【正文】 create a play on selling a mobile phone. ? 分兩組進(jìn)行考核 銷售人員如何正面與反面銷售銷售 ? 4人一組創(chuàng)作一個賣手機的小品 。 Sales Success Course Day 1 13 What makes the difference? 什么制造差別 ? Equipment ? Facilities ? People Excel Performance Training169。 Sales Success Course Day 1 15 Getting ready to tour and introducing equipment 準(zhǔn)備好去介紹設(shè)施 ? Session goals – – Learn about being professional – Know the key statistics of professional successful sales person – Get introduced to 3 pieces of resistance equipment – How to give a positive “first up” impression to prospective members. Sales Success Course Day 1 16 ? 訓(xùn)練目標(biāo) – – 學(xué)習(xí)做到專業(yè)水準(zhǔn) – 了解成功的銷售人員的關(guān)鍵技巧 – 去介紹 2臺健身的設(shè)備 – 如何給潛在的會員一個積極的第一印象 ? 有準(zhǔn)備 = 成功 . Who would you buy from? 你會從誰那里購買？ Excel Performance Training169。 Sales Success Course Day 1 18 Meet and greet 見面與問候 ? Prepare reception team ? Look at prospect ? Introduce yourself ? Listen to Prospect ? Be prepared ? 良好的第一印象 ? 制服整潔、銘牌正確、工作板夾內(nèi)工具齊全（簽單筆；報價單； BR單；名片）、鞋子腰帶飾物合體、手心無汗、發(fā)型精神、指甲眼角鼻毛干凈、口氣清新、身體無異味、體態(tài)矯健、精神飽滿、笑容親切、謹(jǐn)記客人信息（姓名、特征、需求） Excel Performance Training169。 Sales Success Course Day 1 20 Sales by numbers 數(shù)字決定銷售 Excel Performance Training169。 20%成交 預(yù)約（ 10） ? 10預(yù)約 3個赴約 （ 30%） ? 35%參觀加入（ 1人） 收集名單 電話拜訪推薦朋友 克服擔(dān)憂 創(chuàng)造價值訪客到訪辦理入會預(yù)約時間全程 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 服務(wù)★ 創(chuàng)造客源★ C L O SE 成交會籍服務(wù)部工作流程圖收集名單推薦朋友每天收集 20 個新名單并錄入系統(tǒng)新會員 BR老會員 BR促銷展臺 BR市場活動 BR公司分配 BR自有渠道 BR電話拜訪 預(yù)約時間 訪客到訪每天撥出 50 通有效電話并做記錄每天預(yù)約8 位訪客每天有 4 位預(yù)約到訪或通過 DI 等途徑創(chuàng)造 4 個客源做好客戶接待的標(biāo)準(zhǔn)流程：確認(rèn)到訪時間、樹立良好第一印象、G F P 、體側(cè)、介紹參觀會所設(shè)施創(chuàng)造價值克服擔(dān)憂辦理入會全程 ☆ ☆ ☆ ☆ ☆ 服務(wù)成交率 3 0 %會籍系統(tǒng) ? 重點：建立標(biāo)準(zhǔn)化的操作流程與數(shù)字化管理體系 ? Step1. 第一印象 ? Step2. 訪客健體記錄 ? Step3. 體成分分析測試儀（私人教練與客人的第一次接觸） ? Step4. 參觀健身俱樂部 ? Step5. 會籍簡介 ? Step6. 解決擔(dān)憂 ? Step7. 高層介入 TO ? Step8. 成交支付合同 ? Step9. 高層介入升級 ? Step10. 私人教練首次銷售（私人教練與客人的第二次接觸） ? Step11. 免費私教課程 （私人教練與客人的第三次接觸） ? Step12. 10個轉(zhuǎn)介紹名單 Break Time ? Time for a break… Excel Performance Training169。 Sales Success Course Day 1 26 ? 訓(xùn)練目標(biāo) : – 了解潛在的會員他們想要的是什么。 – 學(xué)習(xí)如何傾聽。 Sales Success Course Day 1 27 Prospects perspective 潛在客戶的想法 ? 1st time to a fitness club ? Meet Sales person (YOU) ? You will ask them to buy ? How to make them fortable ? 第一次去健身俱樂部 ? 遇見銷售人員 (你 ), ? 你要讓他們?nèi)ベI ? 如何讓他們感覺舒服 ? 如何建立親密關(guān)系 Excel Performance Training169。 Sales Success Course Day 1 29 Open Ended 開放式問題 ? You start with “what, how or why” ? Aim to get prospect talking and not to give a yes or no answer. ? Get general info. ? Use to get more specific information ? . “what are your goals?” ? 用“什么，怎樣、為什么”開始。 ? 得到正確的信息。 Sales Success Course Day 1 30 Closed Ended 封閉式問題 ? Want to get a yes, no or one word answer ? Use it to confirm what prospect said to you or to control the conversation. ? . “So you want to lose 10kgs?” ? 想得到是或不是的回答 ? 用潛在會員給你的確認(rèn)回答來控制對話 ? 例如：這么說來你想減掉 20斤對么？ Excel Performance Training169。 Sales Success Course Day 1 32 ? 你想購買私人教練么 ? ? 你想購買 10結(jié)還是 20結(jié)私人教練的課程 ? ? 哪個更好 ? ? 為什么 ? ? 給人們選擇 A或者選擇B, 不是買或不買的選擇。 Sales Success Course Day 1 33 ? 真正的答案是什么？ ? 復(fù)述更多的資料。 ? 石油是不會擺在地上的，必須深入挖掘才能得到真正的金錢 。 Sales Success Course Day 1 34 ? 這是什么？ ? 過程 – 提問 – 傾聽回答 – 重復(fù)闡明觀點 /更多的信息 – 再次重復(fù)證明你的理解 ? 練習(xí) It is not what you say, but how you say it 并非說話內(nèi)容 , 而是說話方式 ? How important is how you say it? (voice quality) ? H