【正文】 動(dòng)策劃方案，本著公司“專業(yè)、創(chuàng)新、綠色”的宗旨，針對(duì)不同的客 戶群體，制定出客戶滿意的團(tuán)購(gòu)方案。 （ 4）財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司資金的籌集、使用和分配，負(fù)責(zé)日常會(huì)計(jì)工作與稅收管理，財(cái)政年度末向總經(jīng)理匯報(bào)本年財(cái)務(wù)情況并規(guī)劃下年財(cái)務(wù)工作。 （ 6）后勤部：負(fù)責(zé)后勤活動(dòng)，為公司提供一個(gè)良好環(huán)境。 根據(jù)我公司員工大部分是富有青春活力和相關(guān)專業(yè)才能青年員工的現(xiàn)狀，我們主要采取公正而溫和型的人力資源管理，建立以人為本的管理思想，實(shí)施情感化的管理，用企業(yè)文化感化員工，注重員工素質(zhì)和組織歸屬感的雙重培養(yǎng)。 進(jìn)行績(jī)效管理，每月月末由上到下逐級(jí)進(jìn)行績(jī)效考核，實(shí)行百分制，提高員工的工作效率，激勵(lì)員工奮發(fā)向上，保證企業(yè)的高 效健康運(yùn)行。 （ 2）資產(chǎn)總值小，退出障礙低。能為消費(fèi)者商戶帶來(lái)價(jià)值，在這一點(diǎn)可以看出團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)具有良好發(fā)展前景。 （ 3）區(qū)域性強(qiáng)，拓展其他城 市市場(chǎng)難度較大。 機(jī)會(huì) opportunities (1) 擁有團(tuán)購(gòu)成功案例，國(guó)外有成功案例，國(guó)內(nèi)還未有領(lǐng)先的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)。 (3) 人才市場(chǎng)上相關(guān)人才較多，人力資源豐富。 SO 策略 (1) 發(fā)揮企業(yè)管理體制的優(yōu)勢(shì)，捕捉市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 (3) 利用 CIS 系統(tǒng)樹立良好的企業(yè)形象，實(shí)行品 牌戰(zhàn)略，贏得政府支持。 WO 策略 (1) 積極利用“創(chuàng)新型國(guó)家”、“節(jié)約型社會(huì)”的國(guó)家政策，為企業(yè)創(chuàng)造良好的發(fā)展環(huán)境。 (3) 與院校聯(lián)合，進(jìn)行“未來(lái)營(yíng)銷”，逐步開拓市場(chǎng)。 (2)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)較多不誠(chéng)信現(xiàn)象的出現(xiàn)。 (2) 利用企業(yè)內(nèi)部體制優(yōu)勢(shì) 緊跟市場(chǎng)，把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)。 WT 策略 (1) 建立企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)系統(tǒng)，提高管理能力，減少?zèng)Q策失誤。 第 10 頁(yè) 共 23 頁(yè) 四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析 （一） 市場(chǎng)機(jī)會(huì)與策略 20xx 年初，一股由美國(guó)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站 Groupon 掀起的團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴迅速席卷中國(guó)，短短幾個(gè)月時(shí)間，各種團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站紛紛上線，在全國(guó)大中城市猛然刮起團(tuán)購(gòu)風(fēng)暴。 濟(jì)南作為省會(huì)城市，本土站點(diǎn)及全國(guó)性團(tuán)購(gòu)網(wǎng)濟(jì)南站總 數(shù)超過(guò) 70 家，而且從 8 月份以來(lái)幾乎每天都有新上線的網(wǎng)站加入，掀起了一股團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的涌入潮。旨在將單個(gè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的信息即時(shí)匯總展示的團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站應(yīng)運(yùn)而生，目前僅濟(jì)南本地團(tuán)購(gòu)導(dǎo)航網(wǎng)站就已達(dá) 5 家。為推動(dòng)濟(jì)南市服務(wù)業(yè)又好又快發(fā)展， 濟(jì)南市人民政府印發(fā)濟(jì)南市 20xx－ 20xx 年服務(wù)業(yè)發(fā)展實(shí)施綱要。這無(wú)疑也為我公司帶來(lái)政策支持。 在企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程中，始終高度重視公共關(guān)系的重要作用，設(shè)公共關(guān)系部為獨(dú)立部門，通過(guò)各種途徑打造企業(yè)形象，創(chuàng)“專業(yè)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站”第一品牌，竭力 與政府、大中型企事業(yè)單位、學(xué)校建立合作關(guān)系，得到他們的支持與信任，不斷提高市場(chǎng)占有率?