【正文】 渠道。渠道需要整合，需要以組合套拳的方式出擊，有重點有突破，鞏固強勢市場、強勢渠道，深度發(fā)展，深耕細作終端市場。推廣張裕、長城、王朝等一線葡萄酒品牌多習慣高舉高打、線上CCTV電視廣告輔以地方電視臺廣告，地面推廣全線開展。二三線葡萄酒品牌如果具有電視廣告的預算，針對品牌定位通過TV清晰訴求，在部分區(qū)域省市級電視臺在葡萄酒銷售旺季投放組合的電視廣告，可以取到非常好的市場推廣功效。1）按渠道進行推廣葡萄酒渠道初步可以分為超市K/A（大型全國連鎖超市及地方連鎖超市）、餐飲酒店、煙酒批發(fā)及零售渠道、團購、婚慶專賣渠道、直銷（網(wǎng)絡、電話及俱樂部）這六大渠道。2）終端形象建設及提升決戰(zhàn)終端，終端制勝。終端形象包括軟終端及硬終端生動化建設。終端建設中，需要重視基礎建設，包括店招建設。3）終端銷售網(wǎng)絡的管理及提升 終端銷售網(wǎng)絡的布點布局,掃除盲點空白區(qū)域之后,便需要著手進行提升終端單店銷售的工作。另外，建立星級銷售網(wǎng)絡管理體系，有助于提升終端銷售店的積極性；開展經(jīng)最佳合作伙伴活動，能夠提升經(jīng)銷商、分銷商對品牌的忠誠度；此外開展店員俱樂部活動，能夠激勵店員更有激情地推薦產品。因而非常有必要建立領導型消費群體的檔案，檔案內容包括消費者生日、愛好、對產品的感覺，甚至消費者的工作單位、工作職務、家庭成員等。根據(jù)領導型消費群體細分分類，制定相應的傳播和推廣計劃，有步驟、有計劃的促使目標消費群體盡快完成由認知到好感到購買到傳播的推廣任務。KNOW、FEEL、ACCEPT堪稱體驗式推廣的三步曲。6）促銷推廣促銷推廣是一把雙刃刀，不用則市場推廣效果不佳，用多了則不痛不癢。特別是二三線葡萄酒品牌更需要運用靈活多樣的促銷推廣手段，去沖擊一線品牌之市場。對于二三線葡萄酒品牌，促銷推廣是攻城掠地的快效方法。目前網(wǎng)絡新聞傳播成本較低，適合不定期傳播。酒店、夜場是葡萄酒的主要消費場所，也是向目標消費者開展宣傳活動的最佳陣地。此外，對于二三線葡萄酒品牌較弱的特點，借勢進行事件行銷，及時抓住廣受關注的社會新聞、事件以及效應等，結合企業(yè)或產品在傳播上欲達到的目的展開一系列相關活動。通過介入地方民俗活動，圍繞活動內容設計傳播活動。二三線葡萄酒品牌通過“借勢和造勢”，提高企業(yè)或產品的知名度、美譽度，樹立良好品牌形象，最終促成產品或服務的銷售。但我個人認為，淡季的工作更加不容忽視，決勝終端絕對不是一句空話，渠道建設是企業(yè)贏得市場、開辟藍海、決勝終端的關鍵。任何一個產品的銷售，品牌優(yōu)勢固然很重要，但是不管是什么品牌，最終都要通過自己的渠道來到達各自的終端，所以我的第一個見解就是淡季市場的營銷渠道的建設。在淡季市場，我們擁有更多的時間和精力投入到渠道的建設和完善中。②重置銷售方案：市場在不斷變化，幾個月以來，各大經(jīng)銷商的庫存不斷下降，但是銷售的積極性沒有上升，反倒在下降，淡季市場是一個原因，深層原因還是各大經(jīng)銷商不希望自己在淡季壓貨，占用資金。