【正文】 總，你來到用友，就代表用友的國際化，這個話很難說，一個是我的英語說得比較多，慢慢的我現(xiàn)在英語說得越來越少。 沒有準(zhǔn)備好，在國內(nèi)一個財務(wù)軟件，我在日本要日幣，在美國用美金，在德國用馬克，組織隨時可以調(diào)整 ， 你的產(chǎn)品支不支撐這個東西，多語言，多幣種，多組織，多帳本，集中分散，各種各樣不同的管理方式，最基本的東西你有沒有， 沒有，國際化就是耍嘴皮，搞市場，做不到，這個也很重要。我父親一直是政府的公務(wù)員，我沒有顯赫的家事，也沒有龐大的資產(chǎn)，我最大的資產(chǎn)就是父親讓我 把書念完，家事一般，父母健在，之所以 1997 年離開美國，就是想隔父母近一點，因為美國太遠(yuǎn)，在美國待不住。 我在 用友的薪水肯定不是最高。在我到用友之前，我有另外兩個 CEO 的位置，有三個亞太老總的位置，我腦筋不太對，選了一份最辛苦的位置。第一，你給我一個任務(wù)，我先去評估一下這個任務(wù)我能不能完成，第二個評估的就是做這個任務(wù)我認(rèn)不認(rèn)同，我要不要花三到五年我的生命去做這個事情，如果明天我還不休息，我就在上班，我可以在 A 公司、 B 公司、 C 公司上，我可以找到一個比較近的地方，做事情做到最后是做一個感覺，如果到了一定的境界，最后是在做感覺，感覺不對的時候就是你離開的時候。 沒有這種人怎么可以出得了ERP，太小看 它 了 。三個人各做一塊，把事情做好。公司有一些規(guī)定，比如說出差，并不是所有人都可以坐飛機(jī)的，在國外公司所有員工，不管什么層級，出差就是坐飛機(jī)，我們現(xiàn)在還處在飛機(jī)票比人的時間還貴一點的時代。職業(yè)經(jīng)理人不擁有這個公司，我在擁有之前先問你對這個公司有沒有感覺，你是喜歡他還是不喜歡他，還是討厭他，到底是什么感覺？先找感覺，這個很重要，然后找到問題的切入點，把幾個重要的感位找到位，這種感覺就出來了。現(xiàn)在我回到我工作之前比較原始的時代，那個時候很多現(xiàn)象是我不太能理解的，最簡單的有沒有人手一機(jī)，人手一個筆記本，目前中國的企業(yè)有多少企業(yè)能做到人手一機(jī)？你們有，了不起。這十個月以來，用友給您帶來了 什么，您給用友帶來了什么，是否表明您在用友最困難的時候已經(jīng)過去了？ 第三個問題，有關(guān)信息化的評估問題，您在外國的公司待過，現(xiàn)在又回到中國大陸的公司，我想了解一下，國外的企業(yè)信息化的評估體系，跟國內(nèi)的企業(yè)信息化評估體系，有一些什么樣的區(qū)別？目前來說，現(xiàn)在國內(nèi)大家都是重個性輕評估，評估體系沒有重視起來，您現(xiàn)在也在搞評估體系，我想了解一下，國內(nèi)外對企業(yè)信息化評估這塊有什么樣的區(qū)別？ 何：第一個，整個用友的版圖分為 ERP，水平、垂直加外包，沒有孰重孰輕，是整個用友的三個方向，規(guī)模也是最大，我做 ERP 做這么多年，所以 負(fù)責(zé)這塊是很自然的。您剛才講了很多，都講的是我們中國的軟件公司或者是用友跟國外的軟件企業(yè)相比有什么優(yōu)勢，我們做成世界級企業(yè)的優(yōu)勢，但是您沒有講到我們的劣勢，您在很多國外的大企業(yè)做過經(jīng)營，現(xiàn)在您又回來做用友，以用友為例，您感覺存在的最突出的問 題是什么？你做了用友的職業(yè)經(jīng)理人前 10 個月都是很成功的，您做了一些什么事情，有哪些困難，哪些是感觸很深的？ 何： 五大工程。絕大部分的人口都是上班的人，這個問題為什么會這么突起？你跟我是一樣的。我運氣還可以，我可以拍桌子，我要不做，無所謂，可以隨時不做。你談軟件， 30 秒他就睡著了，你要談他懂的，比如我見一個做尿布的老板，我要比他還懂尿布，做嬰兒車的老板，我要比他還要懂嬰兒車，因為他不懂軟件。 