【正文】 的能力。企業(yè)戰(zhàn)略策劃目的是提高企業(yè)外部環(huán)境適應(yīng)性，保證企業(yè)可持續(xù)發(fā)展。 戰(zhàn)略的含義與特點(diǎn)戰(zhàn)略主要涉及組織的長(zhǎng)期發(fā)展方向和范圍，理想情況下，它使企業(yè)資源與環(huán)境變化相適應(yīng)，尤其是與它的市場(chǎng)、消費(fèi)者或客戶(hù)相匹配，以便達(dá)到所有者的預(yù)期希望。企業(yè)戰(zhàn)略決策是關(guān)于企業(yè)未來(lái)的重要決策，描繪了組織長(zhǎng)期的發(fā)展方向。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略規(guī)劃應(yīng)用在營(yíng)銷(xiāo)組織層面所形成的企業(yè)對(duì)未來(lái)較長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)運(yùn)行與發(fā)展的總體謀劃。2）營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的影響因素影響企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策的因素很多主要有顧客、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、企業(yè)本身和外部 環(huán)境。（2）顧客顧客對(duì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略決策的影響因素有個(gè)人/組織特點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)/使用狀況、用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品特性的需求和偏好等。（4）企業(yè)本身與公司本身有關(guān)的戰(zhàn)略影響因素，通常都與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)與弱勢(shì)相對(duì)應(yīng)。二是進(jìn)行企業(yè)本身有關(guān)戰(zhàn)略影響因素分析，通過(guò)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行對(duì)比，確定當(dāng)前和潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略制定流程。2）分析市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)尋找、分析和評(píng)價(jià)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)會(huì)是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理人員的重要任務(wù)，也是制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃的重要步驟之一。營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)通常用投資收益率、銷(xiāo)售額、絕對(duì)市場(chǎng)占有率、銷(xiāo)售增長(zhǎng)率等來(lái)進(jìn)行描述。企業(yè)制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的目的是找到能最好地發(fā)揮企業(yè)能力及利用市場(chǎng)環(huán)境機(jī)會(huì)的方法。（1）劃分戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位（2）戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位分析評(píng)估（3）制定增長(zhǎng)戰(zhàn)略除了對(duì)現(xiàn)有業(yè)務(wù)進(jìn)行評(píng)估外，制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)還要考慮企業(yè)的增長(zhǎng)戰(zhàn)略，找出企業(yè)未來(lái)的業(yè)務(wù)和產(chǎn)品。①產(chǎn)品/市場(chǎng)擴(kuò)展矩陣包括：市場(chǎng)滲透、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)和多元化。通過(guò)持續(xù)行動(dòng)獲得的漸進(jìn)式增長(zhǎng)已不夠了，要繼續(xù)增長(zhǎng)必須采取新的措施，必須打破現(xiàn)有的規(guī)則，只有通過(guò)戰(zhàn)略創(chuàng)新、戰(zhàn)略嘗試才能保持高增長(zhǎng)。在計(jì)劃開(kāi)始階段，營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃編制人員必須估算每項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的計(jì)劃成本并測(cè)算它的實(shí)際成本，判斷實(shí)際成本與產(chǎn)生的效果是否相符合。一個(gè)完整的營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃除包括戰(zhàn)略外，還要有作風(fēng)、人員、技能、系統(tǒng)、共同的價(jià)值觀等要素，而作風(fēng)、技能、人員、共同的價(jià)值觀是戰(zhàn)略執(zhí)行成功的關(guān)鍵要素。 