【正文】 一次把每個(gè)人用的筆記本都買全，那得多少。第一是管理 ，你怎么去管理一個(gè)業(yè)務(wù)高度復(fù)雜的公司，幾十個(gè)分公司怎么管理，產(chǎn)品的能力，我們說要做一個(gè)單一的蓋子很容易，但是要變成一瓶水復(fù)雜度就高了，今天中國(guó)軟件行業(yè)里面，有沒有哪一個(gè)人全部 ERP 都懂，又是財(cái)務(wù)專家，又是生產(chǎn)制造專家，又是供應(yīng)鏈專家？如果公司里沒有這樣的一個(gè)人，你怎么可以告訴我你有 ERP， ERP從哪里出來的 ，我有財(cái)務(wù)，我說話后面跟誰接，不是我的事。以我現(xiàn)在的經(jīng)驗(yàn)，我隨時(shí)隨地可以找到這樣檔次的工作機(jī)會(huì)，任何地方。 第二個(gè)問題就是現(xiàn)在中國(guó)本土有很多 IT 產(chǎn)業(yè)的管理層，或者是最高管理者都是來自于臺(tái)灣，你也是從臺(tái)灣過來，像 HP 的孫正耀先生也是，你們私下有沒有一些交流，比如成立一些老鄉(xiāng)會(huì)？ 第三個(gè)問題，這個(gè)問題首先聲明一下，并不是懷疑您到用友來的動(dòng)機(jī)，我想問一下王總給您的薪水在您歷來得到的薪水中排在第幾位？ 何：我的家事再平凡不過，我的父親 1949 年跟著國(guó)民黨去了臺(tái)灣，在臺(tái)灣找到了我媽，我是老大，有兩個(gè)弟弟，都在硅谷。今天全世界有多少公司做到這個(gè)等級(jí)？微軟、 Oracle， SAP我還不太能說，因?yàn)?SAP太高端了，范圍還比較小，用友就等于一個(gè)產(chǎn)業(yè)，我們要變成一個(gè)長(zhǎng)壽型的企業(yè)。 因?yàn)槲覀兊臉I(yè)務(wù)從單一業(yè)務(wù)變成高度復(fù)雜的業(yè)務(wù)， 矩陣式的管理，從全世界 EMBA的管理學(xué)院看到好幾次，這是最符合復(fù)雜業(yè)務(wù)水平，平臺(tái)運(yùn)作的管理模式，這是最好的模式。我們今天 成立一個(gè)新的部門，叫渠道伙伴部， 專門負(fù)責(zé)這塊， SAP的成功，除了產(chǎn)品之外， BAAN的產(chǎn)品很好， SAP的產(chǎn)品棒、銷售棒，渠道政策棒，市場(chǎng)也棒， SAP到中國(guó)的時(shí)候，市場(chǎng)根本沒有來，在中國(guó)有了一定的客戶以后，才來中國(guó)設(shè)了分公司， 中國(guó)那些 SAP的產(chǎn)品是誰帶進(jìn)來的？他在中國(guó)沒有分公司，可是已經(jīng)有客戶了，五大、 IBM、惠普帶進(jìn)來的，他們是誰？ （這里不僅僅是傳統(tǒng)的分銷渠道的概念了，是合作伙伴，資源共享的渠道關(guān)系） 伙伴可以把你帶去你沒去過的地方，這些公司在中國(guó)都有設(shè)點(diǎn)，在中國(guó)很久了，惠普、 IBM， SAP 為什么 不進(jìn)來？在家就等著接定單，五大會(huì)給他送定單過來， ERP在市場(chǎng)里面，伙伴非常重要，在中國(guó)，伙伴資源是有限的，這個(gè)伙伴選了別人，用友就沒有了，所以我們今年加大力度，希望在伙伴這個(gè)領(lǐng)域搶下有限的資源。 用友經(jīng)營(yíng)管理（五大工程與矩陣式管理） 這是王總的一個(gè)理論，叫木桶理論，均衡發(fā)展，均衡發(fā)展不是平頭平等，在適當(dāng)?shù)墓镜呢?cái)務(wù)運(yùn)作、研發(fā)，在不同的時(shí)間有不同的著重，大家共同維持一個(gè)均衡的狀態(tài)，有人力資源，這個(gè)板子有長(zhǎng)有短，有的有缺口，有的沒有缺口，但是在當(dāng)時(shí)是平衡的，現(xiàn)在用友的整個(gè)管理理念是從王總的木桶理論起家的。我現(xiàn)在跟王總講，王總最喜歡講 ERP的盛餐，大家都看到那塊盛餐了，那看你有多少本事吞下多少，你能多快的吞下多少。