【正文】 已在2010年9月在香港上市，相宜本草將在2011年底實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，廣州本地護(hù)膚品品牌美膚寶也傳出今年上市的消息。本土企業(yè)如迪彩、采詩(shī)、里美等，都成為風(fēng)投的熱門(mén)目標(biāo)。2007年銷售額已逾1200億元，增長(zhǎng)速度大大超過(guò)GDP。每一細(xì)節(jié)與信號(hào)的變化都觸動(dòng)著整個(gè)日化業(yè)的神經(jīng)與未來(lái)，令人眼花繚亂，目不暇接。中國(guó)化妝品零售渠道日益多元化2008年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)進(jìn)入了真正的“新渠道發(fā)力年”，各種形式的專賣店與專營(yíng)店就是這場(chǎng)“角力戰(zhàn)”中的主角。除百貨店、超市和專營(yíng)店業(yè)態(tài)外，化妝品銷售的新型業(yè)態(tài)也方興未艾。越來(lái)越多的國(guó)際品牌選擇了多種渠道的共同開(kāi)發(fā)。銷售渠道的多元化是品牌多元化的必然要求，沒(méi)有層次化和高效率的銷售模式，針對(duì)不同市場(chǎng)的品牌就很難真正轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)的消費(fèi)力。專柜外資主導(dǎo)，競(jìng)爭(zhēng)激烈，適合高檔產(chǎn)品。品類齊全、品種豐富、服務(wù)專業(yè)。國(guó)際品牌表現(xiàn)突出，國(guó)內(nèi)品牌以佰草集為代表。超市、大賣場(chǎng)品牌多，價(jià)格低，競(jìng)爭(zhēng)激烈，以“促銷戰(zhàn)”、“貨架戰(zhàn)”為特色。電視購(gòu)物外資進(jìn)入，逐漸規(guī)范。網(wǎng)絡(luò)+電話營(yíng)銷新型渠道。目標(biāo)受眾容易接受新事物，消費(fèi)能力較強(qiáng)。以外資為主，產(chǎn)品高檔、專業(yè)。利潤(rùn)空間大，但缺乏監(jiān)管，良莠不齊，消費(fèi)者投訴較多。在與商超和大型賣場(chǎng)爭(zhēng)奪客源、搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，化妝品專營(yíng)店還要面對(duì)同行之間本區(qū)域、跨區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)，謀求自己的發(fā)展之路。這些國(guó)際品牌在各終端業(yè)態(tài)的“屈身”，折射出國(guó)內(nèi)一線品牌在市場(chǎng)的占有率和普及程度正大為提高，同時(shí)體現(xiàn)出國(guó)內(nèi)一線品牌對(duì)零售終端全新的搶攻策略，以上這些無(wú)不標(biāo)志著未來(lái)化妝品終端商場(chǎng)各種經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。同時(shí)，對(duì)品牌的知名度也有較高要求。生產(chǎn)企業(yè)→零售商流通環(huán)節(jié)最少，通路最短，流通過(guò)程的控制力強(qiáng)，零售網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固，但零售網(wǎng)絡(luò)形成慢，銷售成本與管理要求高。具有多年的歷史，現(xiàn)在涉及化妝品的大規(guī)模批發(fā)市場(chǎng)主要有興發(fā)、義烏、漢正街、五愛(ài)、荷花池、臨沂、南三條、朝天門(mén)等。“大流通”對(duì)生產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)比較簡(jiǎn)單，通常采取款貨兩清或約期付款方式。由于渠道的可控性很低，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利，較適合階段性的資金積累和拋售存貨。生產(chǎn)企業(yè)→化妝品展覽會(huì)→批發(fā)代理商或零售商屬階段性通路，較適合新建化妝品企業(yè)或新品牌迅速建立大規(guī)模銷售網(wǎng)絡(luò)，也適合網(wǎng)絡(luò)不完善的企業(yè)借之快速完善網(wǎng)絡(luò)及加強(qiáng)與原有客商溝通。