【正文】 革紅利，促進了“卷煙營銷上水平”?！凹哟笃髽I(yè)競爭力度，按照工業(yè)調(diào)出大于商業(yè)調(diào)出的原則確定‘打擂臺’計劃資源比例，今年比例調(diào)整為6%；堅持市場需求導(dǎo)向，調(diào)入計劃按商業(yè)企業(yè)預(yù)測貨源需求數(shù)量下達并可實時增補；2015年調(diào)出計劃按商業(yè)調(diào)入計劃的106%下達；工業(yè)半年生產(chǎn)進度依據(jù)半年調(diào)出計劃和年末工業(yè)庫存確定。今年，國家煙草專賣局把“打擂臺”計劃資源比例調(diào)整為6%，是深化卷煙營銷市場化取向改革的重要舉措，需要各個試點城市不僅要抓好，還要激發(fā)好市場活力，讓卷煙營銷成為品牌培育的重要渠道。市場需求是卷煙營銷市場化取向改革的內(nèi)在要求，煙草企業(yè)應(yīng)以市場需求為導(dǎo)向，調(diào)入計劃按商業(yè)企業(yè)預(yù)測貨源需求數(shù)量下達，并做到實時增補，源于市場需求真實反映了卷煙供求狀況。再者，市場需求是變化，只有根據(jù)市場需求及時作出調(diào)整，才能符合卷煙營銷市場化取向改革。對于卷煙工業(yè)企業(yè)來說，適當(dāng)?shù)氖袌龈偁?，能夠增強卷煙品牌的市場競爭力，提高卷煙品牌的市場占有率，調(diào)出計劃超出商業(yè)調(diào)入計劃，正好順應(yīng)了這點。卷煙工業(yè)生產(chǎn)進度安排，應(yīng)依據(jù)半年調(diào)出計劃和年末工業(yè)庫存確定，僅依據(jù)半年調(diào)出計劃，不能充分反映卷煙市場的需求，還需根據(jù)年末工業(yè)庫存，來決定卷煙工業(yè)生產(chǎn)進度。“完善需求預(yù)測體系，在半年貨源預(yù)測和季度補貨預(yù)測的基礎(chǔ)上，增加月度預(yù)測上報；堅持自下而上流程，以地市級公司為主體，根據(jù)本地卷煙銷售、庫存和價格變動等因素，對市場真實需求作出準(zhǔn)確判斷；發(fā)揮市場需求預(yù)測作用，把預(yù)測結(jié)果作為組織工商交易、簽訂購銷合同的主要依據(jù)，同時作為下達生產(chǎn)碼段、推進合作生產(chǎn)的重要參考，由考核總量調(diào)整為綜合考核，細化調(diào)入計劃完成率等考核指標(biāo)，促進商業(yè)企業(yè)提升需求預(yù)測水平。對于需求預(yù)測來說，半年貨源預(yù)測是根本，季度補貨預(yù)測是保障，需要牢牢抓在手上，不能應(yīng)付了事。對市場真實需求作出判斷，是煙草商業(yè)企業(yè)重要使命，為此，煙草行業(yè)應(yīng)堅持從下而上流程，以地市級公司為主體，根據(jù)本地卷煙銷售、庫存和價格變動等情況，預(yù)測出未來卷煙市場的需求情況。使用需求預(yù)測結(jié)果，是煙草商業(yè)企業(yè)應(yīng)對卷煙市場重要措施，為此，需把預(yù)測結(jié)果作為組織工商交易、簽訂購銷合同的主要依據(jù)；同時，需求預(yù)測結(jié)果還應(yīng)作為下達生產(chǎn)碼段、推進合作生產(chǎn)的重要參考?！胺艑拝f(xié)議調(diào)整比例限制，從2015年上半年開始，協(xié)議調(diào)整比例限制由10%擴大到20%，允許工商企業(yè)在此范圍內(nèi)根據(jù)市場變化實時調(diào)整購銷協(xié)議；簡化工商交易流程，取消影響工商企業(yè)自主交易的月度銜接等環(huán)節(jié)，提高工商企業(yè)快速響應(yīng)市場的能力。