公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)-預(yù)覽頁
【正文】 現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧 ” 1專銷獎(jiǎng)： “ 現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了 ” 1決策權(quán)： “ 經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧 ” 1歷史問題： “xx 經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀 ” 1市場(chǎng)沖突： “ 你們的產(chǎn)品 xx 在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去?？蛻袈犘帕似渌说淖嬔?。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高 由因分析。 策略與方法 (1)當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： a、 “ 你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、 “ 你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價(jià)格嗎 ?” c、 “ 據(jù)我了解，我們的價(jià)格與 xx 品種的價(jià)格差不多 ??( 公司產(chǎn)品相對(duì) xx 品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法 )，你還擔(dān)心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高 —— “ 你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的銷量 ?你經(jīng)營我們產(chǎn)品總體利潤期望目標(biāo)是多少 ??? 根據(jù)我們對(duì)市場(chǎng)的了解及，你經(jīng)營我們的產(chǎn)品的總體利潤目標(biāo)可以實(shí)現(xiàn)， ?? 。 (理論結(jié)合案例展開說明 )。 二、 當(dāng)客戶異議廠家的政策不夠靈活 由因分析：廠家政策不靈活，經(jīng)常是指廠家的結(jié)算方式、鋪貨政策、獎(jiǎng)勵(lì)政策不是很靈活，原則性比較強(qiáng)。因此，針對(duì)客戶的這種借口，廠家既不要過多的解釋，又不要把話說死，繼續(xù)與這種客戶保持聯(lián)系與接觸，說不定以后有機(jī)會(huì)合作。你是要 1000 元錢還是要一份每月能給你帶來1000 元的工作呢 ?” e、 “ 我們給你提供 xx 政策達(dá)到何種程度，你才有可能與我們合作呢 ?” 注解：通過開放式的提問形式，了解客戶需要何種政策，了解客戶對(duì)這種政策的顧慮是什么，同時(shí)引導(dǎo)客戶從要政策的誤區(qū)中走出來，變要政策為要發(fā)展，最終使客戶明白要發(fā)展就要與象你這樣的廠家合作。擔(dān)心廠家開發(fā)多家后，相互沖突，市場(chǎng)難以控制 。 ” 注解：當(dāng)客戶提出獨(dú)家經(jīng)銷或者總代理的要求時(shí)，不要將話說死，要留有余地，如果客戶獨(dú)家經(jīng)銷能保證廠家每月比較大的銷量時(shí)，可以考慮獨(dú)家經(jīng)銷，畢竟銷售目的是產(chǎn)品銷量和市場(chǎng)份額。一種是客戶沒有需求。他們不會(huì)只顧眼前，更主要的是他們知道未來，知道未來什么生意好做。我們生意做不成，可以做朋友吧。 ” 注解：這種客戶很有主觀，除非他真正有需求，否則你很難打動(dòng)他。也可能客戶想詐騙廠家的貨款 。 ” 有錢，想控制廠家要鋪底，盡量說明現(xiàn)款現(xiàn)貨，確實(shí)沒有辦法，可以適當(dāng)鋪底 。 ” 六、 當(dāng)客戶異議 “ 沒有錢 ” 時(shí) 由因分析：有可能確實(shí)沒有錢 。 “xx 老板沒有錢，真是開國際玩笑。也可能是一種借口。 (2)沒有簽訂合同，只是借口：搞清主要 顧慮是什么，對(duì)診下藥 。 “ 你說的一點(diǎn)不錯(cuò)，公司的產(chǎn)品曾在這個(gè)市場(chǎng)上紅火過，但不久也消失了，也許你也知道其中一些原因 ??( 聯(lián)系實(shí)際，客觀分析和說明原因 )。其實(shí)，銷售工作并不存在什 么特別神奇的地方，有的只是嚴(yán)密地組織和勤奮地工作。 。問他什么原因認(rèn)識(shí)這么多人，他回答：做業(yè)務(wù)的就是要人幫忙，你幫別人，別人幫你，幫了就熟了。 這點(diǎn)我放到最后來講是因?yàn)檫@點(diǎn)可以在業(yè)務(wù)工作中，慢慢增強(qiáng)。 如果銷售人員不能從客戶那里獲得訂單，即使他的技巧再多、再好，那也是枉然。他們十分渴望成交，通常會(huì)在法律和道德允許的范圍內(nèi)采用各種方法來使設(shè)法交易獲
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