【正文】 身實(shí)際情況開始對(duì)各個(gè)行業(yè)進(jìn)行多元化經(jīng)營(yíng)，堅(jiān)持“以酒為基礎(chǔ)，綜合發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)方針，并取得了良好的經(jīng)濟(jì)和社會(huì)效益。川南冠軍總決賽暨紅樓夢(mèng)酒業(yè)“十二金釵”選拔賽決賽，擴(kuò)大企業(yè)知名度。 （1） 消費(fèi)者需求分析經(jīng)過我們一段時(shí)間的市場(chǎng)調(diào)研及搜集整理信息進(jìn)行分析，消費(fèi)者購買白酒的需求主要包括：紅白喜事、升學(xué)搬遷、朋友聚會(huì)、紀(jì)念、小酌、送禮等等。 圖24 不同年齡消費(fèi)者所占白酒消費(fèi)的比例（2）購買人群分析根據(jù)我們運(yùn)用分層抽樣法將男女性消費(fèi)者進(jìn)行劃分進(jìn)行調(diào)查所得，白酒的主要消費(fèi)者為3050歲的企事業(yè)單位人員及人民團(tuán)體、黨政機(jī)關(guān)人員，并且想必不用說大家也知道，并且男人要比女人愿意進(jìn)行購買及飲用白酒，占據(jù)了消費(fèi)群體的主導(dǎo)地位。 （3）購買地點(diǎn)分析我們運(yùn)用簡(jiǎn)單隨機(jī)抽樣法進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研所知，大中型超市是消費(fèi)者購買白酒的主要地點(diǎn)，%；%；%；其它終端的選擇比率很少。圖25 消費(fèi)者在不同地點(diǎn)購買白酒所占的比例 （4）消費(fèi)者喜歡的香型分析根據(jù)對(duì)于各公司官網(wǎng)及文檔上采用的文案調(diào)研法進(jìn)行調(diào)查所知，消費(fèi)者最喜歡喝清香型白酒的消費(fèi)者比率最高，%；%；%%；%；%。圖26 不同消費(fèi)者喜歡喝白酒的香型 （5）消費(fèi)者飲用白酒度數(shù)分析我們調(diào)查得知，消費(fèi)者喝的最多的白酒主要是38度的比率最高，%；其次是45度的白酒，%；40度排在第三位，%；%；%；%；其它度數(shù)的選擇比率很少。圖27消費(fèi)者最喜歡飲用白酒的度數(shù) （6）消費(fèi)者認(rèn)為好的白酒核心條件據(jù)我們調(diào)查得知，消費(fèi)者認(rèn)為好的白酒產(chǎn)品應(yīng)該具備的核心條件首先是口感，%；其次是質(zhì)量，%；%；%；%%；%；其它條件選擇比率很少。不過根據(jù)現(xiàn)階段調(diào)查來說，百家爭(zhēng)鳴的白酒市場(chǎng)，包裝已經(jīng)取代了口感的地位。 我們從價(jià)位角度、消費(fèi)人群角度、消費(fèi)場(chǎng)合角度來分析，把以文化酒為代表的舍得酒和酒鬼酒作為我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。舍得酒是綠色生態(tài)健康型、舒適型白酒，率先在行業(yè)內(nèi)提出生態(tài)釀酒新概念。所謂二者為兼，三者為復(fù)，馥郁香就是指酒鬼酒建有濃、清、醬三大白酒基本特征。川酒甲天下，精華在宜賓。一進(jìn)紅樓夢(mèng)村，一股香醇的清香就撲鼻而來，與其說現(xiàn)在紅樓夢(mèng)酒業(yè)集團(tuán)是興辦中國(guó)傳統(tǒng)文化名酒，不如說是恢復(fù)和傳承歷代釀酒人的夢(mèng)想。紅樓夢(mèng)酒業(yè)的“紅樓夢(mèng)”、“紅樓夢(mèng)金釵”、“夢(mèng)”等系列品牌以優(yōu)良的品質(zhì)先后被評(píng)為：聯(lián)合國(guó)官方指定用酒、中國(guó)馳名商標(biāo)、中國(guó)文化名酒、四川名酒、四川省著名商標(biāo)、四川名牌。