【正文】 （現(xiàn)在連軟件也是這種方式了。做好了上一個層 次的再給你拼起來，最后一起交給客戶。他們說我們一年幫 IBM 做電腦，轉手把電腦賣出去，說 IBM 這幾個字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票， IBM付給我一千， 你告訴我這個圖象有什么不對， IBM從頭到尾沒做什么事，都是我做的， IBM三個字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運出去， 表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個產(chǎn)業(yè)，你賺的個位數(shù)字的利潤。 不管是今天還是以后，中國要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡 世界工廠 四個字，制造業(yè)永遠是存在的，但是你怎樣成為一個高質量的制造業(yè)。 為什么呢？ 有一段時間，他自己開了一個網(wǎng)站，偷偷賣電腦，賣得小有 規(guī)模了，被 IBM發(fā)現(xiàn)，給他寫了一封信，林總，請把網(wǎng)站撤了，你不撤網(wǎng)站，我就撤你的單，你不做，有人做。 ） 如果我當時是康柏上游制造商，有沒有哪一個人因為去做康柏的 OEM也好， OBM也好，能把 70天的存貨變成 30天，比如說你的利潤馬上就從個位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成 70天，你能撤嗎？這就是競爭優(yōu)勢。 就是怎么能做一個高質量的制造業(yè)，跟國外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會被取代，不容易被取代。希望在那個時候你在整個食物鏈的位置已經(jīng)站好了?，F(xiàn)在已經(jīng)有人說越南比中國的制造成本更便宜了。） (大量管理資料下載 ) 三、 什么叫出色的銷售 最后一個就是客戶端。掌握客戶的信息，可是這個方面很難做。 （不僅僅是信任，是利益） 同樣從公司的角度來講，今天可能你有 500個客戶，如何確保這 500個客戶明天還是你的客戶，下個月還是你的客戶，明年還是你的客戶，當你的客戶達到 50年，怎么樣和客戶維持一個長期的關系，這是每個企業(yè)天天在探討的問題，所以才會有 CRM 這個系統(tǒng)出現(xiàn)，客戶管理系統(tǒng)。我的太太、孩子這么多年來在美國、亞洲這么飛，全部免費，我飛的旅程已經(jīng)達到我們全家人的機票都是免費的。服務很差，但我不得不坐，旅程很好，我小孩子馬上要上大學了，來回飛，全部免費。 你們公司的魔術的模式是什么？他如此的神奇，可以讓客戶忍受糟糕的服務，可以讓客戶忍受你的延誤，罵罵罵，罵完了還是坐你的航班。我坐這家航空公司的飛機飛了 20年，除非這家公司沒有這班飛機，才會選擇其它的飛機。 （ CRM 到底怎么留住老客戶和新客戶？歸根結底是傳統(tǒng)的促銷手段，但是他可以針對很小的群體、甚至個人，采取有針對性的促銷辦法，比如有個老太太提了大筆的錢，銀行分析調查出來她是要給女兒買房子，后來銀行提供了一筆貸款給她女兒購房。） （ CRM 就是要根據(jù)客戶行為，分析客戶的特點，好采取針對性的促銷措 施 —— 價格、服務、虛榮、客戶內部利益集團的利益要求等，目前比較適合的只有電信、保險、金融銀行幾個行業(yè)，現(xiàn)在還包括虛擬經(jīng)營型企業(yè)供應鏈管理。沒有這些數(shù)據(jù)和信息、 CRM就是無源之水，只能簡單的控制一下銷售過程。企業(yè)信息化，我們說上 ERP，上電子商務，電子政務，到底是什么東西？假定中間大寫的 B，就是 商業(yè) ，每個企業(yè)不外乎有四個非常的關系，從右下角，有一個客戶進你的店買了一雙鞋，成了你的客戶， B2B， B2C，從你到客戶是 B2C。今天講 ERP，講的就是中間這塊 ，外邊沒有，到了供應鏈才會有這塊，如果用互聯(lián)網(wǎng)連在一塊，就成了 b2B2b。 （明年以后就不好說了，金蝶公開提出“ ERP 明日黃花，新一代 EAS”） 國際公司，西方公司，軟件的發(fā)展也好，軟件的應用也好，信息化的過程也好，走幾個步驟。信息部經(jīng)理帶幾個人，把這個部門簡單的運用做起來，常常是會計部門要求信息部門寫一個報表系統(tǒng)，生產(chǎn)部門簡單的檢查一下存貨的問題，你就可以在內部寫一些應用，把這些應用慢慢寫出來，如果 這個 MIS部門很厲害，他會在這個企業(yè)內部創(chuàng)造數(shù)十個，或者是數(shù)百個信息主導， 他是為每一個部門量身定制的，有當時的環(huán)境和當時的背景。 為什么 ERP會出現(xiàn)？ 因為企業(yè)內部太多系統(tǒng)，系統(tǒng)之間沒有聯(lián)系，問題還不大。問題大的是沖突了。每個部門的系統(tǒng)都改不了， ERP出來了，統(tǒng)籌整個企業(yè)的系統(tǒng)，印出來的發(fā)票是一張，印出來的定單流程是一種保法，采購流程一種保法。很多用戶在上 ERP的時候，第一個感覺是不管是 SIP，世界級的 ERP，我賣 ERP 賣了七年。為什么是這樣的？因為以前的系統(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個畫面上，要幾張報表放在同一個格子里，按一下五張報表就出來了，不用管別人的。 為什么很多公司在上 ERP的時候，用戶第一個反感，就覺得 ERP很笨，沒有過去的好使。有時不是看整個企業(yè)，是看上游廠商、下游廠商，復雜度就更高了，就更笨了，不這樣做怎么做呢？這是工作習慣的打破，流程的再造，權利的重新分配，所以 ERP很難。現(xiàn)在我們理解的不是西方國家講的， 我們國內的工業(yè)鏈是分銷、零售。企業(yè)間、社區(qū)間的溝通，目前中國的市場，主要是在 ERP，而且在 ERP的很早期，甚至有一些企業(yè)還沒有走過 MIS階段，上 ERP就更大了。 (大量管理資料下載 ) 在現(xiàn)在軟件市場的現(xiàn)狀下，從兩個角度考慮一個發(fā)展的問題，一個是從用戶企業(yè)的角度。另外一個角度，從軟件公司的角度，怎樣通過市場的機會，能夠變成真正的所謂的管理軟件公司，一個更好的，更有效率的，更有競爭力的管理軟件公司。 中國加入 WTO，中國有什么競爭優(yōu)勢？中國市場的競爭優(yōu)勢，我來到中國快一年了，看到了幾個優(yōu)勢。第二，土地優(yōu)勢。中國這個國家或者這個市場的三個優(yōu)勢能維持多久？不知道。怎樣在 這三個優(yōu)勢上再加一些優(yōu)勢？信息化肯定是優(yōu)勢之一，我常常說ERP不是萬靈丹，不是企業(yè)吞下去之后就百病全消，如果這樣認為就錯了，它是諸多手段之一。方便面怎么做， ERP 不會教你方便面怎么做的好吃，食譜是你自己定，但是要把流程管好， ERP不會告訴你汽車怎么做，客戶更喜歡什么，它不是萬靈丹。全球的軟件產(chǎn)值，拿掉 SAP，幾乎百分之百是美國，都在硅谷。軟件有很多類。所謂水平的， ERP是水平的，數(shù)據(jù)庫是水平的，銀行版的數(shù)據(jù)庫還是制造業(yè)的數(shù)據(jù)庫。 國內很多大的所謂的軟件公司，其實它們都不是軟件公司，叫 系統(tǒng)集成商 。再接一個項目，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。寫一個數(shù)據(jù)庫，找一百個人開公司，打敗 Oraclee，打敗微軟，這是死胡同，沒戲。你再和人家比技術比不上人家，再比行業(yè)，比銀行計費系統(tǒng)、結帳系統(tǒng)，能不能結合中國銀行特有的特色，寫出一個中國特有的結帳系統(tǒng)，美國 CBBANKS也會用，這就是 ERP這出戲。 第一名是 SAP，第二名是 Oracle。日本有多少家大企業(yè)？ NEC，豐田，日本的 100 強可以擺在世界的 100 強，好多大企業(yè)沒有上 SAP，沒有上Oracle，上的是自己家產(chǎn)的，因為他的行業(yè)非常強大，可以自己量身定制， 財務和制造自己打通，財務和供應鏈自己打通，完了之后自己弄一套 ERP，自給自足，也不拿出去賣。