【正文】 階段：下面是化妝品銷售人員總結(jié)的實(shí)戰(zhàn)步驟。詢問法：簡潔明了地詢問一兩個問題，如：你看了這么久，不知道你想用在哪個方面呢？這樣就可以了解顧客的需求，然后針對性的進(jìn)行講解。通過察言觀色了解顧客對產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)及購買動機(jī)，當(dāng)然針對不同層次的顧客，需要采用的方式也不同，總之對顧客態(tài)度要熱情、誠懇、耐心細(xì)致全面具體就OK。三、試用（注意方式方發(fā)共性特性優(yōu)點(diǎn)特點(diǎn)）,可介紹我們的產(chǎn)品針對哪類皮膚能達(dá)到哪些效果.(針對問題皮膚,而不是針對個人膚質(zhì))四、進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)好處(再次):例如,特價 買增 力度 時間段。（研究表明，行銷人員在獲取顧客成交之前，至少出現(xiàn)有六次否定，4~5次提出成交時往往就能成交，在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持六、促成成交。技巧: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品?！薄斑@個新產(chǎn)品價格是92元，我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里。假設(shè)成交，幫助顧客決定?！巴踅?，你每三天在家用一次，一個星期院里專業(yè)護(hù)理一次，你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水，亮膚的效果有多好！”七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性在服務(wù)過程中，向顧客解釋公司獨(dú)特的手法和手法的作用。強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì)，所以護(hù)膚程序有些什么不同。幫助顧客梳頭，整理衣物，并再次夸獎她，要求美容師集體贊美顧客。”為顧客設(shè)計護(hù)膚計劃。對反悔的顧客：對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始，因?yàn)橐粋€顧客的心理變化，美容師必須隨時掌握，當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時，應(yīng)該再過熟人關(guān)，了解清她想反悔的原因，及時對癥下藥，在前臺顧客突然反悔，美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜，安撫顧客，注意語言技巧（例如：“姐，我當(dāng)時是講清楚了的，可能你沒聽清楚，沒關(guān)系，其實(shí)你的皮膚……”）了解顧客的顧慮，并及時消除處理反悔顧客的好方法。對待心理過敏的顧客，我們要做好安撫工作，先肯定其不是過敏，并清除對其化妝品過敏過于害怕的心理，耐心地為其講解敏感和過敏的區(qū)別以及過敏的反映，使其消除心理過敏的誘因，對待過敏的顧客，我們態(tài)度是：告知國家允許化妝品3%的過敏率，再詳細(xì)了解其過敏史，找出其究竟是對產(chǎn)品的哪一類或哪種原料過敏，然后找出解決的方案。如果覺得價位高，那么可先了解她的經(jīng)濟(jì)能力，并耐心講解我們的產(chǎn)品沒有中間環(huán)節(jié)，不打廣告，有免費(fèi)而專業(yè)的售后服務(wù)等，關(guān)鍵是你的皮膚得到了改善，還可利用銷售技巧中的價格超值法等等。幾年以后，遇上久別的朋友，她會詫異地說：“你還是那么年輕！”若博生能產(chǎn)品沒有效果，就不可能免費(fèi)做售后服務(wù)，而每周我們都要面對你，伊奴發(fā)展得那么快，大家都知道做美容主要靠回頭客，我們有那么忠實(shí)的顧客，難道公司還不會壯大嗎？