我今天的廠商在外邊見客戶的時(shí)候，通常不把 ERP的客戶叫客戶，因?yàn)樗麄儾皇强蛻?，是?zhàn)略伙伴，企業(yè)的分工也越來越細(xì)，像日本人，我們現(xiàn)在看到一些大的企業(yè)，尤其是明顯的，像 .COM正在紅的時(shí)候，一些大的企業(yè)都受不了誘惑，為什么？因?yàn)槟慊仡^一看，我家里面不是有 200個(gè) MIS部門 嗎，這兩百個(gè) MIS部門都擺在家里很可惜，擺出去，18 個(gè)月之后上市，我賣方便面賣 20 年都上不了市，這是什么東西， 18 個(gè)月可以上市， CEO都在談退休，完全沒有經(jīng)濟(jì)模型，就是有一點(diǎn)因特網(wǎng)的技術(shù)， .COM的破滅我不意外，我也曾經(jīng)在里面，好精彩，過于刺激，曾經(jīng)擁有過的南柯一夢(mèng)。財(cái)務(wù)系統(tǒng)如果跑 到這邊來沒法處理支票，很簡(jiǎn)單，因?yàn)楫?dāng)初設(shè)計(jì)財(cái)務(wù)系統(tǒng)他不懂支票、期票、保稅是什么意思，這是簡(jiǎn)單的東西。D當(dāng)中的一段流程切給你做，就是因?yàn)槟愕捻?xiàng)目經(jīng)理會(huì)講英文嗎？恐怕不是這么簡(jiǎn)單，或者我有 500個(gè)程序 (大量管理資料下載 ) 員，不夠，我可以隨時(shí)再加 500，這樣就可以把幾百萬美金的單子給你，好象不是這樣吧？到底是什么呢？ 我告訴你是什么？也許我的理解跟你的理解不太一樣，在美國(guó)所謂的軟件外包，是一個(gè)非常流程的的從軟件的設(shè)計(jì)開始，到 Spell，到流程，今天我是一個(gè)印度最大的 TATA上市，我是 TATA最大的項(xiàng)目經(jīng)理，我坐下來跟客戶聊，你把這個(gè)項(xiàng)目給我，我要 介紹什么，我要很輕易地說服我的美國(guó)客戶，告訴你我的流程是什么，我這套軟件外包的流程怎么樣 Sail IN你的流程里面，怎樣安全、保障、理解你的語(yǔ)言，理解你的文化。再接一個(gè)項(xiàng)目，大部分的工作重做一遍，這不叫軟件公司。第二，土地優(yōu)勢(shì)。為什么是這樣的？因?yàn)橐郧暗南到y(tǒng)叫量身定制，你告訴我你每天要做哪五件事，放在同一個(gè)畫面上，要幾張報(bào)表放在同一個(gè)格子里，按一下五張報(bào)表就出來了，不用管別人的。企業(yè)信息化，我們說上 ERP，上電子商務(wù)，電子政務(wù)，到底是什么東西？假定中間大寫的 B，就是 商業(yè) ，每個(gè)企業(yè)不外乎有四個(gè)非常的關(guān)系，從右下角，有一個(gè)客戶進(jìn)你的店買了一雙鞋，成了你的客戶， B2B， B2C，從你到客戶是 B2C。 （不僅僅是信任，是利益） 同樣從公司的角度來講，今天可能你有 500個(gè)客戶，如何確保這 500個(gè)客戶明天還是你的客戶，下個(gè)月還是你的客戶，明年還是你的客戶，當(dāng)你的客戶達(dá)到 50年，怎么樣和客戶維持一個(gè)長(zhǎng)期的關(guān)系，這是每個(gè)企業(yè)天天在探討的問題，所以才會(huì)有 CRM 這個(gè)系統(tǒng)出現(xiàn)，客戶管理系統(tǒng)。 不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡 世界工廠 四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。 松下電器的 JIT做到 30分鐘 ，什么意思？就像古時(shí)候練武功練到最高境界，或者說卡車進(jìn)來，下車到末端產(chǎn)品出來 30分鐘，已經(jīng)無可挑剔它的生產(chǎn) 知道過程，內(nèi)銷、采購(gòu)，創(chuàng)造了日本 20年經(jīng)濟(jì)的奇跡。如果這個(gè)圖象變成車在拉馬，就錯(cuò)位了。 