公司業(yè)務(wù)員工作心得體會(huì)-文庫吧
2024-09-02 13:35 本頁面
【正文】 “ 你們公司產(chǎn)品價(jià)格太高，不好賣，你們還是找別人吧 ?” 公司政策不靈活： “ 你們公司的政策不夠靈活，你們還是去找別人吧 ?” 獨(dú)家代理權(quán)： “ 我要做你們公司產(chǎn)品的獨(dú)家代理商 ” 市場(chǎng)不景氣： “ 現(xiàn)在市場(chǎng)不景氣，生意不好做，你們還是過一段時(shí)間來談吧 ?” 要鋪底： “ 我的資金很難周轉(zhuǎn)過來，你們應(yīng)該支援我一下，鋪點(diǎn)底給我 ” 要保證金： “ 我與你們公司沒打過交道，不了解你們公司，你們應(yīng)該給我點(diǎn)保證金 ” 缺乏資金： “ 我現(xiàn)在資金實(shí)力有限，不想再考慮其他廠家了 ” 廠家關(guān)系： “ 我與現(xiàn)有廠家感情很好，暫時(shí)不考慮引進(jìn)其他廠家 ” 朋友關(guān)系： “ 我與現(xiàn)有廠家 xx 是多年的交情，不好意思再引進(jìn)其他廠家 ” 生意?。?“ 我們生意做得很小，不方便到你們廠家進(jìn)貨，你們還是找別人吧 ” 1運(yùn)輸： “ 這里離你們廠家太遠(yuǎn)，運(yùn)輸不方便且運(yùn)輸費(fèi)用高 ” 1小公司： “ 你們公司是小公司，我們只經(jīng)營大公司的產(chǎn)品 ” 1廠家約束： “ 我與現(xiàn)有廠家訂了合同，等合同到期了再說吧 ” 1專銷獎(jiǎng)： “ 現(xiàn)有廠家給了我專銷獎(jiǎng)，我不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品了 ” 1決策權(quán)： “ 經(jīng)理不在家，我不好做主，等經(jīng)理回來后再說吧 ” 1歷史問題： “xx 經(jīng)營你們公司產(chǎn)品，反映不是很好呀 ” 1市場(chǎng)沖突： “ 你們的產(chǎn)品 xx 在經(jīng)營，他不是賣得很好嗎 ?” 以上列舉的異議，使廠家銷售員與客戶的談判卡殼了，很難進(jìn)行下去。實(shí)際上，以上異議并不一定是客戶的真實(shí)異議，可能只是 客戶委婉拒絕的一種方式?？蛻舢a(chǎn)生異議的主要原因有：客戶想和廠家討價(jià)還價(jià)，還想向廠家爭取更加優(yōu)惠政策 ?？蛻魧?duì)廠家及廠家產(chǎn)品不了解，缺乏信心 ?？蛻袈犘帕似渌说淖嬔??？蛻粜闹羞€有顧慮 ?？蛻魶]有增加經(jīng)營廠家或品牌的需求。因此，面對(duì)客戶的異議不要輕易下結(jié)論，首先要分析和判斷客戶異議的真假及產(chǎn)生的原因，然后對(duì)診下藥。 客戶主要異議的解答方法與策略 一、 當(dāng)客戶異議廠家產(chǎn)品價(jià)格太高 由因分析?？蛻籼岢鰪S家產(chǎn)品價(jià)格太高的異議，可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格確實(shí)要高于其他廠家或品牌的價(jià)格，客戶一則擔(dān)心用戶沒有辦法接受， 產(chǎn)品賣不出去 。也可能是擔(dān)心產(chǎn)品價(jià)格太高，他的利潤下降，沒有錢賺 。還有可能是廠家產(chǎn)品價(jià)格比其他廠家或者品牌價(jià)格差不多，客戶是想通過心理戰(zhàn)，要求廠家產(chǎn)品價(jià)格還要作出讓步 。 策略與方法 (1)當(dāng)調(diào)查獲知，廠家產(chǎn)品比其他廠家或者品牌差不多，甚至還低時(shí)： a、 “ 你認(rèn)為我們產(chǎn)品價(jià)格太高，你是與哪個(gè)廠家、哪個(gè)品牌的哪種規(guī)格的產(chǎn)品相比較呢 ?” b、 “ 你能不能告訴我， xx 廠家 xx 規(guī)格的 xx 品種是什么價(jià)格嗎 ?” c、 “ 據(jù)我了解，我們的價(jià)格與 xx 品種的價(jià)格差不多 ??( 公司產(chǎn)品相對(duì) xx 品種的優(yōu)勢(shì)及我們的運(yùn)作方法 )，你還擔(dān)心什么呢 ?” 注解：通過反問客戶的策略，打消客戶以為銷售員不了解市場(chǎng)而刻意壓價(jià)的想法，同時(shí)將話題從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移到公司如何做市場(chǎng)、如何幫助客戶推廣產(chǎn)品上來。 (2)當(dāng)調(diào)查獲知，你的產(chǎn)品確實(shí)比其他廠家或者品牌高時(shí)： a、 “ 我們的價(jià)格確實(shí)高了點(diǎn)，你是擔(dān)心我們的價(jià)格高，用戶不接受而賣不出還是你認(rèn)為經(jīng)銷我們的產(chǎn)品沒有多少錢賺呢 ?” b、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，用戶不接受不好賣 “ 你了解過我們的公司嗎 ?我們的公司有一條理念：幫助客戶共同銷售。我們有一整套產(chǎn)品推廣計(jì)劃和方法 ??( 列舉一些幫助客戶推廣產(chǎn)品的方法與案例 )?？蛻翡N不銷公司的產(chǎn)品是客戶的問題，產(chǎn)品賣不賣得出去，是我們公司的問題。你還有什么顧慮嗎 ?” c、客戶回答產(chǎn)品價(jià)格高，經(jīng)營利潤不高 —— “ 你認(rèn)為經(jīng)營我們的產(chǎn)品最起碼需要什么樣的利潤 ?你估計(jì)經(jīng)銷我們后能產(chǎn)生多大的
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