【正文】 產(chǎn)企業(yè)形象上的優(yōu)勢是顯而易見的。由于它與各個廠家之間建立了緊密的產(chǎn)銷關(guān)系，具有購物環(huán)境優(yōu)美、品牌意識強等優(yōu)勢，一度被國內(nèi)諸多廠家效仿。以前4s店沒有經(jīng)營汽車用品，車主是沒有選擇的，只有去零售改裝店，現(xiàn)在4s店有經(jīng)營這方面業(yè)務，肯定不會舍近求遠的，4s店將是他們的第一選擇。而汽車用品經(jīng)銷商接觸的車型多，對每一種車型都不是非常的精通，只能做到“雜而博”，在一些技術(shù)方面多是只知其一，不知其二。售后服務保障方面隨著競爭的加大，4s店商家越發(fā)注重服務品牌的建立，加之4s店的后盾是汽車生產(chǎn)廠家，所以在售后服務方面可以得到保障。筆者曾經(jīng)看到一家改裝店改裝一臺奧迪轎車的汽車影音，影音改裝好了，結(jié)果車不能點火了，因為沒有專業(yè)的技術(shù)人才和服務保證，改裝時把奧迪車的電腦程序破壞了。如果在4s店改裝的車能對車主承諾保修，消除車主的后顧之憂，那將是吸引車主改裝的重要手段之一，在4s店改裝一些技術(shù)含量高的產(chǎn)品是車主的首選，同時還可以避免與零售改裝店直接的價格競爭。而汽車用品改裝店這些方面根本做不到。而中國大部分經(jīng)銷商的收入主要來自新車銷售、保險返利、汽車維修和汽車內(nèi)飾。計劃內(nèi)容（一）企業(yè)介紹：一汽奧迪4s店—三金汽車服務公司恪守“關(guān)懷客戶，關(guān)懷員工，共同進步，不斷完善”的宗旨，時時準備為客戶提供全方位的服務。美日、吉利優(yōu)利歐、吉利豪情300等系列轎車。吉利的企業(yè)理念為：造老百姓買的起的好車，讓吉利汽車走邊全世界。在中國，各生產(chǎn)廠商都有自己的一套規(guī)范，但對經(jīng)銷商限制很多，有的甚至害怕經(jīng)銷商強大。服務品牌是經(jīng)銷商獨有的優(yōu)勢，經(jīng)銷商在廠商規(guī)范的前提下，應該努力尋找自己的特色，把自己的服務品牌樹立起來。因而為了盡量減少這些附加費用，將展廳做得小巧精致，靈活采用四位一體或兩位一體的模式。從2006年開始,政府逐步開始放寬汽車零部件的進口和銷售,原廠所供零部件與市場上其它零部件價格相差35倍,對于超過兩年保修期的車輛,對于保險公司指定車輛,對于客戶自己對汽車行業(yè)了解的車輛,4s如何應對呢?那就是建立自己獨立的維修保養(yǎng)車間,特別是4s集團,可以另外設(shè)立一大型的維修保養(yǎng)2s,服務自己經(jīng)銷的品牌的車輛的維修保養(yǎng)。在此情況下，4s店的銷售策略如何實施應該成為經(jīng)銷商深思的問題。目前,高檔品牌、主流品牌的4s店尚可維持，而市場保有量小、知名度低的品牌4s店是舉步維艱,進退兩難。同一個品牌、不同的4s店，業(yè)績往往有很大的差別，說明要看服務到不到位，品牌做得亮不亮。但從目前趨勢看，中國的汽車銷售在近10年內(nèi)會保持持續(xù)增長。從汽車的銷售、維修、保養(yǎng)到零配件，如果一個4s店能夠真的籠絡一個客戶的心，不僅僅能夠賺取銷售的利潤，而且更為重要的是，售后一條龍的服務帶來的利潤可以讓這個4s店獲取更大的利潤空間。常規(guī)來講，保養(yǎng)、維修和零配件的利潤比銷售的利潤要高，好不容易開發(fā)的一個客戶，就這樣徹底的喪失了。開發(fā)一個客戶非常難，銷售的成本很高。這也是很多企業(yè)賠錢賺吆喝的原因。所以，很多人買車仍然希望到4s店去購買。汽車出了問題，都是直接找一個服務比較好、修理技術(shù)比較好的修理廠去維修、保養(yǎng)。但是，很多的企業(yè)并沒有從利益的角度，真正地做到一條龍?，F(xiàn)在大多數(shù)的4s店，并非真正意義上的4s店。作為專業(yè)汽車后市場的旗艦單位，如何為車主提供高品質(zhì)的專業(yè)汽車美容服務將是多數(shù)4S店急需解決的問題。銷售目標計劃及產(chǎn)品組成新車裝潢銷售目標：每月30萬項目框架表：（見附表一）（1）例：08凱越作為別克系統(tǒng)中新的中級車型的新品，在市場上以有了一定的品牌。如08凱越導航系統(tǒng)：安每月銷售30為例，除N個原因外，以每月15臺安裝為例來算（8800*15）（2780*15）=90300元，從中我們可以看出，我們每買一臺，有320%的利潤，若扣除所有的人力、材料、稅金后純利潤為：90300*70%=63210元。（2）汽車用品的提成分配比例及運用汽車用品定價基本原則是進貨價*（）,即為零售價（但還是要看市場情況及產(chǎn)品來定），總體來講，高價產(chǎn)品追求利潤的絕對值，低價產(chǎn)品追求利潤率。保養(yǎng)汽車觀念的提升：車漆作為汽車唯一不能更換到原廠漆的部件，需要花更多的時間和精力去維護和保養(yǎng)，成為越來越多車主的共識。為4S店推薦高檔服務項目打下良好的基礎(chǔ)。每月持續(xù)的新車銷售為高端美容項目的推廣提供客源的保障?？鄢械娜肆?、材料、稅后純利潤大概為：35700X70%=24990元。舊車高端美容項目消費比例：20萬以上汽車消費比例為：無機物頂級玻璃纖維素鍍膜1%，每臺售價2380元，以每天平均流量50臺為例，每月產(chǎn)值為：50X1%X30天X2380=35700元。（專業(yè)美容項目的純利潤占產(chǎn)值的70%以上）20萬以下至10萬以上汽車消費高級護理：超級納米鍍膜，消費比例為：1%，每臺售價為1580元，以每天平均流量100臺為例，每月產(chǎn)值為：100X1%X30天X1580=47400元，扣除所有的人力、材料、稅后純利潤大概為：47400X70%=33180元。預算合計：以每月銷售20萬以上新車50部，銷售20萬以下10萬元以上新車100臺，每天維修平均車流量100臺計算，專業(yè)汽車美容項目產(chǎn)值：18萬元以上，稅后純利潤：126000元。專業(yè)漆面美容項目：頂級玻璃纖維素鍍膜2380元/臺車/年超級納米鍍膜1580元/臺車/年 專業(yè)內(nèi)飾護理：專業(yè)內(nèi)飾清洗380元/次專業(yè)真皮鍍膜680元專業(yè)絨布鍍膜580元其他比如：專業(yè)玻璃護理、發(fā)動機外部護理、輪胎胎鈴護理可以作為參考項目和促銷使用項目。a)施工車間形象建設(shè)，專業(yè)商品和工具陳列架、形象看板和專業(yè)施工車由奔瑞提供。b)賣場或休