【正文】 知名品牌的競爭和中國本土品牌的崛起。29%、為健康的占領(lǐng)22。購買方式：消費(fèi)者消費(fèi)紅酒最多終端是餐廳、酒樓和夜場，這些地方以直接消費(fèi)為主。消費(fèi)環(huán)境分析l、中國經(jīng)過改革開放30年的發(fā)展，給我們提供了良好的經(jīng)營環(huán)境。消費(fèi)者越來越注重生活品味，越來越多的了解知名紅酒的文化，培養(yǎng)了很多紅酒的忠實(shí)Fans。2005年集錦獎(jiǎng)，2007年中央農(nóng)業(yè)部金獎(jiǎng)。入口飽滿景致、香味馥郁，留有像木桶陳釀的香味給人以無限遐想。同時(shí)，由導(dǎo)購人員對消費(fèi)者進(jìn)行紅酒知識的普及和灌輸。地點(diǎn)：可選擇有一定檔次的賓館酒店或各地知名酒窖作用：花少量的錢財(cái)既可廣泛征求社會各界對產(chǎn)品的看法，避免產(chǎn)品與市場發(fā)生較大程度的偏差，同時(shí)又廣泛宣傳產(chǎn)品，塑造良好的公關(guān)形象。同時(shí)尋求國內(nèi)市場。同時(shí)，應(yīng)采取集中性的廣告宣傳策略，側(cè)重宣傳產(chǎn)品性能、優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)；廣告宣傳對象重點(diǎn)在啟發(fā)那些最先購買的用戶，廣告媒介也應(yīng)選擇與這些消費(fèi)者關(guān)系最大的媒介方式，有重點(diǎn)地、組合協(xié)調(diào)地使用以下媒介和方法：報(bào)紙廣告A、投放地域：先在主要推廣城市廣州開始，網(wǎng)絡(luò)主要報(bào)紙媒體，待產(chǎn)品有更大盈利再向全國各大報(bào)紙媒體鋪開。產(chǎn)品說明書廣告（1）使用場合與對象： a．附在產(chǎn)品包裝內(nèi)給消費(fèi)者； b．郵寄給一些大的商業(yè)專業(yè)公司和超級商場、量販。場部 a、使用方式：免費(fèi)贈(zèng)送給大型超市、量販、酒樓及食市 b、要求：印制精美，圖案、色彩鮮明醒目。廣州是國內(nèi)銷售的主要區(qū)域，此外在廣東，福建，山東，北京，上海等地也有較佳的業(yè)績。但經(jīng)過最近在國內(nèi)一些大型超市，酒樓的觀察以及從對消費(fèi)者調(diào)查問卷的分析中發(fā)現(xiàn)王朝和長城的由于定價(jià)較低，并不被大多大數(shù)消費(fèi)者所接受，在很多大型超市中甚至見不到它們的身影，另外長城，王朝等企業(yè)未把單獨(dú)拿出來運(yùn)作，也沒有為了和葡萄酒品牌區(qū)分開而選用一個(gè)新的品牌，以致無法讓消費(fèi)者準(zhǔn)確認(rèn)知，同時(shí)也不利于其銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作，從而使其在市場競爭中處于不利地位。北方人群對葡萄酒消費(fèi)意愿增加，另外從幾所大型超市的導(dǎo)購處也了解到葡萄酒的鋪貨率近年來也不斷上升，并且銷售重點(diǎn)也由過去節(jié)日時(shí)禮品裝也向平常時(shí)的單只裝轉(zhuǎn)移，這都表明葡萄酒的消費(fèi)人群正在不斷擴(kuò)大。優(yōu)惠政策：國家釀酒行業(yè)最新出臺的行業(yè)政策規(guī)定將貫徹“優(yōu)質(zhì)，低度，多品種，低消耗”的方針，積極實(shí)施“四個(gè)轉(zhuǎn)變”重點(diǎn)發(fā)展葡萄酒，果露酒；積極發(fā)展啤酒，控制白酒總量，而此規(guī)定中對白酒總量的控制則會降低白酒在酒類市場所占的份額比重，這對于我們公司的葡萄酒進(jìn)一步擴(kuò)大銷量提供了一個(gè)有利契機(jī)。綜合分析：我們 公司應(yīng)加強(qiáng)以市場為中心，加強(qiáng)銷售隊(duì)伍建設(shè)與市場投入力度，從而進(jìn)一步提高公司市場營銷水平和效率，并為使我們的產(chǎn)品在各檔市場都有所表現(xiàn)，可以對不同市場采取不同策略：高檔市場一方面加大與經(jīng)銷商的合作，提高技術(shù)水平，另一面依靠其濃重的歷史感與貴重感來增強(qiáng)高消費(fèi)人群的認(rèn)同度；在中低端市場則主要采用鞏固策略，加深老顧客的忠誠度與新顧客的滿意度，并不斷進(jìn)行產(chǎn)品的換代，同時(shí)注重品牌的發(fā)展。2 價(jià)格定位：目前應(yīng)多出于戰(zhàn)略考慮，高端市場更要如此，這樣才能讓產(chǎn)品具有極強(qiáng)的市場滲透率，要讓消費(fèi)者買得起，并且感到物有所值，產(chǎn)品銷售成本的構(gòu)成主要包括原料，設(shè)備折舊，貯存，運(yùn)輸，釀造及銷售人員薪金，管理以及廣告宣傳等。