【正文】 經(jīng)營 發(fā)展商與管理公司意見有所不同以設(shè)施而分1）城市會2）城市健身會3）鄉(xiāng)村會4）高爾夫球會5）其它；如游會，健身中心4人們參加私人會所之原因1）理性因素地點環(huán)境氣氛物有所值投資健康朋友2）感性因素面子自我歸屬感6練習(xí)（你的會所）內(nèi)部潛在的優(yōu)點心 內(nèi)部潛在的弱點1） 1）2） 2）2） 3）外來潛在的機會 外來潛在的威脅1） 1）2） 2）3） 3）練習(xí)（競爭者）內(nèi)部潛在的優(yōu)點 內(nèi)部潛在的弱點1） 1）2） 2）3） 3）外來潛在的機會 外來潛在的威脅1） 1）2） 2）3） 3）第五章：銷售周期1銷售程序1） 尋找合適的準(zhǔn)客戶2） 篩選準(zhǔn)客戶3） 找出決策者4） 建立關(guān)系5） 判辯機會6） 設(shè)計提案7） 正式提案8） 追蹤9） 保持關(guān)系1） 尋找合適的準(zhǔn)客戶客源（1）銷售信件及其它促銷活動（3）人氣：會員，商業(yè)伙伴，準(zhǔn)客戶（5）報章及雜志2） 篩選準(zhǔn)客戶（1）他是否可以負(fù)擔(dān)的起（3）他有這個需求嗎？是現(xiàn)在還是不久之將來3） 找出決策者（1）通常，我們需要先銷售那些有影響力的“守門人”，他們或許不會做最后的決定，但卻舉足輕重。趁“守門人”不在時，聯(lián)絡(luò)決策者（3）（4）爭取面對面的機會（2）收集準(zhǔn)客戶的有關(guān)資料（4）培養(yǎng)友誼（6）讓你客戶成為你的師友5參考雜志簡訊，有關(guān)刊物，或展覽6了解其公司的“個性”（企業(yè)文化）（2）創(chuàng)新感（4）提供價值（6）擬定提案策略（2）具有創(chuàng)意（4）要求成交8） 追蹤既使你的提案十分精彩，也不能代表可以成交（1）讓準(zhǔn)客戶深信你要成交的決心9） 保持關(guān)系（1）如果你得到了業(yè)務(wù)，要付出他期盼之外的服務(wù)（3）入會介紹儀式1） 何謂介紹入會儀式（1）一個講習(xí)課程，使會員能熟悉身為會員的利益和特權(quán)，以及會所的設(shè)備與規(guī)定（3）銷售周期的嶄新開端（5）讓其有被幫助的感覺（7）讓新會員多方熟悉會所，以便能盡早享用會所的服務(wù)（2）申請表格（2）會員守則（4）主要干部名單（6）簽單樣本及簽賬程序（8）賓客政策（10） 訂位程序及電話號碼（11） 會員推薦卡第六章：有效的銷售1QUESTIONSS：了解現(xiàn)況之發(fā)問—用以收集事實，資料或了解背景P：了解問題所在之發(fā)問—探索問題，困難或不滿意之處I：誘導(dǎo)式之發(fā)問—顯示問題之重要性—針對發(fā)出的問題，強調(diào)它的負(fù)面性N：引出解決方式之發(fā)問—以發(fā)問方式提出解決之道，讓準(zhǔn)客戶回答練習(xí)下為發(fā)問方式的一些例子，請指出何者是開放式問題或封閉式問題你未婚或是已婚？您經(jīng)常多久使用會所？您有何嗜好？你的會籍用個人名意式公司名義辦理？星期四或星期五比效方便為您做入會介紹儀式？若身為會員，您會期望會所能提供何項服務(wù)？了解情況之發(fā)問您有加入其它會所嗎？您常需要到海外出差嗎？何人管理您的會所？您常在哪兒招待您的客戶？您有需要主持會議，或舉辦大規(guī)模的活動嗎？了解問題所在之發(fā)問由您公司到會所需要多長時間？你需要經(jīng)常宴請或應(yīng)酬費用是否花費頗大？您是否覺得安排交通工具頗花時間及金錢？誘導(dǎo)式之發(fā)問您會所的形象是否會影響到您會籍的價值？當(dāng)您使用酒店會議廳時，是否城付額外的租金？若賓客政策松散，您是否覺得會影響到你的會員權(quán)益？引出解決方式之發(fā)問您的會籍己有相當(dāng)?shù)膬r值，如此對您的投資是否有些利益？