在日本雖然產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值不太容易統(tǒng)計，因為 NEC含在 NEC里面，豐田含在豐田里面，但是他們的軟件能力很強。很多人說印度為什么軟件外包做得起來，中國挑戰(zhàn)，好象咱們的英文不夠好，如果這樣認為就大錯特錯，認為你的英文好就能夠像印度到硅谷接幾百萬美金的項目，門兒都沒有。我們的大學生，北大、清華、復旦、交大培養(yǎng)出一大堆出色的學生，就能搞出這個，如果這樣認為，你又錯了。D當中的一段流程切給你做，就是因為你的項目經(jīng)理會講英文嗎？恐怕不是這么簡單，或者我有 500個程序 (大量管理資料下載 ) 員，不夠，我可以隨時再加 500，這樣就可以把幾百萬美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？ 我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國所謂的軟件外包，是一個非常流程的的從軟件的設計開始，到 Spell，到流程，今天我是一個印度最大的 TATA上市，我是 TATA最大的項目經(jīng)理，我坐下來跟客戶聊，你把這個項目給我，我要 介紹什么，我要很輕易地說服我的美國客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣 Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語言，理解你的文化。軟件要寫程序的，你要很有想法，沒想法就完了，沒想法寫什么產(chǎn)品。 印度的成功不是偶然，當然中國很有機會，這種發(fā)展是有機會的，不是沒有機會，但是我們不 要小看這個東西。 在臺灣有養(yǎng)出了一家很大的 ERP公司，叫蘋果。蘋果這個產(chǎn)業(yè)很大，他的產(chǎn)品比我目前看到的國內所有的 ERP產(chǎn)品都要來得好，早走了 10年。 軟件再走純技術領域壁壘太高，尤其是美國的軟件產(chǎn)業(yè)還沒有做完，除非你創(chuàng)有的，你創(chuàng)造一個 ABC、 XYZ，做一個以前沒有做的東西，為什么 ERP 還有的做，就是技術含量，高的技術含量，另外再加高的應用含量，今天為什么 SAP這么出色，有沒有人 告訴我 SAP出色在什么地方，為什么全球這么多大企業(yè)都用它。我今天雖然在用友，我也在 Oracle 做過，平心靜氣地評價人家的產(chǎn)品， SAP的產(chǎn)品真是到位，他在做演示的時候都會冒煙，都會叫出聲音來，客戶看的口水都流出來了，眼睛也大了，最后說 20xx萬預算不知道夠不夠，不好意思。我在設這個定單流程的時候腦袋里有一個基本的假設，我對定單流程的理解，從哪里理解？理解自己的市場，美國市場出來一個 Oracle，我了解寶馬汽車怎么做的，我了解奔馳汽車怎么做的，因為設計軟件的人，把一些他對管理的理解放在了他的軟件里，所以 SAP在歐洲一開始就賣得很好，特別符合那個市場，不是說歐洲人不愛買國貨，不愛買 Oracle， Oracle在美國賣得特別好， 因為他的定制完全是按照美國的市場做的， 這就給用友在中國 ERP 市場一個機會。財務系統(tǒng)如果跑 到這邊來沒法處理支票，很簡單，因為當初設計財務系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡單的東西。蓋茨沒有司機，他自己開，到機場要車叫一輛車他沒有專用司機這那是文化上的差異。本土化，有管理的理念在里邊。用友現(xiàn)在差不多 3300人，有 30個分公司，我們服務的網(wǎng)絡到了鄉(xiāng)鎮(zhèn)，再給這些外企 20年，他們都做不到，他們不可能把服務的網(wǎng)絡鋪到鄉(xiāng)鎮(zhèn)， SAP可能嗎？ Oracle 可能嗎？用友有 500 家伙伴，網(wǎng)絡的嚴密。我們的運營成本比這些外商便宜，我們的價格也有競爭優(yōu)勢，服務也會比較到位。