【正文】 知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。29%、為健康的占領(lǐng)22。購買方式：消費者消費紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費為主。消費環(huán)境分析l、中國經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。消費者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養(yǎng)了很多紅酒的忠實Fans。2005年集錦獎，2007年中央農(nóng)業(yè)部金獎。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像木桶陳釀的香味給人以無限遐想。同時，由導(dǎo)購人員對消費者進行紅酒知識的普及和灌輸。地點：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖作用：花少量的錢財既可廣泛征求社會各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場發(fā)生較大程度的偏差，同時又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。同時尋求國內(nèi)市場。同時，應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略，側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點、特點；廣告宣傳對象重點在啟發(fā)那些最先購買的用戶，廣告媒介也應(yīng)選擇與這些消費者關(guān)系最大的媒介方式，有重點地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法：報紙廣告A、投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網(wǎng)絡(luò)主要報紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報紙媒體鋪開。產(chǎn)品說明書廣告（1）使用場合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。場部 a、使用方式：免費贈送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。廣州是國內(nèi)銷售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績。但經(jīng)過最近在國內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對消費者調(diào)查問卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長城的由于定價較低，并不被大多大數(shù)消費者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長城，王朝等企業(yè)未把單獨拿出來運作，也沒有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開而選用一個新的品牌，以致無法讓消費者準確認知，同時也不利于其銷售網(wǎng)絡(luò)的運作，從而使其在市場競爭中處于不利地位。北方人群對葡萄酒消費意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點也由過去節(jié)日時禮品裝也向平常時的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費人群正在不斷擴大。優(yōu)惠政策：國家釀酒行業(yè)最新出臺的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實施“四個轉(zhuǎn)變”重點發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對白酒總量的控制則會降低白酒在酒類市場所占的份額比重，這對于我們公司的葡萄酒進一步擴大銷量提供了一個有利契機。綜合分析：我們 公司應(yīng)加強以市場為中心，加強銷售隊伍建設(shè)與市場投入力度，從而進一步提高公司市場營銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場都有所表現(xiàn)，可以對不同市場采取不同策略：高檔市場一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強高消費人群的認同度；在中低端市場則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠度與新顧客的滿意度，并不斷進行產(chǎn)品的換代，同時注重品牌的發(fā)展。2 價格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強的市場滲透率，要讓消費者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。廣告宣傳：（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點出發(fā)，一個產(chǎn)品的成功必須要有一些獨特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費者所重視的，專家認為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場上獲得較高聲譽，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長白山靖宇水源保護區(qū)的得天獨厚的優(yōu)勢，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點對一個飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟發(fā)達的大城市消費者具有極強的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對其品質(zhì)影響入手，形成獨特的廣告美。市場調(diào)研：進一步加強，深化與原有調(diào)研公司的項目合作，及時掌握市場變化狀況 風險控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場的開拓。盧效振2014 11 12。商品促銷：在節(jié)日、重大活動期間我們的葡萄酒可以面向消費者進行一系列的讓利促銷活動，活動可以采取買葡萄酒即向其贈送關(guān)于我們公司的紀念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動，促銷前要依據(jù)實際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴格控制預(yù)算規(guī)模，并強化對促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多渠道的對活動進行宣傳，活動時應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場等場所進行促銷活動時應(yīng)積極加強對葡萄酒及公司文化的宣傳?？谖杜c價格的優(yōu)勢外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。銷售隊伍：進一步加快銷售部門人事改革，精簡機構(gòu)，優(yōu)化人員，加強人員培訓(xùn)，提高其團隊精神與戰(zhàn)斗力，面向社會公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團隊干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機制，在按照以營銷業(yè)績?yōu)榭己藰藴实闹贫壬现鸩浇⒁惶子行晟频目己藰藴手贫?，尤其是加大對潛在客戶的挖掘，以誠信樹立維護公司形象等因素的重視力度。繼續(xù)擴大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營需要，并嚴格保證公司葡萄種植基地的科學化和規(guī)范化種植，必要時進一步擴大葡萄種植基地面積。高端葡萄酒已完全被高檔外國品牌所壟斷，在200元以上的價位體系中葡萄酒處于絕對下風，技術(shù)，營銷等大部分暫時都無法它們相抗衡。銷售策略：據(jù)了解王朝和長城實施的是區(qū)域總代理制度，我認為在現(xiàn)今市場，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競爭，甚至出現(xiàn)一家獨大的不利局面，而且也無法對鋪貨程度及深度進行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個區(qū)域內(nèi)進行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對整個銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。它們幾乎壟斷了中國乃至整個世界的高端市場，張裕只占同類市場銷量的30％。（由于各地市場運距及其它因素的影響，故價格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店