需要有個清靜的地方修身養(yǎng)性；想成為現(xiàn)代化的企業(yè)，良好的員工培訓(xùn)是必不可少的，但是沒有合適的地方進(jìn)行；以上的問題說明人們需要一個環(huán)境舒適、適合交流的健身場所，健身已經(jīng)成為朝陽行業(yè)，已經(jīng)得到人們的廣泛認(rèn)可并參與。2）成立商務(wù)洽談室，供應(yīng)咖啡、飲品、茶水、瓜果、煙酒等。（三）設(shè)立健身卡，作為商務(wù)活動中饋贈的禮品，推出“合作健康”的概念，“請人吃飯不如請人出汗”，合作的長久需要以健康的身體為基礎(chǔ)，同時延伸為合作是健康、有益的。家庭卡――一卡可滿足家庭所有成員的健身需求，多人通用；孕婦卡――針對孕婦保健的專業(yè)項(xiàng)目用卡；喜慶卡――可作為新婚、節(jié)日等禮品；學(xué)生卡、教師卡――針對學(xué)生、教師群體，價位較低，可分期付款。四、目標(biāo)市場目標(biāo)區(qū)域劃分1）會所商圈及周邊步行10分鐘內(nèi)可到達(dá)俱樂部的區(qū)域；2）會所公交線路所貫穿區(qū)域；3）逐漸向全市進(jìn)行市場拓展。五、市場開拓人員推廣由5名咨詢顧問，按區(qū)域進(jìn)行劃分，進(jìn)行排查，收集客戶資料，收集客戶資料，發(fā)放宣傳資料。廣告投放1）戶外廣告宣傳；2）在經(jīng)過會所的主要公交線路（如1路、5路）做車體廣告，或在車內(nèi)懸掛扶手上做廣告。2）印制宣傳卡片，正面為萬年青健身俱樂部簡介，反面為年歷，規(guī)格為IC卡大小，方便、實(shí)用，易于攜帶、保存。公關(guān)活動1）贊助一支街舞組合或校園樂隊(duì)，在人流聚集區(qū)域或餐飲酒吧進(jìn)行表演；2）舉辦會員聯(lián)誼活動，如組織會員旅游，針對家庭卡客戶舉辦“好家庭評比”活動等。4）為會員舉辦“健美先生”與“健美小姐”評比活動。開拓管理輸出業(yè)務(wù)。八、成本核算以年卡為例，一張年卡銷售額為1200元，提取200元作為銷售所產(chǎn)生的相關(guān)費(fèi)用。備注：其中項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，以“月”為周期進(jìn)行結(jié)算；銷售額達(dá)到120萬元以上，超出銷售目標(biāo)部分，按一定比例提成作為資金，劃入項(xiàng)目管理及策劃費(fèi)用，具體事宜進(jìn)一步協(xié)商。公關(guān)活動（1）金和開業(yè)一個月內(nèi)（10月），舉辦健身體驗(yàn)活動，針對個人、夫妻、家庭，通過活動可以收集目標(biāo)消費(fèi)群體的意見，該意見一經(jīng)采納，將給予參與者一定數(shù)額的現(xiàn)金獎勵。（3）公關(guān)活動舉辦健身體驗(yàn)活動，為多個單位舉辦健身操、健身操比賽，以及健美先生、健美小姐評選活動，評選最健康企業(yè)健美先生、小姐等，并邀請媒體妙作。附一：推廣手冊（健身知識），包括：1）為什么健身？2）如何選擇健身廣場？3）健身中應(yīng)該注意事項(xiàng)；4）保健的小常識；5）小文章：健身中的變化、感受等。確切地說，這只是近一兩年以來發(fā)生的事。然而一些投資者在缺乏市場研究及確實(shí)數(shù)據(jù)支持下便盲目擲下大量金錢，在營銷及管理方面采取粗放式的經(jīng)營，以致俱樂部開業(yè)后人不敷出，造成虧損或倒閉。健身房的經(jīng)營其實(shí)就是吸引會員并留住會員的過程，而影響這一過程的因素包括健身房選址是否準(zhǔn)確，收費(fèi)是否合理，環(huán)境是否舒適，設(shè)施是否齊全，經(jīng)營項(xiàng)目是否具有誘惑力，健身指導(dǎo)是否專業(yè)，服務(wù)是否周到。