2015年上半年，國家局把協(xié)議調(diào)整比例從10%擴大到20%，這樣，給了工商企業(yè)非常大活動空間，有利于充分發(fā)揮工商企業(yè)的積極性。提高工商企業(yè)快速響應(yīng)市場的能力，需要從工商交易流程入手，簡化交易流程，取消工商企業(yè)自主交易的月度銜接，讓工商企業(yè)根據(jù)自身情況，合理安排交易?！盎谏虡I(yè)存銷比，加強工商合同管理，建立行業(yè)統(tǒng)一的存銷比調(diào)控規(guī)則，重點針對主銷規(guī)格細化存銷比調(diào)控指標(biāo)；基于工商存銷比下達月度生產(chǎn)碼段，根據(jù)省級工業(yè)公司整體存銷比與排產(chǎn)品牌存銷比，綜合考慮生產(chǎn)進度安排、月度商業(yè)需求預(yù)測、合作生產(chǎn)安排和工商購銷協(xié)議等因素，統(tǒng)籌安排月度生產(chǎn)碼段。調(diào)控存銷比，需要煙草工商企業(yè)共同努力，切不可認為是商業(yè)企業(yè)的事情，因為存銷比決定著卷煙營銷，尤其主銷規(guī)格，更需要細化，讓調(diào)控更具有針對性。工商存銷比決定月度生產(chǎn)碼段，是卷煙營銷市場化取向改革的必備內(nèi)容，需要根據(jù)省級工業(yè)公司整體存銷比與排產(chǎn)品牌存銷比，綜合考慮生產(chǎn)進度安排、月度商業(yè)需求預(yù)測、合作生產(chǎn)安排和工商購銷協(xié)議等因素，合理安排月度生產(chǎn)碼段，使得卷煙市場供求關(guān)系根本維持在平衡狀態(tài)。以?。▍^(qū)、市）為單位制定品牌培育規(guī)劃，按規(guī)格和價類合理確定本地市場在銷規(guī)格數(shù)量，在不同價位段形成科學(xué)的“主導(dǎo)規(guī)格—護衛(wèi)規(guī)格—潛力規(guī)格”的品牌布局。同時，積極運用信息化手段，以河北省局（公司）訂貨平臺為樣板，2015年9月底前完成省級集中訂貨平臺推廣工作，在此基礎(chǔ)上加快推進全國統(tǒng)一訂貨平臺建設(shè)，為市場化取向改革提供有力支撐。不同市場，對于卷煙規(guī)格要求是不同的，各地應(yīng)按規(guī)格和價類確定本地市場在銷規(guī)格數(shù)量，在不同價位段形成科學(xué)的“主導(dǎo)規(guī)格—護衛(wèi)規(guī)格— 潛力規(guī)格”，以布局好卷煙品牌發(fā)展路徑。隨著行業(yè)發(fā)展，有些卷煙品牌市場表現(xiàn)會越來越差，這些卷煙品牌要退出卷煙市場，同時，要積極引入新的卷煙品牌規(guī)格，以補充新的血液，這樣，煙草行業(yè)才會有生命力。沒有全國統(tǒng)一訂貨平臺建設(shè)，就沒有市場化取向改革的成功，為此，在省級訂貨平臺建設(shè)基礎(chǔ)上，建設(shè)全國統(tǒng)一訂貨平臺，是題中之義，需要緊緊抓住不放，讓卷煙營銷促進煙草行業(yè)健康發(fā)展。第三篇：沈陽煙草卷煙市場化取向改革實施方案沈陽市煙草專賣局（公司）深化卷煙營銷市場化取向改革工作實施方案為貫徹落實2015年全國煙草工作會議精神，根據(jù)國家局印發(fā)的《2015年卷煙營銷市場化取向改革試點工作實施方案》國煙辦綜?2015?70號，結(jié)合沈陽煙草實際，制定本實施方案。二、工作目標(biāo)深化卷煙營銷市場化取向改革，切實做到“按市場真實需求組織貨源、按零售客戶訂單組織供貨、按市場狀態(tài)調(diào)整投放策略”，確保全市行業(yè)科學(xué)和諧較快發(fā)展。保障消費者自主選擇、零售客戶自主經(jīng)營。