【正文】 別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務的就是要人幫忙 ，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。 如果銷售人員不能從客戶 那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。從某種意義上來說，衡量銷售員的水平高低所在關(guān)鍵看銷售員能否開發(fā)高質(zhì)量的新客戶。 新客戶開發(fā)過程中，經(jīng)常遇到的異議列舉 價格太高： “ 你們公司產(chǎn)品價格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活： “ 你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧 ?” 獨家代理權(quán)： “ 我要做你們公司產(chǎn)品的獨家代理商 ” 市場不景氣： “ 現(xiàn)在市場不景氣，生意不好做，你們還是過一段時間來談吧 ?” 要鋪底： “ 我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應該支援我一下，鋪點底給我 ” 要保證金： “ 我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應該給我點保證金 ” 缺乏資金： “ 我現(xiàn)在資金實力有限，不想再考慮其他廠家了 ” 廠家關(guān)系： “ 我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時不考慮引進其他廠家 ” 朋友關(guān)系： “ 我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意思再引進其他廠家 ” 生意?。?“ 我們生意做得很小，不方便到你們廠家進貨，你們還是找別人吧 ” 1運輸： “ 這里離你們廠家太遠，運輸不方便且運輸費用高 ” 1小公司： “ 你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品 ” 1廠家約束： “ 我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧 ” 1專銷獎： “ 現(xiàn)有廠家給了我專銷獎，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了 ” 1決策權(quán)： “ 經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧 ” 1歷史問題： “xx 經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀 ” 1市場沖突： “ 你們的產(chǎn)品 xx 在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進行下去。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、 當客戶異議廠家產(chǎn)品價格太高 由因分析。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價格高，經(jīng)營利潤不高 —— “ 你認為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標是多少 ??? 根據(jù)我們對市場的了解及，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標可以實現(xiàn)， ?? 。 二、 當客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎勵政策不是很靈活，原則性比較強。你是要 1000 元錢還是要一份每月能給你帶來1000 元的工作呢 ?” e、 “ 我們給你提供 xx 政策達到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對這種政策的顧慮是什么，同時引導客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。 ” 注解：當客戶提出獨家經(jīng)銷或者總代理的要求時，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時，可以考慮獨家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場份額。他們不會只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。 ” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動他。 ” 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實沒有辦法，可以適當鋪底 。 “xx 老板沒有錢，真是開國際玩笑。 (2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要 顧慮是什么，對診下藥 。其實，銷售工作并不存在什 么特別神奇的地方，有的只是嚴密地組織和勤奮地工作。問他什么原因認識這么多人，他回答：做業(yè)務的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也