在現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)中，包裝不僅成為產(chǎn)品一個(gè)最重要的識(shí)別元素，同時(shí)還成為品牌文化和消費(fèi)體驗(yàn)的重要載體。而“紅樓夢(mèng)酒”獨(dú)特的定制包裝正好迎合了此次機(jī)遇，從一定程度上的搶得了先手。檔次由高及低 ，覆蓋各種類型?！凹t樓夢(mèng)酒”的最大劣勢(shì)是歷史不長(zhǎng)，消費(fèi)者對(duì)其了解不夠，造成了“紅樓夢(mèng)酒”推廣中最大的硬傷。（2）資源技術(shù)差。與同城市的五糧液相比，“紅樓夢(mèng)酒”的技術(shù)、資源和人家差了一大截?，F(xiàn)階段企業(yè)的兼并破產(chǎn)資源整合有利于市場(chǎng)的開拓，各大名酒廠商也不例外，但是由于管理的原因使其酒的品質(zhì)很難得到保證。而“紅樓夢(mèng)酒”以現(xiàn)在的實(shí)力還無法兼并或者收購其他同類廠家，很大程度上保證了酒的原有品質(zhì)。 (Opportunities)（1）打造歷史文化名酒城。（2）打造具有紅樓夢(mèng)文化特色的紅樓夢(mèng)旅游度假勝地。（3）企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)體有長(zhǎng)遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光，有積極向上的目標(biāo)和辦好企業(yè)的決心，并且要加大對(duì)于本企業(yè)的融資力度。據(jù)我們所知，此次累計(jì)參賽院校超過3000所，累計(jì)參賽人次達(dá)10萬人次，大賽已成為參與人數(shù)多、影響力廣、規(guī)格高、活動(dòng)時(shí)尚有趣的全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)科經(jīng)典賽事，這對(duì)于支持此次大賽的紅樓夢(mèng)酒業(yè)無疑是一種強(qiáng)有力地推廣。未來國(guó)內(nèi)對(duì)白酒的限制政策不會(huì)放寬，只會(huì)通過各種手段不斷加強(qiáng)，十八大以來，黨中央提倡的節(jié)儉反對(duì)奢華，從而在社會(huì)引起了一場(chǎng)潮流，在強(qiáng)制性的基礎(chǔ)上，更多的人是發(fā)自內(nèi)心的反對(duì)奢侈不大吃大喝，而且在許多地方還提倡“光盤行動(dòng)”在這種的背景下白酒市場(chǎng)肯定會(huì)低迷，銷量下降。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年約有9—10個(gè)新酒品牌上市，不斷沖擊現(xiàn)有白酒市場(chǎng)。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，想要在白酒市場(chǎng)占據(jù)一席之地也是比較難的。目前中國(guó)白酒市場(chǎng)上，五糧液、劍南春、天之藍(lán)、茅臺(tái)已經(jīng)深入人心。這種情況給紅樓夢(mèng)酒推向市場(chǎng)增加很大難度。預(yù)計(jì)在營(yíng)銷開展之后預(yù)期銷售額會(huì)比同期增長(zhǎng)30%以上，利潤(rùn)增長(zhǎng)20%以上，滿意度達(dá)到90%以上。 （二）目標(biāo)市場(chǎng)描述1. 國(guó)內(nèi)市場(chǎng) 國(guó)內(nèi)白酒市場(chǎng)百家爭(zhēng)鳴，競(jìng)爭(zhēng)壓力大，產(chǎn)品種類繁多，但針對(duì)于其文化酒方面來講，引用文學(xué)作品并具有濃厚文化積淀的白酒類產(chǎn)品卻少之又少，并且近幾年來通過習(xí)近平總書記提出的“中國(guó)夢(mèng)”，人們對(duì)于文化軟實(shí)力越加重視，但同時(shí)又提倡節(jié)儉反對(duì)奢侈。