IT業(yè)流行 CMM 認(rèn)證，就是看你是不是按照國(guó) 際通行的標(biāo)準(zhǔn)，按照通行標(biāo)準(zhǔn)就可以加入到供應(yīng)鏈里來，一個(gè)軟件的開發(fā)，切出一小段來給你坐。這是競(jìng)爭(zhēng)的趨勢(shì)，社會(huì)分工和資源優(yōu)化組合的新趨勢(shì)。我要講的就是 競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)的本職 。劉總說了我們用友的戰(zhàn)略，一開始我們從四個(gè)方面來看今天講演的內(nèi)容。多少年都是第一，一下子下來，再想上去就不容易了。 價(jià)值鏈競(jìng)爭(zhēng) （怎么去競(jìng)爭(zhēng)？現(xiàn)在的競(jìng)爭(zhēng)和以前的競(jìng)爭(zhēng)不一樣了，是差異競(jìng)爭(zhēng)，速度競(jìng)爭(zhēng)，更是價(jià)值鏈的競(jìng)爭(zhēng)，研發(fā)、采購(gòu)、生產(chǎn)、物流配送、市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售、服務(wù)，這是一條能夠創(chuàng)造價(jià)值的產(chǎn)業(yè)鏈。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講有一個(gè)人沒聽懂， IBM沒聽懂，他如果聽懂了就不會(huì)撤你的單， （ 沒有一個(gè)不可被取代的位置 ，那就不叫優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛腥撕湍愀?jìng)爭(zhēng) 。要把他研究一輩子的經(jīng)營(yíng)策略用一句話說出來， 所謂的競(jìng)爭(zhēng)策略就是創(chuàng)造一個(gè)無可被取代的位置。我太太的第一輛車是豐田，它叫 虐待這輛車 ，一年機(jī)油忘了換，車子里面都像垃圾車一樣，我的小孩子在上面吃東西，怎么搞它都不會(huì)壞，不是什么高檔的車，普通車，普通的電視機(jī)，這叫精。印度軟件也發(fā)達(dá)，就是做美國(guó)的外包業(yè)務(wù)，做到多大的規(guī)模？） （現(xiàn)在大連很多公司都是做日本外包業(yè)務(wù)，比如最大的華信，幾百人的隊(duì)伍，自己蓋了 2 棟大樓，東軟蓋的信息學(xué)院，也和日本搞戰(zhàn)略合作，基本上都是這種供應(yīng)鏈的路子） 我前年在臺(tái)灣的廣達(dá)電腦做一次演講， 廣達(dá)電腦是臺(tái)灣最大的一家筆記本生產(chǎn)商。我們常常聽到領(lǐng)導(dǎo)說客戶是公司最重要的資產(chǎn)，甚至有些公司把一個(gè)大的標(biāo)題寫在公司大門上，請(qǐng)你接待客戶的時(shí)候態(tài)度好一點(diǎn)，因?yàn)樗悄愕睦习濉Ｒ驗(yàn)檫@些行業(yè)與客戶有大量的接觸，每一次接觸都產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)信息，通過對(duì)這些數(shù)據(jù)信息的分析，可以找到針對(duì)性的辦法。 為什么很多 ERP 會(huì)失??？原因很多，就這個(gè)問題可以談三個(gè)小時(shí)。同一個(gè)問題，兩個(gè)角度來問。什么是垂直的？銀行的結(jié)帳系統(tǒng)，電話公司的收費(fèi)系統(tǒng)，這是很垂直的，專門做某一個(gè)領(lǐng)域，這個(gè)東西一脫開行業(yè)，就是沒有用的，還有純技術(shù)的，比如 操作 系統(tǒng)，微軟的 Windows， HP 的 Unix，外加做服務(wù)。不僅是英文，這個(gè)是很深的問題。 SAP完全以流程導(dǎo)向開發(fā)出來的軟件，會(huì)有什么樣的困擾？沒有彈性，因?yàn)樗麄?