企業(yè)使命與遠(yuǎn)景 企業(yè)使命的含義每一個(gè)企業(yè)的存在與出現(xiàn)都是為了實(shí)現(xiàn)某一使命，使命是對(duì)企業(yè)存在目的的陳述，也是對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)目的陳述。企業(yè)的使命對(duì)企業(yè)人員起指導(dǎo)作用，使命就以市場(chǎng)為導(dǎo)向來(lái)說(shuō)明企業(yè)的市場(chǎng)定位，需回答如下問(wèn)題：1）企業(yè)存在的理由是什么？2）企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的范圍是什么？ 3）企業(yè)的市場(chǎng)在哪里？ 4）企業(yè)的技術(shù)狀況如何？5）企業(yè)對(duì)生存、成長(zhǎng)和盈利的承諾是什么？ 6）企業(yè)的主要競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與核心能力是什么？7）企業(yè)的基本信念、價(jià)值觀、追求和道德準(zhǔn)則是什么？ 8）企業(yè)對(duì)雇員價(jià)值的關(guān)注如何？ 9）企業(yè)對(duì)公眾形象的關(guān)注如何？ 制定營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的流程描述企業(yè)的使命與愿景是企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)在制定企業(yè)戰(zhàn)略時(shí)的重要任務(wù)之一。企業(yè)使命描述了企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品、市場(chǎng)和核心技術(shù)領(lǐng)域，反映了企業(yè)的宗旨和價(jià)值觀。企業(yè)愿景也稱(chēng)為前景、長(zhǎng)期目標(biāo)，是支撐企業(yè)發(fā)展的遠(yuǎn)景目標(biāo)，是企業(yè)發(fā)展的藍(lán)圖，是企業(yè)永恒的追求。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)指明了企業(yè)未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展的方向。營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略目標(biāo)需要完成企業(yè)5W1H的營(yíng)銷(xiāo)任務(wù)。為實(shí)行有效的目標(biāo)管理，制定的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)必須滿(mǎn)足以下四個(gè)條件：第一、目 標(biāo)必須可測(cè)量，可用數(shù)量表示。第三、目標(biāo)應(yīng)有時(shí)間性，可按輕重緩急分層次的進(jìn)行安排。除此之外在設(shè)定營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)時(shí)也要考慮短期利潤(rùn)與長(zhǎng)期增長(zhǎng)，現(xiàn)有市場(chǎng)滲透與新市場(chǎng)開(kāi)發(fā)，高增長(zhǎng)與低風(fēng)險(xiǎn)等之間的權(quán)衡與協(xié)調(diào)。一要形成層級(jí)體系，營(yíng)銷(xiāo)總目標(biāo)各層級(jí)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)營(yíng)銷(xiāo)人員營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)主要客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)。三要分清主次，對(duì)重點(diǎn)目標(biāo)重點(diǎn)管理考核。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略指企業(yè)在某一行業(yè)領(lǐng)域使產(chǎn)品成本低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而取得領(lǐng)先地位的一種經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略。由于競(jìng)爭(zhēng)者也可以削減成本，只通過(guò)削減成本是無(wú)法實(shí)現(xiàn)成本領(lǐng)先。企業(yè)采用成本領(lǐng)行戰(zhàn)略時(shí)，應(yīng)盡可能降低成本，做到在與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同價(jià)時(shí)質(zhì)量較高，保證企業(yè)獲得利潤(rùn)，能持續(xù)的維持和增大相對(duì)市場(chǎng)占有率，保持領(lǐng)先的地位。采用這一戰(zhàn)略的企業(yè)必須在被購(gòu)買(mǎi)者認(rèn)為最有價(jià)值的某些方向上做得高于其它企業(yè)，獨(dú)一無(wú)二，要有別具一格不同于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的特色。