什么叫 Componentbased的開發(fā)？一部汽車可能輪胎是零件，方向盤是零件，他可能跟輪胎公司買輪胎，向做方向盤的公司買方向盤， ERP跟這個是一樣的，不是簽死的，是一塊一塊的，一條線下來，一塊一塊有彈性，你這個輪胎可以裝在這輛車上，也可以裝在別的車上，可以重復使用，這就叫COmponentbased，老的公司可以重寫，但是我不重寫，老的優(yōu)勢他統(tǒng)統(tǒng)沒有。客戶有兩個選擇，一個是改掉這個，換掉，直接用 SAP的，一個是優(yōu)化，對不起，要優(yōu)化，他的產(chǎn)品是很難被優(yōu)化的，五大合作，五大合作，你先到客戶那邊做一個BPR，搞三個月，搞完之后給你這么厚一本報告，病得一塌糊涂，因為 SAP 要改你救產(chǎn)品，我得給你一個帽子，這個帽子就是 BPR，病例上會寫我是最佳的范例，你不是，改你，這樣來救我的產(chǎn)品，套個帽子叫 BPR，再順便花個幾百美金，告訴你全身都是病。 中國企業(yè)包袱之大，家里掛個 EAI，意思就是說我的系統(tǒng)這個市場的需求不大，因為它的歷史演進的進程不太一樣。我今天的廠商在外邊見客戶的時候，通常不把 ERP的客戶叫客戶，因為他們不是客戶，是戰(zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來越細，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像 .COM正在紅的時候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因為你回頭一看，我家里面不是有 200個 MIS部門 嗎，這兩百個 MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18 個月之后上市，我賣方便面賣 20 年都上不了市，這是什么東西， 18 個月可以上市， CEO都在談退休，完全沒有經(jīng)濟模型，就是有一點因特網(wǎng)的技術， .COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過于刺激，曾經(jīng)擁有過的南柯一夢。微軟手上的現(xiàn)金幾百億， Oracle手上有百億現(xiàn)金，今天國內一兩百 人，講白一點，很難存活，一個項目可以把這個企業(yè)拖垮，像我們用 NC的產(chǎn)品，用友的資金花了超過一個億搞，今天這個產(chǎn)品還不賺錢，它是一個高度資本運作的產(chǎn)業(yè)，微軟的產(chǎn)品很成 (大量管理資料下載 ) 功嗎？它是高度資產(chǎn)運作，加上產(chǎn)品不錯，市場銷售統(tǒng)統(tǒng)加起來，我們要很理解軟件這個行業(yè)，難度是很高的，特征性也是很大的。 前一陣子，有一個做品牌的大師來到中國，他曾經(jīng)幫 CAPCE做形象， 各行各業(yè)到最后只剩下一兩家，可樂剩兩家，比薩也剩兩家，逐漸發(fā)生聚焦 ，中國也 會出現(xiàn)這個情況，中國這么大的市場，養(yǎng)了兩三家 ERP公司，你的市場比美國大嗎？ NO，你憑什么在中國會有幾十家ERP公司，他們吃什么，怎么活。太快，用友反而吃不下全部，給了對手一些空間，如果說市場增長緩一點，我們可以搶下大部分的市場，讓對手沒有空間，加速把產(chǎn)業(yè)抓住，以用友今天的實力體質健康，我們可以承受的壓力比小公司強百倍、 10倍。 中國政府對信息化推動的力度，全世界沒有一個政府有這么大力度。這句話創(chuàng)造了美國10 年高科技產(chǎn)業(yè)的繁榮，一直到 .COM泡沫的破滅，這個政府就講了這么一句話，今天我們的政府的力度，不只是講話，拿出錢來做項目，還有業(yè)績壓力，各個部委，各個項目都在推，這個推起來還得了，推起來一個市場，進步的速度不得了。 中國過去一直是做終端市場 ，高端市場基本上是國外軟件的禁欲，囊中物，慢慢我們看到國內稍具規(guī)模的大一點軟件公司可以在競爭上跟國外軟件公司抗衡，因為我很喜歡銷售，我非