二是努力保持良好市場狀態(tài)。三是進一步嚴格規(guī)范卷煙經(jīng)營行為。杜絕訂單采集的人為干預(yù)行為以保證市場需求的真實性；杜絕對零售客戶攤派訂單、代理訂單、私自修改訂單及強行要求零售客戶訂購指定品牌規(guī)格的行為；杜絕強行捆綁銷售、組合銷售、搭配銷售行為和向零售客戶壓結(jié)構(gòu)、壓銷量。要重點采取以下措施抓好卷煙營銷市場化取向改革工作：（一）健全需求預(yù)測機制堅持市場需求導(dǎo)向，按照“預(yù)測指導(dǎo)采購、采購適應(yīng)需求”的原則，進一步完善預(yù)測流程，提高預(yù)測水平，堅決克服非市場因素,注重宏觀微觀因素分析，嚴肅需求預(yù)測流程時間節(jié)點，開展自下而上的需求預(yù)測工作。加強需求預(yù)測結(jié)果的分析和應(yīng)用，發(fā)揮預(yù)測對工商交易、品牌營銷、優(yōu)化結(jié)構(gòu)的指導(dǎo)作用。根據(jù)市場實際銷售和協(xié)議執(zhí)行進度，動態(tài)調(diào)整購銷協(xié)議，按照國家局“試點單位的商業(yè)調(diào)入計劃和購銷協(xié)議根據(jù)市場變化調(diào)整，調(diào)整比例不設(shè)上限，最大限度滿足市場需求”的規(guī)定，優(yōu)先組織適銷貨源，在貨源供應(yīng)和市場需求之間取得平衡。合理控制存銷比，實時監(jiān)控存銷比下限，以當(dāng)前庫存狀況對比日均銷售數(shù)量，省內(nèi)卷煙低于1個訪銷周期，省外卷煙低于2個訪銷周期，作為工業(yè)發(fā)貨的啟動點，防止卷煙脫銷斷檔。一是確定分檔維度。二是明確分檔規(guī)則。三是嚴格分檔管理。四是通過組織零售客戶滿意度調(diào)查和分析客戶投訴處理中心信息，不斷提升優(yōu)化客戶分類評價管理工作。一是進一步密切貨源采購和貨源投放的聯(lián)系，加強貨源預(yù)警，保證卷煙供應(yīng)均衡。三是建立依據(jù)卷煙市場狀態(tài)調(diào)整貨源投放策略機制，提高貨源投放的精準(zhǔn)性，提高把握市場狀態(tài)的能力，有效滿足市場需求。五是規(guī)范貨源投放管理，充分尊重零售客戶經(jīng)營自主權(quán)，做到所有品牌讓客戶自主選擇，規(guī)范卷煙經(jīng)營行為，堅決杜絕任何違規(guī)經(jīng)營行為。一是建立完善市場信息監(jiān)測體系。二是形成市場狀態(tài)評價機制。明確市場狀態(tài)監(jiān)測與評價的具體方法，制定涵蓋總量、品類、單品、單規(guī)格的市場狀態(tài)評價體系。以訂單滿足率、市場價格、社會存銷比等關(guān)鍵指標(biāo)市場評價結(jié)果為調(diào)控依據(jù)，制定品牌（規(guī)格）限調(diào)、限供及停供管理辦法，建立卷煙計劃調(diào)整、貨源采購和卷煙貨源分配環(huán)節(jié)的快速響應(yīng)調(diào)控機制，確保卷煙價格堅挺、社會庫存合理，努力保持良好的市場狀態(tài)。確保電話訂貨、網(wǎng)上訂貨、網(wǎng)上配貨等不同訂貨方式互聯(lián)互通，確保同類別客戶在不同訂貨渠道享受相同的可供貨源，確保集中訂貨平臺成為不同訂貨方式訂單數(shù)據(jù)生成的唯一平臺，確保零售客戶通過集中訂貨平臺提交的訂單為最終訂單。依托沈陽煙草集中訂貨平臺，優(yōu)化訂單采集流程，全面深入開展訂單分析與監(jiān)控，建立對訂單采集全過程進行全面實時監(jiān)管的長效機制，實現(xiàn)訂單監(jiān)管的集中化、常態(tài)化和痕跡化，做到集中訂貨平臺實時校驗營銷策略、實時扣減卷煙庫存、實時確認零售客戶訂單。