記者提問： 家事和個人發(fā)展 剛才何總的演講非常精彩，但是我覺得比較嚴(yán)肅，我想問三個比較輕松一點的問題，第一個問題，據(jù)我所知，您的岳父可能是臺灣管理軟件的一個泰斗，我對您的家事比較感興趣，您的背景，您的岳父 的身份，我感到很崇敬?，F(xiàn)在我們慢慢的國際化策略很明顯了。第三，他可以用用友的渠道和伙伴，應(yīng)用、消費、實施用友的軟件。曾經(jīng)有記者問我，現(xiàn)在金碟好象跟你們平起平坐，你的看法是什么？我說平起平坐了嗎？怎么個平法？第一，他的生意跟我平不平？他做多少生意？第二，他的客戶數(shù)跟我平不平？他有多少客戶？第三，他的員工數(shù)跟我平不平？統(tǒng)統(tǒng)不平叫什么平起平坐？我不知道這個問題怎么問的，那是平不了的，跟 SAP是平不了的。 這幾個工程加在一起就是矩陣式的管理。 SAP 的優(yōu)勢在哪里？有人說他的 行業(yè)專家 很多，去一個鋼鐵廠，可以有一個 20 年做鋼鐵的專家，站在臺上滿口行話，臺下做鋼鐵做到幾 十年的老工人講到 啊 ， 啊 完之后就不知道什么了，我比你厲害，我看行業(yè)看了 300 家，我每個月看一家，我每個月看五家，你30 年看一家，誰厲害，他一開講五分鐘就震住你了，你再提問題不好意思，還在問一年級的問題。 怎樣再塑用友未來 14 年在渠道上， ERP 的渠道應(yīng)該怎 么弄。 我一 到用友就說過一句話， 一個偉大的公司一定要有一個偉大的產(chǎn)品 。金碟都不是一樣的，還有浪潮，他們有哪些事 情是可以不做的，他不做，表示他根本不理解什么是 ERP，我想我不至于理解錯誤。會計電算化就是把手寫的報表變成一個電腦報表，造就了很多公司，現(xiàn)在大家都要往 ERP的財務(wù)軟件的路上走。誰給了 SIBL 這個速度？ CRAND 這三個字，他可以長大， 也許現(xiàn)在 CRAND這個市場沒那么熱了，我告訴你，已經(jīng)不重要了，重要的是 SIBL已經(jīng)長大了， CRAND稍微冷落一點，不過得了一個小感冒，要不了命，因為你已經(jīng)長大了， 公司長大了以后，一點傷風(fēng)感冒，動個小手術(shù)，打個噴嚏沒不見了。第一點，把小的公司壓縮掉，聚焦。 中國的軟件產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展，使中國有一些稍具規(guī)模的 ERP廠商有機(jī)會成為客戶的信息化長期合作伙伴。不管你的工廠開到全世界任何一個角落，用友就在隔壁，隨叫隨到，現(xiàn)場服務(wù)，這是任何一家外商公司沒有這個優(yōu)勢。 今天有人說有一些企業(yè)管理不到位，我覺得管理沒什么好壞，但是管理有很多的不同，你這個軟件怎樣反映這個 不同 ？ 你把 SAP、 Oracle，根據(jù)西方管理理念的東西套在周圍中國的企業(yè)上，也許能硬套，也許不能硬套， 舉個例子，很簡單，我們開支票有票據(jù)，美國人也有支票，可是他支票上填的日期叫 沒人看 ，你給我寫一個支票，寫一個 3月 5號， 20xx (大量管理資料下載 ) 年，表示到明年你才能去兌這個支票，美國人不管，支票一拿就把錢取了，因為他們沒有支票的概念。臺灣的市場不大，一點都不大，但是如果做得到位，大陸就好像是后院里大的菜園，土地肥沃，臺灣就是窗臺上放的小花盆，花盆也可以培養(yǎng)出很漂亮的花，可是長不出大樹，大樹不是在花盆里長出來的，唯一的一個例外，全球唯一一個大樹長在 花盆里，這家公司叫什么？長在一個芬蘭的花盆里，就是諾基亞。要更仔細(xì)的去分析 一下，印度的所謂軟件藍(lán)領(lǐng) 怎么起來的？美國人為什么愿意花幾百萬，甚至上千萬美元把 Ramp。兩個 是全家，一個是半家， ERP說不出所以然來，不是全球性的東西， SAP加 Oracle，用友還有國內(nèi)的軟件公司，有什么優(yōu)勢跟這些人來競爭？