公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)(編輯修改稿)
2024-09-02 13:35 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 銷(xiāo)量 ?你經(jīng)營(yíng)我們產(chǎn)品總體利潤(rùn)期望目標(biāo)是多少 ??? 根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及，你經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品的總體利潤(rùn)目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， ?? 。 (從我們?nèi)轿坏耐茝V支持后預(yù)計(jì)能達(dá) 成的銷(xiāo)量及促銷(xiāo)政策支持等，計(jì)算出總體利潤(rùn) )，你還有什么擔(dān)心嗎 ?” —— “ 我們的價(jià)格是比其他廠家或者其他品牌是要高一點(diǎn)，也應(yīng)該高些高一些， ??( 說(shuō)明價(jià)格高的原因 )。價(jià)格確實(shí)影響用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的一個(gè)方面。你知不知道價(jià)值比價(jià)格更能影響用戶(hù)的購(gòu)買(mǎi) ?? 。 (理論結(jié)合案例展開(kāi)說(shuō)明 )。我們公司現(xiàn)在推行的是價(jià)值營(yíng)銷(xiāo)， ??( 一整套的推廣方案和計(jì)劃與案例 )。 ” 注解：廠家產(chǎn)品價(jià)格高，不應(yīng)簡(jiǎn)單的與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)格，而是應(yīng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比價(jià)值，同時(shí)有一整套的推廣策略、方案與計(jì)劃。并將這些道理，通過(guò)理論聯(lián)系實(shí)際的方法，告訴客戶(hù)，引起客戶(hù)的 理解、認(rèn)可與共鳴。 二、 當(dāng)客戶(hù)異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。在這種前提下，客戶(hù)有兩種目的：一種是以此為借口，不愿意做廠家的產(chǎn)品 。一種是想做廠愛(ài)的產(chǎn)品，只是想獲得更多的更優(yōu)惠的政策支持。 策略與方法 (1)客戶(hù)以此為借口，不愿意做你的產(chǎn)品 a、 “ 你認(rèn)為我們的政策優(yōu)惠到什么程度，我們才有可能合作呢 ?” b、 “ 你要的這么優(yōu)惠的政策，我沒(méi)有辦法答復(fù)你，要么這樣吧，我請(qǐng)示了公司領(lǐng)導(dǎo)后，再來(lái)拜訪你， 行嗎 ?你也好好考慮一下吧 !” 注解：既然客戶(hù)做廠家的產(chǎn)品暫時(shí)沒(méi)有需求，短期內(nèi)廠家再如何努力估計(jì)效果也不會(huì)很好。因此，針對(duì)客戶(hù)的這種借口，廠家既不要過(guò)多的解釋?zhuān)植灰言捳f(shuō)死，繼續(xù)與這種客戶(hù)保持聯(lián)系與接觸，說(shuō)不定以后有機(jī)會(huì)合作。 (2)客戶(hù)有與廠家合作的需求，可能是向廠家要更多的政策 a、 “ 你能不能講具體一點(diǎn)，你認(rèn)為公司哪些政策不靈活 ?” b、 “ 你認(rèn)為我們的 xx 政策，對(duì)你來(lái)說(shuō)，可能會(huì)造成什么樣的不利影響呢 ?” c、 “ 確實(shí) xx 政策可能會(huì)給你帶來(lái)很多麻煩，短期內(nèi)不利于你的經(jīng)營(yíng)，但你有沒(méi)有考慮過(guò) xx 政策也能給你帶來(lái)什么好處嗎 ???” d、 “ 你想過(guò)沒(méi)有，其他廠家為什么會(huì)給你那么多且具有吸引力的政策嗎 ?理由只有一個(gè)：這個(gè)廠家實(shí)力不是很強(qiáng)大，對(duì)自己及產(chǎn)品缺乏信心，只能靠這種低級(jí)的原始的方式來(lái)吸引你們。這種廠家除了帶給你表面上的支持，還給你帶來(lái)了什么 ???( 結(jié)合案例說(shuō)明帶來(lái)了一大堆的麻煩 )。同時(shí)你也想過(guò)沒(méi)有，為什么我們的政策不是很寬松，反而很多的經(jīng)銷(xiāo)商和用戶(hù)忠誠(chéng)于我們公司和我們的產(chǎn)品 ?因?yàn)槲覀兘o他們帶來(lái)很多價(jià)值 ??( 結(jié)合案例說(shuō)明公司給客戶(hù)帶來(lái)很多新的價(jià)值 )。你是要 1000 元錢(qián)還是要一份每月能給你帶來(lái)1000 元的工作呢 ?” e、 “ 我們給你提供 xx 政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過(guò)開(kāi)放式的提問(wèn)形式，了解客戶(hù)需要何種政策，了解客戶(hù)對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶(hù)從要政策的誤區(qū)中走出來(lái)，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶(hù)明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。 三、 客戶(hù)異議要求 “ 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理 ” 時(shí) 由因分析?？蛻?hù)之所以向廠家要求獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理原因可能有：客戶(hù)的觀念比較落后，認(rèn)為只有做廠家的獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理面子上才風(fēng)光 。擔(dān)心市場(chǎng)做起來(lái)后，廠家不斷開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，自己的利 益得不到保障 。擔(dān)心廠家開(kāi)發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制 。 策略與方法 (1)“ 獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理我們廠家也并非不可以給你，但你要告訴我假如我們公司產(chǎn)品讓你做獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理，你每月能保證我們多少的銷(xiāo)量 ?你總不能讓我們兄弟吃不飽飯嗎 ?” (2)“ 你能不能告訴我，你為什么要獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)或者總代理呢 ?你擔(dān)心什么呢 ?” (3)“ 你擔(dān)心你的市場(chǎng)權(quán)益得不到保障，市場(chǎng)難以控制，是可以理解的，也是
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