很多的企業(yè)至少可以在某一方面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。企業(yè)采用差異化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，最重要的是通過(guò)差異化將自己與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)，因此企業(yè)必須清楚是與誰(shuí)在進(jìn)行差異化，既誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者？企業(yè)以什么為基礎(chǔ)進(jìn)行差異化？是產(chǎn)品、服務(wù)、創(chuàng)新設(shè)計(jì)、技術(shù)、商標(biāo)和形象嗎？ 集中戰(zhàn)略集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)將目標(biāo)集中在某一個(gè)特定的顧客群某產(chǎn)品系列的一個(gè)細(xì)分區(qū)或某一特定地區(qū)市場(chǎng)。實(shí)施這種戰(zhàn)略的企業(yè)要選擇行業(yè)中的一個(gè)或一組細(xì)分市場(chǎng)（如產(chǎn)品品種、顧客類(lèi)型、分銷(xiāo)渠道或地理位置），制定專(zhuān)門(mén)的戰(zhàn)略向此細(xì)分市場(chǎng)提供不同的服務(wù)，實(shí)現(xiàn)獨(dú)占市場(chǎng)的目標(biāo)。專(zhuān)注于短程航程細(xì)分市場(chǎng)，成為每年都能贏利的航空公司。近年來(lái)的研究表明，由于小企業(yè)無(wú)規(guī)模效應(yīng)，內(nèi)部資源不足以支持成本領(lǐng)先、差異化戰(zhàn)略，專(zhuān)一化戰(zhàn)略是對(duì)小企業(yè)最有效的戰(zhàn)略。企業(yè)要獲得長(zhǎng)期的成功必須要能保持住競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，既必須阻擋競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的侵蝕，要使自己始終領(lǐng)先競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一步。快速反應(yīng)戰(zhàn)略就是在“滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，更有效地服務(wù)于消費(fèi)者”這一理念的基礎(chǔ)上發(fā)展起來(lái)的?？焖俜磻?yīng)戰(zhàn)略可提升企業(yè)的生產(chǎn)效率和產(chǎn)品附加價(jià)值和存貨周轉(zhuǎn)率，可縮短產(chǎn)品生產(chǎn)流通時(shí)間，降低分銷(xiāo)成本，改善顧客的服務(wù)水平，增加企業(yè)銷(xiāo)售額，降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本，及時(shí)滿(mǎn)足消費(fèi)者需求。企業(yè)采用快速的反應(yīng)戰(zhàn)略時(shí)，其成功的關(guān)鍵是建立一個(gè)高效有序的系統(tǒng)。企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略計(jì)劃是對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，資源配置，組織、管理和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整代表規(guī)劃，是企業(yè)業(yè)務(wù)單位的戰(zhàn)略規(guī)劃。企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的實(shí)質(zhì)是企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略主要有成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、差異化戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略和快速響應(yīng)戰(zhàn)略，企業(yè)經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的選擇取決于企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。能用其指導(dǎo)相關(guān)技能活動(dòng)，研究相關(guān)案例。 發(fā)現(xiàn)和利用市場(chǎng)機(jī)會(huì) 1）發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)（1）市場(chǎng)滲透（2）市場(chǎng)開(kāi)發(fā)（3）產(chǎn)品開(kāi)發(fā)（4）多角化發(fā)展 2）評(píng)價(jià)市場(chǎng)機(jī)會(huì)3）利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)的策略選擇【同步案例4—1】水污染肆虐 家庭凈水機(jī)將迎爆發(fā)式增長(zhǎng) 背景與情境：水污染不僅限制了我國(guó)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型，更直接降低了民眾生活品質(zhì)，威脅人們的身體健康。