亞洲的日本，像 SAP 也好， Oracle 在日本都不是賣得非常好，但是也賣。主要的收入來自于接項目，項目里會發(fā)展出三分一產(chǎn)品，半產(chǎn)品，不是很產(chǎn)品化 的東西。 在全球軟件市場上， Linux跟 SAP是兩個特例。第一，人力成本的優(yōu)勢，無窮無盡的人力成本，這是很可怕的優(yōu)勢。真正的工業(yè)鏈?zhǔn)欠浅?fù)雜的全球連線的排程 ，除了美國之外，沒有國家能做到高度數(shù)學(xué)模型分析的東西，市場看起來不是很 大，所以投入不是很多。第一個反應(yīng)是這個ERP系統(tǒng)怎么這么辦？何總，我告訴你，我以前的報表，統(tǒng)統(tǒng)裝在一個畫面里，這是什么先進(jìn)的 ERP？我為什么要過五個畫面，跨八個欄位，做以前只要在同一個畫面就能解決的事情，我們在走回頭路。他不考慮其它的，你就告訴我，要一二三四五六，寫一個獨立的，明天別的部門找我，我又給你寫一個，又是獨立的，這兩個系統(tǒng)是毫不相干的，在設(shè)計系統(tǒng)的時候完全不考慮那個問題。） 四、 ERP 的中國道路 這是在 .COM熱的時候有些公司喜歡用的一張表。 有一年飛行員罷工，到機(jī)場發(fā)現(xiàn)飛機(jī)要延誤航班，簡直要起亂子了，過兩個星期客戶又都自動 回來了，很神奇。我曾經(jīng)問過一個老板，他是一個美國人，我說你可不可以告訴我什么叫做一個出色的銷售，他想了一下，用了一句非常非常白話的話告訴我， 所謂出色的銷售，就是同一個客戶一直跟你買東西，你可以把不同的產(chǎn)品，不斷地賣給同一個客戶，這叫出色的銷售 。中國經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，未來十年可能是印度，非洲還沒有去過，到那個時候你的競爭對手可能就是印度，非洲這些國家。越往上走，你的利潤空間越高。 接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來，戴爾全球的存貨不到七天，康柏在被并購之前存貨有70天，多出來的 60幾天的存貨誰出，誰買電腦誰出。一個叫 成本 ，我要做高質(zhì)量的東西，壓縮成本，壓縮時間，發(fā)表了一個理論叫 JIT。 第二、 信息的最高檔次就是信息可以拿來做決定， 拍板 ，我也很喜歡問一些企業(yè)的老板，尤其是總監(jiān)，你每天給你的老總這些數(shù)字， 敢不敢把你的腦袋押在上面，保證它的準(zhǔn)確度，如果你不敢把你的腦袋押在給領(lǐng)導(dǎo)看的報表，那這個報表是有風(fēng)險的，他得到一個錯誤的信息，根據(jù)這個錯誤的信息做了一個錯誤的決定，這個信息是沒法做決定的。我要把這個話再延伸一點，我問每一個人，你在你的工作崗位上，你的無可被取代的位置是什么？ （競爭策略就是要取得 競爭優(yōu)勢，什么叫優(yōu)勢？） （廣達(dá)電腦例子） （沃爾瑪和連鎖業(yè)的例子）（江蘇威特的例子）（宏基電腦）（明基電腦）（旭日升）（美特斯、邦威）（海爾） 個人的競爭 我曾經(jīng)在外面做一些演講，是跟軟件無關(guān)的，就是對一些比較年輕的朋友講話，看看你前后左右的人，問自己一個問題，你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，再從你老板的眼睛里來看你跟你旁邊的人到底有什么不一樣，你的無可被取代的價值是什么？ 我們說 信息拉動產(chǎn)業(yè) ，我最喜歡用一個比喻，就是馬車，你會想到 什么？馬車這個東西一定有兩個原件，一個叫馬，一個叫車，是什么概念？馬在拉車。所以一定要有自己的品牌） （品牌可以整合一切其他的資源。 （現(xiàn)在連軟件也是這種方式了。 ） 我前年在臺灣的廣達(dá)電腦做一次演講 。利用自己的研發(fā)和品牌整合市場上的資源。 