2. 國(guó)外市場(chǎng)眾所周知，中國(guó)文化源遠(yuǎn)流長(zhǎng)博大精深，其對(duì)于國(guó)外市場(chǎng)影響很大。想要讓國(guó)內(nèi)產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上有一定的影響力，需將我們的產(chǎn)品定位為文化酒?！凹t樓夢(mèng)酒”作為《紅樓夢(mèng)》文化的一個(gè)代表產(chǎn)品，其本身就具備了濃厚的文化積淀，這為紅樓夢(mèng)酒打開國(guó)際市場(chǎng)，拓寬國(guó)外市場(chǎng)渠道提供了強(qiáng)有力的依托。是自用、送禮、聚會(huì)、文化交流的首選白酒。白酒傳承了中國(guó)傳統(tǒng)文化的精髓，使其具有一定的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行國(guó)際推廣。 定位為3050歲的中年男性消費(fèi)者，三十而立，五十而知天命，這是人生的一個(gè)重要階段，由于前面經(jīng)過了幾十年的風(fēng)雨，生活逐漸趨于穩(wěn)定，開始品位生活，品位人生。此單位活動(dòng)較多，聚會(huì)也較多，尤其是年終聚會(huì)或者是公司周年慶，并且“紅樓夢(mèng)”酒還可接受訂制，既突顯本身文化底蘊(yùn)深厚，又彰顯出非凡本色。 根據(jù)我們調(diào)查得知根據(jù)消費(fèi)者的需求，我們應(yīng)該走中低端白酒路線：（1）企業(yè)的工作人員，工資有限，他們的消費(fèi)水準(zhǔn)和政府機(jī)關(guān)的公務(wù)員消費(fèi)水準(zhǔn)差不多，大多能接受的價(jià)格是100元左右。（2）政策壓制，在市場(chǎng)調(diào)查中我們考慮到了時(shí)事與政治方面的因素。 （四）營(yíng)銷公關(guān)策略描述 我們團(tuán)隊(duì)將紅樓夢(mèng)酒的營(yíng)銷方向定位為：以文化為依托，從紅樓夢(mèng)文化著手，掀起紅樓夢(mèng)文化風(fēng)潮，順勢(shì)推廣紅樓夢(mèng)酒。海外中低檔白酒市場(chǎng)處于空缺，而平民化價(jià)格的產(chǎn)品恰好占據(jù)市場(chǎng)的絕大部分，因此我們認(rèn)為將中低檔的“紅樓夢(mèng)”酒推廣到海外很有必要。紅學(xué)文化推廣我們主要分為三個(gè)渠道：飛機(jī)、孔子學(xué)院、唐人街。例如：新加坡航空提供紅酒、白酒等酒類；韓亞航空提供韓國(guó)燒酒；法國(guó)航空提供白蘭地酒等。白酒和紅樓夢(mèng)文化都是中國(guó)極具代表的文化類型，將其融合在一起為外國(guó)人推薦，不僅能讓外國(guó)人品嘗到了白酒，還能從中感受到紅學(xué)文化。截至2013年9月，全球已建立435所孔子學(xué)院和644個(gè)孔子課堂，共計(jì)1079所，分布在117個(gè)國(guó)家（地區(qū)），學(xué)院150萬人。企業(yè)可從公益營(yíng)銷入手，為海外的孔子學(xué)院提供紅樓夢(mèng)宣傳資料、紅樓夢(mèng)書籍、翻譯經(jīng)典版紅樓夢(mèng)電視劇及紅樓夢(mèng)酒，在孔子學(xué)校推廣中國(guó)的四大名著《紅樓夢(mèng)》，讓外國(guó)人能更進(jìn)一步的加深對(duì)紅學(xué)文化的了解。（3） 唐人街推廣作為中國(guó)在海外的代表性地點(diǎn)—唐人街，聚集著很多的華人，隨著時(shí)間的變化，越來越多的非華裔人也