【正文】 聲勢(shì)或小題大做，要敢于說話，應(yīng)用邏輯和已證明的事實(shí)，有可靠的數(shù)據(jù)支持最好。你要特別快樂，不要被他的心情所影響，力圖找到困擾他的麻煩是什么，搞清是與你方案有關(guān)的原因還是除此之外的原因。是你能解決的不妨表示可以幫忙試試，千萬(wàn)別都攬下來(lái)！有些你做不到。別讓客戶陷在牢騷里，樂觀開導(dǎo)，轉(zhuǎn)移話題，為了繼續(xù)談你的事。你表示很急切，可能他會(huì)采取更保守的態(tài)度，或用你急切的心態(tài)壓制你。最好在見面前就給他方案，留時(shí)間讓他消化，但也要注意方案的周全性。你最好把參謀的角色擔(dān)當(dāng)起來(lái)。在談話時(shí)將上一次的結(jié)果作為這次的開始，“您上次要我做一個(gè)有關(guān)某某的計(jì)劃，我給您做好了”“我把和您溝通的內(nèi)容做了一個(gè)方案,我給您發(fā)過去您看一下?”。再有，做讓步的時(shí)候要讓對(duì)方感到，你的每次讓步都是不容易的。1沖動(dòng)型這類客戶很容易下結(jié)論，談判的節(jié)奏也比較快。就是說結(jié)論要從客戶的嘴里說出來(lái)。1分析型n 這類客戶喜歡數(shù)據(jù)、事實(shí)和詳盡的解說，這種客戶富有條理，如果對(duì)客戶提案需要做些數(shù)據(jù)支持的準(zhǔn)備，在提案過程中注意你的條理性，給客戶的信息越多越好。(一般在和市場(chǎng)部策劃部負(fù)責(zé)人談判時(shí)會(huì)遇到這樣的問題,特別是一些大企業(yè))1感情型n 這類客戶對(duì)個(gè)人感情看得極重，你應(yīng)該和這類客戶逐漸熟識(shí)，每次通話都帶給他一個(gè)好消息或提到一個(gè)好消息，讓他能高興起來(lái)。和他建立日常聯(lián)系，建立私人友誼對(duì)工作深有益處。他如果對(duì)方案明顯地表示出錯(cuò)誤和不專業(yè)也不要指出來(lái)，向客戶表明你是極尊重他的，抬高客戶，同時(shí)也抬高你自己，有可能的話向他致以真摯的夸獎(jiǎng)。n 一流的公司賣標(biāo)準(zhǔn)n 二流的公司賣品牌n 三流的公司賣服務(wù)n 四流的公司賣產(chǎn)品差導(dǎo)化n 五流的公司在同質(zhì)化的產(chǎn)品下打價(jià)格戰(zhàn)只要用心,一切皆有可能銷售是一份靈活的工作,只要用心去分析和維護(hù)每一位新老客戶,那么一定可以做出卓越的成績(jī)第三篇：公文格式中常見問題解析公文格式中常出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象(一)發(fā)文字號(hào)標(biāo)注不規(guī)范。對(duì)于字號(hào)和字體，有的用小3號(hào)；有的用小標(biāo)宋體字，有的用楷體，也有的用黑體。(二)文種使用不當(dāng)。2001年1月1日起施行的《國(guó)家行政機(jī)關(guān)公文處理辦法》明確公文種類有13類，即：命令（令）、決定、公告、通告、通知、通報(bào)、議案、報(bào)告、請(qǐng)示、批復(fù)、意見、函、會(huì)議紀(jì)要。文種方面存在的問題主要有三個(gè)方面：一是生造文種。很顯然，申請(qǐng)不是規(guī)范的文種，因此應(yīng)改成“請(qǐng)示”。如《局關(guān)于購(gòu)買辦公設(shè)備經(jīng)費(fèi)的請(qǐng)示報(bào)告》，將“請(qǐng)示”和“報(bào)告”兩種文種混用。最常見的錯(cuò)誤是該用“請(qǐng)示” 的用了“報(bào)告” 該用“報(bào)告” 的用了“請(qǐng)示”，“請(qǐng)示”和“報(bào)告”是有嚴(yán)格區(qū)別的：“請(qǐng)示”是辦件，是需要批復(fù)的；“報(bào)告”是閱件，不需要批復(fù)。(三)公文標(biāo)題不規(guī)范。《國(guó)家行政機(jī)關(guān)公文格式》中規(guī)定公文標(biāo)題用2號(hào)小標(biāo)宋體字。