工業(yè)品營銷的核心的答案五篇-在線瀏覽
2024-10-28 18:33本頁面
【正文】 品及服務(wù)。第二，沿海城市與內(nèi)地城市分化。但是西部內(nèi)地不同，吃喝營銷偏多。十年之前，在工業(yè)產(chǎn)品采購過程中，采用招標(biāo)方式的企業(yè)單位很少，現(xiàn)在變得很多。新的營銷方式稱為四度理論，分別是關(guān)系營銷、價值營銷、服務(wù)營銷和技術(shù)營銷。這里的“關(guān)系營銷”與原來的關(guān)系營銷存在很大差別。在信任營銷中，客戶主要關(guān)注以下問題：美譽(yù)度如今的營銷注重企業(yè)的實(shí)力，而非雙方的關(guān)系?！景咐亢柕闹醒肟照{(diào)海爾公司在烏魯木齊建立了西北地區(qū)最大的樣板工程。當(dāng)客戶問及海爾有什么成功案例、典型客戶時，海爾的銷售人員帶客戶參觀了創(chuàng)業(yè)大廈?，F(xiàn)在使用下來，效果更好?？蛻舻目诒h(yuǎn)遠(yuǎn)好過銷售人員的講述，企業(yè)應(yīng)該多多建立客戶對自己的信任。因?yàn)楣I(yè)產(chǎn)品面對的客戶群不是60億人，最多只有行業(yè)中的100個企業(yè)，而且購買工業(yè)產(chǎn)品時，客戶的風(fēng)險意識非常強(qiáng)，與其使用廣告營銷，不如借助樣板工程、成功案例、典型客戶、技術(shù)交流等方式。擁有美譽(yù)度，客戶才會形成忠誠度。這家廣告公司以前是做快速消費(fèi)品的，于是建議該企業(yè)在電視上投放廣告，結(jié)果廣告費(fèi)用花費(fèi)了400多萬元人民幣，卻一直沒有什么效果。因此，該企業(yè)每次都要在這一方面花費(fèi)大量的費(fèi)用。這樣，取得的效果反而比廣告宣傳更好。個人品質(zhì)的性能當(dāng)客戶考察的幾家企業(yè)差不多時，能否成功獲取訂單，銷售人員的個人品質(zhì)就顯得尤為重要。如果客戶在乎技術(shù)，而銷售人員對產(chǎn)品不了解，只懂得喝酒，這個銷售人員會被慢慢地淘汰。工業(yè)產(chǎn)品行業(yè)的銷售人員應(yīng)當(dāng)具備憨厚的特質(zhì)，讓客戶感覺放心，得到客戶的信任。銷售人員要想建立信任感，必須認(rèn)識到：首先，公司要令人信賴，這是基礎(chǔ)；其次，個人品質(zhì)要值得信賴；最后，還要注意客戶的風(fēng)險防范意識。信任感的建立可以總結(jié)為六句話，即“信任來源于信心，信心來源于了解，了解來源于接觸，接觸來源于感覺，感覺來源于參與，參與來源于意愿”。當(dāng)客戶考察的兩家公司差不多的時候，同樣的產(chǎn)品質(zhì)量、品牌、服務(wù)，信任度也相差不多時，客戶往往注重的是價格，即性價比，會選擇性價比較高的服務(wù)或產(chǎn)品。例如，李嘉誠買衣服時，可能會首先考慮品牌，這是檔次身份的象征，其次是品質(zhì)，最后才是價格；而普通農(nóng)民買衣服時，首先考慮的一定是價格，其次才是品質(zhì)。國外公司在售后服務(wù)的過程中，一旦超過保修期提供服務(wù)，就需要企業(yè)先支付其工程師的往返機(jī)票、住宿費(fèi)、服務(wù)費(fèi)等，然后才派出相關(guān)人員提供服務(wù)，并且對每天的工作量有嚴(yán)格的要求。該因素也是客戶做決定時會考慮的重要因素。2012年3月，NEC筆記本電腦也退出了中國市場?？梢姡琋EC擁有良好的技術(shù)，為何不得不退出中國市場呢？經(jīng)研究發(fā)現(xiàn)，原因在于：一是技術(shù)壟斷；二是單一營銷。第三篇：工業(yè)品營銷工業(yè)品營銷人的“六變”工業(yè)品營銷人，從個體上看，像是特種兵。此外，還要洞察和引領(lǐng)客戶需求、組織和提供解決方案，這就需要扎實(shí)的營銷管理和內(nèi)部協(xié)調(diào)功夫了，外部營銷開道、內(nèi)部營銷鋪路，工業(yè)品營銷人需要內(nèi)外一把抓，這也是工業(yè)品營銷的獨(dú)特之處吧。一群有能力的個體，勇于放棄單打獨(dú)斗的快感，甘于屈身伺候組員，像狼群一樣圍獵，則需要很強(qiáng)的自我管理能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)調(diào)意識、相互成就的犧牲精神。工業(yè)品營銷人，要不斷地在個體與群體之間切換角色。擅變者，得先手。第一、變臉：技術(shù)派轉(zhuǎn)型市場派。從客戶的角度看，他們希望多跟有實(shí)實(shí)在在技術(shù)能力的人打交道，在買對設(shè)備或方案的基礎(chǔ)上，還能解決自己生產(chǎn)和運(yùn)營的一些額外問題。迷戀于專業(yè)技術(shù)的工業(yè)品營銷人，往往過于在意技術(shù)參數(shù)、性能對比，而忽視了客戶真正需要的東西?？蛻艟窒拊谧约核诘男袠I(yè)，忙于生產(chǎn)、銷售和交付，對于上下游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也只是道聽途說，理解流于淺表。那么，工業(yè)品營銷人就需要有開闊的是市場視野、強(qiáng)大的市場思維，工程師變臉為需求營銷師、客戶咨詢師、行業(yè)分析師，大勢所趨。針尖對麥芒式競爭，也許扼殺了對手，可并不能有效贏得優(yōu)質(zhì)客戶，為何？因?yàn)闋I銷資源配置的方向是對手，而不是以客戶真實(shí)需求為中心的。工業(yè)品營銷若要突破，就得從顧問式營銷和價值型營銷兩大緯度著力。價值型營銷，則要在隱藏的機(jī)會、雙方實(shí)力的中介人兩個方面發(fā)力。第三、變態(tài)：關(guān)注工廠到關(guān)注市場總體而言，國內(nèi)的工業(yè)品企業(yè)，大多數(shù)還處在生產(chǎn)制造階段，少部分上升到技術(shù)領(lǐng)先階段，而市場引領(lǐng)型工業(yè)品企業(yè)，目前還屬于鳳毛麟角的弄潮兒。否則，中國企業(yè)至今都不能在全球產(chǎn)業(yè)鏈中找到自己最起碼的地位和尊嚴(yán)。而技術(shù)引領(lǐng)型，一則難以實(shí)現(xiàn)，畢竟我們國家的整體研發(fā)投入、水平還很差；二則即使做到了，也難免被淘汰。而后來居上的韓國三星、LG，成就成在摸準(zhǔn)了市場的脈絡(luò)、下對了賭注。企業(yè)戰(zhàn)略和營銷決策者、一線營銷人，必須把眼光轉(zhuǎn)移到市場引領(lǐng)上，利用國內(nèi)市場的大縱深，更好地把握區(qū)域、行業(yè)和典型客戶的差異化需
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