廣告宣傳：（1）廣告宣傳應(yīng)主要從產(chǎn)品賣點(diǎn)出發(fā)，一個(gè)產(chǎn)品的成功必須要有一些獨(dú)特的東西，并且這些東西應(yīng)是消費(fèi)者所重視的，專家認(rèn)為優(yōu)質(zhì)水源是奠定飲用水優(yōu)質(zhì)品牌的基石，決定著飲用水的生命，農(nóng)夫山泉之所以在市場上獲得較高聲譽(yù)，正是由于它具有以千島湖，萬綠湖，丹江口以及長白山靖宇水源保護(hù)區(qū)的得天獨(dú)厚的優(yōu)勢，所以純天然水釀造成為其最好的廣告賣點(diǎn)，現(xiàn)在已廣為人知，這一產(chǎn)品賣點(diǎn)對一個(gè)飲用水質(zhì)量不高而經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的大城市消費(fèi)者具有極強(qiáng)的吸引力，同樣我們公司的葡萄酒也可以從釀造的樹齡，貯藏的利姆森林橡木桶，優(yōu)秀的葡萄品種等對其品質(zhì)影響入手，形成獨(dú)特的廣告美。市場調(diào)研：進(jìn)一步加強(qiáng)，深化與原有調(diào)研公司的項(xiàng)目合作，及時(shí)掌握市場變化狀況 風(fēng)險(xiǎn)控制 可能的質(zhì)量問題，行業(yè)政策的變化與經(jīng)銷商合作的前景，高端市場的開拓。盧效振2014 11 12。商品促銷：在節(jié)日、重大活動(dòng)期間我們的葡萄酒可以面向消費(fèi)者進(jìn)行一系列的讓利促銷活動(dòng)，活動(dòng)可以采取買葡萄酒即向其贈(zèng)送關(guān)于我們公司的紀(jì)念品的方式，如：買我們的葡萄酒送專用酒杯、酒架等物品的活動(dòng)，促銷前要依據(jù)實(shí)際情況設(shè)立促銷預(yù)算，嚴(yán)格控制預(yù)算規(guī)模，并強(qiáng)化對促銷人員的禮儀培訓(xùn)工作，在預(yù)算允許的前提下多渠道的對活動(dòng)進(jìn)行宣傳，活動(dòng)時(shí)應(yīng)以宣傳企業(yè)文化為中心，在賣場等場所進(jìn)行促銷活動(dòng)時(shí)應(yīng)積極加強(qiáng)對葡萄酒及公司文化的宣傳?？谖杜c價(jià)格的優(yōu)勢外，葡萄酒還可以通過葡萄酒百年歷史使消費(fèi)者聯(lián)想到中華民族百年來屈辱與騰飛的歷史，它是一段歷史的縮影，更是我們中華民族不屈的奮斗寫照。銷售隊(duì)伍：進(jìn)一步加快銷售部門人事改革，精簡機(jī)構(gòu)，優(yōu)化人員，加強(qiáng)人員培訓(xùn)，提高其團(tuán)隊(duì)精神與戰(zhàn)斗力，面向社會公開招聘優(yōu)秀銷售人員及銷售團(tuán)隊(duì)干部，形成廣納賢才，充滿活力的用人機(jī)制，在按照以營銷業(yè)績?yōu)榭己藰?biāo)準(zhǔn)的制度上逐步建立一套有效完善的考核標(biāo)準(zhǔn)制度，尤其是加大對潛在客戶的挖掘，以誠信樹立維護(hù)公司形象等因素的重視力度。繼續(xù)擴(kuò)大公司生產(chǎn)能力，在葡萄原料，貯存和加工環(huán)節(jié)，形成完備配套體系，以保證公司未來幾年生產(chǎn)經(jīng)營需要，并嚴(yán)格保證公司葡萄種植基地的科學(xué)化和規(guī)范化種植，必要時(shí)進(jìn)一步擴(kuò)大葡萄種植基地面積。高端葡萄酒已完全被高檔外國品牌所壟斷，在200元以上的價(jià)位體系中葡萄酒處于絕對下風(fēng)，技術(shù)，營銷等大部分暫時(shí)都無法它們相抗衡。銷售策略：據(jù)了解王朝和長城實(shí)施的是區(qū)域總代理制度，我認(rèn)為在現(xiàn)今市場，區(qū)域總代理制度過于僵化，無法促進(jìn)一地內(nèi)同類產(chǎn)品的良性競爭，甚至出現(xiàn)一家獨(dú)大的不利局面，而且也無法對鋪貨程度及深度進(jìn)行掌握，更無法有效地把產(chǎn)品在這個(gè)區(qū)域內(nèi)進(jìn)行有效分銷，有效的滲透到終端，從而對整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)造成重創(chuàng)。它們幾乎壟斷了中國乃至整個(gè)世界的高端市場，張?jiān)Ｖ徽纪愂袌鲣N量的30％。（由于各地市場運(yùn)距及其它因素的影響，故價(jià)格有所差別），廣告宣傳現(xiàn)多以電視媒體為主，兼有餐飲，超市，夜店