，F(xiàn)有團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站主要有以下兩類： 第一類： groupon 的徹底模仿者，其中暫時(shí)處于領(lǐng)先地位的就比如美團(tuán)網(wǎng)、 F 團(tuán)、拉手網(wǎng)等，目前其團(tuán)隊(duì)規(guī)模大多在 30 人左右，這類網(wǎng)站初始階段無(wú)任何用戶和商家資源。 第二類：類似愛幫團(tuán)（依附于愛幫網(wǎng)）、飯團(tuán)（依附于飯桶網(wǎng)）等依附于原來(lái)強(qiáng)大 商家及用戶資源的網(wǎng)站，一般以子頻道形式運(yùn)營(yíng)。其中以愛幫團(tuán)為例，其每期的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有幾百人不等，截止 6 月 1 日千人以上的團(tuán)購(gòu)只出現(xiàn)過(guò) 2 次（截止 6 月 1 日共組織過(guò) 28次團(tuán)購(gòu)），而飯團(tuán)自上線以來(lái)，最多的團(tuán)購(gòu)人數(shù)只有 777 人，最少的低至 15 人。 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)波特五種競(jìng)爭(zhēng)能力分析 第 12 頁(yè) 共 23 頁(yè) 消費(fèi)者議價(jià)能力 單一的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì) 消費(fèi)者并不具備粘性，消費(fèi)者的轉(zhuǎn)移成本極低，消費(fèi)者一般都是什么地方實(shí)惠去什么地方購(gòu)買，如果團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站提供的產(chǎn)品性價(jià)比不夠強(qiáng)，則會(huì)被迅速拋棄，反之，若性價(jià)比強(qiáng)，則用戶往往可以在同一個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)購(gòu)買多件商品。 供應(yīng)商議價(jià)能力 與消費(fèi)者的情況類似，相關(guān)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于供應(yīng)商（線下商家）的掌控能力也并不強(qiáng)，商家同樣是誰(shuí)提供的方案最優(yōu)，那么它就選誰(shuí)提供的服務(wù)。單純的團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站對(duì)于商家的議價(jià)能力不強(qiáng)，對(duì)于商家資源的利用率不高。而與此對(duì)應(yīng)的是籬笆網(wǎng)、齊家網(wǎng)等傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站商品一作為般具有以下特點(diǎn)： （ 1）單均金額較高，客戶才有動(dòng)機(jī)參加團(tuán)購(gòu)； （ 2）毛利較高，才有價(jià)格空間和盈利空間讓團(tuán)購(gòu)組織方及消費(fèi)者獲益； （ 3）純服務(wù)或服務(wù)含量較高的非標(biāo)準(zhǔn)品，客戶不知如 何選擇，并需要第三方提供保障； （ 4）品牌集中度低，賣方不強(qiáng)勢(shì)的買方市場(chǎng)。因團(tuán)購(gòu)的產(chǎn)品類型有所不同，所以來(lái)自傳統(tǒng)團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站的威脅不大。 這幾類競(jìng)爭(zhēng)者中，最大的威脅是來(lái)源于類似大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)這類本身?yè)碛袕?qiáng)大線上或線下資源的企業(yè)。 結(jié)論：最大的變數(shù)在于大眾點(diǎn)評(píng)網(wǎng)等擁有豐富資源的競(jìng)爭(zhēng)者，它們是選擇通過(guò)團(tuán)購(gòu)賺快錢，還是對(duì)此業(yè)務(wù)進(jìn)行補(bǔ)貼以吸引人氣。 產(chǎn)品服務(wù)：開創(chuàng)“延長(zhǎng)式透明服務(wù)”，建立信息反饋平臺(tái)，在電子商務(wù)網(wǎng)站上開放顧客滿意度及相關(guān)意見反饋專區(qū)和論壇討論區(qū)，保證客戶 100%言語(yǔ)權(quán)，最大限度保障客戶權(quán)益。 價(jià)格策略 在企業(yè)進(jìn)入市場(chǎng)的初始階段，我公司將采用“撇脂定價(jià)”的價(jià)格策略。既有利于盡快回收成本，也有利于在將來(lái)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r適當(dāng)調(diào)整價(jià)格。我們服務(wù)的客戶群不僅有企事業(yè)單位，也包括學(xué)生群體。 渠道策略 根據(jù)團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)的特點(diǎn)，我公司將采用直接渠道和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道相結(jié)合的渠道策略。 ②網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道：采用應(yīng)用系統(tǒng)在基于電子商務(wù)的 ERP 方面居世界前列的 IFS 軟件，創(chuàng)立團(tuán)惠網(wǎng)（ ），客戶可以自助下單、咨詢。合作商戶可以自助更新信息，發(fā)布消息，申請(qǐng)廣告；網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷者可以推廣我網(wǎng)站，獲得傭金。專家預(yù)見，未來(lái)的網(wǎng)絡(luò)廣告將與電視廣告占有同等地位的市場(chǎng)份額。網(wǎng)絡(luò)廣告的載體基本上是多媒體、超文本格式文件，只要受眾對(duì)某樣產(chǎn)品、某個(gè)企業(yè)感興趣，僅需輕按鼠標(biāo)就能進(jìn)一步了解更多、更為詳細(xì)、生動(dòng)的信息，從而使消費(fèi)者能親身“體驗(yàn)”產(chǎn)品、服務(wù)與，讓顧客如身臨其境般感受商品或服務(wù)，因此，網(wǎng)絡(luò)廣告又具備強(qiáng)烈的交互性與感官性這一優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)宣傳的主要平臺(tái)是論壇類網(wǎng)站和服務(wù)類網(wǎng)站。 B、電視、報(bào)紙宣傳： 由于主要客戶群是大中型企事業(yè)單位、學(xué)校人群，本公司將在進(jìn)入市場(chǎng)的初期就著力打造“專業(yè)團(tuán)購(gòu)”這一品牌。 C、傳單宣傳： 這一宣傳手段主要是面向大學(xué)學(xué)生，且著重宣傳“團(tuán)購(gòu)省錢”這一服務(wù)，這一手段的主要目的是獲得優(yōu)化項(xiàng)目，使學(xué)生感受到團(tuán)購(gòu)的優(yōu)點(diǎn)，獲得良好的口碑，培養(yǎng)一批未來(lái)客戶群?！笨梢?，這種模式是一種商家與加盟會(huì)員利益共享的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法。促使 客戶終身價(jià)值的提高。 我公司運(yùn)用 RFM 模型（最早由美國(guó)數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷研究所提出來(lái)，由于相對(duì)簡(jiǎn)單易行，逐漸成為會(huì)員管理的通行工具）。對(duì)RFM 三個(gè)參數(shù)設(shè)置不同的權(quán)重和計(jì)分標(biāo)準(zhǔn)，我們就可以對(duì)每個(gè)會(huì)員的價(jià)值進(jìn)行定量評(píng)估，從而開展會(huì)員等級(jí)管理。 ②積分活動(dòng)：消費(fèi) 100 元可得 100 個(gè)積分，每 100 積分可抵消費(fèi)金額 1 元。 以上在一年內(nèi)消費(fèi)到達(dá)上述額度，今后可以在滿 50%的 的消費(fèi)額的基礎(chǔ)上繼續(xù)使用會(huì)員卡。 C、 DIY 秒殺營(yíng)銷 眾所周知，網(wǎng)絡(luò)流量對(duì)于電子商務(wù)有著舉足輕重的作用。濟(jì)南團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將定期推出“ DIY 秒殺商品”。顧客通過(guò)“秒殺”的形式與團(tuán)惠網(wǎng)接觸，建立起來(lái)的只是初始認(rèn)知，而要將這些人轉(zhuǎn)變?yōu)橹艺\(chéng)的顧客，我們需要花很長(zhǎng)的時(shí)間和心血進(jìn)行后續(xù)經(jīng)營(yíng)。 （ 1） 校園宣傳 在“傳單宣傳”時(shí)已經(jīng)宣傳 ，在此不再贅述。 關(guān)聯(lián)營(yíng)銷 團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站將吸取 4V 營(yíng)銷策略中“關(guān)聯(lián)性”的精髓，與顧客建立服務(wù)關(guān)聯(lián)，使顧客在獲得服務(wù)的同時(shí)，與本公司產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，使顧客在下次產(chǎn)生服務(wù)需求時(shí)第一時(shí)間想到我們，選擇我們的服務(wù)。若秒殺時(shí)間同時(shí)出現(xiàn) 14： 00： 06 和 14： 00： 06 的情況，則排序靠前的網(wǎng)友獲勝。若出現(xiàn)該情況，順延處理。 秒殺開始前，產(chǎn)品處于等待秒殺狀態(tài)。 秒殺所得產(chǎn)品所產(chǎn)生的一切費(fèi)用由網(wǎng)友自己承擔(dān)。對(duì)于使用非正常手段參與秒殺的用戶，取消秒殺資格。 本次活動(dòng)的最終解釋權(quán)歸團(tuán)惠團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站所有。 （ 2）營(yíng)銷決策風(fēng)險(xiǎn)：公司接觸的客戶多為企事業(yè)單位中高層管理人員且團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)專業(yè)性很強(qiáng)，發(fā)展很快，一旦營(yíng)銷決策不能反映市場(chǎng)趨勢(shì)和要求，會(huì)造成本公司發(fā)展方向性錯(cuò)誤。 市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn) （ 1）市場(chǎng)接受時(shí)間：公司承擔(dān)的團(tuán)購(gòu)項(xiàng)目對(duì)細(xì)分市場(chǎng)及顧客群的觀念有較高的要求，目前