三是標(biāo)題冗長(zhǎng)繁瑣。四是回行時(shí)詞意不完整，排列不對(duì)稱，間距不恰當(dāng)。比如先引文號(hào)后引標(biāo)題，有的只引文號(hào)不引標(biāo)題，有的只引標(biāo)題不引文號(hào)。(五)結(jié)構(gòu)層次序數(shù)使用不規(guī)范。規(guī)范的結(jié)構(gòu)層次序數(shù)要求，第一層為“一、”，第二層為“（一）”，第三層為“1．”，第四層為“(1)”。(六)成文日期標(biāo)識(shí)不規(guī)范。成文日期與正文的距離要根據(jù)印章的大小而定，標(biāo)準(zhǔn)是印章蓋在成文日期上，上距正文不到1行的空白。三是把修改日期或送簽日期作為成文日期。成文日期應(yīng)以單位負(fù)責(zé)人簽發(fā)的日期為準(zhǔn)，聯(lián)合行文的以最后簽發(fā)機(jī)關(guān)負(fù)責(zé)人的簽發(fā)日期為準(zhǔn)。(七)印章加蓋不規(guī)范。常出現(xiàn)的不規(guī)范現(xiàn)象有：一是無(wú)印章。三是印章未居中下壓成文時(shí)間。印章正確的加蓋位臵：印章上弧距正文2mm—4mm。單一機(jī)關(guān)制發(fā)的公文在落款處不署發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，只標(biāo)識(shí)成文日期。當(dāng)印章下弧無(wú)文字時(shí)，采用下套方式，即僅以下弧壓在成文日期上；當(dāng)印章下弧有文字時(shí)，采用中套方式，即印章中心線壓在成文日期上。當(dāng)聯(lián)合行文需加蓋3個(gè)以上印章時(shí)，主辦機(jī)關(guān)印章在前，每排最多排3個(gè)印章，兩端不得超出版心；最后一排如余一個(gè)或兩個(gè)印章，要居中排布；印章之間互不相交或相切；在最后一排印章之下右空2字標(biāo)識(shí)成文時(shí)間。附件一般在正文之下空一行標(biāo)識(shí)，附件名稱后不加標(biāo)點(diǎn)。二是在附件名稱后加分號(hào)或句號(hào)等標(biāo)點(diǎn)附號(hào)。四是附件標(biāo)注回行時(shí)頂行寫，正確的寫法是與附件序號(hào)后的文字對(duì)齊。(九)附注標(biāo)注不規(guī)范。常見的問題是請(qǐng)示沒有標(biāo)識(shí)附注，或者是附注標(biāo)識(shí)的位臵不規(guī)范。(十)版記不規(guī)范。二是版記位臵不對(duì)。規(guī)范的標(biāo)識(shí)“主題詞”三字用黑體，詞目用小標(biāo)宋體3號(hào)字體，詞目間空一字。抄送機(jī)關(guān)之間應(yīng)用逗號(hào)分開，最后一個(gè)抄送機(jī)關(guān)應(yīng)標(biāo)句號(hào)。但有的單位將二者左右頂格，有的空格太多。凡需要以政府辦名義上報(bào)下發(fā)文件的請(qǐng)示，一定要有代擬稿，有些單位沒有代擬稿，有些單位擬好了稿不與請(qǐng)示一并上報(bào)。第四篇：物資采購(gòu)合同常見問題解析物資采購(gòu)合同常見問題解析合同是明確供需雙方權(quán)利和義務(wù)，維護(hù)雙方合法權(quán)益的重要手段?，F(xiàn)將公司在物資采購(gòu)合同評(píng)審時(shí)發(fā)現(xiàn)的一些普遍問題予以通報(bào)，供大家參考。解析：合同主體必須是具有獨(dú)立民事權(quán)利能力和民事行為能力的公民、法人和其他組織。二、價(jià)格約定問題：對(duì)貨物價(jià)格約定不明確，在市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)頻繁的情況下，容易引起糾紛。供方不得以任何理由推遲供貨，否則，將承擔(dān)違約責(zé)任和需方由此而產(chǎn)生的損失”。