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2024-10-25 17:37本頁面
【正文】 務(wù)的開發(fā)；包裝與定價；品牌管理；分銷渠道；廣告與人員銷售；營業(yè)推廣)； 售后服務(wù)與顧客跟進,影響購買行為的因素,購買動機,消費者的學習方式,第二部分 消費者購買行為分析,購買決策,消費者買后行為,影響購買行為的因素,文化因素 文化 亞文化 社會階層,社會因素 參考團體 家庭 角色地位,個人因素 年齡 性別 職業(yè) 教育 生活方式,心理因素 動機 反應(yīng) 學習 態(tài)度信念,購買者,外部因素,內(nèi)部因素,成員資格型 參考團體,參考團體的類型,向往型 參考團體,接觸型 參考團體,家庭類型的變化 家庭規(guī)模 家庭結(jié)構(gòu) 家庭生命周期：,單身 階段,備婚 階段,新婚 階段,育嬰 階段 滿巢1,育兒 階段 滿巢2,未分 階段 滿巢3,已分 階段 空巢,鰥寡 階段,家庭因素,購買動機,本能需要,情感需要,理智需要,惠顧需要,本能 動機,心理 動機,感知,感知是人的內(nèi)外因素共同作用的過程，取決于： 外界的刺激； 人們的反應(yīng)。,購買決策,參與購買決策的角色,發(fā)起者,影響者,決策者,購買者,使用者,購買行為的類型,對產(chǎn)品的熟悉程度,購買 決策 風險,高,低,高,低,復雜性 購買行為,簡單性 購買行為,選擇性 購買行為,習慣性 購買行為,購買決策階段,引發(fā) 需求,收集 信息,評價 選擇,決策 購買,買后 感覺 行為,不購買,不選擇,不考慮,不知曉,信息收集過程,A B C D E F G,A C D F G,A C F,A C,C,全部信息集,知曉信息集,考慮信息集,選擇信息集,購買決策,消費者買后行為,買后 行為,滿意,不滿意,宣傳,不宣傳,采取行動,不采取行動,訴之公眾,媒介披露,個人行為,訴之法律,機構(gòu)投訴,要求退換,抵制購買,告誡他人,目標市場營銷三部曲,市場細分,第三部分 市場細分與目標市場,目標市場,市場定位,目標市場營銷三部曲（STP戰(zhàn)略）,市場細分 Segmenting,目標市場 選擇 Targeting,市場定位 Positioning,市場細分的概念,市場細分是根據(jù)消費者的消費需求和購買習慣的差異，將整體市場劃分為由需求大致類同的消費群體所組成的子市場群。,產(chǎn)品（需求）/ 市場 矩陣,市場 少年 中青年 老年,產(chǎn)品 （需求）,高檔 中檔 低檔,目標市場的概念,企業(yè)在細分市場的基礎(chǔ)上，根據(jù)自身資源優(yōu)勢所選擇的主要為之服務(wù)的那部分特定的顧客群體。,低價格,高價格,低質(zhì)量,高質(zhì)量,A,B,C,D,E,F,填補 策略,并存 策略,取代 策略,目標市場定位策略,企業(yè)將產(chǎn)品定位在目標市場的空缺 部分；,企業(yè)將產(chǎn)品定位在競爭者市場附近， 服務(wù)于相近的顧客群體；,同競爭對手爭奪同一目標市場，并 力圖趕走競爭對手。而此方法是由Albert Humphrey所提出來的。,基準化過程,基準量度,基準實踐,基準差異,（程度、何處、何時）,差異彌補,（知識、實踐、過程 ）,管理責任 組織聯(lián)系 全員參與 最優(yōu)運作
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