公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)-在線瀏覽
2024-09-02 13:35本頁面
【正文】 資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我 ” 要保證金： “ 我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金 ” 缺乏資金： “ 我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了 ” 廠家關(guān)系： “ 我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家 ” 朋友關(guān)系： “ 我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家 ” 生意?。?“ 我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧 ” 1運(yùn)輸： “ 這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高 ” 1小公司： “ 你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品 ” 1廠家約束： “ 我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧 ” 1專銷獎(jiǎng)： “ 現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了 ” 1決策權(quán)： “ 經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧 ” 1歷史問題： “xx 經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀 ” 1市場(chǎng)沖突： “ 你們的產(chǎn)品 xx 在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭(zhēng)取更加優(yōu)惠政策 ?？蛻袈犘帕似渌说淖嬔??？蛻魶]有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高 由因分析。也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。 策略與方法 (1)當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： a、 “ 你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、 “ 你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價(jià)格嗎 ?” c、 “ 據(jù)我了解，我們的價(jià)格與 xx 品種的價(jià)格差不多 ??( 公司產(chǎn)品相對(duì) xx 品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法 )，你還擔(dān)心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法 ??( 列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高 —— “ 你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少 ??? 根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， ?? 。價(jià)格確實(shí)影響用戶購買的一個(gè)方面。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。 ” 注解：廠家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。 二、 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。一種是想做廠愛的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。因此，針對(duì)客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來了什么 ???( 結(jié)合案例說明帶來了一大堆的麻煩 )。你是要 1000 元錢還是要一份每月能給你帶來1000 元的工作呢 ?” e、 “ 我們給你提供 xx 政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作?？蛻糁韵驈S家要求獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理原因可能有：客戶的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理面子
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