供方不得以任何理由推遲供貨，否則，將承擔(dān)違約責(zé)任和需方由此產(chǎn)生的損失”。三、質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)問題：質(zhì)量驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)欄中填寫“按國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行”。例如，無(wú)縫鋼管的標(biāo)準(zhǔn)有四種，GB8162《結(jié)構(gòu)用無(wú)縫鋼管》、GB8163《輸送流體用無(wú)縫鋼管》、GB3087《低中壓鍋爐用無(wú)縫鋼管》、GB5310《高壓鍋爐用無(wú)縫鋼管》，如果沒有約定明確，供貨商可能以低標(biāo)準(zhǔn)供貨。由于標(biāo)準(zhǔn)更新較快，合同中還應(yīng)注明 “質(zhì)量驗(yàn)收不限于以上標(biāo)準(zhǔn)，其中未包括的內(nèi)容，執(zhí)行現(xiàn)行的適用于該物資的國(guó)家和行業(yè)最高標(biāo)準(zhǔn)。解析：貨物驗(yàn)收時(shí)間、地點(diǎn)應(yīng)明確。對(duì)技術(shù)性能參數(shù)較多、較廣的貨物，應(yīng)另外簽訂技術(shù)協(xié)議作為本合同附件，避免型號(hào)不詳或材質(zhì)不清等因素造成發(fā)錯(cuò)、用錯(cuò)材料，影響工程進(jìn)展和工程質(zhì)量。特別是鋼材，容易給供應(yīng)商鉆空子：如果按理論重量計(jì)算，則供應(yīng)負(fù)偏差材料；如果按重量驗(yàn)收，則供應(yīng)正偏差的材料。如簽訂鋼材采購(gòu)合同，則須約定是過磅驗(yàn)收還是檢尺驗(yàn)收。解析：對(duì)交貨日期作出明確約定。七、質(zhì)保期限和質(zhì)保金問題：對(duì)質(zhì)保期和質(zhì)保金的起始日期和期限不明確。解析：工程合同中，業(yè)主一般扣留施工方一定額度的進(jìn)度款作為質(zhì)保金，為了轉(zhuǎn)移和分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)，供應(yīng)商應(yīng)向需方按同等比例留出質(zhì)保金。質(zhì)保金的額度應(yīng)不低于合同總額的5%，質(zhì)保金的支付應(yīng)注明“無(wú)息支付”。*****后，需方將銀行履約保函原封退還給供方。這樣的條款增加了需方風(fēng)險(xiǎn)，降低了對(duì)供方產(chǎn)品質(zhì)量、售后服務(wù)及違約責(zé)任的約束，不易維權(quán)。雙方確定預(yù)付款、進(jìn)度款、提貨款、驗(yàn)收合格款和質(zhì)保金的支付條件和比例后，還應(yīng)明確貨款支付方式（如轉(zhuǎn)帳、承兌匯票、現(xiàn)金、支票等）。供方提供發(fā)票的時(shí)間、開具的發(fā)票種類（如普通稅務(wù)發(fā)票和增值稅專用發(fā)票）均應(yīng)在合同中明確約定，每次分期付款前，應(yīng)要求供方開具與收款額度相等的單位財(cái)務(wù)專用收據(jù)，不得用白紙條代替。解析：供方的違約責(zé)任主要體現(xiàn)在貨物質(zhì)量、數(shù)量、交貨時(shí)間和售后服務(wù)是否完全履行合同；需方的違約責(zé)任主要體現(xiàn)在付款、提貨和驗(yàn)收是否完全履行合同。如材料供應(yīng)商在價(jià)格波動(dòng)頻繁的時(shí)候簽訂供貨合同，而合同對(duì)遲延供貨或不供貨的違約責(zé)任沒有約定或約定不明，那么，供方可能在材料價(jià)格上漲時(shí)停止供貨。解析：①明確合同簽訂的時(shí)間和地點(diǎn)。③解決爭(zhēng)議的辦法有和解、調(diào)解、仲裁和訴訟4種方式，但是，仲裁和訴訟是采取或裁或訟的原則。十一、合同生效與失效期限問題：一份合同同時(shí)約定了合同生效或失效的多項(xiàng)條件，無(wú)法確定合同的真正有效期限。