學(xué)校版銷售與溝通-在線瀏覽
2024-10-22 19:30本頁面
【正文】 賣學(xué)員需求比較容易還是渴望比較容易？ 注： 需求（學(xué)生有需要但不會(huì)立即做出決定） 渴望（學(xué)生馬上要學(xué)習(xí)的欲望） 所以說賣學(xué)員的渴望成交率大于賣學(xué)生的需求。,五個(gè)關(guān)鍵銷售的步驟 一、超強(qiáng)的自信心 我是咨詢新學(xué)員的高手 我是課程介紹的專家 我可以解除學(xué)員的任何抗拒點(diǎn) 我可以提供給學(xué)員最好的服務(wù) 每個(gè)學(xué)員都很樂意接受我們,二、建立信賴感,認(rèn)真聆聽學(xué)員的意見和建議 設(shè)身處地為學(xué)生著想 跟學(xué)生談些他比較有興趣的話題 進(jìn)入學(xué)生的溝通頻道 情緒同步 語速語調(diào)同步 生理狀態(tài)同步 語言文字同步,三、解決學(xué)生問題并塑造課程價(jià)值,1.咨詢?nèi)藛T提供的是解答而不是課程。 3.列出學(xué)生學(xué)習(xí)的好處。 5.找出學(xué)員的購買價(jià)值觀并加以配合，從而塑造課程價(jià)值。 學(xué)習(xí)有什么好處，不學(xué)習(xí)有什么損失，所有的決定都是一種情緒的反應(yīng)，而最基本的情緒就是追求快樂逃離痛苦。,五、成交,最佳的成交時(shí)機(jī)判斷：,學(xué)生改變講話速度的時(shí)候 學(xué)生問到某些服務(wù)的問題 學(xué)生不斷重復(fù)課程重點(diǎn)的時(shí)候,如何解除抗拒點(diǎn),確定對(duì)方是否是決策者（這件事情除了你以外是否還要跟其它人商量才能決定下來？） 耐心的聽完學(xué)員的意見。 假設(shè)解除抗拒法（請問是什么原因讓你現(xiàn)在不容易做了這個(gè)決定呢？請問是價(jià)格的問題嗎？） 反客為主法：當(dāng)學(xué)生提出一個(gè)抗拒點(diǎn)的時(shí)候就順著他的話說“這也是你為什么要投資學(xué)習(xí)的原因”） 解除抗拒最好的方法就是不斷向?qū)W生提出問題，用反問方式讓學(xué)生自己說服自己，自己證明自己的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的，用問題引導(dǎo)學(xué)生作出決定。 方法：想辦法讓學(xué)生多說話，多問學(xué)生一些開放式的問題，使其注意力集中在學(xué)習(xí)上面。比如：沒時(shí)間、錢不夠。我現(xiàn)在想花幾分鐘的時(shí)間來跟你分享一下我們課程能夠給你帶來哪些好處？我相信我們的課程鐵定可以幫你解決問題，謝謝你抽出寶貴的時(shí)間聽我的分享。 方法：先不去理會(huì)學(xué)生的抗拒，看他是真的關(guān)心這些抗拒還是隨便提提而已。 方法：先要有一種信念，當(dāng)學(xué)生提出問題時(shí)就是代表學(xué)生正向你要求更多信息。,主觀型抗拒：在整個(gè)過程中學(xué)生的態(tài)度不友善。 懷疑型抗拒：學(xué)生不相信你的課程和服務(wù)是真的有你說得那么好。
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