員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造-2-在線瀏覽
2024-11-04 22:00本頁面
【正文】 子很多人喜歡，從山坡上滾下來的時候幾乎不會把人給夾死，會賣車的肯定會把這個地方講得非常精彩，所以，顧客不知道的我們知道，顧客知道的我們知道得比顧客更正確更清楚就叫做銷售。如何鋒利？說不出來。所以一個稱職的銷售人員如果要想讓你的顧客喜歡上這把刀，應該把話講清楚，要對合金鋼的原理很明白，把那個刀的合金含量的比例講清楚。舉個例子：北京的出租車司機只知道這個路怎么走，對北京的文化跟歷史卻并不很了解，客人隨便指一個建筑，司機卻講不出來。只管開車，其它的什么都不管。連最近歌劇院在上演什么節(jié)目都知道，可以把白金漢宮和別的宮的區(qū)別也說的很清楚，把溫莎公爵古堡的特色也能夠告訴你，他甚至可以帶你去吃你要吃的東西和要買、要看的東西，兩年的培訓還包括機械常識，所以他們不但專業(yè)，而且多元化。例如：余博士在歐洲喝咖啡的時候，咖啡廳里的工作人員和他交流：喝咖啡有很多講究：叫別人加咖啡的時候，要把杯子連碟子一起托起來；到別人家里做客喝咖啡，不要隨便給別人加糖、加奶精，這是女主人的專利；喝咖啡的時候是品咖啡，不是一口氣喝的；喝咖啡不能吹，咖啡不管多燙都不能一面喝一面吹?？墒菄鴥?nèi)的很多咖啡廳做不到，看到客人出丑出洋相還在旁邊嘀咕，不會喝就不要喝，這是不正確的做法。1927年愛迪生參觀日本御木本珍珠時說了這么一句話：“我的實驗室里面有兩樣東西是做不出來的，一個是鉆石，一個就是珍珠。如果有機會去參觀那里的時候你會發(fā)現(xiàn)，那個養(yǎng)殖場的竹架子編織的非常整齊，御木本珍珠的海女穿的衣服非常潔白，他們的工作坊打掃得也是非常干凈，所以我們相信他的珍珠是非常好的珍珠。第四個要求：從效果上講——你的客戶是永遠的客戶而不是只來一次。它是24小時營業(yè)的，晚上半夜睡不著也可以去看書，它的地上不是地毯也不是水泥地，全部是實木地板，而且清洗和打掃得非常干凈，顧客可以坐在地上看書。最難得的是，顧客只要講出一本這個世界上面出版的書，報個想要的書名，工作人員就想盡辦法找給你。還是那句話，客戶不是只做一次的，而是做永遠的。我們給客戶的應該是一些指導性的建議，而不是一種機械化的教學。但余博士以前在這個餐館里吃的時候，店里的小姐從來沒跟他講過。比如我們?nèi)ベI衣服或毛巾，店員會說這個東西是棉的，是絲的，是毛的，光說這些是不夠的，還應該介紹說：棉的功能是吸汗，毛的功能是暖和，絲的功能是輕柔。所以每位營業(yè)員應該把所售商品的性質(zhì)、特色、利益通通寫出來，全部記住，這個功課是一定要做的。三、我們來思考一個問題：客戶為什么對賣方總是沒有安全感？換句話說，他怕什么？參考答案：賣方喜歡掩飾問題的真相。理由是菱帥剎車偏軟，因為剎不住車致使多次發(fā)生追尾事故，很多消費者屢次維修但得不到根本解決。出現(xiàn)類似問題的絕不只是豐田，諸如此類的消息都在汽車企業(yè)“隱瞞”中“無聲無息”。夸張產(chǎn)品（或服務）的功能與效用。銷售后就不再關(guān)心。余世維博士曾經(jīng)所在的公司規(guī)定：賣重要的大件產(chǎn)品，如汽車、家具、房子等，銷售員的名字要統(tǒng)統(tǒng)記錄下來，因為客戶喜歡看到那個當初把東西賣給他的人。他們馬上把當初賣給顧客柜子的業(yè)務員的資料給調(diào)出來了，結(jié)果發(fā)現(xiàn)那個業(yè)務員已經(jīng)到另外一家公司去了，他們的店長就馬上找到那個業(yè)務員，然后親自把他接回來，還給了他一些補貼，要他面對顧客，讓顧客知道公司在積極地處理問題。結(jié)果查出來是臺灣的白蟻，他們公司就介紹專門除白蟻的專家把顧客家的白蟻統(tǒng)統(tǒng)清除了。第二篇：職業(yè)化團隊員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造［余世維］職業(yè)化團隊/員工職業(yè)化的養(yǎng)成與塑造第一部分 職業(yè)化總體通論一、什么是“職業(yè)化”？我們把每個人在社會中所從事的作為主要生活來源的工作稱為職業(yè)。職業(yè)化的內(nèi)涵分為四個方面：職業(yè)化的工作技能、職業(yè)化的工作形象、職業(yè)化的工作態(tài)度和職業(yè)化的工作道德。你對你做的事內(nèi)不內(nèi)行，知識豐富不豐富，技能好不好。你有沒有你這一行所要求的基本素質(zhì)，樣子一看就可以看出來。認真盡力做好每一件事情。企業(yè)與企業(yè)之間的很大差別就在于職業(yè)化。（2）員工個人無所謂，反正可以隨便換工作。第一，收集與整理客戶的意見與投訴。第三，與競爭對手交流，向他們觀摩學習。當客戶的知識、經(jīng)驗與需求超過我們的供給時，他很容易地就會放棄我們。我們每位員工都要檢討一下，自己對崗位所需的知識掌握多少，能力具備了嗎？找出存在的差距和努力的方向。二、要把一線的銷售隊伍打造成“顧問式銷售團隊”。第二個要求：從范圍上來講——除了知道自己的主業(yè)以外，還要知道其它很多周邊的智能。第四個要求：從效果上講——你的客戶是永遠的客戶而不是只來一次?？偟膩碚f，職業(yè)化的工作技能就是要求我們要像一個做事的樣子，就應該知道的比客戶更清楚、更多、更正確，努力成為顧客的購物“顧問”。
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