工業(yè)品的一點營銷心得-在線瀏覽
2024-10-28 18:39本頁面
【正文】 與不成另說，但是絕對不能丟了公司的臉面。若對方生性比較隨和，最好也不要太過拘謹自己。與人握手，不是所有的人都認為用力是禮貌的，尤其是對女士，要輕握對方手指慢搖一兩下為宜。衣著方面起初最好走中性穩(wěn)重路線，個人認為商務休閑類的服裝屬于通吃型的，若客戶喜歡穿著休閑或者運動類的，跟著穿自然沒什么；不過若是到單位去拜訪，還是把皮鞋配套的裝備上比較合適。太貴和太便宜的衣服都是不太合適的，個人認為以國內(nèi)品牌為宜，絕對不要穿仿冒名牌，200塊錢的仿名牌比20塊錢的地攤貨更丟人！最后，干凈整潔是最重要的，特別是頭發(fā)。與客戶交流，馬屁一定要拍，但是不能沒有原則的亂拍，不然自己招人輕視、丟失業(yè)務事小，公司形象壞了事大。為客戶保密！多看書，多學習！……最后，自信，一定要非常自信！……第二篇：工業(yè)品的一點營銷心得工業(yè)品的一點營銷心得...(1612879)工業(yè)品與普通的消費品在營銷形態(tài)上已經(jīng)發(fā)生了很大的變化，一般情況下，工業(yè)品營銷屬于典型的大宗貿(mào)易，其銷售特征與渠道結(jié)構(gòu)與普通消費品區(qū)別也很大。工業(yè)品營銷對象一般都是集團與機構(gòu)購買，因此，我們的營銷對象并不是普通的個人消費者，而是以單位為特征，投入再生產(chǎn)的生產(chǎn)性投資；產(chǎn)品結(jié)構(gòu)專業(yè)化。工業(yè)品產(chǎn)品結(jié)構(gòu)受國家與國際宏觀環(huán)境影響比較大，如石油原材料價格上漲，必然影響其下游的氯堿產(chǎn)品價格上漲，而鋼材材料的價格變化，也直接影響著機床產(chǎn)品市場價格走勢，因此，工業(yè)品價格對宏觀環(huán)境非常敏感，任何宏觀經(jīng)濟環(huán)境的風吹草動都會迅速在工業(yè)品價格上有所反應。對于工業(yè)品而言，市場信息就是渠道信息。政府采購則一般通過政府招標平臺來急性運營。傳播手段形象化。其一是技術(shù)性傳播。其二是媒體性傳播。工業(yè)性專業(yè)媒體也是承載工業(yè)產(chǎn)品對外交流的主要平臺，因此，很多專業(yè)性媒體廣告十分穩(wěn)定，并且相對競爭也不是十分激烈，但專業(yè)性媒體廣告不可能像消費品出現(xiàn)大的放量，其受市場影響也比較下。這種傳播一般會以公關(guān)與贊助形式出現(xiàn)，由于對于工業(yè)品品牌來說，企業(yè)品牌代表了產(chǎn)品形象，因此，隨著市場競爭的加劇，不少工業(yè)品企業(yè)在新產(chǎn)品上市中會選擇采用形象性傳播手段凸現(xiàn)企業(yè)產(chǎn)品品質(zhì)。由于是集團性購買，并且工業(yè)品技術(shù)比較成熟，因此，現(xiàn)代工業(yè)品銷售更多是以服務作為核心武器，通過差異化服務來創(chuàng)造可持續(xù)的競爭力。2003年，我們曾經(jīng)購買過日本田中的一套激光機械設(shè)備，從我們購買設(shè)備開始，日本公司就不斷向我們提供該設(shè)備的技術(shù)性修正與技術(shù)性提升服務，不僅如此，日本公司還開展了一系列人性化服務。相對于外資品牌成熟的營銷戰(zhàn)略，本土的工業(yè)品產(chǎn)品上市策略要明顯傳統(tǒng)。不少已經(jīng)做到上億元規(guī)模的本土工業(yè)品企業(yè)在營銷觀念上依然十分落伍。而實際情況是中國企業(yè)的結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了根本性變化，中國已經(jīng)由單一的國營經(jīng)濟向多元化的經(jīng)濟結(jié)構(gòu)邁進，即使是國有經(jīng)濟，對于工業(yè)品的購買也已經(jīng)從暗箱操作走向了陽光下的招標。營銷手段嚴重滯后。工業(yè)品的新產(chǎn)品具有研發(fā)周期長、產(chǎn)品壽命長、投入資源多等特點，因此，工業(yè)品新產(chǎn)品上市不可能像消費品那樣采取靈活機動戰(zhàn)略，工業(yè)品新產(chǎn)品上市要遵循如下規(guī)律。工業(yè)品產(chǎn)品屬性比較復雜，利用消費品的USP方法進行產(chǎn)品利益點的提煉的不現(xiàn)實的，工業(yè)品一般會采用技術(shù)性營銷，通過生動的技術(shù)性營銷手段，使得新產(chǎn)品首先在技術(shù)面上打開局面。工業(yè)品新產(chǎn)品營銷比較高的境界是標準營銷，就是在工業(yè)品所在行業(yè)與領(lǐng)域建立起新的標準，將一般技術(shù)性推廣變成為標準性推廣，從而使得產(chǎn)品技術(shù)性營銷成為行業(yè)性營銷。工業(yè)品一般不會有密集的渠道系統(tǒng)，頂多是技術(shù)性配件市場會有一些集散性市場。無論在國際上，還是在國內(nèi)市場，各種專業(yè)的工業(yè)品展會比較火爆也是源于中國市場工業(yè)品銷售比較旺盛的寫照。畫冊，食物，影視可能是主要的形式，但在一些發(fā)達國家，工業(yè)品新產(chǎn)品上市展示已經(jīng)做到聲、光、電、動畫、影視等多維一體的格局。第三，產(chǎn)品標書性價格。因此，一般來說，對于非常專業(yè)的工業(yè)品新產(chǎn)品，企業(yè)都會采取專家評標的形式來進行新產(chǎn)品定價與最終采購價格。隨著多媒體技術(shù)的日趨成熟，工業(yè)品新產(chǎn)品上市功能性傳播業(yè)越來越生動。產(chǎn)品傳播還有一個層面，就是企業(yè)形象傳播。第五，產(chǎn)品升級速度明顯加快。他們必須熟悉產(chǎn)品、通曉技術(shù)、了解行業(yè)，而這三樣只算是初入門的功夫，是一個工程師和營銷人員的混合體，需要較強的技術(shù)功底和營銷視野。從群體上看，工業(yè)品營銷人，像是突擊隊。不拋棄、不放棄，是團隊共患難的凝聚精神；共成長、同成就，是團隊分享精神的最好體現(xiàn)。環(huán)境適應能力、自我改變能力、快速學習能力，是優(yōu)秀工業(yè)品營銷人的基本素質(zhì)。近一年多以來，葉敦明輔導和培訓150多位工業(yè)品營銷經(jīng)理（13個月封閉式訓練營），也在咨
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