【正文】 這是我的名片，歡迎您光臨華諾，寒暄一下（可以從中了解經(jīng)銷(xiāo)商是做什么品牌的、在那個(gè)商場(chǎng)、有沒(méi)有打算換品牌或者多做一個(gè)品牌等）。我們沙發(fā)的價(jià)格從4000左右到1萬(wàn)多不等。要求也很高，公司領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我們要求的是開(kāi)一家店火一家店，像我們深圳金海馬專(zhuān)賣(mài)店，開(kāi)業(yè)當(dāng)天，就賣(mài)了8萬(wàn)多！通過(guò)一年的磨合，國(guó)內(nèi)品牌運(yùn)作系統(tǒng)已經(jīng)成熟。店開(kāi)了重要的是把商品賣(mài)出去，所以我們強(qiáng)調(diào)在導(dǎo)購(gòu)的甄選、培訓(xùn)以及銷(xiāo)售實(shí)操上會(huì)投入更多的時(shí)間和精力，保障華諾專(zhuān)賣(mài)店的單店盈利能力?？蛻簦耗銈児臼窃趺炊ㄎ坏模繕I(yè)務(wù)人員：您看到我們的展廳和產(chǎn)品，基本上也能了解一大半了，像目前市場(chǎng)定為細(xì)分為三個(gè)層次：奢侈型的高端人群所占市場(chǎng)份額只有10%，（夏圖、納圖茲、米洛）高檔次的專(zhuān)業(yè)人群所占市場(chǎng)份額的30%（MD、意迪森，我們?nèi)A諾，無(wú)強(qiáng)勢(shì)品牌競(jìng)爭(zhēng)，客戶選擇空間較大）中低檔次的大眾人群占市場(chǎng)份額的60%（顧家、左右、斯帝羅蘭等）。我們和居然之家等國(guó)內(nèi)高端賣(mài)場(chǎng)也都形成戰(zhàn)略合作。客戶：華諾對(duì)我們有什么要求業(yè)務(wù)人員：首先是要認(rèn)同公司品牌發(fā)展的原則，具備經(jīng)營(yíng)中高端家居品牌的理念和能力，有合適的位置，相應(yīng)的資金實(shí)力，市場(chǎng)資源的整合能力等?？蛻簦貉b修每平米大概多少錢(qián)？業(yè)務(wù)人員：這個(gè)要看您所在地的城市經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平，像我們深圳店的裝修價(jià)格在670元/平米，一般城市的裝修大概在450550/平米之間?？蛻?你們哪里的專(zhuān)賣(mài)銷(xiāo)售的好?月產(chǎn)值多少? 目前的話深圳紅星銷(xiāo)售最好，每月差不多在40萬(wàn)左右。訂制：我們絕對(duì)不會(huì)讓喜歡我們沙發(fā)的顧客因家里的尺寸而選擇換款式，所以沙發(fā)的組合性比較強(qiáng)，大小戶型基本都可以搭配到合適的，但是我們可以根據(jù)客戶不同的喜好而對(duì)皮及色及配線進(jìn)行更換?？蛻簦耗銈儺a(chǎn)品有哪些賣(mài)點(diǎn)？業(yè)務(wù)人員：第一，運(yùn)營(yíng)了23年的國(guó)際知名品牌；第二、歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)（款式上的差異）；第三、行業(yè)領(lǐng)先的特殊的工藝處理（表面處理的細(xì)節(jié)體現(xiàn)公司的實(shí)力和管理）；恒定的產(chǎn)品質(zhì)量等。每一張皮都有它的獨(dú)有的識(shí)別碼；木材是新西蘭進(jìn)口的火炬松，通過(guò)“雨林聯(lián)盟”的環(huán)保認(rèn)證，經(jīng)過(guò)藥水侵泡、熏蒸等工藝；我們?cè)跂|莞有自主海綿生產(chǎn)工廠和精密的海綿檢測(cè)儀器，這些都保障了華諾品質(zhì)的長(zhǎng)期穩(wěn)定。去年還獲得家具行業(yè)頒發(fā)的環(huán)保產(chǎn)品金獎(jiǎng)！客戶：這些款式有點(diǎn)普通？業(yè)務(wù)人員：這些是我們?cè)趪?guó)內(nèi)比較暢銷(xiāo)的款式或特價(jià)款，很多商家最初會(huì)有這種感覺(jué)，但在實(shí)際的銷(xiāo)售中，卻賣(mài)得很好?？蛻簦耗銈兪悄睦锏钠放疲繕I(yè)務(wù)人員：我們是意大利品牌，生產(chǎn)基地在深圳。整套的銷(xiāo)售都很好?？蛻簦合衲銈冇心男└?jìng)爭(zhēng)品牌?。繕I(yè)務(wù)人員：這個(gè)問(wèn)題問(wèn)的很好，如果從真皮沙發(fā)的產(chǎn)品入手，那競(jìng)爭(zhēng)品牌比比皆是，如果從差異化競(jìng)爭(zhēng)看，我們可以說(shuō)沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，其一、所有產(chǎn)品全部歐洲原創(chuàng)設(shè)計(jì)；其二、獨(dú)特而大膽的配色，是行業(yè)內(nèi)的中小企業(yè)無(wú)法模仿的；其三、精細(xì)的工藝體現(xiàn)在每一張沙發(fā)上，您看。