②預(yù)付款付出之日起合同生效。④合同有效期：****年*月*日起至****年*月*日止（此期限必須大于工程承包合同中的質(zhì)保期限）。②在特殊情況下，合同無(wú)法繼續(xù)履約時(shí)，經(jīng)雙方協(xié)商，書面簽字蓋章確認(rèn)后，合同失效。此時(shí)，守約方可以不繼續(xù)履約，且不必承擔(dān)此期間的責(zé)任，但違約方并不能消除其違約責(zé)任。十二、其他約定質(zhì)量證明資料的約定：貨物的材質(zhì)證明書（或產(chǎn)品合格證）必須隨貨同行，供方不能提供生產(chǎn)廠家的材質(zhì)證書原件時(shí)，應(yīng)在復(fù)印件上加蓋供方公章。如：接到客戶投訴后兩小時(shí)之內(nèi)予以回復(fù)，如需現(xiàn)場(chǎng)維修，*天之內(nèi)安排工作人員上門解決問題等。如單位名稱、委托代理人、電話、帳號(hào)、稅號(hào)、開戶行等。如供方與需方、賣方與買方、甲方與乙方，在一個(gè)合同中只能體現(xiàn)其中一組。必要時(shí)，還可將供方的投標(biāo)資料及其他書面承諾等資料作為合同附件，約定具有同等法律效力。在合同中應(yīng)注明“供方確保所供貨物的性能、原材料等在安全、環(huán)保方面符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)、規(guī)范和規(guī)定”，需方在采購(gòu)時(shí)，應(yīng)優(yōu)先選擇通過了安全、環(huán)保資質(zhì)認(rèn)證的供應(yīng)廠(商)，倡導(dǎo)健康環(huán)保，安全生產(chǎn)。十三、其他注意事項(xiàng)在簽訂合同前，必須對(duì)供方的資質(zhì)進(jìn)行評(píng)審：供方是否具有所供貨物的資質(zhì)；供貨范圍是否在其營(yíng)業(yè)許可范圍內(nèi)；代理人是否持有法人授權(quán)委托書；提供的評(píng)審資料是否在有效期內(nèi)；所簽合同金額是否低于其注冊(cè)資本等。采購(gòu)合同必須經(jīng)會(huì)簽后才能正式蓋章簽訂。物資管理人員應(yīng)了解材料的性能、規(guī)格和質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)等，熟悉《合同法》、《民事訴訟法》、《仲裁法》等相關(guān)法律法規(guī)條款。公文是辦理公務(wù)的重要工具之一，是具有法定效用與規(guī)范格式的文件材料。我單位也進(jìn)行過相關(guān)的培訓(xùn)，但在實(shí)際工作中，我感覺還是有許多拿捏不準(zhǔn)的地方，近幾天，我上網(wǎng)查找了相關(guān)資料，現(xiàn)將學(xué)習(xí)心得和各位作以交流。一、公文中的稱謂正確使用稱謂語(yǔ)是交際深入進(jìn)行的重要環(huán)節(jié)，惟有?名正?，才能?言順?。且不足以表現(xiàn)雙方的微妙關(guān)系，因此，在強(qiáng)調(diào)發(fā)文的主體、發(fā)文的受體，或語(yǔ)意轉(zhuǎn)折時(shí)，稱謂語(yǔ)就被凸現(xiàn)出來(lái)。受不同行文的語(yǔ)體規(guī)范及稱謂語(yǔ)的語(yǔ)用效果制約，公文行文中的稱謂語(yǔ)運(yùn)用有極強(qiáng)的習(xí)慣性。下行文的稱謂習(xí)慣。一般來(lái)說，用第一人稱表述，表述者臵身事內(nèi)，顯得真實(shí)、親切、富有人情味；用第三人稱表述，表述者臵身事外，顯得客觀、冷穆。下行文對(duì)稱一般用?你（們）?、?你縣?等，而不用受文機(jī)關(guān)名稱，有叮嚀囑咐、嚴(yán)而可親之感。上行文自稱一般用帶第一人稱代詞的稱謂，如?我（們）?、?我（本）市?等，而不用發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，有真實(shí)、懇切之感；對(duì)稱用?