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2025-03-31 06:28本頁面
【正文】 象力的銷售經理可以預測未來－－只是因為他們可以創(chuàng)造它 ? Sam Walon（ 沃爾瑪的創(chuàng)始人） ?－對客戶友好 ?－對供應商嚴格 ?－對員工是鼓舞人心的 ?－對股東是非常有贏利的 領導能力 ?經理是管理者；領導是創(chuàng)新者 ?經理只是拷貝；領導是創(chuàng)新 ?經理是維持；領導是發(fā)展 ?經理著眼在系統(tǒng)和結構上；領導著眼于人員上 ?經理依賴于控制；領導激發(fā)信任 領導能力 ? 經理詢問怎么樣、什么時候；領導關心是什么、為什么 ? 經理接受現狀；領導挑戰(zhàn)現狀 ? 經理正確地做事；領導做正確的事（從財富雜志摘錄） ? 你懂得越多，你走得越快?。。? ? 金錢是潤滑劑，但它并不推動引擎。 銷售經理應該怎么做 ... ?幫助作出更好的決定并有效地解決問題 ?激發(fā)銷售人員并使其走向有成就、有責任心、有增長并受到賞識 ?幫助緩解壓力、解決紛爭、增強信心 ?增加工作的滿意度 ?推動人員向個人目標前進，同時通過提高他們的個人素質 銷售壓力的來源 害怕失去工作 47% 不必要的文字工作 42% 不能傾聽聲音的老板 37% 浪費時間的會議 31% 破壞性的、沒有經過確認的謠言 17% 不可能達到的目標 12% 通過聲音和電子郵件來避免接觸 8% 銷售流動率 ?公司 如果銷售感到不穩(wěn)定或有風險 ? 公司計劃 如果銷售感到沒有得到公平的回報 ?任務 如果工作的內容不符合銷售的預期 ?未來 如果銷售沒有看到未來 ?經理的風格 如果銷售覺得缺乏興趣或沒有榜樣 銷售經理的四個不要 ?不要起負面作用 不要告訴銷售他們做錯了什么告訴他們怎樣把事情做對 ?不要掩蓋錯誤 鼓勵人員匯報錯誤，從而使得大家都能從中學到教訓 ?不要纏著錯誤不放 錯誤是改進和增長的機會 ?不要沒有計劃地管理 有目標，有責任，清楚的交流和下一步計劃 新銷售的培訓 ? 公司 ? 產品（技術方面） ? 銷售過程和商業(yè)實踐 ? 客戶服務和滿意度 ? 競爭對手 ? 市場 /業(yè)界 ? 銷售工具（ PPT和演示） ? 如何正確地培訓銷售使得他們能夠有效地參與競爭是當前公司面臨的最大的問題之一。 制定目標的五個原則 ? 明確 ?可以衡量 ?可以實現 ?現實的 ?有時間限制的 ?當你不能衡量的時候，你也就不能提高。 把它轉交給客戶經理的最低標準是： ? 必須包含以下信息： 當前項目的狀況和時間安排 項目的類型 比如： ? 信息發(fā)布 ? 電子交易 ? 企業(yè)對企業(yè)（ B2B） ? 符合 BROADVISION應用 ? 應該包含的信息： 硬件環(huán)境 關系型數據庫（ Sysbase, Oracle） 操作系統(tǒng) 可替代方案 執(zhí)行發(fā)起人 預算 決策標準 商業(yè)需求 已經存在的商業(yè)系統(tǒng)集成 新的或替代網站 有沒有其他公司參與 －比如 系統(tǒng)集成商等 Prequalified The TerritoryQualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個階段的特點：符合資格的 ? 各個階段的特點：符合資格的 ? 符合資格的：當一個客戶經理通過與項目經理或其他高層確認以下因素之后： ? 預算 ? 硬件環(huán)境 ? 關系型數據庫 ? 操作系統(tǒng) ? 當前項目狀態(tài) ? 與已有系統(tǒng)的兼容性 ? 客戶對購買ＢＲＯＡＤＶＩＳＩＯＮ產品的認同度 The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個階段的特點：確定階段 ? 確定階段，當客戶經理說 “ BROADVISION可以滿足客戶要求”，并包含下列必要條件。 ? 在候選名單上面，但客戶必須說上面的話 ? 整個解決方案的開銷和 BV總的開銷（軟件，維護，咨詢和硬件） ? Developed Upside ? 客戶經理預測在本季度完成這個單子的可能性為５０％ ? Developed Forecast ? 客戶經理承諾在本季度完成這個單子 The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個階段的特點：備選階段 ? 備選階段：當潛在客戶說，“ＢＶ是我們的備選供應商” ? 必須具備： ? 雙方同意按照一個確定的時間表進行下一步；比如，合同的談判，簽約時間等。 ? 必須具備： ? 按照一定的付款方式簽約 ? 完成發(fā)貨申請表格 ? 完成客戶數據表格 ? 下軟件定單 ? 軟件已發(fā)貨 ? 收入已被計算 The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Rev Rec $ 各個階段的特點：收入確認階段 收入被確認如果： *軟件已經發(fā)送 *公司財務進行收入確認 The TerritoryPrequalified Qualified Defined Developed Selected Closed Re
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