三是設(shè)置全市統(tǒng)一 的訂單服務(wù)平臺（新商盟訂貨服務(wù)平臺）。（七）完善面向消費者的一體化營銷機制堅持消費需求導(dǎo)向，以現(xiàn)代卷煙終端建設(shè)為契機，發(fā)揮現(xiàn)代終端六大功能，著力提升服務(wù)消費者能力，創(chuàng)造工商零共同營銷消費者的新格局。年底現(xiàn)代終端形象店將累計達到200戶，現(xiàn)代終端標(biāo)準(zhǔn)店3500戶，信息采集客戶達到2600戶。二是全面開展面向消費者的卷煙營銷。三是以現(xiàn)有終端機客戶為依托，建立消費者數(shù)據(jù)庫，發(fā)揮消費跟蹤功能，同時進行消費環(huán)境調(diào)研、加強消費市場研究，準(zhǔn)確把握消費趨勢變化。一是科學(xué)制定2015年沈陽市場發(fā)展規(guī)劃，根據(jù)市場容量確定規(guī)格總數(shù)和不同價位段規(guī)格數(shù)，在主要價位段形成“主導(dǎo)規(guī)格護衛(wèi)規(guī)格潛力規(guī)格”的梯形結(jié)構(gòu)，構(gòu)建科學(xué)、良性、有序的品類布局。三是健全品牌評價機制，制定《沈陽市煙草公司品牌培育評價標(biāo)準(zhǔn)》，以季度為周期對所有在銷品牌（規(guī)格）進行科學(xué)評價，以半年為周期對有協(xié)議規(guī)格進行評價，以為周期評價沈陽市場品類布局的合理性，促進卷煙品類均衡發(fā)展，將市場在銷規(guī)格數(shù)量調(diào)整到科學(xué)、合理范圍。充分利用信息技術(shù)手段，實時監(jiān)控營銷行為，減少在級別升降、貨源分配、訂單采集、送貨收款等關(guān)鍵業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)上的人為因素，有效遏制弄虛作假、吃拿卡要和關(guān)系人情等不規(guī)范現(xiàn)象。一是要調(diào)整完善營銷考核指標(biāo)，以把握需求、滿足消費、服務(wù)客戶為重點，加大對需求預(yù)測準(zhǔn)確率、消費者知曉率、客戶滿意度的考核力度，引導(dǎo)營銷工作不斷提高響應(yīng)市場、滿足消費和引導(dǎo)消費的能力。二是全面加強營銷隊伍建設(shè)，切實提高營銷隊伍專業(yè)化水平。四、工作步驟（一）動員啟動階段（2015年1至3月份）：各部門、各單位要組織全體干部職工，全面深入學(xué)習(xí)國家局市場化取向改革的相關(guān)文件及京津冀試點經(jīng)驗，成立卷煙營銷市場化取向改革領(lǐng)導(dǎo)小組，制訂實施方案，落實責(zé)任主體，明確進度安排。9月30日之前，各省級局（公司）要完成集中訂貨平臺建設(shè)工作，確保試點單位上線運行。五、工作要求（一）統(tǒng)一思想認識，加強組織領(lǐng)導(dǎo)全市行業(yè)廣大干部職工必須充分認識當(dāng)前行業(yè)深化卷煙營銷市場化取向改革的重要性和必要性，切實增強推進改革的使命感和責(zé)任感，沖破思想觀念障礙，突破利益固化的藩籬，把深化市場化取向改革作為今年經(jīng)濟運行工作的核心，把思想統(tǒng)一到國家局、省局、市局工作部署上來，領(lǐng)會改革的內(nèi)涵和目的、明確改革的步驟和方法、落實改革的任務(wù)和目標(biāo)，積極探索市場配置卷煙營銷要素資源的新途徑、新方法、新舉措，不斷激發(fā)沈陽煙草發(fā)展活力。