其他所占份額較小的通路：生產(chǎn)企業(yè)→電視直銷→消費(fèi)者（指定購(gòu)物地點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)或送貨上門(mén)交易或郵購(gòu)方式）生產(chǎn)企業(yè)→報(bào)紙雜志廣告→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）生產(chǎn)企業(yè)→配送中心→便利店生產(chǎn)企業(yè)→互聯(lián)網(wǎng)直銷商→消費(fèi)者（郵購(gòu)方式）生產(chǎn)企業(yè)→直銷分銷商→消費(fèi)者（入戶或變相的街頭攔截方式）３、銷售渠道建設(shè)方向及應(yīng)對(duì)措施化妝品企業(yè)往往追求市場(chǎng)覆蓋率和進(jìn)場(chǎng)率，各種渠道都想有所覆蓋，其理論依據(jù)是“以百貨專柜樹(shù)形象，依靠中小型賣場(chǎng)和專營(yíng)店出銷量、產(chǎn)利潤(rùn)”，所以渠道越多越好。為此，我們需要改變過(guò)去胡子眉毛一把抓的操作辦法，而連鎖專營(yíng)店則必將成為化妝品的主流渠道。即使是完全同質(zhì)的產(chǎn)品，只要稍做區(qū)別，就能有效支撐起不同的運(yùn)營(yíng)模式。過(guò)去的中國(guó)市場(chǎng)往往采取大雜燴的運(yùn)營(yíng)方式，一家商場(chǎng)所售賣的產(chǎn)品五花八門(mén)，既有超市產(chǎn)品，也有專柜產(chǎn)品；既有高檔產(chǎn)品，也有低檔產(chǎn)品；甚至超市產(chǎn)品、美容產(chǎn)品也在專柜銷售。高檔商場(chǎng)成為專柜品牌的鏖戰(zhàn)點(diǎn)；超市逐漸演變成為大眾化妝品銷售的主渠道；專營(yíng)店以其專業(yè)化的經(jīng)營(yíng)模式蓬勃發(fā)展；美容院在經(jīng)歷蛻變成長(zhǎng)之后逐漸規(guī)范；藥店則找到藥房化妝品這一新的增長(zhǎng)點(diǎn)。企業(yè)最為理想的方式是針對(duì)特殊渠道專門(mén)開(kāi)展運(yùn)作。要盡量避免完全依賴經(jīng)銷商的模式，作到價(jià)格統(tǒng)一、平等互利。歸根結(jié)底，品牌是競(jìng)爭(zhēng)的核心。在品牌定位的指引下，專賣店、藥房、網(wǎng)絡(luò)等等都是可以發(fā)展的專業(yè)化方向，集中資源在一個(gè)符合定位的渠道，建立品牌競(jìng)爭(zhēng)力，這是國(guó)外已經(jīng)形成而中國(guó)正在發(fā)展的未來(lái)之路。風(fēng)吹葉落，市場(chǎng)無(wú)聲。“未來(lái)決定現(xiàn)在”，只有準(zhǔn)確地預(yù)知未來(lái)，才能正確地制定戰(zhàn)略，搶占發(fā)展至高點(diǎn)。來(lái)源：中國(guó)化妝品網(wǎng)第三篇：化妝品市場(chǎng)銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)化妝品市場(chǎng)銷售渠道的發(fā)展趨勢(shì)與專賣店銷售增長(zhǎng)模式分析[摘要]近年來(lái)，我國(guó)化妝品市場(chǎng)呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。從發(fā)展趨勢(shì)上看，以化妝品專賣店為代表的新型渠道必將成為化妝品的主流銷售渠道。[關(guān)鍵詞] 化妝品專賣店銷售渠道發(fā)展趨勢(shì)隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，人均收入水平的進(jìn)一步提高，化妝品市場(chǎng)亦呈現(xiàn)出快速增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)。專業(yè)人士預(yù)測(cè)，到2010年，中國(guó)化妝品市場(chǎng)銷售總額可達(dá)到800億元左右。