把流程定死了，根據(jù)什么理念定的流程，根據(jù)他對(duì)管理的理解 ，為什么 ERP 叫做含有管理理念，當(dāng)初我在設(shè)一個(gè)定單流程，從接單到最后的收貨，應(yīng)收帳款一系列叫定單流程。 BPR到底有沒有用？三個(gè)字送給你，叫 天曉得 ，不知道，如 人飲水，冷暖自知，你病沒病，你自己知道。他們的伙伴出來的話，咱們就可以打了， SAP 到不了所有的地方，下了飛機(jī)再坐 10 個(gè)小時(shí)的車，他肯定去不了，中國(guó)很多地方下了飛機(jī)，再坐 10 幾個(gè)小時(shí)的 Bus，和他的正規(guī)軍打還是有一點(diǎn)距離，但是告訴你，所謂高端 ERP的領(lǐng)域，咱們慢慢找到感覺了。我個(gè)人來看，這撥會(huì)很精彩，也很有趣。產(chǎn)品工程是第一工程。我記得前一陣子我在網(wǎng)站的他山之石的自由論壇上看到有一個(gè)員工寫了一句話， 用友在 20xx年要變成世界 50強(qiáng) ，后面三個(gè)字很有意思， 那我呢 。這是一個(gè)產(chǎn)業(yè)的概念，有三個(gè)地方，第一是我們自己，這個(gè)人會(huì)到用友上班。 用友有機(jī)會(huì)書寫一部中國(guó)的軟件史，我自己個(gè)人也很興奮在這個(gè)時(shí)間加入了用友，說不定我參與了一場(chǎng)歷史的盛會(huì)。海闊天空的最基本要求叫財(cái)務(wù)獨(dú)立，你敢不敢跟老板拍桌子，我不干了，這個(gè)月的薪水要不要給我，隨你便，這叫財(cái)務(wù)獨(dú)立。如果有可能，用友的可能性是最高的，讓我們做做看。用友有很多問題是我不太理解的。隨便打一個(gè)比方而已。沒有這樣的人你的產(chǎn)品從哪里冒出來。媒體老喜歡在我的薪水上問問題，其實(shí)我的薪水過兩天在年報(bào)上就有了，我們的年報(bào)馬上就要發(fā)了。尤其是剛到用友，有很多事情要關(guān)注，現(xiàn)在我一個(gè)人在北京，也很好，回家睡覺，其它時(shí)間在公司。我們上個(gè)月已經(jīng)有一個(gè)突破的歷史，我們得派一個(gè)工程師去非洲做項(xiàng)目實(shí)施，因?yàn)槲覀兊目蛻粼诜侵夼艘粋€(gè)廠，用友公司的工程師上了飛機(jī)，出國(guó)很興奮，但是到非洲就不興奮了，非洲很困難。 為什么？因?yàn)楹芏鄬I(yè)的標(biāo)準(zhǔn)東西，由垂直業(yè)務(wù)線掌控一部分，我手下有顧問，有市場(chǎng)，有財(cái)務(wù)，有人力資源。銷售可以隨便說，可以說何總，你們有沒有這個(gè)功能，我眼睛一閉，說有，有沒有那個(gè)功能，我眼睛一閉，也有，但是你走了就拜拜了。整個(gè)用友經(jīng)營(yíng)管理的版圖是三個(gè)大方向， ERP、 GRP，加上外包，這是從集團(tuán)的角度。先不管你的產(chǎn)品有沒有賣到日本，是不是國(guó)際化，我就家里賣賣，家里吃吃，只要做到每一個(gè)行業(yè)的中國(guó)最大，世界地圖上有你一個(gè)位置。 我預(yù)言，中國(guó)未來五到七年，軟件這個(gè)行業(yè)會(huì)逐漸出現(xiàn)聚焦，通過并購(gòu)、自然淘汰，剩下能有兩家廠商。這個(gè)差異可放大成很多的領(lǐng)域， 這就是為什么國(guó)內(nèi)的軟件公司在 ERP 市場(chǎng)還有一點(diǎn)機(jī)會(huì)，我們利用差異和特性取得了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。兩種人，雖然都是編程，雖然大學(xué)里都是念的計(jì)算機(jī)，兩種，不一樣。寫個(gè) 操作 系統(tǒng)，也沒戲，還是不成熟的東西。印度有沒有類似的優(yōu)勢(shì)？他們的人也很多，地也很大，政府的政策隨時(shí)可以改。為什么？因?yàn)檫@是整個(gè)企業(yè)在看。 ERP在中國(guó)的道路怎么走？