311終端市場(chǎng)啟動(dòng)操作手冊(cè)-在線瀏覽
2024-09-08 20:27本頁面
【正文】 C、全場(chǎng)化妝品月度銷售總額較大。 E、銷售額排名榜中二線 品牌占有較多席位。 G、賣場(chǎng)資信較好且?guī)て诤侠怼? I、有一定的廣告位空間。 ● 洽談項(xiàng)目主要為： A、陳列位選擇 B、廣告位選擇 C、進(jìn)場(chǎng)產(chǎn)品品種數(shù)量 D、促銷人員安排 E、進(jìn)場(chǎng)各項(xiàng)費(fèi)用及其名目 F、驗(yàn)貨及收貨程序 G、合理損耗確認(rèn)方法 H、帳期及 結(jié)款方式 ● 其中，供應(yīng)商向零售商（賣場(chǎng)）支付的各項(xiàng)費(fèi)用及名目一般涉及以下若干種，但不同區(qū)域、不同性質(zhì)的終端仍然存在較大差異： ① 銷售費(fèi)用。 此資料來自 , 大量管理資料下載 ② 銷售提成。以倒扣為例，化妝品類約為供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 15——25%；雜品類（如：洗手液、空氣清新劑、殺蟲氣霧劑等）扣率一般為 8—15%。供應(yīng)商全部產(chǎn)品月零售總額的 1——5%。 B、備齊《化妝品手冊(cè)》、公司內(nèi)部期刊、產(chǎn)品傳單及海報(bào)等宣傳資料圖片。 D、在央視投放的廣告情況說明。 F、相關(guān)試用裝、贈(zèng)品及其它。 洽談技巧 洽談前事先預(yù)約。 B、概括介紹系列產(chǎn)品賣點(diǎn)。 D、簡(jiǎn)要介紹公司媒體廣告支持計(jì)劃。 F、最后介紹產(chǎn)品品質(zhì)信心保證及完善售后服務(wù)。 五、上架（柜）陳列布貨 產(chǎn)品陳列是展現(xiàn)產(chǎn)品風(fēng)采的固定廣告窗口，其整齊劃一的布局、明快大度的氣勢(shì)，可充分顯示品牌的形象與實(shí)力，十分有利于吸引顧客注意力，從而延長(zhǎng)顧客逗留時(shí)間，增加銷售機(jī)會(huì)。實(shí)際操作中，一方面?zhèn)€別賣場(chǎng)對(duì)進(jìn)場(chǎng)單品品種數(shù)量有所限制，另一方面在談妥相關(guān)費(fèi)用的前提下，也可根據(jù)進(jìn)場(chǎng)時(shí)的季節(jié)與氣候，先進(jìn)應(yīng)季產(chǎn)品，其它產(chǎn)品次后陸續(xù)入場(chǎng)。 ● 選擇好的陳列位置，應(yīng)注意以下要點(diǎn)： ① 顧客出入的集中處。 ③ 貨架（或柜組）的端頭或緊鄰端頭的第 1—第 3列貨架（或柜組）。 ⑤ 一線知名品牌（一般無促銷人員）緊鄰。 除此之外，還要注意陳列位附近的采光、通風(fēng)、空間寬狹情況，并應(yīng)遠(yuǎn)離異味較大的果菜等商品區(qū)。 ② 全部產(chǎn)品的組合陳列面積寬大而適中，在保證所有產(chǎn)品集中陳列的同時(shí)，盡可能多地根據(jù)不同品類分散部分品種的陳列點(diǎn)，以捕捉更多促銷機(jī)會(huì)。 ④ 應(yīng)季主推產(chǎn)品陳列在與視線等高的黃金陳列線上（由下至上，貨架的 3—5層）。（可參照公司相關(guān)陳列標(biāo)準(zhǔn)。 ⑦做堆碼陳列時(shí)，在每一陳列面有意拿掉幾個(gè)產(chǎn)品，適當(dāng)留出空隙方便顧客選 取，并借此顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況。 六、硬終端建設(shè) 硬終端指一經(jīng)實(shí)施，一段時(shí)間內(nèi)不會(huì)改變的廣告宣傳、陳列展示設(shè)施與用品。專屬形象柜系列（如：節(jié)柜、依墻柜、環(huán)柱柜、中島柜等）、專用陳列架系列、產(chǎn)品托系列、專區(qū)堆碼系列等。招貼畫、海報(bào)（促銷快訊）、柜貼、貨架卡、告示貼、吊 旗、吊牌、汽球、包裝袋、標(biāo)志牌（貼）或指示牌（貼）、廣告看板、立牌、易拉卷、立式燈箱、電子顯示屏幕、產(chǎn)品模型等。賣場(chǎng)門樓招牌、戶外或室內(nèi)掛墻燈箱及大幅噴繪、各型布標(biāo)（橫幅、垂幅）、室外巨型懸吊汽球等。 