上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)?或受文機(jī)關(guān)名稱，而不用?你（們）?、?你部?、?你省?等，有尊重、避諱之意。任何一個(gè)上級(jí)機(jī)關(guān)都希望下級(jí)機(jī)關(guān)為自己提供真實(shí)、準(zhǔn)確的情況，因此，上行文在向上級(jí)機(jī)關(guān)匯報(bào)工作、反映情況、請(qǐng)示事項(xiàng)時(shí)，自稱宜用?我（們）?、?我省?、?我市?、?我部?、?我局?等帶?我?字的稱謂，形成第一人稱表述，以示真實(shí)、準(zhǔn)確。對(duì)稱用?上級(jí)、領(lǐng)導(dǎo)?或受文機(jī)關(guān)名稱，有尊重、避諱之意；若用?你（們）?、?你部?、?你省?、?你市?、?你縣?等，則有吩咐、指點(diǎn)、督促之平行文的稱謂習(xí)慣。平行文的語(yǔ)體規(guī)范是親切平易，相互尊重。領(lǐng)導(dǎo)的職務(wù)稱謂?，F(xiàn)在我有兩種介紹方法，大家分別聽一下。大家同意前一個(gè)的請(qǐng)舉手，同意后一個(gè)的舉手。兩者在表達(dá)效果上有些區(qū)別：前者是客觀性表述，后者則含有敬意（敬稱）。介紹離職領(lǐng)導(dǎo)經(jīng)常用到?原?字，?原?的位臵也有講究。所以大家一定要甄別使用。但是?前?只用于國(guó)家、政黨及其政要等，我們的?級(jí)別?不夠，只能用?原?而不能用?前?。其實(shí)，這是口語(yǔ)的習(xí)慣說法，書面語(yǔ)中這個(gè)?同志?是多余的。①這個(gè)詞有特指和泛指兩種含義。以上是特指的例子；而領(lǐng)導(dǎo)講話或工作報(bào)告里的?同志們?則是泛指。例如印發(fā)省科協(xié)黨組書記、副主席康捷在某次會(huì)議上的講話，標(biāo)題可擬為《關(guān)于印發(fā)康捷同志在會(huì)議上的講話的通知》。二、公文中的簡(jiǎn)稱使用簡(jiǎn)稱又稱縮略語(yǔ)，它是事物的名稱或固定詞組簡(jiǎn)化了的稱謂。使用簡(jiǎn)稱以后，絲毫不影響全稱的特定含義。特別是那些內(nèi)容復(fù)雜、篇幅較長(zhǎng)的公文，諸如會(huì)議紀(jì)要、工作報(bào)告、工作總結(jié)、綜合性簡(jiǎn)報(bào)等，更是如此。至于正文部分的寫作，使用得就更多。但有時(shí)需要根據(jù)具體情況作適當(dāng)處理。下行文的版式中，發(fā)文機(jī)關(guān)名稱既可用全稱，也可用簡(jiǎn)稱，但上行文版式中的發(fā)文機(jī)關(guān)名稱一般只能使用全稱。但如系采用《中國(guó)共產(chǎn)黨委員會(huì)（）》形式的版頭，其發(fā)文機(jī)關(guān)名稱則需用全稱，以示鄭重。例如公文版頭、標(biāo)題、發(fā)文機(jī)關(guān)署名（落款）中所涉及的發(fā)文機(jī)關(guān)名稱，究竟以使用全稱還是簡(jiǎn)稱為宜，應(yīng)當(dāng)根據(jù)實(shí)際情況酌定。但需要注意的是，發(fā)文字號(hào)中的機(jī)關(guān)代字必須是簡(jiǎn)稱，而且是高度濃縮了的稱謂；印章中的發(fā)文機(jī)關(guān)名稱則應(yīng)使用全稱，以示莊重、嚴(yán)肅。就一般而言，對(duì)于系統(tǒng)或機(jī)關(guān)單位內(nèi)部運(yùn)行的公文，其發(fā)文機(jī)關(guān)名稱可以使用簡(jiǎn)稱，既不會(huì)令人費(fèi)解，又會(huì)使行文顯得簡(jiǎn)練，便于接受；但對(duì)于那些政策性、規(guī)定性較強(qiáng)的公文以及會(huì)議性公文，如公報(bào)、決議、會(huì)議紀(jì)要等，則應(yīng)以使用全稱為宜，以體現(xiàn)行文的莊重性和嚴(yán)肅性。根據(jù)公文處理法規(guī)的規(guī)定，在公文寫作中第一次使用機(jī)關(guān)名稱時(shí)應(yīng)當(dāng)使用全