本會會員多數(shù)為工商業(yè)界高級主管或領(lǐng)導(dǎo)人，對于拓展您的業(yè)務(wù)或人際關(guān)系，是否有幫助？第七章：銷售異議13） 直截了當(dāng)?shù)鼗卮甬愖h24處理最常聽到的異議之決竅1） 格太高準(zhǔn)客戶或許用此藉口打發(fā)你也許可能提供給準(zhǔn)客戶一個特別的優(yōu)惠也許你尚未展示所能提供的價值價值=（產(chǎn)品的）品質(zhì)+（會所及你提供的）服務(wù)內(nèi)容+價格2） 不良聲音舉出滿意的會員作為見征邀請準(zhǔn)會員前往會所參觀，“眼見為實”竭力己力證明公司已有改變3）“現(xiàn)在不是時候”保持耐心，但繼續(xù)保持聯(lián)絡(luò)找尋方法去證明“價值”何在，最后你仍會成交如果你逼的太緊，或甚至在第一次會面后再也不聯(lián)絡(luò)，你將會失去成交的機會4）“不好”道歉并即時修正保證相同的錯誤不會再發(fā)生5）和幻想者打交道提出證明，例如報道文章，錄影帶第八章：成交的技巧1如何問“成交問題”1）所謂的“成交問題”即是用問題來使準(zhǔn)客戶付出許諾3） 一旦你提出了“成交問題”，保持沉默十分重要，任何額外的意見可能會造成負(fù)面而影響了銷售練習(xí)1） 您公司做這種決定時，會有什么手續(xù)2） 假設(shè)您已是會員，你會最常用那些設(shè)備3） 若您已決定購買會籍，還要其他的人同意嗎4） 假設(shè)您在參觀會所后，并且感覺良好，下一步為何第九章：電話銷售技巧1不同狀況的電話銷售技巧1） 開發(fā)準(zhǔn)客戶時準(zhǔn)客戶最需要的為何準(zhǔn)客戶最要避免的為何我如何能夠幫得上忙2） 事后追蹤為上一次電話聯(lián)絡(luò)的延續(xù)提醒他上一次通話的內(nèi)容指出他上一次電話中有何決定說明此次電話的大綱3） 經(jīng)常聯(lián)絡(luò)的準(zhǔn)客戶每次聯(lián)絡(luò)，均要有值的一提的好處，不可有例外，要確信每次準(zhǔn)客戶和你通完話后受益頗多提供好消息，有用的資訊，目前你在進(jìn)行的促銷活動，或任何與他業(yè)務(wù)有關(guān)的情報3對付“守門人”的專業(yè)技巧1） 永遠(yuǎn)用肯定，自信的聲調(diào)2） 提出要求同時表明身份“您好，我找王先生，我是健身俱樂部的藍(lán)天”3） 要對可能提出的問題有所準(zhǔn)備，守門人通常會追根究底你的目地4） 每通電話都可集聚情報，即使決策者不在，也可利用守門人來幫助獲取情報，你甚至可獲得他的幫助預(yù)售5） 切勿以為“守門人”常拒人于千里之外，你可視其為你的聯(lián)盟，一周幫助決策者做購買決定。成功行銷基本規(guī)則1．建立并維持積極的態(tài)度2．相信自己3．訂一個計劃，設(shè)定并完成目標(biāo)4．不斷學(xué)習(xí)并實行基本行銷原則5．了解客戶并滿足他們的要求6．為幫助而行銷（以幫助心態(tài)進(jìn)行）7．建立長期的關(guān)系8．相信你的公司與產(chǎn)品9．全副武裝10．真城11．限定客戶12．準(zhǔn)時赴約13．表現(xiàn)出專業(yè)形象14．與客戶建立良好關(guān)系與信任感15．善用幽默16．對產(chǎn)品和服務(wù)了如指掌17．強調(diào)好處，而非特點18．陳述事實19．君子一諾千金20．不要惡貶竟?fàn)帉κ?1．善用，巧用感謝22．預(yù)期客戶的拒絕23．面對真正拒絕的理由24．有效克制拒絕25．大膽要求客戶購買26．提出要求，客戶下定單后，讓得立既閉嘴27．如果你行銷未能成功，立既約好下一個見面時間28．追蹤，追蹤，再追蹤29．重新定義被拒絕30．靈活，期待且適應(yīng)改變31．遵守規(guī)則32．與他人（同事及客戶）融洽相處33．努力會帶來運氣34．不要歸咎他人35．堅持到底36．用數(shù)字找出你的成功公式37．