顯然水污染的變化為水處理企業(yè)提供了盈利機(jī)會(huì)，是市場(chǎng)機(jī)會(huì)。沁園集團(tuán)股份有限公司可以從市場(chǎng)需求規(guī)模、利潤(rùn)率、發(fā)展?jié)摿Φ确矫嬖u(píng)價(jià)該市場(chǎng)機(jī)會(huì)。2）市場(chǎng)細(xì)分的作用（1）有利于企業(yè)提高營(yíng)銷(xiāo)資源的使用效率。 同步實(shí)訓(xùn) 洗化用品的市場(chǎng)細(xì)分1）在課堂上以班級(jí)小組為單位，首先由教師對(duì)洗化行業(yè)的現(xiàn)狀進(jìn)行簡(jiǎn)單介紹，提出洗化市場(chǎng)細(xì)分的目的和要求。3）各組同學(xué)對(duì)資料進(jìn)行整理和統(tǒng)計(jì)，形成有效的信息資料4），對(duì)有效資料進(jìn)行分析，各自形成《洗化行業(yè)市場(chǎng)細(xì)分報(bào)告》。 1）單一因素細(xì)分法 2）綜合因素細(xì)分法 3）系列因素細(xì)分法 市場(chǎng)定位就是企業(yè)為其產(chǎn)品或企業(yè)創(chuàng)造一定的有別于其他產(chǎn)品或市場(chǎng)的特色，努力使自己的產(chǎn)品或企業(yè)在消費(fèi)者的心目中樹(shù)立良好的市場(chǎng)形象的過(guò)程。在這個(gè)基礎(chǔ)上小米對(duì)客戶(hù)再次細(xì)分，找到對(duì)手機(jī)作為工具使用偏愛(ài)的群體，那就是手機(jī)的發(fā)燒友。在市場(chǎng)定位方面，小米高舉發(fā)燒文化的大旗，以?xún)?yōu)質(zhì)的質(zhì)量，良好性能，低于蘋(píng)果一半的價(jià)格直擊目標(biāo)客戶(hù)群的訴求。本章小結(jié)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下面臨的是機(jī)會(huì)和挑戰(zhàn)并存的局面，發(fā)現(xiàn)并利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)是企業(yè)發(fā)展的首要條件。對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分應(yīng)當(dāng)選擇合適的細(xì)分變量，采用恰當(dāng)?shù)募?xì)分方法，選取合適的切入策略。在目標(biāo)市場(chǎng)選擇策劃的過(guò)程中，按照目標(biāo)市場(chǎng)選擇的原則，考慮競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的影響，采用最適合企業(yè)產(chǎn)品特點(diǎn)和企業(yè)特點(diǎn)的方法進(jìn)行。課外習(xí)題及課程討論題： 。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)：。產(chǎn)品策劃運(yùn)作。它既可以是有形載體，也可以是無(wú)形載體。 產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期策劃思路 1）產(chǎn)品生命周期理論產(chǎn)品生命周期是指一種新產(chǎn)品從開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng)到被市場(chǎng)淘汰的整個(gè)過(guò)程。 產(chǎn)品的市場(chǎng)生命周期策劃思路 產(chǎn)品組合策劃 1）產(chǎn)品組合及其相關(guān)概念 產(chǎn)品組合四個(gè)要素①寬度指產(chǎn)品組合所包含產(chǎn)品大類(lèi)的多少。③深度指每類(lèi)產(chǎn)品所包含花色、式樣、規(guī)格的多少。2）產(chǎn)品組合策略 品牌策劃 品牌的概念 1）品牌的定義品牌是一種名稱(chēng)、術(shù)語(yǔ)、標(biāo)記、符號(hào)或圖案，或是他們的相互組合，用以識(shí)別企業(yè)提供給某個(gè)或某群消費(fèi)者的產(chǎn)品或服務(wù)，并使之與竟?fàn)帉?duì)手的產(chǎn)品或服務(wù)相區(qū)別。使企業(yè)形成自己內(nèi)在獨(dú)特的個(gè)性，最終增強(qiáng)企業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力。一般而言，新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)程序包括9個(gè)主要步驟：創(chuàng)意產(chǎn)生、創(chuàng)意篩選、新產(chǎn)品概念的形成、新產(chǎn)品概念的測(cè)試與篩選、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃的擬訂、商業(yè)分析、新產(chǎn)品研制、市場(chǎng)試銷(xiāo)和商業(yè)化。1）全新產(chǎn)品 2）改進(jìn)型新產(chǎn)品3）模仿型新產(chǎn)品 4）形成系列型新產(chǎn)品 5）降低成本型新產(chǎn)品 6）重新定位型新產(chǎn)品 新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的流程本章小結(jié)產(chǎn)品策劃是從對(duì)產(chǎn)品整體概念的理解開(kāi)始的，產(chǎn)品整體概念中的心理產(chǎn)品層是增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)力的重要手段。