接到單子再開始生產(chǎn)，全球供應(yīng)鏈建立起來， 戴爾全球的存貨不到七天 （從采購到完成銷售） ，康柏在被并購之前存貨有 70天，多出來的 60幾天的存貨誰出，誰買電腦誰出 。等到 20xx年或者是 20xx年，會有另外一行出來，我估計數(shù)字會更大。 我 再一次的表示我非常榮幸能夠被邀請來總裁演講堂，希望以下兩個小時的交流，能對各位有一些幫助。 (大量管理資料下載 ) （饒展修訂后自用） 何經(jīng)華： 劉總，各位女士、先生們，大家下午好，有機(jī)會跟大家做一個交流，兩個小時的時間，我想從幾個方面和大家交流一下。最后一些時間留給大家提問。） 這個十年，數(shù)字可能會更大，因為信息化開始更深地介入企業(yè)的運營，競爭的更白熱化與直接化 。 微凸現(xiàn)戴爾和 IBM 的區(qū)別在哪里？把量產(chǎn)做了一個變化，個性化量產(chǎn) 。像美特斯邦威、旭日升、可口可樂、江蘇威特、 NIKE，基本都是沒有自己 (大量管理資料下載 ) 的廠房，出一小部分錢與人合資，投幾個管理人員。也是一個傳奇式的人物。 ） 如果我當(dāng)時是康柏上游制造商，有沒有哪一個人因為去做康柏的 OEM 也好，OBM也好，能把 70天的存貨變成 30天，比如說你的利潤馬上就從個位數(shù)變成兩位數(shù)，而且康柏不敢說如果你不怎么樣怎么樣，我就撤你的貨，如果你撤我的單，你的存貨就變成 70天，你能撤嗎？這就是競爭優(yōu)勢。現(xiàn)在已經(jīng)有人說越南比中國的制造成本更便宜了。 （第一是最大的優(yōu)勢） 我很喜歡問每一家公司的老板，可不可以告訴我這個問題的答案是什么？很清晰的告訴自己，我有一個完全無可被取代的位置。第一，提高信息的能見度，這個信息可能是在某一個機(jī)密的第三個抽屜的第三個檔案夾的第三個格子 ，怎么樣把信息的 能見度提高到很高 ，高到所有需要這個信息的人隨時隨地能夠找到它，而且是 有效 的信息， 準(zhǔn)確 的信息，是 可以比較 的信息。 日本人的奇跡來自于制造這個領(lǐng)域，創(chuàng)造了很多獨特的東西， 最有名的一個理論叫 JIT，要解決兩個東西，一個叫 時間 ，生產(chǎn)的東西要快。微凸現(xiàn)戴爾和 IBM的區(qū)別在哪 里？把量產(chǎn)做了一個變化，個性化量產(chǎn)。他們說我們一年幫 IBM 做電腦，轉(zhuǎn)手把電腦賣出去，說 IBM 這幾個字是我貼上去的，我?guī)退b箱，貼上郵票， IBM付給我一千， 你告訴我這個圖象有什么不對， IBM從頭到尾沒做什么事，都是我做的， IBM三個字都是我貼的，我還貼郵票，裝箱，運出去， 表示在生產(chǎn)的食物鏈里你是在最下面，最下面的這個產(chǎn)業(yè)，你賺的個位數(shù)字的利潤。 就是怎么能做一個高質(zhì)量的制造業(yè)，跟國外的企業(yè)在信息跟產(chǎn)業(yè)鏈里面，跟所有的食物鏈掛得很緊，這樣就不會被取代，不容易被取代。掌握客戶的信息，可是這個方面很難做。 你們公司的魔術(shù)的模式是什么？他如此的神奇，可以讓客戶忍受糟糕的服務(wù)，可以讓客戶忍受你的延誤，罵罵罵，罵完了還是坐你的航班。沒有這些數(shù)據(jù)和信息、 CRM就是無源之水，只能簡單的控制一下銷售過程。信息部經(jīng)理帶幾個人，把這個部門簡單的運用做起來，常常是會計部門要求信息部門寫一個報表系統(tǒng)，生產(chǎn)部門簡單的檢查一下存貨的問題，你就可以在內(nèi)部寫一些應(yīng)用，把這些應(yīng)用慢慢寫出來，如果 這個 MIS部門很厲害，他會在這個企業(yè)內(nèi)部創(chuàng)造數(shù)十個，或者是數(shù)百個信息主導(dǎo)， 他是為每一個部門量身定制的，有當(dāng)時的環(huán)境和當(dāng)時的背景。很多用戶在上 ERP的時候，第一個感覺是不管是 SIP，世界級的 ERP，我賣 ERP 賣