各位都是媒體的先進(jìn)，也很關(guān)注整個(gè)產(chǎn)業(yè)的進(jìn)程，第一點(diǎn)毫無疑問，可以認(rèn)同， ERP是當(dāng) 前中國(guó)企業(yè)應(yīng)用軟件的核心，或者是最熱點(diǎn)，或者是最亮點(diǎn)，企業(yè)叫 ERP，政府叫 GRP，反正就是 RP， 這是中國(guó)目前，從去年到現(xiàn)在，也許可以看到明年，這是很熱的一點(diǎn)。他的服務(wù)質(zhì)量是這樣差的，手巾都是丟給你，掉到地上，你活該。所以林白連的三個(gè)小時(shí)的演講有一個(gè)人沒聽懂， IBM 沒聽懂，他如果聽懂了就不會(huì)撤你的單， （ 沒有一個(gè)不可被取代的位置 ，那就不叫優(yōu)勢(shì)，因?yàn)橛腥撕湍愀?jìng)爭(zhēng) 。到 80 年代中期， 我是看著戴爾電腦長(zhǎng)大的，他喜歡日本 人的量產(chǎn)的概念，東西要多，降低成本，我不喜歡量產(chǎn)帶來的副產(chǎn)品，創(chuàng)造出來另外一個(gè)概念叫 BTO（ BuileToOrder定制生產(chǎn)） ，我記得戴爾在剛剛誕生的時(shí)候，全世界可以叫得出響亮名字的PC 至少有七、八家，憑什么一個(gè)老八老九還能活，更不要說活成今天的龍頭，康柏電腦就是硬生生生被戴爾打敗了。到底什么是信息？三個(gè)檔次，最底層叫 Facts，事實(shí)，在計(jì)算機(jī)里面叫 零跟一 ，拿到零的報(bào)表是看不懂的，怎樣把這個(gè) Facts變成 Knowledgn，最高檔次叫智慧，你拿了這個(gè)東西可以采取行動(dòng)，可以做決定，如果信息分類，第一個(gè)叫信息要快，第二信息要準(zhǔn)確，快速準(zhǔn)確的信息，然后是例外的信息，信息有例內(nèi)和例外。中國(guó)經(jīng)濟(jì)有所發(fā)展，未來十年可能是 印度，非洲還沒有去過，到那個(gè)時(shí)候你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可能就是印度，非洲這些國(guó)家。） （我 很喜歡一個(gè)海龜舉的例子 —— 廣達(dá)電腦，臺(tái)灣最大的筆記本廠商，資產(chǎn) 100多億。 在中國(guó)一樣的價(jià)錢，進(jìn)口貨，消費(fèi)者會(huì)很高興，因?yàn)槟阌酶俚腻X買到最高質(zhì)量的產(chǎn)品。另外，我們探討一下 ERP的中國(guó)道路應(yīng)該怎么走， ERP有沒有中國(guó)道路。 這是我很喜歡用的一張 PPT，這是歷史的數(shù)據(jù)。 連鎖超市業(yè)怎么競(jìng)爭(zhēng)？他完全靠得是薄利多銷，投 100 元進(jìn)去進(jìn)貨，一個(gè)月能循環(huán) 10次！而傳統(tǒng)的百貨店一個(gè)月可能就只有一次！ —— 靠周轉(zhuǎn)速度來提高利潤(rùn)率。 不管是今天還是以后，中國(guó)要變成世界工廠也好，有些人不太喜歡 世界工廠 四個(gè)字，制造業(yè)永遠(yuǎn)是存在的，但是你怎樣成為一個(gè)高質(zhì)量的制造業(yè)。） （再看明基的例子，本來是一個(gè)給宏基做 OEM 外包加工的小工廠，但是他把顯示器這個(gè)業(yè)務(wù)做得特別好，漸漸的推出了自己的品牌，漸漸的涉及別的業(yè)務(wù)，最后他和宏基并肩了，以前叫父子關(guān)系，現(xiàn)在叫兄弟關(guān)系了。你有沒有聽過一家公司虧損虧了十年，還能再發(fā)展，天方夜譚。 （現(xiàn)在連軟件也是這種方式了?，F(xiàn)在已經(jīng)有人說越南比中國(guó)的制造成本更便宜了。 （ CRM 到底怎么留住老客戶和新客戶？歸根結(jié)底是傳統(tǒng)的促銷手段，但是他可以針對(duì)很小的群體、甚至個(gè)人，采取有針對(duì)性的促銷辦法，比如有個(gè)老太太提了大筆的錢，銀行分析調(diào)