以下是針對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的采取的措施⑴在淡季市場給予傳統(tǒng)經(jīng)銷商優(yōu)惠政策，優(yōu)化配置產品結構，銷刺激經(jīng)商進貨，可以采取買贈的方式，既不破壞原有的價格體系，有效地抑制串貨現(xiàn)象，藉此機會開發(fā)一些以利潤為著重點的小二批，讓經(jīng)銷商覺得有利可圖，最重要的是我們在淡季市場可以盡可能多的擠占經(jīng)銷商的資金資源。③傳統(tǒng)經(jīng)銷商也需要生動化建設，盡管公司的產品80%以上是通過餐飲渠道最終形成銷售的，但是這并不代表我們傳統(tǒng)渠道就不需要生動化建設，以點帶面固然是好的，但是我們不能不重視經(jīng)銷商的建設。第四篇：葡萄酒營銷策劃書葡萄酒營銷策劃書策劃說明隨著人民生活水平日益提高，人們更加注重飲食的營養(yǎng)和保健，餐飲文化越來越普及。10年來，世界葡萄酒傳統(tǒng)消費國的消費量基本維持原有水平，唯獨中國市場異軍突起，葡萄酒銷量不斷攀升。曾有法國報刊用“令人瞠目結舌”來形容中國葡萄酒市場近年來的需求增長速度。其中，中國葡萄酒的消費量將達558萬hl。同時，最近三年，高檔葡萄酒的銷量年均增長50%，酒莊酒的銷量年均增長則超過了100%。高端市場的利潤率往往高達30%－50%。1995年以前我國葡萄酒的產品大都是甜型葡萄酒，產品葡萄汁含量低，通過近幾年調整產品結構，已形成以全汁葡萄酒為主的產品結構，其中干型、半干型葡萄酒已占總量50一60％。葡萄酒消費市場在中國的培養(yǎng)經(jīng)歷了很長的時間，1995年以后的葡萄酒熱可以是一個真正的開始。與白酒、啤酒等其它酒種比較，葡萄酒的市場占有率有一定提高，在消費者中的普及率還不是很高。其中波爾多地區(qū)的紅酒市場綜合占有率均名列第一。統(tǒng)計顯示，2007年經(jīng)廣東口岸進口葡萄酒仍以法國產的高檔葡萄酒為主，%，SWOT分析品牌在市場上的優(yōu)勢：a品牌知名度高 b拉高堡酒莊是法國八大酒莊之一，口碑很好。d含有多種維生素、13種微量元素和28種氨基酸，其中有8種氨基酸是人體不能合成的。品牌在市場上的機會：品牌知名度高，消費群不斷壯大，市場占有率持良性發(fā)展,前景廣闊。核心競爭能力歷史悠久、世界知名度高、文化深厚、無污染、無公害、安全、衛(wèi)生、健康、營養(yǎng)的綠色食品。據(jù)調查報告顯示，購買葡萄酒的動機，自己喜歡喝的占34。86%、因社交需要的15。14%；購買動機：大部分消費者以“自己喜歡喝”為首位需求，其次就是“為健康”接下來就是收藏跟時尚購買。其次大型商場、量販也是紅酒的一個重要銷售窗口，這些地方的消費行為主要是送禮和自己儲藏，銷售量相對較小，價格對其選擇的影響不大；飲用方式：消費者一般在宴會，派對，休閑時刻，家庭就餐時進行飲用。品酒觀念： 消費者對干白的消費還處于跟風階段，真正會“品”酒的人還不多，對干白的認識在于“調節(jié)氣氛，有情調”，對酒質不講究，對低劣品質的酒認識不多。消費者的人均收入不斷提高，消費能力越來越強。進口紅酒在我國市場雖來勢洶洶，但市場仍有很大空缺。競爭對手分析拉高堡葡萄酒的主要競爭對手是世界八大酒莊A、產品質量較好B、品牌知名度較高C、收藏價值高，在世界各國都有很多的忠實收藏家八大酒莊酒存在的一些缺陷：A、產量少，