但我們比“自然主義”“米洛”有性價(jià)比優(yōu)勢(shì)，比“顧家”更時(shí)尚、個(gè)性化且更具備客廳文化的張力；與“左右”相比，在產(chǎn)品的品質(zhì)上超過(guò)左右實(shí)在是太多了，不在一條平行線上。客戶：年返點(diǎn)有多少？業(yè)務(wù)人員：參照展會(huì)支持政策。如果合作不成功，會(huì)全額免息退還。（各區(qū)域經(jīng)理同時(shí)建立客戶檔案）第三篇：展廳接待話術(shù)迎接顧客：您好，歡迎光臨，我是銷(xiāo)售顧問(wèn)耿艷紅?？梢酝ㄟ^(guò)天氣、地理位置、當(dāng)前活動(dòng)、客戶本身的衣著、配飾進(jìn)行寒暄。如果客戶之前來(lái)過(guò)，就說(shuō)，您稍等，我去給您找顧問(wèn)。我們這里有茶、咖啡、果珍、礦泉水，您需要哪種？（喝茶）你稍等一下。需求分析是整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程中最關(guān)鍵的一環(huán)，并且貫穿整個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程始終，在這不做重點(diǎn)介紹。抱歉張先生，我有個(gè)電話，您稍等一下可以嗎？（好）謝謝，不好意思讓您久等了，請(qǐng)問(wèn)您購(gòu)車(chē)是家用還是公司用？您比較關(guān)注車(chē)輛哪些方面呢？（家用、安全性）根據(jù)您的需求購(gòu)車(chē)預(yù)算，我覺(jué)得車(chē)和車(chē)都非常適合您，您看您更喜歡哪一款？（給出兩款）我向您推薦我們的新款越野車(chē)蘭德酷路澤，車(chē)輛選擇：介紹車(chē)型歷史、榮譽(yù)介紹，（先生/女士）通過(guò)我們的共同分析，從未來(lái)車(chē)輛使用狀況、操控、使用成本等各方面考慮，您是不是覺(jué)得車(chē)型更適合您呢？ 產(chǎn)品展示：如果客戶問(wèn)價(jià)格，那么就跟客戶說(shuō)，張先生，要不我先給您介紹一下車(chē)吧”進(jìn)行六方位繞車(chē)。運(yùn)用FBI介紹法，強(qiáng)調(diào)帶給客戶的利益和沖擊，邀請(qǐng)客戶進(jìn)入車(chē)內(nèi)，張先生您可以親自到展車(chē)?yán)锔惺芤幌?。試乘試駕：建立購(gòu)買(mǎi)信心。（2）請(qǐng)顧客簽署保證書(shū)，并與客戶駕駛證復(fù)印件一并留存。（4）上車(chē)后為客戶將坐椅調(diào)整到合適位置，并讓顧客熟悉車(chē)輛。試駕結(jié)束后，由客戶填寫(xiě)《試乘試駕體驗(yàn)表》，征求客戶對(duì)車(chē)的直觀體驗(yàn)。議價(jià)成交（先生/女士）通過(guò)剛才的產(chǎn)品介紹和試乘試駕，您對(duì)車(chē)輛各個(gè)方面的性能都有了比較深刻的了解，感覺(jué)不錯(cuò)的話，不如今天就訂下來(lái)？、（先生/女士）我們還為您準(zhǔn)備了專(zhuān)業(yè)的配件和精品，不知道有沒(méi)有您需要的？關(guān)于配件方面您還有其他的要求嗎？比如說(shuō)車(chē)載影音導(dǎo)航系統(tǒng)，有了它在您駕車(chē)出游的時(shí)候給您提供了正確的方向指引，避免迷路、問(wèn)路帶來(lái)的麻煩，您覺(jué)得呢？1（先生/女士）您是準(zhǔn)備全款，還是按揭呢？ ，全款優(yōu)惠更大一些，貸款更劃算金融業(yè)務(wù)（先生/女士）我們還為您提供金融、保險(xiǎn)、上牌入戶一條龍服務(wù)，您愿意在本店辦理嗎？（先生/女士）與本店合作的是人保、太平洋等大型保險(xiǎn)公司，可以給您帶來(lái)超值服務(wù)?。ㄏ壬?女士）您看！為您提供的金融按揭等服務(wù)您還滿意嗎？不如今天就訂下來(lái)吧！這樣吧，您給我留個(gè)聯(lián)系方式，在稍后的幾天內(nèi)我會(huì)和您聯(lián)系，您看什么時(shí)候比較方便？后續(xù)回訪客戶的記錄做到完全，例如客戶的年齡、性別、電話、單位、車(chē)型、長(zhǎng)相特征、喜好及所談重點(diǎn)等，以便分析該客戶的類(lèi)型等級(jí)，做出正確評(píng)估。H類(lèi)客戶：一周內(nèi)成交（含交訂金），當(dāng)日或第二日必