每一種類的硬終端設(shè)施都有自身不同的特點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)，適用于不同的場(chǎng)所，效果亦各不相同。 終端氛圍能有效影響銷售活動(dòng)，幫助品牌迅速建立終端賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，是綜合成本較為低廉的廣告投入項(xiàng)目之首選，需長(zhǎng)期不懈地堅(jiān)持。 ●因此新品入市初期，終端建設(shè)的策略為： ① 主要以貨架上方的架頭牌設(shè)置為主，同時(shí)配合促銷告示貼、貨架眉貼或柜貼、產(chǎn)品托盤，進(jìn)行貨架陳列生動(dòng)化建設(shè)。 ③ 爭(zhēng)取機(jī)會(huì)對(duì)賣場(chǎng)存包處進(jìn)行廣告包裝，并陸續(xù)投入賣場(chǎng)玻璃櫥窗廣告展示、賣場(chǎng)門樓招牌、賣場(chǎng)地下停車場(chǎng)指示牌或燈箱廣告、賣場(chǎng)外墻體廣告等。 ●化妝品軟終端促銷的形式主要有： ① 場(chǎng)內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購：當(dāng)班員工獨(dú)立為顧客提供服務(wù)。 ③ 場(chǎng)內(nèi)小型擺臺(tái)促銷：在賣場(chǎng)入口處、場(chǎng)內(nèi)客流集中處（如樓梯 /電梯口）、主通道近旁休閑區(qū)等陣位，利用 1—2張促銷臺(tái)， 2—4名促銷員，配合立牌、廣告看板、促銷海報(bào)、易拉卷、立式燈柱等硬終端用品，進(jìn)行形象展示、試用裝派發(fā)、美容服務(wù)與咨詢，以及有獎(jiǎng)、游戲、贈(zèng)送、此資料來自 , 大量管理資料下載 特價(jià)等多種形式的促銷活動(dòng)。 ⑤ 場(chǎng)外大型文藝推廣促銷：成套舞臺(tái)、音響及彩電等視聽設(shè)備、專職表演人員與促銷道具、大批宣傳及展示用品、促銷人員系統(tǒng)集成的大型促銷活動(dòng)。 應(yīng)該引起注意的是，場(chǎng)外促銷活動(dòng)必須取得賣場(chǎng)的支持與合作，并經(jīng)與城管、環(huán)衛(wèi)等相關(guān)部門事先協(xié)調(diào)后，方可進(jìn)行。一般按購買金額劃分若干等級(jí)，相應(yīng)贈(zèng)送不同價(jià)值的禮 品或贈(zèng)券。（注意：入市初期，特價(jià)銷售一般不宜，務(wù)請(qǐng)慎重。 ④ 游戲銷售：顧客購買產(chǎn)品即可參與富有吸引力的某類游戲，娛樂身心并獲得紀(jì)念品。 ⑥ 聯(lián)合銷售：與權(quán)威機(jī)構(gòu)或有較大關(guān)聯(lián)性的其它行業(yè)知名品牌合作進(jìn)行營業(yè)推廣，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。同時(shí)提醒員工注意保持傳單清潔、整齊、無破損。 ③ 加大贈(zèng)品投入，不斷變換并推出新品種贈(zèng)品，同時(shí)應(yīng)加強(qiáng)贈(zèng)品核銷管理，確保顧客受益。 ④ 確保賣場(chǎng)營業(yè)時(shí)間內(nèi)不間斷促銷，盡可能安排促銷員上對(duì)班（早、晚倒班各 1人），必要時(shí)私下聘請(qǐng)賣場(chǎng)內(nèi)柜組長(zhǎng)為臨時(shí)兼職促銷員。 ⑥ 積極與賣場(chǎng)合作，開展 “短平快 ”的促銷活動(dòng)，并通過多種形式的活動(dòng)信息發(fā)布與宣傳，深入造勢(shì)。 ★ 舉辦在本賣場(chǎng)內(nèi)購物 XX元再加 XX元即可獲公司指定的 XX產(chǎn)品 1支（瓶）的 “開心購物 *XX品牌有禮 ”活動(dòng)，變相特價(jià)銷售 ，快速提升產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。） ★ 進(jìn)行 “XX品牌免費(fèi)購物日 ”活動(dòng)，凡購公司品牌
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