一、化妝品專賣店將成為今后我國(guó)化妝品銷售的主流渠道之一化妝品的銷售渠道，可分為傳統(tǒng)渠道與新型渠道兩大類別：其中傳統(tǒng)銷售渠道以百貨店為代表，同時(shí)包括超市、大賣場(chǎng)及便利店等，一直以來(lái)，被視為化妝品銷售的主流渠道；新型渠道則以化妝品專賣店為代表，其中還包括美容院、藥店及化妝品的直銷方式等。從規(guī)模上看，2005年全國(guó)具有一定規(guī)模的化妝品專賣店數(shù)量也達(dá)到了10萬(wàn)家左右。二、化妝品專賣店的優(yōu)劣勢(shì)分析從渠道特點(diǎn)來(lái)看，專賣店具有很多顯著的優(yōu)勢(shì)：(1)分布廣泛且主要在居民區(qū)附近，能夠?yàn)轭櫩吞峁O大的方便；(2)買(mǎi)賣雙方容易建立起良好的人際關(guān)系；(3)多數(shù)情況下，可就價(jià)格進(jìn)行商量，使顧客享受到價(jià)格上的優(yōu)惠；(4)面對(duì)面銷售，能夠?yàn)轭櫩吞峁I(yè)的咨詢與指導(dǎo)；(5)門(mén)檻較低，客源廣泛，以學(xué)生與工薪階層為主?？傊?，專賣店非常適合中、低檔化妝品的銷售，并可在此基礎(chǔ)上形成與百貨店相區(qū)別的獨(dú)特的渠道及品牌定位。上述問(wèn)題，在目前的化妝品專賣店中具有普遍性，若不能夠得到妥善解決，將嚴(yán)重限制專賣店渠道的進(jìn)一步發(fā)展。與國(guó)內(nèi)小廠家的產(chǎn)品相比，這些大品牌的毛利率相對(duì)偏低，但與其合作所能獲得的利益顯著：首先，國(guó)際化大品牌的加入將最大限度地提升專賣店的形象；其次，顧客對(duì)品牌比較熟悉，信任度高，高品質(zhì)的產(chǎn)品使店主、顧客均無(wú)后顧之憂；第三，具備雄厚的人力、財(cái)力基礎(chǔ)及豐富的銷售經(jīng)驗(yàn)，可為專賣店提供專業(yè)化的支持與指導(dǎo)，有效彌補(bǔ)了專賣店店主專業(yè)知識(shí)不足的缺陷；第四，適當(dāng)?shù)睦麧?rùn)水平足以保證專賣店的正常運(yùn)作與發(fā)展。包括加強(qiáng)產(chǎn)品的陳列管理；開(kāi)辟顧客休閑區(qū)域，在該區(qū)域內(nèi)設(shè)置桌椅，并提供時(shí)尚類雜志供目標(biāo)顧客在休息、等候時(shí)閱讀；店內(nèi)適宜的溫度、亮度與色彩等等。③加強(qiáng)對(duì)店內(nèi)導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)與管理，提升其專業(yè)素養(yǎng)以及與顧客有效溝通的能力。(4)設(shè)計(jì)靈活多樣的促銷活動(dòng)，打折不是惟一的促銷手段根據(jù)店內(nèi)的銷售狀況設(shè)計(jì)各種形式的促銷活動(dòng)，如積分答謝、買(mǎi)贈(zèng)、抽獎(jiǎng)、異業(yè)合作等等，避免頻繁打折造成不必要的利潤(rùn)損失。三、會(huì)員制管理將是化妝品專賣店銷售增長(zhǎng)的主要途徑(1)從專賣店的營(yíng)業(yè)結(jié)構(gòu)來(lái)看，培養(yǎng)會(huì)員（固定顧客）是確保其銷售額穩(wěn)定的前提與基礎(chǔ)一般說(shuō)來(lái)，散客營(yíng)業(yè)額往往很不穩(wěn)定，容易受到外界環(huán)境因素變化的影響，而會(huì)員的營(yíng)業(yè)額即使受到外界環(huán)境變化的影響，也會(huì)保持相對(duì)穩(wěn)定。(1)明確入會(huì)條件及會(huì)員權(quán)利，對(duì)會(huì)員的個(gè)人資料進(jìn)行妥善保管專賣店可推出兩種形式的會(huì)員卡:①普通會(huì)員卡：顧客購(gòu)買(mǎi)任意一款化妝品，并填寫(xiě)入會(huì)單即可成為本店會(huì)員，享受除價(jià)格折扣外的所有會(huì)員權(quán)利。②VIP會(huì)員卡：VIP會(huì)員資格的取得應(yīng)建立在規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)購(gòu)買(mǎi)金額基礎(chǔ)之上。憑卡可享受一定比例的折扣。通過(guò)培訓(xùn)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)熟練掌握以下步驟與技巧：顧客肌膚診斷、需求確認(rèn)、適宜商品推薦、介紹產(chǎn)品使用手法與技巧，并做