產(chǎn)品在市場(chǎng)中的表現(xiàn)具有周期性，因此應(yīng)當(dāng)根據(jù)所處周期，采取不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。為了增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)能力，企業(yè)進(jìn)行品牌策劃勢(shì)在必行。品牌的建設(shè)是個(gè)系統(tǒng)工程，進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)組合的創(chuàng)新可以有效的避免品牌的老化。課外習(xí)題及課程討論題：。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： 。教學(xué)內(nèi)容： 制定價(jià)格的策劃 定價(jià)目標(biāo)策劃企業(yè)在具體實(shí)施定價(jià)時(shí)均應(yīng)在明確目標(biāo)的前提下進(jìn)行。1）以獲取最大利潤(rùn)為目標(biāo) 2）以獲取合理利潤(rùn)為目標(biāo) 3）市場(chǎng)占有率目標(biāo) 4）穩(wěn)定價(jià)格目標(biāo) 定價(jià)環(huán)境分析（需求、成本、競(jìng)爭(zhēng)、其他） 定價(jià)方法策劃 1）成本導(dǎo)向定價(jià)法成本導(dǎo)向定價(jià)法是以產(chǎn)品單位成本為定價(jià)的基礎(chǔ)，再加上預(yù)期利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的方法。是把所有為生產(chǎn)某種產(chǎn)品而發(fā)生的耗費(fèi)均計(jì)入成本的范圍，計(jì)算單位產(chǎn)品的變動(dòng)成本，合理分?jǐn)傁鄳?yīng)的固定成本，再按一定的利潤(rùn)率來(lái)決定價(jià)格。是根據(jù)企業(yè)的目標(biāo)投資回報(bào)率、預(yù)期銷(xiāo)量和成本等因素來(lái)確定價(jià)格的方法。其特點(diǎn)是靈活有效地運(yùn)用價(jià)格差異，對(duì)平均成本相同的同一產(chǎn)品，價(jià)格隨市場(chǎng)需求的變化而變化，不與成本因素發(fā)生直接關(guān)系。需求導(dǎo)向定價(jià)法主要包括感知價(jià)值定價(jià)法、需求差別定價(jià)法和逆向定價(jià)法。這種定價(jià)法與商品成本和需求不發(fā)生直接關(guān)系，如果商品成本或市場(chǎng)需求變化了，只要競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格未變，企業(yè)就應(yīng)維持原價(jià)；如果成本或需求沒(méi)有變動(dòng)，但競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格變動(dòng)了，企業(yè)就應(yīng)調(diào)整其商品價(jià)格。 修訂價(jià)格的策劃 新產(chǎn)品定價(jià) 1）撇脂定價(jià)撇脂定價(jià)是新產(chǎn)品上市之初，將新產(chǎn)品價(jià)格定得較高，在短期內(nèi)獲取豐厚利潤(rùn)，以期盡快收回投資的策略。2）滲透定價(jià)策略滲透定價(jià)是指在新產(chǎn)品上市之初將價(jià)格定得較低，以期吸引大量的購(gòu)買(mǎi)者，迅速擴(kuò)大市場(chǎng)占有率的策略。 地區(qū)性定價(jià)地區(qū)性定價(jià)是指由于消費(fèi)者所在的地理位置距離企業(yè)的遠(yuǎn)近不同，企業(yè)根據(jù)不同顧客的地理位置，需要增加運(yùn)費(fèi)負(fù)擔(dān)而采取的一種定價(jià)策略。其主要方式有三：1）尾數(shù)定價(jià)或整數(shù)定價(jià)。2）聲望性定價(jià)。3）習(xí)慣性定價(jià)。 折扣定價(jià)折扣定價(jià)是指對(duì)基本價(jià)格作出一定的讓步，直接或間接降低價(jià)格，以爭(zhēng)取顧客，擴(kuò)大銷(xiāo)量的一種定價(jià)策略。它包括系列產(chǎn)品定價(jià)策略、互補(bǔ)產(chǎn)品定價(jià)策略和成套產(chǎn)品定價(jià)策略。1）歧視性定價(jià)的形式（1）對(duì)不同顧客群定不同的價(jià)格。（3）不同的部位定不同的價(jià)格。2）實(shí)行歧視定價(jià)的前提條件（1）企業(yè)是價(jià)格的制定者而不是市場(chǎng)價(jià)格的接受者。（3）商品不可轉(zhuǎn)手倒賣(mài)獲取套利。（5）不違法。 變動(dòng)價(jià)格的策劃本章小結(jié) 企業(yè)在具體實(shí)施定價(jià)時(shí)均應(yīng)在明確目標(biāo)的前提下進(jìn)行，可以獲取利潤(rùn)目標(biāo)、市場(chǎng)占有率目標(biāo)和穩(wěn)定價(jià)格等為目標(biāo)。需要考慮成本因素，分析市場(chǎng)需求、產(chǎn)品成本、競(jìng)爭(zhēng)因素和其他因素。主要有成本導(dǎo)向、需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三種定價(jià)方法。修訂價(jià)格也是企業(yè)的一項(xiàng)常規(guī)工作。企業(yè)在產(chǎn)品價(jià)格確定后，由于客觀環(huán)境和市場(chǎng)情況的變化，經(jīng)常會(huì)對(duì)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整，包括主動(dòng)的和被動(dòng)的調(diào)整價(jià)格策劃。