目前，國內(nèi)很多健身會所的經(jīng)營者投資比較盲目，本身又沒有健身行業(yè)市場的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)初在沒有系統(tǒng)的市場研究及調(diào)查的情況下，使用拍腦袋的決策進(jìn)行投資，導(dǎo)致自己的健身會所在投資規(guī)模、選址等方面先天不足，這樣的情況只能應(yīng)用一些營銷方面的策略和手段來彌補(bǔ)。會所的經(jīng)營目標(biāo)就是迅速銷售會籍和發(fā)展會員數(shù)量，擴(kuò)大會所的人氣和品牌知名度。當(dāng)然，營運(yùn)初期還要使用高強(qiáng)度和高頻率的促銷活動來促使會員沖動購買，迅速提高新進(jìn)會員的數(shù)量。這是由大量的廣告宣傳支出、活動預(yù)算支出以及較低的促銷價格決定的，經(jīng)營者對于這一點(diǎn)應(yīng)該作好思想準(zhǔn)備。二、營運(yùn)中期經(jīng)過營運(yùn)初期的努力，會所在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)具有一定的品牌知名度，通過對前期公關(guān)活動、廣告宣傳、促銷效果的調(diào)查評估，會所對當(dāng)?shù)氐慕∩硎袌龅牧私庖惨呀?jīng)形成了一個大致的輪廓，會所的管理工作已經(jīng)逐步上了正軌，針對前期各種市場手段的調(diào)查評估結(jié)果，調(diào)整前期部分應(yīng)用不當(dāng)，效果不明顯的營銷手法，同時逐漸將價格穩(wěn)定在一個相對平穩(wěn)的水平，針對情況改良部分卡種的功能或推出新的卡種，這一階段，為了鞏固前期建立的品牌知名度和美譽(yù)度，仍然需要繼續(xù)投入一定的廣告及公關(guān)促銷費(fèi)用。同時在促銷活動的力度及頻次上相對略微減少。由于價格的相對提高，同時由于廣告預(yù)算的縮減以及由市場運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)帶來的管理成本的降低，與上期相比，利潤相對會得到大幅提高。同時由于會員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到一定規(guī)模，加上各種營銷手段對于目標(biāo)消費(fèi)者的刺激作用越來越小，因此，需要整合內(nèi)部資源，利用已有會員建立各種非正式會員團(tuán)體，經(jīng)常展開會員活動，豐富會員的文化交流平臺，利用會員的口碑傳播進(jìn)行銷售，同時也在活動的舉辦過程中贏取利潤。在市場推廣方面進(jìn)一步壓縮廣告和促銷方面的開支，形成一個可預(yù)測的長期營銷計(jì)劃，其中包含各種節(jié)假日的促銷以及店慶等常規(guī)營銷方式，同時致力于舉辦一些性的、有影響的地區(qū)性賽事，通過這種方式樹立自己的品牌，從而降低品牌維護(hù)的費(fèi)用。同時會所的外部市場經(jīng)營難以尋找到新的利潤增長點(diǎn)。同時根據(jù)市場變化，不斷進(jìn)行創(chuàng)新及調(diào)整，跟隨市場的腳步，一直走在行業(yè)的最前面。通過對市場細(xì)分，劃分不同的目標(biāo)群體，從而有針對性的開拓市場。同時培訓(xùn)學(xué)校作為就業(yè)培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，可爭取獲得政府政策支持。（四）針對辦公室工作人員研發(fā)一套辦公室專用健身操，上門授課，利用辦公室有限的空間，達(dá)到強(qiáng)身健體的目的。（二）差異化經(jīng)營會員俱樂部，使健身廣場具有商務(wù)會所的性質(zhì)，滿足商務(wù)人士的需求；1）有專門的健身場地、器械、健