熱情面對工作38．展示給客戶顯明而美好的第十一章：業(yè)務(wù)員的自我管理銷售工具的準(zhǔn)備1．容易引起客戶的注意和興趣2．使銷售說明更直觀，簡潔和專業(yè)3．預(yù)防介紹時的遺漏4．縮短訪問時間5．提高締結(jié)率應(yīng)該隨身攜帶的銷售工具1．產(chǎn)品宣傳單2．圖片及公司畫冊3．名片4．計算機5．空白“會員申請表”“走訪記錄表”等專業(yè)銷售表格6．帶有公司標(biāo)識的走訪禮物推銷工具不應(yīng)該是別人提供的，而應(yīng)是業(yè)務(wù)員自己去創(chuàng)造的，這才會體現(xiàn)出你自己獨具的吸引力二、客戶資料的準(zhǔn)備準(zhǔn)客戶的尋找途徑1．自己的親戚朋友，第一次走訪客戶的目地有：1．引起客戶的興趣2．建立人際關(guān)系3．提供一些產(chǎn)品資料4．介紹自己的公司及會所服務(wù)狀況5．要求客戶參觀試練走訪準(zhǔn)客戶前的準(zhǔn)備是一個持續(xù)性的準(zhǔn)備，每一個準(zhǔn)客戶都是你未來開花結(jié)果的種子，你對準(zhǔn)客戶了解的愈多，愈能增加你推薦的信心。三、制定銷售計劃計劃是行動的開端，因此，要讓你的推銷能產(chǎn)生好的結(jié)果，第一步驟就是把你的推銷計劃做好，業(yè)務(wù)員在做好推銷計劃前，要考慮三個因素：1．使接觸客戶的時間極大化2．你的目標(biāo)（既銷售額的設(shè)定）3．達(dá)成目標(biāo)所需的資源推銷活動是與客戶的一種互動過程，客戶的時間不是你能控制的，因此你最好要提早安排，并且注意推銷計劃必須保持充分的彈性，在執(zhí)行推銷計劃時，你必須要以嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膽B(tài)度對自己的計劃負(fù)責(zé)，定期評估并隨時督促自己盡全力來控制計劃的進(jìn)度，以達(dá)成計劃的目標(biāo)。業(yè)務(wù)員在制定行動計劃時要記住，業(yè)務(wù)員上班不是呆在辦公室而是到客戶那里去，要把自己的推銷時間完全投資在客戶身上。早晨是決定推銷勝負(fù)的時間，要仔細(xì)研究制定如何才能盡早出發(fā)的行動計劃。這些目標(biāo)通常要遵循公司策略的優(yōu)先順序制定出來的。（1）更充分地了解你的銷售區(qū)域（2）訂出區(qū)域或客戶的走訪率（3）維持一定準(zhǔn)客戶的關(guān)系（4）維持與現(xiàn)有客戶的關(guān)系（5）每月新走訪及再走訪的次數(shù)你的資源要達(dá)成你的目標(biāo)，你必須先充分了解你有哪些可用的資源及這些資源的優(yōu)越缺點。當(dāng)你實際寫出你的推銷計劃時，請充分考慮下列事項：1．決定每月每日走訪次數(shù)（1）每日新走訪次數(shù)（2）每日重復(fù)走訪次數(shù)（3）每月新走訪次數(shù)（4）每月重復(fù)走訪次數(shù)2．決定走訪行程；依據(jù)區(qū)域特性，交通狀況排出最有效的走訪行程。4．充分利用最有效的時間：上午10：00～11：30，下午2：00～5：00是客戶會面最有效的時間，應(yīng)該充分利用。3．當(dāng)明確試用卷來歷，請客人在來訪本上登計，安排相關(guān)人接待。1．您好，歡迎光臨，請問有什么可以幫到你2．請問您貴姓？請問，這張試練卷您怎么得到的？3．非常歡迎，這是我們的健身顧問，由他來給你介紹，這邊請。3．原則上，誰簽發(fā)的試用卷由誰接待4．將客人介紹給員工（5） 展示報刊雜志對公司的支持性報到（6） 一起赴約參加哪個活動（7） 共同的愛好相邀第十四章：參觀導(dǎo)覽流程1．銷售人員熱情迎領(lǐng)，問候銷售 2．將參觀的客人帶離前迎 臺，在客人的右前方，與1．先生/小姐，你好，我叫，現(xiàn)在由我來為您介紹，這邊請2．先生/小姐，以