教學(xué)重點(diǎn)與難點(diǎn)： 。教學(xué)內(nèi)容： 廣告策劃 廣告策劃的定義廣告策劃是從廣告角度對(duì)營(yíng)銷(xiāo)管理進(jìn)行系統(tǒng)整合和策劃的全過(guò)程。具體來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)策略，按照一定的程序?qū)V告活動(dòng)的總體戰(zhàn)略進(jìn)行前瞻性規(guī)劃的活動(dòng)。并通過(guò)雙向的信息交流，在社會(huì)公眾中樹(shù)立企業(yè)良好的形象和聲譽(yù)，以取得公眾的理解、支持和合作，從而有利于促進(jìn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。2)建立信息網(wǎng)絡(luò)的公關(guān)策劃。4)消除公眾誤解的公關(guān)策劃。 公關(guān)策劃的程序與策略 1）通過(guò)新聞發(fā)布會(huì)進(jìn)行公關(guān)策劃。3）通過(guò)展覽會(huì)進(jìn)行公關(guān)策劃。5）通過(guò)廣告媒體進(jìn)行公關(guān)策劃。 營(yíng)業(yè)推廣策劃方式與策略 人員推銷(xiāo)策劃 人員推銷(xiāo)策劃及其步驟人員推銷(xiāo)策劃是指在商業(yè)促銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員恰當(dāng)?shù)刂苯酉蚰繕?biāo)顧客介紹產(chǎn)品，向他們提供情報(bào)，介紹產(chǎn)品，創(chuàng)造需求，以促成購(gòu)買(mǎi)行為的促銷(xiāo)活動(dòng)。促銷(xiāo)策劃既要滿(mǎn)足消費(fèi)者的需求，也要在明確的市場(chǎng)定位中提升企業(yè)形象。公共關(guān)系策劃時(shí)要注重對(duì)公共關(guān)系策劃的含義的理解、熟悉公關(guān)策劃的內(nèi)容，重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)公關(guān)策劃媒體的選擇等知識(shí)與技能掌握。人員推銷(xiāo)策劃是一種傳統(tǒng)的銷(xiāo)售促進(jìn)手段，在進(jìn)行人員推銷(xiāo)策劃中既要重視人員推銷(xiāo)的程序制定，又要加強(qiáng)對(duì)人員推銷(xiāo)策略選擇的理解和掌握。？第八章 分銷(xiāo)渠道策劃教學(xué)要求：通過(guò)本章學(xué)習(xí)，要求學(xué)生掌握渠道策劃的理論及策略，掌握渠道管理的要點(diǎn)，了解我國(guó)當(dāng)前渠道變化的特點(diǎn)及趨勢(shì)，了解直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)，學(xué)會(huì)渠道模式策劃。企業(yè)進(jìn)行分銷(xiāo)渠道策劃時(shí)，不僅要考慮分銷(xiāo)渠道價(jià)值、功能、流程、類(lèi)型，還要考慮企業(yè)、產(chǎn)品、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、消費(fèi)者等諸多因素，高效的分銷(xiāo)渠道策劃是企業(yè)獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的重要手段之一。分銷(xiāo)渠道成員既包括經(jīng)銷(xiāo)商（含批發(fā)商、零售商等，取得所有權(quán)），代理商和后勤管理組織（幫助轉(zhuǎn)移所有權(quán)）等，也包括處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的生產(chǎn)者和最終消費(fèi)者或用戶(hù)，但不 包括供應(yīng)商、輔助商。分銷(xiāo)渠道業(yè)務(wù)流程是指分銷(xiāo)渠道成員一次執(zhí)行的一系列功能，是描述各成員活動(dòng)或業(yè)務(wù)的概念。（1）商流。（2）物流。物流與商流的最大區(qū)別點(diǎn)，在于是否伴隨所有權(quán)的轉(zhuǎn)移。資金流（也稱(chēng)資金流）是指產(chǎn)品在渠道成員間流動(dòng)的過(guò)程。信息流是指分銷(xiāo)渠道中，各渠道成員間相互傳遞信息的過(guò)程。（5）促銷(xiāo)流。）分銷(xiāo)渠道的價(jià)值（1）分銷(xiāo)渠道能為企業(yè)帶來(lái)長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。2）分銷(xiāo)渠道的功能（1）收集和傳播信息。（3）尋找顧客。（5）談判。（7）融資。3）分銷(xiāo)渠道策劃的作用（1）分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)策劃有助于企業(yè)根據(jù)當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)環(huán)境和自身要求，選擇最有利于實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)的分銷(xiāo)渠道類(lèi)型和適當(dāng)結(jié)構(gòu)，并在正確的分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)下，找到合適的渠道成員和合作伙伴，最大限度地發(fā)揮分銷(xiāo)渠道的各項(xiàng)功