對服務(wù)和美容師不滿意作為美容院要隨時對美容師的技能和語言進(jìn)行監(jiān)督和輔導(dǎo)，并及時作好現(xiàn)場回訪和電話回訪。電話回訪可追蹤服務(wù)，使顧客感到我們關(guān)心和負(fù)責(zé)。因?yàn)轭櫩蜐M意，會告訴六個人，而不滿意會告訴二十七個人，所以我們的目的就是——讓顧客滿意。你們?yōu)槭裁床淮驈V告？——我們追求的是效果，而不是形勢，并把省下的費(fèi)用讓顧客親身體會。老都老了，還洗什么臉呢？——洗臉不是為了漂亮，而是讓自己看起來更精神一些。我每天很忙碌，沒有時間護(hù)理。當(dāng)你站在柜臺前，不知怎樣選擇產(chǎn)品時，首先選擇售后服務(wù)。在專賣店買產(chǎn)品，買得放心，用得放心，嚴(yán)防偽劣產(chǎn)品和假冒產(chǎn)品。我用了好多產(chǎn)品都沒有效果，用了你們的，會效果嗎？——在這里，由我們的專業(yè)美容師根據(jù)你的皮膚給你選擇護(hù)膚品，用在你臉上會有明顯的效果?！诩依镏荒軕{感覺，而美容院有專業(yè)人士、專業(yè)手法和儀器為您提供服務(wù)。——女人這輩子什么都可以改變，唯有面容不能改，可以針對性設(shè)計護(hù)膚、消費(fèi)計劃。 自信:具有絕對的自信心,用行述言來表達(dá)就是“銷售等于銷售你的自信”.自信來源于哪里?自信建立在你的人格魅力上,最主要是你的專業(yè)知識,對產(chǎn)品性能、使用方式等專業(yè)知識了如指掌. 主動:要主動為顧客服務(wù),為顧客考慮等,而且思維敏捷,通過細(xì)心觀察顧客的一切細(xì)節(jié),來了解顧客需要什么? 詢問法:簡潔明了地詢問一兩個問題,如:你看了這么久,不知道你想用在哪個方面呢?這樣就可以了解顧客的需求,然后針對性的進(jìn)行講解.利用協(xié)助銷售上升的工具:例如,POPDM : 限量 時間段 要有贈品的展示特點(diǎn) 進(jìn)一步介紹公司產(chǎn)品,連帶銷售,、成交三原則主動:71%的美容師只向顧客介紹產(chǎn)品卻沒有提出成交要求。堅持:64%的行銷人員沒有多次向顧客提出成交要求.(研究表明,行銷人員在獲取顧客成交之前,至少出現(xiàn)有六次否定,4~5次提出成交時往往就能成交,在被拒絕時美容師要學(xué)會堅持六、促成成交,連帶行動:不需要等顧客決定購買,: 1).引領(lǐng)顧客交費(fèi) 2).給您換只新的 3).我給您包扎起來 4).這是送給您的贈品.“我給您用上吧,像您這樣膚質(zhì)的顧客,使用了水凝氧氣膜之后,皮膚真的就象剛下過雨,非常濕潤、透亮.”“這個新產(chǎn)品價格是92元,我把它放進(jìn)你的產(chǎn)品包里.”讓顧客回答選擇題,引導(dǎo)顧客成交(例如:你是先用凝膠還是去死皮膏?你是包十次倒膜還是一個月?),這樣的問題無論顧客怎樣回答,、假設(shè)成交,而是用語言向顧客描述使用后的效果.“王姐,你每三天在家用一次,一個星期院里專業(yè)護(hù)理一次,你就看到水凝氧氣膜的補(bǔ)水,亮膚的效果有多好!”七、處處體現(xiàn)自己的專業(yè)性在服務(wù)過程中,、強(qiáng)調(diào)顧客的膚質(zhì),、把握最后機(jī)會幫顧客分析膚質(zhì),并針對膚質(zhì)給她護(hù)膚建議,把顧客沒有接受的產(chǎn)品選出一些再推薦,、幫助顧客梳頭,整理衣物,并再次夸獎她,要求美容師集體贊美顧客.“你看,現(xiàn)在皮膚多有光澤,回家你老公肯定要大吃一驚.”九、常會遇見的問題、對反悔的顧客:對反悔顧客的處理床前就應(yīng)開始,因?yàn)橐粋€顧客的心理變化,美容師必須隨時掌握,當(dāng)美容師覺察出顧客有反悔的征兆時,應(yīng)該再過熟人關(guān),了解清她想反悔的原因,及時對癥下藥,在前臺顧客突然反悔,美容師、前臺和院長都應(yīng)保持冷靜,安撫顧客,注意語言技巧(例如:“姐,我當(dāng)時是講清楚了的,可能你沒聽清楚,沒關(guān)系,其實(shí)你的皮膚hh